貴州省少數(shù)民族地區(qū)縣域國有商業(yè)銀行如何發(fā)展的思考
——以黔東南苗族侗族自治州內縣域建行為例

王翔宇

（中國建設銀行股份有限公司黔東南州分行，貴州 凱里 556000）

一、縣域銀行業(yè)主要類型和各自特點

貴州省縣域銀行業(yè)服務機構主要分為三大類。第一類是獨立的縣域“法人機構”，如信用社、農商行、村鎮(zhèn)銀行，尤其以信用社最為具有代表性。第二類是近幾年成立不久但布局全面的城市商業(yè)銀行。第三類是非法人機構，如傳統(tǒng)的國有商業(yè)銀行。三類機構各有特點。

第一類：縣域法人機構依托其網(wǎng)點優(yōu)勢在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)均成立有機構，能夠很好地服務鄉(xiāng)村一級的客戶金融需求。同時“法人機構”的體制使得其在業(yè)務發(fā)展上方便快捷，自主能力強。自主能力強，服務當?shù)卣彤a業(yè)信貸政策靈活度高。其不足在于機構布局多，管理成本、運營成本過高，風險防控手段和人員合規(guī)意識相對較弱，從其資產的高不良率來分析，在選擇客戶進行資產投放時不夠嚴謹和審慎，經常伴隨著操作風險的存在。

第二類：是城市商業(yè)銀行，多是由當?shù)卣捅就链笮蛧衅髽I(yè)入股成立的，依托其政府背景屬性以及靈活的信貸方式和議價手段，短期內搶占了許多優(yōu)質的縣域金融資源。網(wǎng)點布局省內縣域全覆蓋，但總體體量規(guī)模過小，流動性不足，促使其不惜依靠高息獲得公眾存款，使得其融資成本加大，容易發(fā)生流動性風險。

第三類：國有大型商業(yè)銀行主要依托品牌優(yōu)勢和多年的客戶資源積累，以及審慎的經營理念，穩(wěn)步地拓展縣域市場。同時在金融科技領域資金投入使得其在規(guī)模型和產業(yè)集中領域具有競爭優(yōu)勢。但由于縣域內規(guī)模型和產業(yè)化集中欠發(fā)達，因此這一競爭優(yōu)勢并不明顯。加之自主能力不強，網(wǎng)點布局單一，在縣域市場很難達到質的飛躍。

二、縣域內建行競爭存在的問題

首先必須正視對手的強大，就拿筆者所在的縣來說，三家國有商業(yè)銀行存款的總量還不及農信社的1/3，貸款總量不及1/2。作為目前中間業(yè)務收入并不占主要利潤來源的情況下，這兩項指標所暴露出來的問題，正是我們與競爭對手在市場占比中差距的體現(xiàn)。究其原因不外乎三點：

第一，存款過多的依賴于財政類機構客戶，建設銀行是由財政系統(tǒng)剝離出來的這一歷史特殊身份，使得多年以來建設銀行一直把持著機構類客戶資源第一的優(yōu)勢，除了從中可以獲得巨大的利差收益外，機構類客戶中的個人客戶群體多為體制內客戶，這些客戶收入穩(wěn)定，素質較高，屬于高質量客戶群體。在承接機構存款的同時，個人客戶的拓展建行也占有了先天的優(yōu)勢。但隨著有政府背景的地方性商業(yè)銀行的出現(xiàn)，和長期以來建行對地方政府各個領域的信貸投入的支持達不到政府預期，為實現(xiàn)GDP的增長，政府通過資源互換和以貸定存的方式，逐漸將金融資源轉向了信貸資源投入更多的地方性商業(yè)銀行。導致建行這一優(yōu)勢逐年被對手蠶食。再加上國家加大了通過財政手段對市場干預的力度，使得機構類存款總量大幅減少。這就是為什么短短數(shù)年的時間，地方性商業(yè)銀行在存貸款規(guī)模上逐漸縮小與當?shù)貒写笮蜕虡I(yè)銀行距離的原因。這給長期依賴這一優(yōu)勢發(fā)展的縣級支行無疑造成了巨大的壓力。

第二，貸款項目單一，多以個人住房按揭貸款為主。近幾年響應國家拉動內需的號召，有針對性地刺激個人消費需求，加大了對個人消費類貸款的資本投入，但從整體規(guī)模上來看達不到市場預期。雖然按照“金融回歸本源，服務實體經濟”的大政方針。普惠金融貸款服務小企業(yè)的融資需求，孕育出了多個貸款產品但能真正獲得貸款的客戶屈指可數(shù)，無法形成支撐業(yè)務發(fā)展的核心力量。糾其原因，一是縣域內的規(guī)模性核心企業(yè)匱乏，如今能有一定實力的企業(yè)，在企業(yè)成長的關鍵時期并沒有得到建行的支持，因此合作意愿不強烈。即使有了合作意愿，因存在多頭授信的情況，企業(yè)負債過高達不到相關信貸政策的要求。二是抵押不足，縣域內小微客戶房產大多為集體劃撥私人自建。證照不齊全，產權不明晰，抵押品達不到抵押要求。三是縣域內個人客戶質量不高，除體制內客戶有穩(wěn)定的收入外，多數(shù)不能滿足建行消費類貸款準入條件，使許多有消費融資需求的客戶被拒之門外。

造成這一局面的主要原因是我們沒有事實求是地對所在區(qū)域進行客觀的市場定位。門坎設置過高，使有貸款需求的客戶只能望其項背難以入圍。風險偏好太強，無易于將剛剛起步的中小企業(yè)置于千里之外。權力下放過少或者說是流程環(huán)節(jié)過多，造成被它行搶占資源錯失良機。商業(yè)競爭有它自有的規(guī)律，當我們沒有發(fā)展時失去的并不僅僅是眼前的利益，更大的隱患存在于將來。

反觀我們的對手，網(wǎng)點建設步伐很快，且多為購買和自建，這使得其未來可持續(xù)發(fā)展的成本降低。靈活的貸款方式和較低的門檻使“以存定貸”的經營模式得以充分發(fā)揮。客戶的沉淀越大，得到的貸款額度越高，讓客戶自然而然地將資金進行歸集。再加上當?shù)卣拇罅χС郑瑥姶罅似湓诋數(shù)亟鹑跇I(yè)的話語權，作為縣級領域來說其主導市場的能力越來越強。

第三，對貴州省少數(shù)民族地區(qū)縣域內發(fā)展的產業(yè)投入不足。尤其是圍繞現(xiàn)代農業(yè)產業(yè)和旅游業(yè)等縣域著力重點打造的行業(yè)，建設銀行對其運營的模式，產業(yè)的發(fā)展周期、上下游供應鏈關系、產業(yè)發(fā)展結構等都不夠了解，投入產出預期不能有效把控，使得信貸投資源不能準確的找到切入點，競爭力略顯不足。造成這一現(xiàn)狀的原因主要是建行長期以來支持的領域，多為基礎設施建設或是國家重點支持的大中型工業(yè)企業(yè)項目，而這些項目在貴州省少數(shù)民族地區(qū)縣域的投入?yún)s十分有限，無法形成核心競爭力。

三、如何正視問題尋求發(fā)展

第一，找準縣域發(fā)展的核心目標將吸收公眾存款作為是縣域國有銀行發(fā)展的主業(yè)務，夯實其基礎動能。在存量客戶增存、有貸客戶增存、新開獲得客戶增存等方面做工作，確保存款穩(wěn)健增長。依托建行新一代系統(tǒng)的大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，強化數(shù)據(jù)分析平臺等的應用對客戶群體進行劃分，多維度找準存款源頭，逐一落實責任人加強客戶管理，深度挖掘客戶潛力，提升與建行的粘連性。拓展已授信客戶上下游交易對手的資金承接，協(xié)助客戶應收賬款回流，確保資金歸行率不低于貸款份額占比。深入挖掘重點客戶潛力，利用建行強大的私人銀行服務渠道，歸集客戶資產，培育客戶的忠誠度，著力提升客戶在建行的價值貢獻。

第二，抓住縣域內民生工程這一切入點，加強區(qū)域內農業(yè)產業(yè)化的了解，夯實銀行業(yè)金融機構發(fā)展的內在動能。依托建設銀行“裕農通”服務網(wǎng)點將建設銀行的金融服務覆蓋到鄉(xiāng)、村一級。依托建行大學的信息優(yōu)勢、資源優(yōu)勢，加大對扶貧地區(qū)的村干、致富帶頭人的教育幫扶，圍繞縣域特色產業(yè)、逐個分析區(qū)域產品優(yōu)劣勢。主動對接，積極介入當?shù)靥厣珒?yōu)勢產業(yè)如：林下經濟、生豬養(yǎng)殖、中藥材等特色農產品種養(yǎng)植的信貸支持，實現(xiàn)銀行自身健康發(fā)展。農業(yè)產業(yè)貸款增長是今后一段時期金融機構發(fā)展的關鍵動能。隨著下一步國家“鄉(xiāng)村振興”的發(fā)展戰(zhàn)略啟動，圍繞這一核心的政治要求，國有商業(yè)銀行將會投入大量的金融資源進行扶持，因此先期的未雨綢繆必將帶來極大的機遇。考慮多個維度加強客戶營銷，可從稅務機關優(yōu)質的納稅人入手，進一步做大優(yōu)質目標客戶的營銷與對接。著力優(yōu)化涉農貸款結構，大力發(fā)展以農村集體經濟、種養(yǎng)殖經營戶為主體的貸款客戶群體，切實做好產業(yè)鏈的全流程信貸綜合營銷工作。

第三，找準產業(yè)搭平臺、建場景，抓住貴州省大力發(fā)展旅游產業(yè)這一契機，利用建行金融科技優(yōu)勢，搭建智慧旅游服務場景，從以往低效的線下信息獲得客戶，轉移到利用建行“新一代”系統(tǒng)的客戶甄別功能，精準篩選目標客戶群。通過為核心企業(yè)搭建場景應用平臺，整合資源從中獲得客戶。在提升核心企業(yè)對市場的把控能力的同時，平臺上的普通客戶依托核心企業(yè)的支撐與帶動，可以通過平臺的金融功能實現(xiàn)效率快捷的交易結算和成本低廉的信貸資金支持。真正實現(xiàn)產業(yè)集中、金融賦能、風險分散的創(chuàng)新型金融體系。數(shù)字化的管理和經營必將成為克服國有商業(yè)銀行在縣域物理網(wǎng)點匱乏的核心競爭優(yōu)勢。

第四，做好客戶層級的細分，銀行和客戶應當是一種長期利益的合作關系，對企業(yè)的貸款應當看作是對企業(yè)發(fā)展的投資。從這一角度出發(fā)銀行有比較成熟的客戶評級體系，根據(jù)客戶的資產質量、綜合貢獻度等將客戶進行細分，但對于地區(qū)經濟差異因素卻沒有比較詳盡的細分標準。例如：100萬元AUM值的客戶在省城貴陽是金級客戶，那么50萬元AUM值的客戶在縣城施秉也應當是金級客戶。因為地區(qū)之間的經濟差異，50萬元AUM值的客戶對于縣級支行來說數(shù)量上會很少。當這些優(yōu)質的客戶資源出現(xiàn)時，就會有不只一家金融機構對其進行追逐。若是拿著對普通客戶的標準對其進行營銷，勢必不會占有太大的優(yōu)勢。縣級領域的大中型企業(yè)效少，多是小企業(yè)為主，前期由于銀行準入門檻高使得縣級市場的小企業(yè)，在該行得到貸款的可能性幾乎為零。國家提出的利率市場化改革和“金融回歸本源，服務實體經濟”正是基于這一點出發(fā)，刺激商業(yè)銀行利用普惠金融加大對小企業(yè)的貸款投放力度。如此看來降低對經濟欠發(fā)達地區(qū)企業(yè)的準入門檻和資產質量要求，其實是一個非常切實可行的事情。我們可以把經營環(huán)境作為客戶細分的一個參考因素，用經濟總量指標將地、州、市進行三個梯次的化分（A、B、C），再對所化分的不同梯次中單個州的縣、區(qū)進行三個梯次的化分（1、2、3），再從縣區(qū)的領域對鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行三個梯次化分（甲、乙、丙）。這樣我們會得到27個不同的等級，給這27個不同的等級設立相應的客戶等級系數(shù)，平衡因地區(qū)差異所帶來的準入標難以滿足市場需求的問題。這樣一來不同等級的支行設立不同的標準，將大大提升縣級支行在當?shù)氐母偁幜Γ瑫r可以吸引高級別地區(qū)的客戶到低級別的地區(qū)進行投資，促進當?shù)亟洕l(fā)展。當客戶因為銀行政策的優(yōu)惠選擇前來投資時，該行在政府部門面前就會得到更多的話語權，同樣就會得到更多的政府支持。

第五，加強私人銀行級客戶的差別化營銷服務。縣域優(yōu)質企業(yè)的企業(yè)主，就是標準的優(yōu)質個人客戶。當客戶資產達到一定的等量級時，他所尋求的銀行服務和財富管理就不會僅僅簡單地看重利息收益的高低，對于這一類客戶財富傳承才是其核心需求。因此簡單地運用價格比較和理財產品銷售是不能吸引客戶眼球的，必須通過個性化的私人銀行定制服務。例如成立家族信托基金、投資咨詢服務、客戶資源互薦服務等等。這都將依托國有商業(yè)銀行強大的后臺專業(yè)服務團隊所實現(xiàn)，這將是縣域內其他中小銀行所無法比擬的。私人銀行客戶的穩(wěn)定將帶動一批和其有商業(yè)往來的優(yōu)質客戶落戶建行，夯實支行基礎業(yè)務指標，提升團隊競爭力。

四、風險防范和監(jiān)管約束

銀行業(yè)作為特殊的經營機構，本身就是在經營風險 ，縣域內國有商業(yè)銀行網(wǎng)點結構單一，如若發(fā)生風險，在區(qū)域內所造成的后果是非常嚴重的。因此如何有效管控風險，提升抗風險能力，達到監(jiān)管部門對業(yè)務的監(jiān)管要求，尤其是縣域內面對合規(guī)要求和業(yè)務發(fā)展相違背時，如果處理和化解矛盾從業(yè)務發(fā)展的角度，以下三個關鍵點是在營經過程中必須高度重視的。

第一，反洗錢監(jiān)督管理。核心環(huán)節(jié)客戶和賬戶。按照“了解你的客戶”這一重點要求。當客戶第一次與我行建立業(yè)務關系時，對客戶身份的識別銀行必須嚴格把控的。開戶資料的真實性、完整性、有效性是核查的基礎。企業(yè)經營地是否真實存在，行業(yè)是否符合監(jiān)管要求，法人是否為敏感人群，等等，都必須力求精準。當客戶關系建立后，日常管控特別是大額資金往來尤其重要，必須按照要求進行上報。依托反洗錢系統(tǒng)強大的功能及時甄別客戶行為是否符合洗錢特征，及時匯總上報對客戶風險等級進行劃分。縣域內客戶資源匱乏，銀行經營過程中必須嚴守底線，切忌不能片面地為了獲得客戶或維護客戶關系而違反規(guī)章制度辦理業(yè)務。一旦觸碰了反洗錢監(jiān)管的紅線，對機構的處罰將是毀滅性的。隨著國家公安部聯(lián)合銀行業(yè)機構對涉賭涉詐賬戶清理專項行動的開展，勢必進一步強化反洗錢的監(jiān)管執(zhí)紀力度。

第二，消費者權益中的客戶信息保護。近幾年銀行業(yè)買賣、泄露客戶信息的案件頻繁發(fā)生，甚至形成了產業(yè)鏈。保護好客戶信息，避免因客戶信息泄露，造成客戶資金財產損失是商業(yè)銀行必須重視的問題。從這幾年的案情來看，客戶信息泄露的案件多出現(xiàn)在基層網(wǎng)點，員工級別偏低，但崗位權限能完整的接觸到客戶信息。外部人員通過高回報引誘員工販賣客戶信息。所獲客戶信息多用于電信詐騙、網(wǎng)絡賭博和洗錢等活動，社會危害極大。因此,加強員工警示教育以案說法,強化合規(guī)意識形態(tài)制度學習和員工行為排查常態(tài)化，是基層行業(yè)務發(fā)展和經營管理中必須認真開展的工作。

第三，安全生產防控工作。安全生產是一個企業(yè)實現(xiàn)長期穩(wěn)健經營的根本保證。近幾年,隨著國家對公共安全的投入，社會治安綜合治理和掃黑除惡專項斗爭的開展，覆蓋全城的天網(wǎng)工程使得社會安全度大幅上升。但作為銀行這樣一個敏感的行業(yè)，卻不可高枕無憂，針對銀行業(yè)所發(fā)生的惡性案件時有發(fā)生，基層網(wǎng)點安全保衛(wèi)能力薄弱，從業(yè)人員必須時刻做好應對突發(fā)事件準備。重點開展反恐、防盜搶，預防群體性事件和消防安全生產管理的預案和演練，讓員工能有效應合理處置各類安全事風險事故的發(fā)生。尤其是消防安全，近些年來由火災引起的毀物亡人安全事故，已經成為我國安全生產的重要隱患。作為銀行網(wǎng)點，完善消防安全設施，應定期檢查滅火器材的有效性，嚴格按照消防“四個能力”建設的要求，做好銀行從業(yè)人員的培訓，使員工能熟練使用各類消防器械，掌握排查發(fā)現(xiàn)火災隱患的方法，具備撲滅初期火災的勇氣和能力。

五、結語

貴州少數(shù)民族地區(qū)經濟欠發(fā)達，大型國有商業(yè)銀行受制度和政策的局限，區(qū)域競爭力略顯不足。近幾年來建設銀行不斷提出創(chuàng)新轉型的發(fā)展工作要求，促使基層行要對所在區(qū)域的銀行業(yè)生態(tài)環(huán)境有著清醒的認識，認真分析國家金融發(fā)展的趨勢和方向，合理研判縣域經濟的增長點和產業(yè)導向。依托金融科技平臺和數(shù)字化經營創(chuàng)新發(fā)展模式細分客戶層級，充分利用好大數(shù)據(jù)分析和系統(tǒng)優(yōu)勢做好風險識別與管控，強化安全生產意識，有效促進縣域經濟增長的同時，才能使自身業(yè)務得到長足的發(fā)展。