存量環境下母嬰連鎖終端應變之道

文｜袁燦樂

網絡報道，擁有6000 多家母嬰連鎖品牌可愛可親總部宣布公司停止經營，宣告破產。經歷了20 多年發展業態的母嬰行業，在新生人口下降、二次配方注冊來臨、品牌效應加強、消費者多元化、精細化需求等多種效應之下，母嬰市場出現了猛烈的需求收縮，但廣東多愛一嬰、上海愛嬰室、江蘇孩子王等，有完善供應鏈、高效服務團隊、強大運營管理體系和持續擴張資本，并能夠做到資源聚焦、模式創新、服務精準化的連鎖終端，卻逆勢成長，不斷的做大做強。

歷史的車輪總是滾滾向前，任何人也無法阻擋它的進步，淘汰你的不是時代，而是你的舊思維。從商業邏輯來看，無論是在增量競爭時代、存量競爭時代、減量競爭時代，擁有完善的產品供應鏈、專業的服務團隊和精準化運營管理模式都是母嬰連鎖終端保持可持續增長的核心，每一個環節都不能弱。

一是要有穩定供應鏈和高效供應鏈品類管理能力。當下新一代消費者需要物質+精神的雙重滿足，母嬰連鎖終端為了吸引更多消費者進店，除了重點經營嬰幼兒產品外，還增加孕婦產品、中老年產品、保健食品、玩具、服裝等專區陳列，甚至擴展到增加游泳、兒童攝影、游樂場、推拿、育兒咨詢、早教等項目，極大地滿足了消費者更多需求。在母嬰終端全家化、一站式的發展趨勢下，要求連鎖終端品牌方擁有統一的供貨體系，以保障產品的時效性和穩定性，持續創新產品品牌，優化產品結構，為消費者持續輸出獨家銷售和受喜愛的產品，增加用戶黏度，即供應鏈管理一定要“精”才有機會“贏”。如廣東多愛一嬰連鎖系統，通過與一線品牌飛鶴、伊利、君樂寶等強強聯合，并通過入股歐能達和加入伊利億元俱樂部、完達山經銷商聯盟等方式，與企業形成戰略聯盟，確保供應鏈穩定和品類管理能力提升。

二是要打造專業、高效服務團隊，協助終端人員做好培訓，打造共生渠道。隨著90 后成為嬰童市場消費主力軍，他們購買渠道顯現多元化，對產品品質有了自己鑒別能力，在關注價格同時更加關注產品品牌，以前母嬰終端我想賣什么消費者就買什么高毛利時代已經過去，提升終端人員的銷售水平和服務能力，增強顧客之間的粘性成為終端競爭力的重要組成部分。如廣東多愛一嬰連鎖系統，通過高薪招聘管理人才并與廣東食品藥品管理學院合作，成立自己的商學院，利用新品上市推介會、月度總結會等形式，從產品賣點、溝通能力、銷售技巧、財務管理等方面，對終端老板、終端促銷人員等進行系統化培訓，幫助其持續地學習提升和進階，以消費者為導向，以更高專業度與消費者溝通，服務消費者，協助終端提升參與競爭能力。同時為了滿足關注點快速迭代的90 后消費者，多愛一嬰連鎖系統通過線上直播、抖音、舉辦會員生日PARTY、舉辦會員電影專場、會員親子互動郊游等方式，給終端創造進入新一代消費者生活的機會，鼓勵終端與消費者進行更多接觸，強化與消費者互動，這些讓我們看到了母嬰渠道不斷尋求突破，而不是墨守成規的創新與變化。

三是精準化運營模式，賦能終端提升其持久盈利能力。無論多么強大的運營模式，只有形成分工明確、目標一致、利益共享的機制，堅持底層的單個終端盈利，幫助終端分階段成長，才是出路。廣東多愛一嬰連鎖系統采用幫扶策略，將終端老板轉化為股東，著重對終端在轄區市場的經營進行了授權、讓利，旨在促進品牌商與終端責、權、利的統一，從而進一步提高終端銷售團隊產出能效和銷售士氣。

目前，我們能明顯感知到母嬰行業越來越難，特別是在新生兒持續走低的情況下，壓力也越來越大，但任何時候都存在潛在的發展機遇，相比之下，母嬰行業依然是剛需行業，依然是朝陽行業，連鎖終端的核心是立足自身優勢，取長補短，做好資源互補，將事情做到極致，順勢做大做強。