片區(qū)變“團(tuán)隊(duì)”改變了什么

文／張沈安 張來(lái)生

◇"10惠"日成為兩個(gè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)的大舞臺(tái)。 供圖/張來(lái)生

中國(guó)石油遼寧銷售錦州公司市內(nèi)26座加油站，分屬南北兩個(gè)片區(qū)。這種用了十幾年的稱呼最近悄然發(fā)生了變化，干部職工淡化了“片區(qū)”的概念，更多地使用“宋志團(tuán)隊(duì)”、“張琳?qǐng)F(tuán)隊(duì)”。

緣何“團(tuán)隊(duì)”替代了“南北片區(qū)”？這個(gè)問題還得從今年8月5日加油站經(jīng)理競(jìng)聘說起。

加油站經(jīng)理是“兵頭將尾”，責(zé)任大、壓力大，是企業(yè)的骨干和中堅(jiān)力量。以前，站經(jīng)理一般是公司直接安排，也有競(jìng)聘上崗的。片區(qū)經(jīng)理對(duì)站經(jīng)理的選擇使用，基本沒有自主權(quán)。

錦州公司對(duì)站經(jīng)理的選聘大膽進(jìn)行改革。今年8月，公司對(duì)南北片區(qū)站經(jīng)理全部重新競(jìng)聘。是否競(jìng)聘成功，取決于四方面成績(jī)的加權(quán)加總：基本自然條件，如文化程度、技能等級(jí)、職稱等；歷年來(lái)各方面獲獎(jiǎng)情況；近期“大干一百天”活動(dòng)中的業(yè)績(jī)情況；脫稿演講和當(dāng)場(chǎng)抽題回答情況。30名評(píng)委除部分加管部、片區(qū)經(jīng)理等職務(wù)評(píng)委外，臨時(shí)抽簽產(chǎn)生的評(píng)委是市內(nèi)加油站和經(jīng)營(yíng)部的優(yōu)秀員工。競(jìng)聘成功的26名員工進(jìn)入“加油站經(jīng)理備選池”，由兩個(gè)片區(qū)經(jīng)理輪流選擇自己的隊(duì)員，公司充分授權(quán)不干擾。9月18日，公司又進(jìn)行了市內(nèi)加油站室內(nèi)營(yíng)銷員和前庭主管的公開競(jìng)聘。競(jìng)聘方式和站經(jīng)理競(jìng)聘如出一轍，真正落實(shí)了“把公平進(jìn)行到底”的原則。

誰(shuí)能走上站經(jīng)理、前庭主管、室內(nèi)營(yíng)銷員這些加油站關(guān)鍵的崗位，一是競(jìng)聘者自身綜合實(shí)力決定的，二是優(yōu)秀員工代表的集體選擇。誰(shuí)進(jìn)入哪個(gè)團(tuán)隊(duì)、到哪個(gè)站當(dāng)經(jīng)理，完全由片區(qū)經(jīng)理決定。

誰(shuí)用人，誰(shuí)選人。片區(qū)經(jīng)理自己挑選的隊(duì)友，干不好當(dāng)然是兩個(gè)片區(qū)經(jīng)理的責(zé)任。宋志、張琳的名字，因此成了南片、北片的代名詞。

據(jù)了解，市內(nèi)加油站實(shí)行片區(qū)管理17年，雖然有對(duì)標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)，但片區(qū)負(fù)責(zé)人從沒有把輸贏看得很重。“這回不一樣了，‘備選人員池’是大家選的，片區(qū)所有隊(duì)員是自己挑的，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力伯仲之間，就看帶頭人的經(jīng)營(yíng)思路和管理能力了。”宋志說。

9月10日，是兩個(gè)團(tuán)隊(duì)組建后迎來(lái)的第一個(gè)“10惠”日。宋志團(tuán)隊(duì)每個(gè)管理人員，都自領(lǐng)充值任務(wù)。活動(dòng)當(dāng)天，大家分散到貴州路、凌西大街、南山等客戶集中的加油站幫忙服務(wù)，一直堅(jiān)守到晚上9點(diǎn)以后。張琳?qǐng)F(tuán)隊(duì)研究制訂薪酬分配激勵(lì)方案，對(duì)表現(xiàn)突出的員工給予特別獎(jiǎng)勵(lì)，做到排名公開、獎(jiǎng)罰分明。數(shù)據(jù)是最好的證明，9月份，宋志團(tuán)隊(duì)“10惠”日充值筆數(shù)環(huán)比增加15%，張琳?qǐng)F(tuán)隊(duì)環(huán)比增加31%。

龍山泉啤酒高毛利、高收入，員工都想多賣。但是，北片區(qū)連續(xù)幾個(gè)月完成任務(wù)都不如南片區(qū)。“人家是怎么賣的呢，我們學(xué)學(xué)去。”有了這個(gè)想法，張琳?qǐng)F(tuán)隊(duì)來(lái)到南片區(qū)凌西大街加油站，學(xué)陳列，學(xué)話術(shù)，聽站經(jīng)理介紹他們是如何開口營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的。張琳?qǐng)F(tuán)隊(duì)迅速組成了龍山泉啤酒營(yíng)銷小組，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。功夫不負(fù)有心人。10月份，張琳?qǐng)F(tuán)隊(duì)龍山泉啤酒銷售終于逆襲，累計(jì)銷售額42.5萬(wàn)元，完成計(jì)劃的104%。

中秋節(jié)前，月餅銷售成為便利店的重點(diǎn)商品。與以往不同的是，這一次南北片區(qū)搶著領(lǐng)任務(wù)，最終兩個(gè)團(tuán)隊(duì)都超額完成計(jì)劃。宋志團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)銷售收入23.8萬(wàn)元，同比增幅22%；張琳?qǐng)F(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)銷售收入24.8萬(wàn)元，同比增幅67%。

兩個(gè)團(tuán)隊(duì)除業(yè)績(jī)指標(biāo)上對(duì)標(biāo)外，在服務(wù)上也互相學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。開展開口營(yíng)銷服務(wù)競(jìng)賽，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)互作裁判，每個(gè)員工“過篩子”，以此提升員工的服務(wù)技能。今年十一期間，宋志團(tuán)隊(duì)汽油純槍銷售超去年同期5.4個(gè)百分點(diǎn)，張琳?qǐng)F(tuán)隊(duì)超去年同期8.3個(gè)百分點(diǎn)。

截至目前，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)共同舉辦了4次抖音直播活動(dòng)，漲粉400多人，銷售商品5000多元。他們還在阿米巴培訓(xùn)，商品陳列交流、二次分配交流、安全交叉互檢和油品招投標(biāo)業(yè)務(wù)等結(jié)對(duì)互學(xué)。

兩個(gè)團(tuán)隊(duì)不約而同地把工作中心放在服務(wù)基層、提質(zhì)增效和解決實(shí)際問題上，團(tuán)隊(duì)成員建立聯(lián)系點(diǎn)，黨員掛靠加油站，從業(yè)務(wù)指導(dǎo)、后勤保障、應(yīng)急響應(yīng)、節(jié)假日幫扶等對(duì)加油站進(jìn)行全面幫扶。國(guó)慶中秋“雙節(jié)”期間，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)全體成員下沉一線，哪里車流大、人員緊缺就到哪里，有效應(yīng)對(duì)“雙節(jié)”期間消費(fèi)高峰，累計(jì)實(shí)現(xiàn)純槍銷售量2393噸，非油銷售收73.88萬(wàn)元。

兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別組建客戶管理服務(wù)隊(duì)，立足站內(nèi)，邁向站外，深入企事業(yè)單位、社區(qū)、街頭洽談業(yè)務(wù)、宣傳政策、收集聯(lián)系方式、登門拜訪等。9月、10月兩個(gè)月，通過“客戶大走訪”行動(dòng)，南北片區(qū)共新增單位客戶17家，實(shí)現(xiàn)汽油銷售增量526噸，挽回客戶21個(gè)。

“片區(qū)能做的事，堅(jiān)決不讓加油站經(jīng)理跑。”張琳表示。他們把對(duì)加油站“下指標(biāo)”改為“店小二”服務(wù)模式，加油站上報(bào)事項(xiàng)處理及時(shí)率100%。宋志團(tuán)隊(duì)致力于便利店商品陳列打造，把凌西大街站打造成區(qū)域便利店商品陳列樣板站。各加油站通過觀摩和學(xué)習(xí)，以點(diǎn)帶面帶動(dòng)整體非油銷售。張琳?qǐng)F(tuán)隊(duì)主動(dòng)強(qiáng)化損耗管控，幫助加油站進(jìn)行損耗分析和現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，確保加油站損耗指標(biāo)降低。

10月30日晚，錦州公司第一屆“錦繡杯”籃球聯(lián)賽決賽拉開戰(zhàn)幕。巧合的是，宋志團(tuán)隊(duì)和張琳?qǐng)F(tuán)隊(duì)在七支參賽隊(duì)伍中脫穎而出，成為決賽中的對(duì)手。比賽中，雙方隊(duì)員全神貫注，默契配合，充分展示出了隊(duì)伍的飽滿熱情和拼搏精神。