呂萍萍摘到營銷甜果

文／王 彬

中國石油山東臨沂銷售蒙山大道加油站，是一座以汽油為主的市區站。這座加油站在站經理呂萍萍的帶領下，悄然的發生著變化。近三個月來，該站油品銷量環比提高28%，1—10月實現利潤278萬元。

能實現量效雙增，呂萍萍說這是阿米巴經營帶來的營銷“甜果”。而她在平時工作中提及最多的三個字，就是“算、引、提”。

提質增效工作開展以來，呂萍萍以做精站級核算為突破口，結合阿米巴經營模式，用好“一張表”即《經營會計報表》，圍繞“算”做精做細，自主核算能力和創效能力得到了加強。

“我們現在把當天的銷售額、購進等數據填報到‘經營會計報表’后，然后通過日核算，就能清晰地知道自己的盈虧情況，自己該怎樣調整營銷措施，十分清楚。”說到這個《經營會計報表》，呂萍萍感觸頗深。

在經營中，呂萍萍心中始終有個盈利的“小算盤”。她利用這張表，每天填好相應的數據后，核算出該調整多少價格、開展怎樣的自主營銷。這些經營的“硬核”措施，可以為員工帶來多少收入，呂萍萍知道的“門清”。

一次，呂萍萍和站上兩名員工在商圈內采集競爭對手信息時發現，該對手雖然油品的掛牌價低，但營銷措施不豐富，客戶群體不夠集中。于是，回到站上后，她便通過核算經營數據，攻堅汽油客戶，果斷自主開展了滿220元贈送一盒昆悅抽紙、電子券活動，實現全月日均汽油增量1.4噸，實現油品毛利6.7萬元，非油收入4.2萬元，員工人均增收630元。

加油站要想盈利，不僅會算經營賬，還要把客戶引進來、留得住。

蒙山大道站前車流量大，但因為站前道路有高架橋原因，一度導致進站率不高。這成為制約該站銷量的一個難題。

呂萍萍依托阿米巴客戶開發小組，對客戶進行精準梳理，利用線上“客戶圈”，細分客戶資源，按不同品號的客戶，利用平臺“一鍵營銷”功能，向客戶精準推送電子券，開展精準營銷。

線上“觸動”，線下發力。在現場，呂萍萍每天盯緊員工宣傳移動支付及電子券，利用“中油好客e站”引導潛在客戶注冊，宣傳快捷支付，利用滿減贈送電子券活動，為顧客現場算好節約賬。

呂萍萍為每個班組每天制定加油卡開發“小目標”，開展“辦卡達人”勞動競賽。8月—10月，該站新增加油卡近500張。

積極開展“集贊送券，優惠多多”活動。組織全員在朋友圈轉發圖片，廣泛宣傳“集贊30個，即送30元汽油體驗券”活動，引導顧客關注，達到開發新客戶、“老帶新”的目的，實現加油站的量客雙增。

網約車張先生是臨沂市蘭山區網約車隊的隊長，也是呂萍萍的忠實客戶。開展“集贊活動”之初，張先生車隊的40余輛車早已成為了呂萍萍心中“攻堅”的目標。一次，她主動邀請張先生來到加油站的“司機之家”，并現場講解此項營銷活動。同時，她表示可以借助公司針對網約車主的政策，申請到團體優惠政策，提供“司機之家”，平時可供網約車主臨時休息。

服務熱情，優惠給力。當天，張先生現場不但轉發了該站的營銷信息，而且在網約車群里幫助呂萍萍宣傳優惠信息。一周后，呂萍萍便幫助31名網約車司機辦理了31張加油卡。

蒙山大道站有8名員工，呂萍萍平時做的最多的工作就是讓員工主動開口推銷。

為此，她針對每個人的特點并利用自己平時所積累的銷售經驗，為站上的每位員工“量身定制”了技能提升方案。然后，她利用班前會時間，適時對員工進行“一對一”的幫扶，讓他們增信心、找短板。

員工王浩不善于開口，班組勞動競賽得分低。呂萍萍首先分析他的癥結所在，接下來讓他在實戰中提升。然后，她再幫他進行查擺分析。就這樣一來二去，王浩從一個月辦理3張加油卡，變為每天都能辦理一張加油卡，練就了一身過硬的銷售本領。

員工過硬的技能，不僅讓銷售變得更加容易，而且實實在在地吸引了客戶資源。

某礦場張老板偶爾來站上加油，每次來加油都開著自己的老捷達。一次，張老板像往常一樣來加油，呂萍萍引導服務后，在加油時看到車輛的排氣管有些發黑，就和他說車子積炭較多，可試試站上的燃油寶，能輔助清理積炭。

“小姑娘，你還懂車輛保養？”張先生好奇地問。

“那是！我們中石油的員工不但能加油，而且一般的車輛維修知識都懂。不然，怎么好服務你們啊。”呂萍萍笑著說。

聽到這番話，張老板便立刻購買了一盒燃油寶。就是這樣一個簡單的銷售技能，讓張老板從偶爾來站上加油到固定來站上加油，成為了該站的忠實粉絲。

“人不但要活的像鉆石一樣閃亮，還要像鉆石一樣堅強。”這是呂萍萍常掛在嘴邊的一句話。面對提質增效攻堅戰，呂萍萍用一顆堅強的心，以變應變，與全站員工一起奮戰在創效路上。面對全年的任務指標，她和她的同事們信心滿滿。

◇加油站要想盈利，不僅會算經營賬，還要把客戶引進來、留得住。 供圖/王 彬