心學社的零售心法

賈秉強

企業之間的邊界要么自己打開，要么繼續在封閉中被淘汰。在未來一個企業不具備包容性和擴展性，根本無法進入共享的平臺。從跨界到互相越界，從互相抵制到互相穿插，從互相排斥到互相共享，這一切都是傳統企業在未來新零售的變革之路上，心智逐步適應、逐漸成熟的過程。

心學社自成立之日起摸索社群營銷歷經6年，沉淀供應鏈歷經20年，從美妝到大健康再到日用品，從保健食品到酒水飲料，從美容Spa到醫療器械，一切都是從0到1，完成了從跨界到無界的創新過程。在這個過程中心學社也總結出了自己的零售心法。

零邊際成本社會一個顯著的特征就是協同共享、組織扁平化。經過去年的疫情，很多做實體的人都明白了粉絲、私域流量的重要性。而大部分成功的企業都已經證明了一個道理：想要創造商業價值，首先要創造粉絲價值。

世界正在完成互聯，而信息對稱就是正負兩極交匯的過程，扁平是未來的社會趨勢。節約成本，提升效率，這是創造粉絲價值的基礎。未來的經濟一定是共享經濟，在共享經濟的前提下我們每一個人都要有協同共享的奉獻精神。協同共享、組織扁平化的管理模式將成為新零售最核心的競爭力。

協同共享、組織扁平化讓所有的傳統加盟店不再各自為戰，與總部戰略觀念上保持一致，原先單兵作戰的個體戶將悄然發生變化，無論是線下體驗還是線上團購，首先從組織結構上就將發生質變。所有的線下體驗店結合即將上線的社交商城，每一個人都將從簡單的售賣思維轉為事業合伙人的協同共享觀念。這一觀念的巨大變化，將使成千上萬的個體戶思維轉型升級到企業家思維，讓 “人人都是CEO”的觀念深入人心。

先把所有的門店打散，在戰略目標、價值觀高度統一的前提下，在中國的每一個城市孵化自己的營銷中心，聚散因目標而定。社群營銷的植入，讓每一個粉絲的眾籌協同性更強，創業零門檻，無重資產投入，隨時都可能發生“裂變”和“聚變”。

如果我們的組織結構不發生“協同共享、組織扁平化”這樣的質變，接下來所有的商業模式、運營模式都是紙上談兵。因為所有外部的變革都必須經由內部的組織邏輯做支撐，否則難以實現。

經營企業是經營未來，不是經營過去，絕大多數人都不明白這個道理，所以都在不斷重復著舊有的方法，經營著過去的結果，其實這叫“失敗”。

傳統的產品邏輯、營銷方式、推廣手段，在互聯網的沖擊下都已逐步失效。對于傳統企業來說，最關鍵的問題已經不是留住人才，而是留住你的顧客。

過去的置業顧問怎么賣房子？先是尋找房源，然后想方設法將房子賣給客戶。但如果轉變一下思路，我們先尋找到用戶，了解他們的需求，再想方設法給他們匹配房源，結果就不一樣了。前者是在幫開發商賣房子，而后者則是在幫用戶買房子。

這個有差別嗎？當然有。差別就在于“你代表的是誰的利益”。幫開發商賣房子，不管房子好不好，成交就好。但幫助用戶買房子，用戶滿意度遠遠大于成交率，這個滿意度就是我們為用戶創造的價值。

而我們心學社的價值主張就是“以粉絲為中心”，從消費者（用戶）出發再回到消費者（粉絲）那里，一切源于粉絲（消費者）的價值創造。為了讓傳統連鎖更快更好地適應未來，找到需要他們的粉絲，我們打破了過去電子商務的平臺化壟斷和數據壟斷，做出了兩個巨大調整：一是私域流量社群平臺化；二是線下體驗營銷系統化。

私域這個詞是近兩年特別火的一個詞，那什么是“私域”呢？劉潤在年度演講上打了個比喻，特別貼切。如果用水打比方，公域的流量就像“自來水”。付費用水，價高者得。你租金出得高，這個鋪位就是你的；你競價排名出的錢多，這個關鍵字就是你的。只要付費就會給你輸送用戶，可是一旦停止付費，流量的水龍頭就會關閉。而私域的流量就像井水。打一口井雖然很貴，而且特別耗費精力，但用水免費。當自來水便宜的時候，沒有人會覺得打井的必要性。但隨著用水的人越來越多，水價越來越貴，一些人就開始“自己打井了”。

而心學社的這口井已經打了好幾年。早在6年前，我們就建立起了自己的私域流量，進入了“粉絲時代”。接下來我們將向所有鏈接的行業開放心學社的社交平臺，這是心學社“平臺+粉絲”的共享商業模式的戰略升級。

3年前，心學社開始在全國各地裂變營銷中心及分公司，將平臺接到的所有訂單分發給已有的運營中心、粉絲合伙人，實現“社會化大生產”。當每一個城市及縣城的分公司做到一定規模程度，心學社總部可以入股當地公司或者共同孵化當地的供應鏈，共同持有品牌，發揮出綜合效應。從心學社與各地運營中心，甚至粉絲之間互相越位、互相交叉又互相融合的過程中，逐漸實現其平臺化路徑。

那流量從哪里來呢？如何才能更快、更好地找到粉絲，我們開啟了新零售社交電商的平臺化模式，其核心就是讓每一個企業都成為參與者，讓越來越多為顧客創造價值的品牌加入平臺。讓價值鏈上的每一個企業在平臺上創造顧客價值，同時創造企業價值，打破企業之間的邊界，真正把協同共享的價值觀體現出來。

世界互聯，科技把世界上的國家和企業連接起來，推動企業走向全球化。我們把粉絲連接起來，協同共享，從跨界走向無界。從價值觀和消費理念的層面上尋找更好貼近粉絲并貢獻價值的方式。

時代的進步要求我們必須重新調整企業的導向，從規模導向調整到“粉絲導向”上來。只有“以粉絲為中心”，我們所有的思考才有可能變得有價值。過去傳統企業的優勢大多都將成為劣勢，我們“以粉絲為本”的商業模式創新，或將穿透人性，成為未來最大的競爭優勢。