中國藥店未來式

張莉萍

在山東省東南部黃海之濱，有一座城市因“日出初光先照”而得名，這個城市就是日照。郭見鋒是日照當地一家連鎖藥店的老板，他在這里經營著100多家“國泰藥業”連鎖藥店。

在當地，國泰藥業象征著健康與活力的綠底白字招牌隨處可見，但郭見鋒卻坦言，近兩年藥店生意不好做。在新冠疫情的影響和催化下，他愈發感覺到傳統藥店這門生意進入了瓶頸期，營業額下滑，人才出走，他亟待找到一個轉型的方法。

提起藥店，就不得不提與日照隔黃海相望的日本。

“中國人來了，日本藥妝店被買空貨架！”

“感謝中國游客讓日本最大藥妝店松本清利潤創新高！”

……

反觀日本，在疫情來臨之前，諸如這樣的標題就時不時會在日本的本土網站上滾動一番。搜索日本藥妝相關資訊的時候，出現的也都是中國人為日本藥妝店貢獻巨大銷售額的新聞。即便在當前游客驟減的環境下，來自日本經濟產業省的數據顯示：目前日本藥妝店仍是零售業態中增長率最高的行業。

這不禁讓人思考，為什么外國游客會對日本的藥妝店如此寵愛有加？他們到底做對了哪些事情能在疫情的重拳之下突出重圍？以及從他們的經營經驗里，我們能學到什么？

縱觀日本藥妝店的發展歷程，早在1956年，日本就已頒布了醫藥分業法，1960年日本開始實行了全民醫保制度，到1967年，日本藥店經營出現了重要的分界線。

這之前，日本藥品零售行業全都是傳統意義上的藥店，所有的藥品都可以在藥店銷售。但由于接連發生了藥害事件，引起日本當局的重視，這一年，日本相關部門發布了新規定：藥店不得對治療用藥品進行銷售。這對藥店經營無疑是非常嚴重的打擊，身處寒冬時期的藥店不得不謀求新的經營模式來保證自己的生存。

70年代，隨著日美兩國密切交流，發端于美國的藥妝風潮“西風東漸”，日本一些思維前衛的藥店開始了模仿美國藥妝的轉型之路。同時隨著日本女性越來越注重自己的外在，成為“打扮一族”，于是，作為宣導健康美麗生活的一部分，“藥品+化妝品”的多元化銷售模式一經推出就受到了日本民眾的廣大喜愛。這讓全日本的藥店都開始探索起藥妝之路，重新獲得了生機。

因此，日本的藥妝店是從上個世紀70年代中期開始興起，至80年代逐漸發展起來。

如今，日本2020年度藥妝店市場總規模超越了8兆日元（5 000億人民幣），預計2025年市場總規模達到10兆日元（6 250億人民幣），已經成為一種相當成熟的業態。從現象看透本質，深究日本藥妝店到底做對了什么？以下3點值得探討：

其一，選址優越，業態豐富。

日本藥妝店的店面面積通常不大，但選址講究，都是選擇處于人流興旺，交通較為便利的地段，開店密集，布局緊湊，讓其成為像便利店一樣的存在。并且其業態十分豐富，比如在東京、大阪等地不僅有專門的藥妝折扣店，有一些地方還有面積超過千平，以卡通動漫形象為主題的“萌店”，十分吸引年輕人前往。

其二，宣傳無孔不入，貨品琳瑯滿目。

在日本的街頭巷尾，隨處可見藥妝店立在門口的大型廣告牌，上面通常布滿商品折扣信息，走過路過的人想不注意都難，低單價的錯覺易使人沖動購物。在地鐵、公交、電梯等電子設施上，也會輪番播放商品廣告，無處不在的宣傳方式，讓你無法逃離。

此外，很重要的一點是，因為有強大的供應鏈體系支撐，其店內貨品齊全，種類繁多。藥品、保健食品、化妝品以及美容用品多元化的經營，讓藥店早已跳脫出只能賣藥的刻板形象。只要走進店里，總能找到生活中所剛需的東西，反正都是要買的，藥妝店的便利性，使人更加容易決策。

其三、盡量避免同質化，開發自有或獨家品牌。

例如日本最大藥妝店松本清開發自有品牌“MK CUSTMOER”，倡導“自己的身體自己愛護”的概念；杉藥局有個自有品牌“S-Unique”，以價廉物美來吸引家庭主婦。或是引進一些獨家品牌，構建自身競爭力。

總體來說，日本藥妝店的成長秘訣就在于充分利用了店面拓展一店式購物職能，經營生活必需品，對于每個顧客都盡量提供個性化服務，讓周邊居民享受舒適快捷的購物體驗。

把目光聚焦回中國。

事實上，郭見鋒的焦慮并不是憑空擔憂。伴隨醫保控費持續推進、個人賬戶逐步縮減，中國傳統藥店長期以來單一依賴醫保的業態和盈利模式面臨極大挑戰，對完全市場化的非醫保藥店盈利模式的探索已經迫在眉睫。

目前中國國內零售藥店的情況很像日本上世紀七八十年代，剛剛開始嘗試多元化經營。以這樣的視角，今天中國的藥妝市場更像“黎明”前，黑暗中大家都在厲兵秣馬，迎接第一縷曙光。

市場反應比較敏捷的人，比如郭見鋒，已經開始率先嘗試破局。

醫學專業出身的郭見鋒，本應該像他父親一樣成為一位受人尊敬的醫生，但現實總是和理想有偏差，最終他沒能子承父業，反而從事了和父親職業沾邊的藥店生意。

從2005年開第一家藥店，到2014年開放連鎖大步擴張，郭見鋒的藥店生意一直做得蒸蒸日上。但疫情之后，他明顯感到業績下墜，人力成本、租金成本的壓力撲面而來。

在郭見鋒看來，市場之限、渠道之痛，是需要解決的當務之急。“沒有豐富的、新品輩出的商品，就無法滿足顧客多樣化的需求，當然也影響他們對藥店的認同程度。”他分析道。

可喜的是，近一段時間以來，藥妝產業鏈條的上游力量在不斷加強，對終端藥店的認知和投入都在增長。在考察了眾多OEM供應鏈之后，郭見鋒把目標鎖定在同是山東企業的心學社。

據了解，心學社作為國內多家知名品牌的OEM廠商，自身也在尋求自有品牌的突破，其創始人賈秉強表示，通過心學社的6家工廠，共計6 000多個SKU，數千家線下實體店，完全可以實現與傳統藥店互補，全面助力傳統藥店行業的轉型升級。

同時他強調，要想改變整個行業需要共同努力，需要大量有實力的連鎖聯合起來，對這個市場加以投入，也需要生產企業和藥店對消費者進行引導。

這意在表達，上游企業已經摩拳擦掌，藥品零售企業可不能坐失商機。找到適合藥品零售業態的差異化優勢，是他們共同的課題。中國藥店的變革之夜，即將來臨。

市場局限、渠道不暢只是冰山一角，中國藥店發展要面臨的問題遠不止于此。選址因商圈擁擠受限，顧客群因消費慣性受限，利潤空間因銷量有限受限，業績因管理滯后受限……面對種種挫折，中國藥店試水者們必將經歷一個漫長的學習調整期。

從當下的轉變看，中國藥店提供專業化賣藥服務依然是主打特色，但較之以前有了更多與時代接軌的亮點。

與心學社合作后，現在，國泰藥業的貨架上，越來越多滯銷藥品被撤換，取而代之的是深受女性喜愛的養顏玫瑰飲；重新搭建的店面陳列，劃出了產品免費試用區；嶄新科技的理療儀器取代了老舊笨拙的儀器；每月1-2次社區義診，為慢性病患者建立健康管理服務；還專門為老年人開辟了老人專用結賬通道，提前適應老齡化社會的藥店構建……更多新的布局在慢慢展開。

此外，在心學社的指導下，國泰藥業還玩起了社群營銷，實現了粉絲裂變。據郭見鋒介紹，現在公司80多位員工，每個人手上都有一個顧客微信群，員工作為“大家長”負責運營管理，充當這個群的“醫導”，為群友解疑答惑。提供專業治療意見的同時，還經常進行爆品團購，限時秒殺活動，大大提高了顧客的參與度，一舉有效激活了藥店的新老會員。這一通操作3個月下來，國泰藥業所有門店的業績都明顯回彈，郭見鋒焦慮的心情也總算釋緩了。

萬物生長，才能體現一個行業和一家企業的生機勃勃。而優秀的企業，也往往都是“沖浪好手”，總能抓住變革的浪潮快速前行。

當下，中國藥店在發揮便利性、功能性方面日益接近日本模式，但又區別于日本模式，反而摸索出了一條特色道路。就像心學社給國泰藥業的規劃中，“健康+美麗+專業+便捷+智慧”于一體的新零售概念店，才是中國藥妝店的理想模樣。