中國藥店未來式

張莉萍

在山東省東南部黃海之濱，有一座城市因“日出初光先照”而得名，這個(gè)城市就是日照。郭見鋒是日照當(dāng)?shù)匾患疫B鎖藥店的老板，他在這里經(jīng)營著100多家“國泰藥業(yè)”連鎖藥店。

在當(dāng)?shù)兀瑖┧帢I(yè)象征著健康與活力的綠底白字招牌隨處可見，但郭見鋒卻坦言，近兩年藥店生意不好做。在新冠疫情的影響和催化下，他愈發(fā)感覺到傳統(tǒng)藥店這門生意進(jìn)入了瓶頸期，營業(yè)額下滑，人才出走，他亟待找到一個(gè)轉(zhuǎn)型的方法。

提起藥店，就不得不提與日照隔黃海相望的日本。

“中國人來了，日本藥妝店被買空貨架！”

“感謝中國游客讓日本最大藥妝店松本清利潤創(chuàng)新高！”

……

反觀日本，在疫情來臨之前，諸如這樣的標(biāo)題就時(shí)不時(shí)會(huì)在日本的本土網(wǎng)站上滾動(dòng)一番。搜索日本藥妝相關(guān)資訊的時(shí)候，出現(xiàn)的也都是中國人為日本藥妝店貢獻(xiàn)巨大銷售額的新聞。即便在當(dāng)前游客驟減的環(huán)境下，來自日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省的數(shù)據(jù)顯示：目前日本藥妝店仍是零售業(yè)態(tài)中增長率最高的行業(yè)。

這不禁讓人思考，為什么外國游客會(huì)對日本的藥妝店如此寵愛有加？他們到底做對了哪些事情能在疫情的重拳之下突出重圍？以及從他們的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)里，我們能學(xué)到什么？

縱觀日本藥妝店的發(fā)展歷程，早在1956年，日本就已頒布了醫(yī)藥分業(yè)法，1960年日本開始實(shí)行了全民醫(yī)保制度，到1967年，日本藥店經(jīng)營出現(xiàn)了重要的分界線。

這之前，日本藥品零售行業(yè)全都是傳統(tǒng)意義上的藥店，所有的藥品都可以在藥店銷售。但由于接連發(fā)生了藥害事件，引起日本當(dāng)局的重視，這一年，日本相關(guān)部門發(fā)布了新規(guī)定：藥店不得對治療用藥品進(jìn)行銷售。這對藥店經(jīng)營無疑是非常嚴(yán)重的打擊，身處寒冬時(shí)期的藥店不得不謀求新的經(jīng)營模式來保證自己的生存。

70年代，隨著日美兩國密切交流，發(fā)端于美國的藥妝風(fēng)潮“西風(fēng)東漸”，日本一些思維前衛(wèi)的藥店開始了模仿美國藥妝的轉(zhuǎn)型之路。同時(shí)隨著日本女性越來越注重自己的外在，成為“打扮一族”，于是，作為宣導(dǎo)健康美麗生活的一部分，“藥品+化妝品”的多元化銷售模式一經(jīng)推出就受到了日本民眾的廣大喜愛。這讓全日本的藥店都開始探索起藥妝之路，重新獲得了生機(jī)。

因此，日本的藥妝店是從上個(gè)世紀(jì)70年代中期開始興起，至80年代逐漸發(fā)展起來。

如今，日本2020年度藥妝店市場總規(guī)模超越了8兆日元（5 000億人民幣），預(yù)計(jì)2025年市場總規(guī)模達(dá)到10兆日元（6 250億人民幣），已經(jīng)成為一種相當(dāng)成熟的業(yè)態(tài)。從現(xiàn)象看透本質(zhì)，深究日本藥妝店到底做對了什么？以下3點(diǎn)值得探討：

其一，選址優(yōu)越，業(yè)態(tài)豐富。

日本藥妝店的店面面積通常不大，但選址講究，都是選擇處于人流興旺，交通較為便利的地段，開店密集，布局緊湊，讓其成為像便利店一樣的存在。并且其業(yè)態(tài)十分豐富，比如在東京、大阪等地不僅有專門的藥妝折扣店，有一些地方還有面積超過千平，以卡通動(dòng)漫形象為主題的“萌店”，十分吸引年輕人前往。

其二，宣傳無孔不入，貨品琳瑯滿目。

在日本的街頭巷尾，隨處可見藥妝店立在門口的大型廣告牌，上面通常布滿商品折扣信息，走過路過的人想不注意都難，低單價(jià)的錯(cuò)覺易使人沖動(dòng)購物。在地鐵、公交、電梯等電子設(shè)施上，也會(huì)輪番播放商品廣告，無處不在的宣傳方式，讓你無法逃離。

此外，很重要的一點(diǎn)是，因?yàn)橛袕?qiáng)大的供應(yīng)鏈體系支撐，其店內(nèi)貨品齊全，種類繁多。藥品、保健食品、化妝品以及美容用品多元化的經(jīng)營，讓藥店早已跳脫出只能賣藥的刻板形象。只要走進(jìn)店里，總能找到生活中所剛需的東西，反正都是要買的，藥妝店的便利性，使人更加容易決策。

其三、盡量避免同質(zhì)化，開發(fā)自有或獨(dú)家品牌。

例如日本最大藥妝店松本清開發(fā)自有品牌“MK CUSTMOER”，倡導(dǎo)“自己的身體自己愛護(hù)”的概念；杉藥局有個(gè)自有品牌“S-Unique”，以價(jià)廉物美來吸引家庭主婦。或是引進(jìn)一些獨(dú)家品牌，構(gòu)建自身競爭力。

總體來說，日本藥妝店的成長秘訣就在于充分利用了店面拓展一店式購物職能，經(jīng)營生活必需品，對于每個(gè)顧客都盡量提供個(gè)性化服務(wù)，讓周邊居民享受舒適快捷的購物體驗(yàn)。

把目光聚焦回中國。

事實(shí)上，郭見鋒的焦慮并不是憑空擔(dān)憂。伴隨醫(yī)保控費(fèi)持續(xù)推進(jìn)、個(gè)人賬戶逐步縮減，中國傳統(tǒng)藥店長期以來單一依賴醫(yī)保的業(yè)態(tài)和盈利模式面臨極大挑戰(zhàn)，對完全市場化的非醫(yī)保藥店盈利模式的探索已經(jīng)迫在眉睫。

目前中國國內(nèi)零售藥店的情況很像日本上世紀(jì)七八十年代，剛剛開始嘗試多元化經(jīng)營。以這樣的視角，今天中國的藥妝市場更像“黎明”前，黑暗中大家都在厲兵秣馬，迎接第一縷曙光。

市場反應(yīng)比較敏捷的人，比如郭見鋒，已經(jīng)開始率先嘗試破局。

醫(yī)學(xué)專業(yè)出身的郭見鋒，本應(yīng)該像他父親一樣成為一位受人尊敬的醫(yī)生，但現(xiàn)實(shí)總是和理想有偏差，最終他沒能子承父業(yè)，反而從事了和父親職業(yè)沾邊的藥店生意。

從2005年開第一家藥店，到2014年開放連鎖大步擴(kuò)張，郭見鋒的藥店生意一直做得蒸蒸日上。但疫情之后，他明顯感到業(yè)績下墜，人力成本、租金成本的壓力撲面而來。

在郭見鋒看來，市場之限、渠道之痛，是需要解決的當(dāng)務(wù)之急。“沒有豐富的、新品輩出的商品，就無法滿足顧客多樣化的需求，當(dāng)然也影響他們對藥店的認(rèn)同程度。”他分析道。

可喜的是，近一段時(shí)間以來，藥妝產(chǎn)業(yè)鏈條的上游力量在不斷加強(qiáng)，對終端藥店的認(rèn)知和投入都在增長。在考察了眾多OEM供應(yīng)鏈之后，郭見鋒把目標(biāo)鎖定在同是山東企業(yè)的心學(xué)社。

據(jù)了解，心學(xué)社作為國內(nèi)多家知名品牌的OEM廠商，自身也在尋求自有品牌的突破，其創(chuàng)始人賈秉強(qiáng)表示，通過心學(xué)社的6家工廠，共計(jì)6 000多個(gè)SKU，數(shù)千家線下實(shí)體店，完全可以實(shí)現(xiàn)與傳統(tǒng)藥店互補(bǔ)，全面助力傳統(tǒng)藥店行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。

同時(shí)他強(qiáng)調(diào)，要想改變整個(gè)行業(yè)需要共同努力，需要大量有實(shí)力的連鎖聯(lián)合起來，對這個(gè)市場加以投入，也需要生產(chǎn)企業(yè)和藥店對消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)。

這意在表達(dá)，上游企業(yè)已經(jīng)摩拳擦掌，藥品零售企業(yè)可不能坐失商機(jī)。找到適合藥品零售業(yè)態(tài)的差異化優(yōu)勢，是他們共同的課題。中國藥店的變革之夜，即將來臨。

市場局限、渠道不暢只是冰山一角，中國藥店發(fā)展要面臨的問題遠(yuǎn)不止于此。選址因商圈擁擠受限，顧客群因消費(fèi)慣性受限，利潤空間因銷量有限受限，業(yè)績因管理滯后受限……面對種種挫折，中國藥店試水者們必將經(jīng)歷一個(gè)漫長的學(xué)習(xí)調(diào)整期。

從當(dāng)下的轉(zhuǎn)變看，中國藥店提供專業(yè)化賣藥服務(wù)依然是主打特色，但較之以前有了更多與時(shí)代接軌的亮點(diǎn)。

與心學(xué)社合作后，現(xiàn)在，國泰藥業(yè)的貨架上，越來越多滯銷藥品被撤換，取而代之的是深受女性喜愛的養(yǎng)顏玫瑰飲；重新搭建的店面陳列，劃出了產(chǎn)品免費(fèi)試用區(qū)；嶄新科技的理療儀器取代了老舊笨拙的儀器；每月1-2次社區(qū)義診，為慢性病患者建立健康管理服務(wù)；還專門為老年人開辟了老人專用結(jié)賬通道，提前適應(yīng)老齡化社會(huì)的藥店構(gòu)建……更多新的布局在慢慢展開。

此外，在心學(xué)社的指導(dǎo)下，國泰藥業(yè)還玩起了社群營銷，實(shí)現(xiàn)了粉絲裂變。據(jù)郭見鋒介紹，現(xiàn)在公司80多位員工，每個(gè)人手上都有一個(gè)顧客微信群，員工作為“大家長”負(fù)責(zé)運(yùn)營管理，充當(dāng)這個(gè)群的“醫(yī)導(dǎo)”，為群友解疑答惑。提供專業(yè)治療意見的同時(shí)，還經(jīng)常進(jìn)行爆品團(tuán)購，限時(shí)秒殺活動(dòng)，大大提高了顧客的參與度，一舉有效激活了藥店的新老會(huì)員。這一通操作3個(gè)月下來，國泰藥業(yè)所有門店的業(yè)績都明顯回彈，郭見鋒焦慮的心情也總算釋緩了。

萬物生長，才能體現(xiàn)一個(gè)行業(yè)和一家企業(yè)的生機(jī)勃勃。而優(yōu)秀的企業(yè)，也往往都是“沖浪好手”，總能抓住變革的浪潮快速前行。

當(dāng)下，中國藥店在發(fā)揮便利性、功能性方面日益接近日本模式，但又區(qū)別于日本模式，反而摸索出了一條特色道路。就像心學(xué)社給國泰藥業(yè)的規(guī)劃中，“健康+美麗+專業(yè)+便捷+智慧”于一體的新零售概念店，才是中國藥妝店的理想模樣。