基于客戶全視圖的智慧企業信息化拓展

林志芳

（中國電信股份有限公司廈門分公司，福建 廈門 361005）

1 依托全視圖優化客戶空間管理

1.1 客戶空間管理

做好客戶空間管理：明確行業客戶數量，提高業務滲透率，尤其是弱覆蓋、無覆蓋客戶，特別是規上企業、重點龍頭企業清單，做到心中有數[1]。

聚焦重點場景進行營銷：聚焦行業客戶重點場景，匹配相應的信息化產品及解決方案，并組織專業團隊進行攻堅。

以5G為切入點搶占先機：通過5G搶占工業企業的入口，與客戶簽署戰略協議，以5G信號覆蓋、內網改造等無線網絡客戶需求，切入客戶實際應用場景，跑馬圈地，促進DICT項目拓展落地。

以云網融合優勢，打造企業上云生態圈：面對疫情的持續影響，加上企業降本增效，借助云網融合優勢，引導企業上云，將專線提速降價的劣勢轉化為深耕用戶云平臺的優勢，擺脫現有困境。

借力合作伙伴，做深行業信息化：以現有工業互聯網、企業上云的合作伙伴或云業務代理商，通過行業信息化應用及行業能力促進項目落地，拉動云網業務的規模拓展。

1.2 優化DICT流程

優化DICT業務全流程：制定售前評審、售中啟動、售后交付三大里程碑和十大關鍵節點，并對各環節制定規范化文檔，實現“項目交付有標準”：

售前評審會：項目可行性論證和審核。輸入：技術商務方案（項目技術解決方案、初步商務模式）、項目方案（合作伙伴選擇、集采比對）、初步采購方案（含單一來源（定向談判）建議單（如有））、初步交付計劃、售前評審匯報PPT。輸出：售前評審紀要（包含但不限于項目投標方案、售前支撐合作伙伴、采購方案、項目收益、初步交付方案）[2]。

售中啟動會：注重項目交付成本控制。明確項目團隊成員名單，介紹項目背景、客戶需求、技術方案，討論售中實施方案、進度計劃等，明確項目團隊成員的責任分工，提出項目管理總體要求和溝通機制等，并根據售中啟動會結果，形成售中啟動會會議紀要及總體實施方案。

售后交付會：項目維護風險控制。交付中心根據項目交付規范及客戶要求，通過能力建設，對外實現專業化、標準化交付，提高客戶與客戶經理交付滿意度及交付服務整體水平；對內按售前評審會確認的資產接收方案進行資產接收和移交維護單位，依據售后要求明確項目的維護范圍、具體維護內容以及維護周期等，形成一項目一維護方案。

遵循“應前置盡前置、可并行盡并行”原則：將技術方案、商務方案、采購方案、初步交付方案在售前評審會予以明確，帶動后續項目環節的并行開展，有效壓縮項目總時長。交付經理從售前解決方案環節提前介入，貫穿DICT項目生命周期，實現“項目實施有專人”、“項目售后有保障”。

完善“鐵三角”服務支撐體系：針對DICT項目售前、售中支撐工作，建立由客戶經理、解決方案經理和交付項目經理組成的“鐵三角”協同支撐體系；制定DICT商機管理考核、售中管理考核、業務激勵等辦法，強化項目管理及收入分成機制，以機制帶動“鐵三角”體系有效運作[3]。

2 融合5G和云網促進DICT項目落地

2.1 充分利用云網融合優勢拓展信息化業務

緊貼政策，引導上云：2019年廈門市發布《廈門市經濟和信息化局關于開展軟件開發云和智能制造云服務企業備案的通知》（廈經信軟件函）〔2019〕57號），將對新使用該類云服務的本市企業給予補貼，全力推動“企業上云”。積極入選行業的云服務提供商，通過政策導向、借助云網融合優勢，引導企業上云。幫助行業內外客戶申報各級政府的相關補貼，帶動我司工業連接、工業云業務拓展。

標桿示范，規模上云：加快拓展“龍頭企業”上云，發揮“龍頭企業”的標桿示范作用，帶動其他跟隨企業主動上云、用好云；100%完成上云需求檔案，力爭上云滲透率提升至50%。借助天翼云甄選商城進行拓展云業務的拓展，同步收集客戶企業領域云業務生態和伙伴，例如ERP、CRM及SAS等應用，達到應用帶動拓展。跟進省公司派發廈門龍頭企業88家以及渠道TOP客戶，安排看網講云活動，組織全摸排企業上云及DICT項目商機，價值深耕客戶上云需求。

2.2 積極打造行業信息化標桿注重行業標桿的規模復制

今年廈門地區在談5G+MEC客戶17家，涉及工業行業企業14家，其中10家處于需求溝通階段，4家在需求驗證階段。重點客戶合作場景包含5G智慧工業園區、5G+AGV、5G無線專網、5G+AR遠程維修、5G+數據采集等領域。

合作內容一：共同打造5G智慧工業園區，實現無線專網，實現5G+高清視頻、生產設備遠程監控、5G高清圖像操作人員異常識別、5G遠程會診、5GFAB遠程判片、5G智慧電表、5G協同復制、5GAGV智慧倉儲、5G巡檢機器人、5G實驗室、5G+AR/VR遠程檢修、5G+人員定位與緊急疏散管理等5G智慧園區建設，前期本司已與用戶溝通MEC部署方式，用戶通過測試環境進行需求驗證，目前已測試通過，待后續深入合作。

合作內容二：與龍頭企業簽訂戰略協議，成功打造全省首臺5G+AGV標桿案例。雙方整合各自客戶資源，就各自優勢領域進行了相關探討和結合，共同探索智慧倉儲解決方案服務能力，在省內進行商機共享、客戶拓展。

2.3 借助疫情突發事件成功拓展行業信息化項目

2020年的春天，新冠肺炎疫情來勢洶洶，在這場全民戰疫中，福建電信全面開展“暖春行動”做好信息化支撐，為奪取疫情防控和復工復產雙勝利貢獻電信力量。我司響應省公司精神，成功推廣使用天翼云會議系統：依據省公司下發《福建省中小企業服務中心關于在冠狀病毒肺炎疫情期間推廣使用中國電信天翼云會議系統的通知》，我司快速承接響應，得到客戶充分認可和支持，為廈門市中小企業抗疫期間的生產助力。中國電信天翼云會議能夠減少接觸、有效隔離和高效管理的工作模式在此次的疫情中得到了政府和企業的一致認可。

截止當前我司已為廈門市智欣建材集團有限公司、廈門知客電子商務有限公司、安維車件（廈門）有限公司、廈門歐美德機電工程有限公司等182家企業提供了天翼云會議的使用服務，使企業能夠實現24小時隨時隨地遠程開會、工作調度，有效保障工作效率，降低病毒傳播風險，解決了疫情期間企業開會難的問題。

3 依托5G網絡建設促進前沿技術產品發展應用

3.1 面向四大應用場景開發前沿產品技術

全面推進市區5G網絡建設，使5G網絡覆蓋重點鄉鎮、重點場景，聚焦本地區重點行業領域，包括政務、醫療、教育、工業、金融、酒店、商業、交通物流等行業，并以5G網絡建設為依托，推進與5G覆蓋的企業單位合作，確保產品得到發展應用。我司推進組對未來5G產品技術的應用規劃出四大應用場景，分別為：一是連續廣域覆蓋場景，如地鐵、高鐵；二是低能耗大連接場景，如環境監測、智慧城市；三是熱點高容量場景，如住宅區、辦公區；四是低時延高可靠場景，如工業控制、車聯網、虛擬現實等。在未來的產品技術開發中，要基于這四大應用場景開發出滿足客戶需求的前沿產品。

3.2 應用5G技術提供5G視頻會議保障服務

一是快速響應、部署任務。我司成立5G視頻會議保障小組，由保障小組對接客戶需求，制定5G視頻會議部署方案，建立廈門會場與福州會場的專用5G網絡通道，運用STN承載、5GC核心網、無線網絡等技術，保證專用通道達到低延時、通信可靠的要求，為客戶提供高等級的視頻直播網絡服務。

二是全面覆蓋、高速傳輸。保障小組到客戶會議現場進行勘查，制定5G基站應急方案，實現5G信號在會議現場的全面覆蓋。在視頻會議期間，保障小組實施全方位監控機制，實時監控會場基站運行情況，保證會場局域網絡安全可靠運行，本次視頻會議通信上傳速率與下載速率分別達到350Mb/s、1200Mb/s，為客戶提供良好的通信體驗。

三是全程測試、協同優化。保障小組在測試階段開展視頻功能驗證和設備性能測試，邀請客戶針對測試結果提出意見，再根據意見調整設備參數，達到客戶要求。在這一過程中，保障小組與客戶多次溝通協商，調度3臺CPE持續改進現場設備參數，確保視頻直播效果達到最優化。

四是現場監控、保障網絡。保障小組安排技術骨干進駐視頻會議現場，提前排查網絡隱患，全程保障視頻直播按照預定方案實施，并針對會議期間出現的故障點位快速修復，確保5G視頻會議順利舉行。

3.3 依托5G定制網原子能力建設工業控制級5G專網

一是建設獨立內部網絡。我司采用小核心網下沉模式建立工業控制級5G無線通信網絡，配置軟硬件設備，構建碼頭內部獨立運行的網絡，且內部網絡不受外部網絡的干擾，能夠保證碼頭數據在內部網絡中傳輸的安全性。

二是滿足網絡接入需求。5G無線通信網絡可以接入龍門吊、橋吊、內拖車中的智能操作系統，并且還能夠滿足客戶其他碼頭的專網建設需求，提高小核心網的重復利用率，達到客戶對碼頭的智能化管理要求。我司建設的5G專用網絡具備良好的拓展性，其帶寬冗余可以滿足物聯網、智能監控設備的網絡運行，除此之外為客戶集團旗下其他公司的業務系統對接提供接口，減少客戶重復網絡建設耗費的資金投入。

三是實現網絡穩定運行。5G無線通信網絡設置固移切換單元，能夠完成5G專網與原有網絡的自動切換，解決網絡切換的高延時問題，滿足客戶中心控制系統對碼頭龍門吊、橋吊的遠程控制需求。在固移切換單元中，客戶原有網絡為光纖和波導管，可將其切換到5G專網，借助不同5G切片傳輸數據，使5G切片保持傳輸優先級，執行雙發選收的信號接收標準，進一步提升了遠程控制信號的傳輸效率。

3.4 擴大5G技術在重要支撐領域的應用

從5G技術的近期發展來看，5G重要支撐領域主要包括工業控制、車聯網、物聯網領域，為此必須加強對5G重要支撐領域的產品技術開發，實現與企業、個人用戶產品需求的對接，提升我司核心競爭力。我司已經完成省內首個電聯2.1G網絡重耕，試點建設5G小區，實現40M大寬帶動態頻譜在小區內的共建共享。在5G小區建設中，試點選定為同安大型商城周邊區域，將周邊小區頻段調至2150MHz-2155MHz，配置40M大寬帶頻率，替代聯通2.1G頻率，解決小區4G網絡負荷過重的問題。根據測試結果顯示，試點5G小區的上行速率與下行速度分別達到412.17Mb/s、469.62Mb/s，小區內的4G用戶可以共享5G網絡中的20MHz寬帶資源，實現4G用戶向5G使用的平滑過渡，既能夠保障原有4G用戶的網絡體驗感未曾改變，又能夠為小區內新增的5G用戶提供優質的寬帶服務。

2021年，廈門大規模建設5G新基站，貫徹落實網絡強國部署，以期建成高質量發展的數字化城市。為推進5G建設的快速實施，基于5G加快行業數字化轉型發展，我司攜手華為公司共同舉辦廈門“5H City”聯合發布會，在發布會上闡明中國電信擁有5G+云+AI高算力綜合平臺，在5G獨立組網中擁有巨大優勢，能夠為各領域的5G應用與發展帶來全新體驗。同時，我司在為用戶提供高質量5G技術和產品的同時，高度重視5G安全防護技術研發，著力建立信息安全體系，避免黑客找到移動端漏洞對網絡進行攻擊，進而保障5G網絡安全運行。

4 結束語

展望2022年，盡管國際環境錯綜復雜和新冠疫情反彈持續，但我們的發展將堅定前行。2021年是中國共產黨成立100周年，是“十四五”規劃實施的開局之年，是我國現代化建設進程中具有特殊重要性的一年，是中國電信全面實施云改數轉戰略、開創新局面的關鍵之年。在新形勢下，我們也將繼續思考和探索“5G+云+行業”新商業模式驅動價值，以及多樣化、差異化的行業融合需求應用，以促進企業持續穩定發展。