基于渠道視角下的營運資金管理研究
——以Y 公司為例

馮麗娜

1.引言

傳統的營運資金管理針對的是單個資金項目指標的分析，對快速發展的醫藥企業來說已不適用，而基于渠道管理的營運資金管理可有效的克服該的問題，該方式可以將營運資金與企業的各渠道很好的結合起來，對企業的營運資金以進行全面和針對性的分析，從而加強企業對營運資金的管理能力。本文將Y 公司公司作為研究對象，基于渠道視角對Y 公司公司的營運資金進行了重分類，并對Y 公司的采購渠道、生產渠道及銷售渠道的營運資金進行了分析，并且發現了其中存在的問題，同時，針對這些問題給出對應建議，這會使Y 公司公司對營運資金的運用和管理更加合理科學，并為企業帶來更大收益。

2.營運資金管理理論

2.1 營運資金的概念

傳統的營運資金一般被分為狹義和廣義兩種基本概念。狹義上的營運資金是指流動資產與流動負債二者之間的差額，它也被稱作凈營運資金。一般來說，企業中的流動資產主要是指現金及現金等價物、存貨、應收賬款以及預付款項。流動負債一般由短期借款、應付賬款、預收款項應交稅費及應付職工薪酬等構成，其特點是償還期短和籌資成本低。廣義的營運資金理解起來較為簡單，它反映的是一個和的概念，指流動資產和流動負債的總和。

由于經濟的不斷進步和發展，學者們對營運資金的研究更加地深入，營運資金的重分類主要是按照渠道來進行，分別是采購渠道、生產渠道、營銷渠道及理財活動的營運資金。這樣的重分類使得營運資金所涉范圍更廣，內容更加充實，同時使得管理更加專業和協調。

2.2 基于渠道理論的營運資金管理理論

傳統的營運資金管理有很多的不足，僅僅針對各項指標的單獨評價，忽略了營運資金不同部分之間的關系，沒能與企業的現實流程結合，其對策有失針對性，對企業營運資金管理的現實意義并不大。這些問題對企業造成的負面影響推動了營運資金重分類的發展和有效營運資金管理方式的運用。2007年王竹泉將營運資金按渠道進行了分類，形成了基于渠道理論的營運資金管理理論。按照渠道營運資金分為經營活動和理財活動兩大類，其中經營活動又分為采購渠道、生產渠道以及銷售渠道。本文主要對其中經營活動的三個渠道進行研究，采購渠道的營運資金是指企業采購的過程中所發生的營運資金，一般由原材料存貨、預付賬款、應付賬款以及應付票據構成。生產渠道的營運資金是在生產過程中所發生的營運資金，具體的有在產品存貨、其他應收款、應付職工薪酬和其他應付款。銷售渠道的營運資金則是在銷售過程中所發生的營運資金，一般指庫存商品、應收賬款、應收票據、預收賬款和應交稅費。

3.Y 公司基于渠道的營運資金管理現狀

3.1 采購渠道營運資金管理分析

采購渠道的營運資金=原材料庫存+預付賬款-應付票據-應付賬款。根據Y公司年報獲取2017-2019年數據，可得出表3-1。

表3-1 采購渠道營運資金

從表3-1 可以看出，Y 公司的發展趨勢是不斷擴大的，且三年內的績效變動幅度較大，2018 年和2019 年的營運資金明顯下降，其中的主要原因是因為應付賬款和應付票據漲幅較大。另外，這兩年中的應付賬款占采購渠道營運資金的比例偏高，且連續兩年應付賬款的數額一直在上升，這一現象說明了企業占有較多的供應商資金，這對企業而言有一定的好處，可占有主動權，但不適于長期的占用，一定程度上會給企業帶來信用不良的負面影響。企業一定要合理地規劃和選擇所占用的時間，以不失對供應商的信用。從原材料的數據看，三年年的原材料占采購渠道資金的比例相對穩定，2018 年和2019 年原材料的總額發生了下降，企業增加原材料通常是為了抵御外部市場價格上漲的風險，而近兩年的下降說明了原材料市場價格變動較小。雖然原材料有所下降，但其儲存量仍然較大，這會占用采購渠道的資金，導致采購渠道的管理效率下降。同時也說明了企業并沒有穩固的供應商，從而需要通過大量的儲備來抵御采購過程中的各種不確定因素和事件。

3.2 生產渠道營運資金管理分析

生產渠道營運資金額=在產品存貨+其他應收款-應付職工薪酬-其他應付款。根據Y 公司年報獲取2017-2019 年數據，可得出表3-2。

表3-2 生產渠道營運資金

從上表可以看出，Y公司 2017年其他應收款大量增加，在之后的兩年中也保持著上升的趨勢，且2018 年的漲幅較大。2018 年其他應收款的大幅度增加主要是由于押金和保證金的增加所導致的，這會影響企業的生產渠道周轉期增加。其他應付款的所占比例也一直處于較大的比例，但是呈現出下降的趨勢。其他應付款的比重較大對企業的周轉期也是有很大影響的。Y 公司的其他應付款主要是由押金及保證金、代收款項、個人風險金、市場維護費及折扣與折讓、醫藥儲備金和其他所構成，其中市場維護費及折扣與折讓所占比重最大。表中可看出生產渠道中，在產品的數額2017-2019 年不斷的下降，這表明了企業在生產環節中的高效率工作，可以在生產過程中保持較低的資金占有率，并能夠以較高的效率來完成產品的生產。這種現象也可能是企業在生產中使用了先進的生產工藝，使得生產效率大大提升。

3.3 營銷渠道營運資金管理分析

營銷渠道營運資金=庫存商品+應收賬款+應收票據-預收賬款-應交稅費，根據Y 公司年報獲取2017-2019 年數據，可得出表3-3。

表3-3 營銷渠道營運資金

從上表可以看出，庫存商品和應收票據兩個項目所占的比重最大，這對企業的營銷渠道營運資金還是會產生很大影響的。庫存商品的數額逐年上升，可能是由于消費者對該企業的產品需求度在下降，使企業的銷售漲幅較小。另一方面由于企業的產品生產能力與效率都較高，所生產產品較多，而銷售增速又在下降，這二者造成了企業產品的積壓。Y 公司的年報中表明的是以“訂單制”來進行生產，但大量的產品積壓說明了企業在執行的過程中出現了問題。在營銷的過程中，企業與各個經銷商和客戶的關系非常重要，值得關注。Y 公司2017-2019 年的前五大客戶的營業收入基本穩定，且占總營業收入的比例屬于較低水平，說明企業并沒有大的客戶，一定程度上加大了企業對營銷渠道的管理難度。五大客戶的應收款項所占比也較低，說明Y 公司的應收款項較為分散，在收回的過程中會提升難度。

4.Y 公司基于渠道管理的營運資金管理存在的問題

4.1 采購渠道存在的問題

供應商資金占用過多。采購渠道的營運資金三年來都是負數，這表明企業并沒有大量使用自己的資金，而是占用了供應商過多的資金，也就是應付款項較多。應付款項的增加表明了這種過度占用也在增加。這對企業是有很大好處的，可將這部分資金利用到其他渠道或方向，但這種利益是以企業的品牌信用度為代價的，長期的占用會對品牌信用度造成一定的影響，對企業的長期發展好處無，同時會給日后帶來還款壓力，增加企業的財務風險，影響企業與供應商之間的穩固合作關系。所以企業需要靈活掌握對供應商資金的占用。

4.2.營銷渠道存在的問題

沒有穩定的客戶合作關系。通過對營銷渠道的營運資金分析，可以發現2017 年-2019 年前五名客戶的營業收入所占比是偏低的，說明其應收賬款的來源較分散，企業并沒有與客戶建立穩定長期的合作關系，客戶的零散會給企業帶來一定的風險，訂單不夠充足或是沒有大批量的訂單會影響企業的銷售，給企業的營銷帶來不利影響，導致企業營銷渠道的營運資金管理效率低下。

5.Y 公司基于渠道管理的營運資金管理優化建議

5.1 采購渠道優化建議

穩固與供應商的合作關系。采購渠道中與供應商建立穩固良好的合作關系也是非常重要的。Y 公司在采購渠道過多的占用供應商的資金，這一現象短期有益，長期會帶來信用風險。所以Y 公司需要改變對供應商資金的占用時間及對應收賬款的管理模式，與主要的供應商建立長期穩固的良好合作關系，這樣有利于原材料采購的穩定，加強原材料的質量和數量，對生產和銷售起到很好的保障作用，促進企業的長期發展。

5.2 營銷渠道優化建議

加強與客戶的合作關系。企業要注重于客戶關系的維護與發展，不僅僅要把握好老客戶，老客戶為企業帶來的效益是非常大的，并且維護成本要遠遠低于新客戶的開發，同時也要開發更多的新客戶。前五名客戶的收入占比較低，說明企業缺少大客戶，所以也要盡可能的拓展一些大客戶。企業在發展客戶的過程中可以通過前期的信息收集，識別目標大客戶，進而通過企業品牌影響力來與目標客戶進行談判建立合作關系，形成一個大客戶群，這將會對企業的銷售帶來非常大的幫助。