新形勢(shì)下銀行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型策略探究

孫勝東 江蘇銀行股份有限公司鹽城分行

孫旭昀 澳大利亞莫納什大學(xué)

引言：隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，人們獲取信息的手段也不斷豐富，對(duì)金融行業(yè)造成一定沖擊。在此背景下，銀行方面應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變自身發(fā)展戰(zhàn)略，緊緊抓住發(fā)展機(jī)遇，與新時(shí)代接軌，促進(jìn)銀行平穩(wěn)快速發(fā)展。

一、銀行營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)型原因研究

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷體系變化

在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，信息傳播途徑與速度大大增加，人們獲取消息的途徑逐漸從線下轉(zhuǎn)向線上，電視廣告以及報(bào)紙等傳統(tǒng)宣傳方式逐漸沒(méi)落。在此影響下，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式逐漸成為當(dāng)前主流營(yíng)銷模式，基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的數(shù)字營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、社會(huì)活動(dòng)營(yíng)銷、參與營(yíng)銷、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷等形式應(yīng)運(yùn)而生并徹底顛覆了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，尤其是依賴資金投入關(guān)系營(yíng)銷模式已經(jīng)徹底無(wú)法滿足新形勢(shì)下發(fā)展需求。在此背景影響下，相較于基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的新模式，銀行傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力，未來(lái)營(yíng)銷模式發(fā)展必然會(huì)根據(jù)創(chuàng)意、體驗(yàn)等因素決定成敗。

（二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式變化

隨著我國(guó)金融改革進(jìn)程不斷深化，金融行業(yè)利率市場(chǎng)化、金融脫媒化已經(jīng)成為未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，在此背景下銀行傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式勢(shì)必面臨改革，以應(yīng)對(duì)異軍突起的互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)。隨著金融市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，民眾的理財(cái)意識(shí)覺(jué)醒，使得資金流動(dòng)方向出現(xiàn)明顯改變，進(jìn)一步增加了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，推動(dòng)銀行扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，向增強(qiáng)能力建設(shè)方面轉(zhuǎn)變，這也是銀行業(yè)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)型的主要原因之一。

二、銀行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型策略研究

（一）扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念

為滿足新形勢(shì)下銀行業(yè)發(fā)展要求，銀行管理層應(yīng)盡快扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，探索新型營(yíng)銷模式。具體要求主要包括以下三點(diǎn)：第一，明確綜合以及流量經(jīng)營(yíng)理念[1]。在新發(fā)展形勢(shì)背景下，銀行方應(yīng)充分明確客戶流是未來(lái)發(fā)展關(guān)鍵因素，銀行在未來(lái)建設(shè)過(guò)程中應(yīng)注意增強(qiáng)流量型客戶資金接納以及流通能力建設(shè)。同時(shí)注意利用銀行方資金優(yōu)勢(shì)，最大限度地增加資金流動(dòng)。配合強(qiáng)化與客戶之間的聯(lián)系性等措施，提升銀行服務(wù)質(zhì)量，為促進(jìn)銀行發(fā)展提供有利環(huán)境。第二，樹(shù)立和諧經(jīng)營(yíng)與生態(tài)營(yíng)銷理念。銀行方在實(shí)際發(fā)展過(guò)程中應(yīng)注意遵守我國(guó)相關(guān)法律法規(guī)，充分落實(shí)我國(guó)政府提出的依法經(jīng)營(yíng)要求，在法律允許范圍內(nèi)制定新型營(yíng)銷策略，杜絕先違規(guī)后治理的惡性營(yíng)銷策略。兼顧提升客戶數(shù)量以及營(yíng)銷質(zhì)量的雙重目的，充分注重新型營(yíng)銷策略的全面性。第三，切實(shí)提升營(yíng)銷理念中的科學(xué)性與精細(xì)性。如果銀行業(yè)想要緊跟時(shí)代發(fā)展步伐，就必須打破傳統(tǒng)的“重營(yíng)銷，輕管理”理念，過(guò)分重視營(yíng)銷業(yè)績(jī)，忽視管理水平的理念不可取。為此，銀行必須提升現(xiàn)有管理體系的科學(xué)性與精細(xì)性，逐漸將銀行發(fā)展道路從外延擴(kuò)張引向內(nèi)涵增長(zhǎng)之路，通過(guò)提升管理有效性帶到帶動(dòng)銀行績(jī)效發(fā)展。

（二）提升自身服務(wù)質(zhì)量

銀行在制定新型營(yíng)銷策略時(shí)應(yīng)注意突出產(chǎn)品創(chuàng)新能力，提升客戶使用體驗(yàn)。銀行在實(shí)際創(chuàng)新服務(wù)時(shí)可以遵照以下四點(diǎn)要求：第一，明確客戶需求。銀行在進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新工作時(shí)應(yīng)充分注意立足市場(chǎng)要求，遵循突出產(chǎn)品功能優(yōu)勢(shì)以及個(gè)性化的原則，開(kāi)發(fā)高端投行、互聯(lián)網(wǎng)金融等產(chǎn)品，著重注意突出產(chǎn)品的功能性、增值服務(wù)等要素，盡可能地滿足客戶要求，提升客戶使用體驗(yàn)。第二，注重客戶體驗(yàn)性。根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，用戶放棄產(chǎn)品的主要原因就是體驗(yàn)太差，銀行服務(wù)不到位，最終導(dǎo)致客戶流失。因此，新型營(yíng)銷策略應(yīng)注意加大對(duì)提升客戶體驗(yàn)性的重視程度，將建立完善的售后服務(wù)體系以及維護(hù)跟蹤機(jī)制納入營(yíng)銷策略制定中。第三，突出產(chǎn)品功能性。銀行在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的同時(shí)還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)基層員工的培訓(xùn)力度，建立完善的培訓(xùn)體系，確保員工在為客戶接受產(chǎn)品時(shí)可以盡可能地突出產(chǎn)品功能優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而提升營(yíng)銷策略有效性。第四，優(yōu)化產(chǎn)品工具。銀行方應(yīng)注意切實(shí)加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品工具的優(yōu)化力度，全面提升其系統(tǒng)性以及管理效能，最大限度地滿足客戶實(shí)際需求。

（三）增強(qiáng)銀客聯(lián)結(jié)性

增加客戶流是未來(lái)銀行業(yè)發(fā)展的根本，因此銀行方應(yīng)盡可能地提升銀行與客戶之間的聯(lián)結(jié)性。為此，銀行可以從經(jīng)濟(jì)利益與社交利益兩個(gè)方面入手。銀行可以通過(guò)為VIP客戶打造專屬的產(chǎn)品或提供專屬服務(wù)的方式吸引客戶加大對(duì)銀行的投入。通過(guò)這種方式可以有效回報(bào)VIP客戶的價(jià)值，同時(shí)也可以增強(qiáng)其身份象征，借此刺激用戶長(zhǎng)期使用本銀行產(chǎn)品[2]。同時(shí)，銀行方還可以充分利用大數(shù)據(jù)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，對(duì)所有銀行客戶進(jìn)行分類，并依照此分類有針對(duì)性地制定服務(wù)策略。銀行方還可以采用分戶分管的方式，通過(guò)建立完善的客戶檔案，選取專門的職員負(fù)責(zé)盡可能地與客戶形成固化的社交紐帶，借以吸引客戶。

總結(jié)：綜上所述，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展新形勢(shì)影響下，銀行急需扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，探索新型營(yíng)銷道路。為此，銀行方應(yīng)注意迎合市場(chǎng)要求，開(kāi)發(fā)符合新時(shí)代背景的產(chǎn)品，滿足客戶要求，提升銀行客戶流，為促進(jìn)銀行平穩(wěn)快速發(fā)展提供有力保障。