新形勢下成品油的銷售管理模式分析

張紹鵬 中國石油天然氣股份有限公司東北銷售大慶分公司

從六年之前，國際上的油價就開始逐漸下降，在國內，成品油的價格也并不樂觀，供給遠遠大于需求，嚴重拉低價格。這時，在成品油銷售的市場上，競爭變得異常激烈，矛盾逐漸擴大化。在這種新形勢下，我們應該采取一些有效的辦法來解決此問題，故本文著重對成品油的銷售管理模式進行了深刻的分析。

一、新形勢下成品油銷售市場存在的問題

（一）成品油資源過剩

在新形勢下，由于人們在不斷挖掘新能源，且成品油的銷售市場已經接近飽和狀態，導致成品油一直處于過剩的狀態，供大于求已經成為常態。這就導致了成品油的銷售價格持續降低，連帶著某些地區的柴油價格也開始降低。此外，國家政府開始推行保護環境，綠色發展，要求很多行業放棄使用帶有污染的能源，開始使用清潔能源，這也導致了成品油的需求下降。在這種情況下，生產和銷售成品油的企業將面臨著更加巨大的壓力。

（二）成品油市場競爭過于激烈

由于成品油產量過剩，各企業為了減少虧損，開始降價促銷，這就導致了各企業之間的降價比拼，嚴重激化了矛盾，各企業從自由競爭變成了惡意競爭。在這種情況下，又有很多生產成品油的企業在加量生產，更加推動了降價促銷的形勢，使各成品油銷售企業競爭更加激烈。

（三）成品油公司內部矛盾激化

隨著成品油的銷售市場的波動，很多有關成品油的企業都受到了不同程度的影響 ，在這些企業之間，矛盾逐漸增多，小矛盾也激化成了大矛盾。第一，有很多新建的煉油企業不斷的增加生產數量，而原先就存在的煉油廠也在不斷增產，這就導致了我國成品油的產量大大增加，但是，用于產能和加油的成品油遠遠少于成品油的產量，導致有很多成品油銷售不出去，造成積壓后，各企業為了進行下輪的生產，就會降低價格，進行促銷，以減少虧損。第二，由于我國的成品油銷售市場情況很低迷，多余的成品油需要向外銷售，這就要求企業有外調資源。第三，我國成品油的生產和銷售積極性很低，又受到很多限制，例如：績效考核等，從而導致了很多企業開始外采。第四，由于人們對成品油需求的下降，導致了很多加油站銷售量急劇降低，效益急劇減少，資產利用不到位，不能創出效益。這些問題都在加劇著各企業內部矛盾的激化，造成了難以逆轉的趨勢。

（四）成品油價格的波動

當前成品油供給大于需求，這也導致了成品油的價格持續下降，一直處于低谷。為使油價回升，國家政府開始更加嚴格管理和控制各金融機構的行為，使其不能胡亂作為，并且歐洲和美國也在使用一些手段打壓俄羅斯的成品油價格，經過這些舉措，成品油的價格才有些回升的趨勢。

二、新形勢下的成品油銷售管理策略

（一）拓展成品油銷售規模

主經銷售、終端銷售、直接銷售和自行銷售是現代社會最主要的四種銷售方式，而主經銷和直接銷售在銷售數量上位列前茅。要是想在新形勢下擴大銷售規模，有以下幾種辦法：第一，可以創新出各種形式的活動來促進銷售數量。這就要靠銷售部門的員工不斷創新出新的促銷方法，并且這些方法還要與現在的市場情況相匹配，在各種推銷中，積攢客戶源。第二，如果出現資金周轉艱難的問題，可以先評估合作方的可信度，進行先供貨，另行付款的方案。第三，增加網絡銷售宣傳，擴大網絡銷售渠道，降低成品油銷售公司直接銷售的風險。

（二）培養優秀的創新型銷售人員

培養一只優秀的銷售隊伍，可以直接推動成品油的銷售數量。綜合素質高的銷售人員，對市場情況掌握清晰，明確行業的競爭形勢發展方向，營銷的思維理論也是優于普通人，并且會使用大數據來進行營銷。新時代已經成了互聯網的天下，世界各處都留有互聯網發展的痕跡，優秀的營銷人員，就必須能夠熟練地運用互聯網進行銷售，但也不能忽略線下銷售，讓線上和線下相結合，從而提高銷售數量。

（三）利用大數據把握市場信息并向客戶提供特殊服務

在新形勢下，首先應該提高營銷人員對大數據技術掌握的熟練程度，并且利用大數據技術來觀測全世界的成品油銷售信息，精準掌握成品油市場情況，根據其變化來調整企業的成品油價格和營銷方法。其次，還可以利用大數據技術向客戶提供個性化的服務，根據客戶的愛好和需求來制定專屬的服務，以此與客戶建立良好的合作關系，而不是只用降低價格來短暫的吸引客戶。

（四）建立完善的市場運行機制

市場是用來配置資源的，是成品油價格的決定者。因此，應該快速推進石油企業的市場化，充分利用國內和國際的市場和資源，優化促銷方案，緩解成品油生產和銷售的各種矛盾，增加石油企業的利益。

（五）完善企業價格結算體系

市場的形勢不斷變化，企業的價格結算體系應與之相匹配，才能保證該企業資金周轉輕松，并且有一定的競爭能力，可以實現銷售目標。

（六）優化成品油的供應鏈

首先，應該設立專門管理承運的機構，完善承運管理制度，制定承運車輛和人員的管理準則，保證承運安全和質量，并根據運輸距離和運輸數量確定運費結算標準等。其次，可以實施銷售終端的主動配送。另外，實施配送信息系統的優化，對成品油的生產、促銷、保存統一化管理。

三、總結

在成品油銷售市場的新形勢下，成品油的銷售策略也要隨之更新，可以通過互聯網技術和大數據技術，改變傳統的銷售方式。并且也要培養具有創新能力的銷售人員，開拓新的銷售方法。同時根據市場的變化，靈活的調整成品油價格。另外可以提供個性化的服務來滿足客戶需求，從而增加銷量。