川鍋一號火鍋市場營銷策略研究

倪雪 李春俠 張曉燕

一、概況

徐州市川鍋一號餐飲管理有限公司始創于2009年，是一家以經營川味火鍋為主、融匯各地火鍋特色于一體的中型餐飲火鍋連鎖企業，已在江蘇、安徽等省份有50家門店，每年有300萬人前來就餐。雖然近兩年餐飲行業受到了疫情的影響，但從宏觀環境來看，火鍋行業發展前景較好，川鍋一號可以通過市場營銷、品牌策劃與推廣策略不斷做大做強。

二、營銷策略

1.產品策略

（1）造星：超級單品、明星產品帶動川鍋品牌

超級單品需要有高知名度、高上桌率，聚焦顧客記憶點，在打造超級單品的基礎上，還可以推出一些明星產品。

① 產品：超級單品

鮮椒黃牛肉是川鍋的超級單品，選自魯西精品黃牛，肉質緊密、細嫩無筋，搭配湘西鮮剁椒，擺盤與吃法很有儀式感，獨具川鍋特色。川鍋通過門店各類宣傳物料、專業話術……向消費者展示該單品，日上桌率高達90%。

② 新產品：明星產品 時令食材

川鍋可打造時令養生食材，并進行精美擺盤。例如，春季提供奉化溪口雷筍，夏季提供絲瓜，秋季提供紅薯，冬季提供白蘿卜，向選菜的客人簡要介紹食材的來歷和效用。

（2）給食材安上“身份證”，提升顧客認知度

川鍋可為特殊的食材設計醒目的“身份證” 菜牌。菜牌包括：名稱、特點、吃法、涮燙時間等信息，此細節設計可以提升消費者的認知度，增加消費者對品牌的信任感。

（3）麻辣有“度”，您的最佳體驗

牛油鍋底基本都是同一辣度，不適合喜歡吃辣而對辣度敏感的人群，再加上鮮椒牛肉、毛肚等食材涮在辣鍋里才更美味。為了照顧更多人群，川鍋可以在全國門店實行統一的牛油鍋辣度標準，推出12%、36%、45%、52%、65%、75%六個等級的鍋底，解決消費者的痛點。

（4）門店產品結構調整

川鍋在全國有50多家門店，每家門店附近人群的消費能力、飲食習慣都有不同。針對此類情況，需要對川鍋的產品結構進行調整，超級單品及明星產品在全國保持一致，其他菜品可以根據當地情況進行調整，在每個大區域建立一個供應鏈基地，進行食材的采購與運輸。這樣既可保留川鍋的特色食材，還可滿足當地消費者的需求，有利于川鍋逐漸成為一個全國性品牌。

2.價格策略

（1）節日型優惠

針對春節、元宵節、端午節、中秋節等重大節日限量推出8折經典套餐，吸引客源，提高川鍋一號的品牌知名度。

（2）生日型優惠

根據川粉初次辦理會員時所填的出生日期，在顧客生日前，為其發放66元生日代金券，讓其在生日當天暢享地道食材。此外，還會贈送壽星一個美味、健康的自制水果蛋糕，并為其舉辦一個小型生日會，提高顧客的滿意度。

3.促銷策略

（1）川鍋會員日

川鍋可將每個月15號定為“川鍋會員日”，當天所有菜品一律8折（不可與其他優惠活動疊加）。川粉還可以于會員日在門店兌換積分，兌換產品為帶有川鍋一號logo的遮陽傘、馬克杯等，還可以根據客戶實際需要對兌換產品進行調整。

（2）娛樂式促銷

活動一：每個月發起一次“我的美食日記”的活動（此活動可在小紅書、微博、抖音等熱門App上進行），我們將為點贊數最多的川粉送上特別定制的驚喜大禮包。

活動二：重大節日時還可以舉行視力免單活動，如果消費者想得到獎品，可以讓客戶挑戰看視力表，視力表是將傳統視力表上的文字轉換成不同的獎品，能看到什么就可以免費贈送什么，限領一份。

4.服務策略

（1）分區座位 以客戶需求為導向

為了滿足客人的需求，可以提前對門店進行職能分區，分為：比較私密的商務宴請包間、可放嬰兒床的家庭聚餐區、以生日party為特色的生日聚會專屬區、以浪漫為主題的情侶聚餐區等，除了商務宴請包間，其他專屬區域可以根據客人的需要，對主題進行調整。

（2）服務創新 提供有溫度的服務

川鍋一號要始終從顧客體驗出發，為顧客提供更細致的服務。例如：在為顧客加湯時，使用帶有川鍋特色的趣味性“加湯擋牌”；打造專業小料臺，圖文并茂地放出多款DIY小料調制方案（包括蘸料的配比、優點、適合菜品）；在餐桌清潔盒上標注川鍋地道食材的最佳涮煮時間……給川粉們提供舒適極致的就餐體驗。

5.品牌策略

川鍋一號可以與其他品牌聯名或者借助其他品牌的知名度，提高川鍋的品牌知名度，以此來吸引更多的消費者。

活動一：“奶茶”主題，奶茶逐漸成為人們不可或缺的飲品，川鍋可以抓住機會，與蜜雪冰城等奶茶店合作，設計出帶有川鍋一號logo的奶茶包裝。川鍋也會通過宣傳單頁、視頻等方式宣傳蜜雪冰城，并向顧客展示出一幅畫面：大口吃牛油鍋里的鮮椒牛肉，再來一口奶茶，簡直是神仙生活！這樣可以讓顧客在潛意識里將川鍋一號與蜜雪冰城進行捆綁。

活動二：“奧運會”主題，近年來，奧運會備受關注，川鍋可以為顧客提供電視直播，川粉們在川鍋吃著火鍋，盡情吶喊、歡呼，即使是一個人也不孤單。

6.社會責任

（1）贊助“一元抗癌廚房”

開“一元抗癌廚房”的夫妻被評為2020年感動中國年度人物，因此備受關注。川鍋集團旗下的美鑫食品主要生產各種蘸料、調料，可以通過為“一元抗癌廚房”贊助帶有川鍋一號logo的調料，幫助這些病人，給他們帶來溫暖，不斷提高川鍋的知名度和企業形象。

（2）投身貧困助學與志愿者服務

川鍋一號可以投身各種慈善公益事業，承擔企業社會責任。川鍋曾多次組織員工為當地各個社區奉獻自己的力量，還加入了愛心助學基金，幫助貧困學生圓上學夢，川鍋可以繼續在貧困助學與志愿者服務方面發力，打造良好的企業形象。

三、結語

為了提高川鍋一號火鍋的品牌知名度、營業額和市場占有率，本文采取一系列市場營銷策略，包括：產品策略、價格策略、促銷策略、品牌策略等。但為了進一步擴大市場份額，還需要對品牌進行推廣，同時更要防止品牌老化，不斷對品牌資產進行維護，全方位提高川鍋一號的品牌競爭力。