惠來縣小型木材銷售企業應收賬款管理研究

胡俊慧 吳佳欣

摘 要：隨著市場經濟的深入發展，市場競爭越來越激烈，應收賬款是企業采用信用銷售而形成的債權性資產，是企業流動資產的重要組成部分，雖能給公司帶來銷量，但要付出一定的代價，處理不當必將給公司帶來風險，所以，應收賬款管理是企業經營管理的重中之重。本文通過分析惠來縣小型木材銷售企業應收賬款管理問題的情況，產生應收賬款的原因，結合其實際問題提出了建議，并對該縣木材銷售企業應收賬款管理有一定的啟示。

關鍵詞：應收賬款;內部控制;應收賬款管理

中圖分類號：F23 文獻標識碼：A doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2021.09.059

0 引言

近些年來隨著惠來縣建筑類、制造類行業的逐漸發展，顯現出對木材需求量及使用量的增加，促使惠來縣木材銷售行業規模的發展擴大，相應地帶動了小型木材銷售企業的紛紛涌現，產生行業間的內部競爭、引發系列問題，經調查獲知，當地該類型規模的木材銷售企業將近有20多家，且其銷售規模大都為小型的私有制企業，較少聘請外來員工，作為一個經濟發展較為落后的縣區，大部分的本地人選擇自謀職業，尤其是個體小本生意經營，木材銷售占當地經濟收入的比例接近20%-30%，對當地木材企業進行調查，其小本業主日常的生活開支來源幾乎都依靠其小本生意收入，因此其經營銷售的好壞大大影響各個家庭的日常生活，而銷售過程中不可避免的競爭促使賒銷的增加，讓原本可供花銷的收入大大減少，呈現出對賒銷現狀的堪憂及賬款收回的亟待解決。

1 惠來縣小型木材銷售企業應收賬款管理現狀

為了更好地了解惠來縣小型木材銷售企業應收賬款和企業經營的情況，我們通過走訪面談、問卷調查等對惠來縣小型木材銷售企業的經營情況和應收賬款情況進行了相關的數據調查，以下分析來源于問卷調查數據。

1.1 客戶群體

據問卷顯示，企業銷售客戶群的總體信用情況為一般，部分客戶信用情況不佳，是造成應收賬款拖欠時間長、回收難的主要因素。盡管目前大部分企業銷售客戶端較為穩定，但由于長期的應收賬款問題，迫使企業不得不放棄部分無法進行現金交易的訂單，導致小部分客戶的流失。目前，客戶群體按地區劃分有本地客戶及外地客戶，購買商品大多用于承包本地及外地工程建設材料。

1.2 應收賬款占比及應收賬款賬齡分析

據數據統計，該縣的小型木材銷售企業其年銷售款項占銷售總額比例集中在30%-50%，作為單一的私營企業，企業本身的資金來源途徑單一，加上當地企業的費用支出主要依靠其木材銷售主業收入為資金來源，應收賬款周轉不靈問題直接關系到企業資金鏈的運行、風險大。該類企業在應收賬款賬齡設置上，期限設定較為單一、籠統。數據顯示，大部分企業應收賬款回收期集中在六個月以上兩年以下，拖欠六個月以上的應收賬款大約達到60%，一年以上的應收賬款約達到30%，三個月內與三年以上均不足10%?？傮w來看，該地區應收賬款回收的周期過長、回收效率低。

2 惠來縣小型木材銷售企業應收賬款管理存在的問題及原因分析

2.1 存在的問題

2.1.1 應收賬款余額較多

隨著市場小型木材銷售企業的出現，行業間的競爭越發激烈，作為潮汕地區的一部分，惠來縣地區人員來往與生意交接講究誠信、和氣原則，這也形成了惠來地區，甚至潮汕地區特有的一種民風民俗。在這種環境下，賒銷便成了小型企業促進銷售的一種重要方式。形成了應收賬款數量多的問題，長期的回收困難使應收賬款余額較大。

2.1.2 壞賬率較高

在面對大量的應收賬款時，許多惠來小企業經營者束手無策，沒有對應收賬款的回收制定相應的回收方案，使得大量的應收賬款拖欠期在一年以上;另一方面在壞賬形成后并沒有對壞賬進行專業的分析并且從中吸取經驗，加上對于部分客戶的個人信用問題，出現部分客戶欠債躲債的行為，使應收賬款的壞賬率較高。而通過對分析企業壞賬損失率、付賬記錄、賬齡分析表、應收賬款周轉率、平均收款期、收款占銷售額的比例等指標分析，并按賬齡分類估計潛在的風險損失，可以更好的解決企業的壞賬問題，最終實現小企業的科學管理和長遠發展。

2.2 原因分析

2.2.1 私營家族制企業人情管理模式的缺陷

對于惠來縣木材銷售小型企業而言，因模式單一和規模較小的原因，加之絕大多數都以家族式、私營式進行個體化的經營管理，其客戶對象往往局限于當地的親戚熟客，導致在銷售過程中總參雜著人情所在，同時管理模式上，以經營者以往個人、家族經驗和精力對企業進行管理，容易形成人情化的管理模式，使其經營管理缺乏科學的管制及機制約制并及時調整改善，出現管理模式與時代發展有所脫離。

2.2.2 應收賬款催收的手段及方法較為落后

經調查分析，當地的小型木材銷售企業，對于應收賬款管理幾乎都采取事后管理，且其事后主要以傳統式的電話催促、親自拜訪的方式，然后這些傳統方式在現今看來效用并不大，仍可使客戶為延期還款而尋求理由。對應收賬款事前、事中、事后的管理與處置并無可行性的方法實施，并沒有對客戶實施跟蹤式的調查，導致信息缺乏一定的有效性及更新，使得經營者無法及時有效的對客戶進行多方面的評估，落戶的方式方法讓經營者總停留于“能還”但不知“什么時候還”的業務上，給經營者帶來一定的收入損失。

2.2.3 銷售手段較為傳統落后

因線下實體銷售為最早的銷售手段及方式，且對惠來縣而言，當地居民的主要交易場所為本地的門店，所需的物資在當地便可采集，漸漸的實體店銷售也就成為經營者的買賣媒介，這種固定單一的銷售手段在現今仍為該地的主流，而這也相應地導致其銷售對象局限于附近的需求者，加上當地的經營者在經營銷售時，并無針對性對產品進行推廣宣傳，絕大多數通過旁人的介紹或者自我上門店了解，缺乏線上線下相結合的銷售體系。

2.2.4 商家間的惡性競爭

隨著惠來縣及附近縣區各種木材銷售企業的開辦與經營，讓原本處于小型規模的企業的主要經營業務受到一定的沖擊，其木材的銷售收入為當地經營者家庭收入的主要來源，迫于激烈的市場競爭，為了貨物能夠銷售出去及生存，會采用目前最為主流的賒銷方式搶占客戶。面對激烈的市場競爭，各個小型企業不得不在銷售中適當放寬條件，延緩期限的方式，長此以往的賒銷使得企業的應收賬款數量越發增加，無法得到有效的回收及風險控制，為后期企業的持續經營發展及資金的運轉帶來巨大的風險。

3 惠來縣小型木材銷售企業應收賬款管理改善建議

3.1 提高企業經營者素質和增強科學管理的意識

當地小型木材銷售企業大多為私營企業，在這當中，經營者依照自我的判斷和經驗對企業進行管理，在企業起著非常重要的作用，如果沒有相關科學的管理方法作為依據和支撐，可能會造成管理不善問題。因此，提高經營者的整體素質能力和加強經營者科學管理的意識對企業應收賬款的管理情況有十分重大的意義。積極引導經營者樹立科學管理的意識，踐行科學的管理方法，避免由于個人經驗不足造成的管理不善問題。

3.2 制定合理的催收政策

應收賬款一旦形成，就可能面臨回收難的問題，并且提高應收賬款周轉率有利于企業更好的營運，在回收過程，催收難以避免，催收手段也回收情況起著顯著的作用。企業在進行催賬前，應充分收集客戶的信息，包括基本聯系方式，拖欠應收賬款的時間以及周期，在不同情況下，應有多種催收方式可供選擇，對于拖欠過久以及信用不佳的客戶，要學會運用法律的手段來維護自身的合法權益。對于長期往來客戶，需與其共同協商應收賬款的回收期及金額。對于金額較大、時間較長的應收賬款，應加大催收力度，降低壞賬發生率，反之則可以減小一點催賬的力度。

3.3 供員工線上線下專業學習一體化平臺

惠來縣相比于其他地帶而言，經濟發展相對落后，獲取優質的資源、技術的渠道狹窄，使得當地經營者在經營管理方面，較為傳統且缺乏專業，相應的員工在業務實戰上單純的完成簡單業務，并無涉及較為專業化的業務，讓原本收入不多的小型企業在面對應收賬款時備受壓力。針對此問題，當地的政府機構可通過引進先進技術方法，或為其宣傳、針對性的提供關于應收賬款學習平臺，具體到在記錄、回收、處理等環節的教程知識，擴大其當地人才人員的系統知識的覆蓋面，提升在人員素質及專業實戰能力。采用線上理論課，線下實戰課相結合的培訓平臺，讓經營者及員工得到實質性的培訓，在培訓的同時，政府相關人員可為其提供猶如客戶信用評估分析法、5C分析法、績效考核方法、積極的收賬政策等賬款前期管控方法，及應收賬款賬齡分析法、壞賬分析等后期處理法，進行局部試點，在試點下，具體實施：（1）調查客戶的信用狀況和5C分析法相結合;（2）運用績效考核方法，實施積極的收賬政策;（3）編制應收賬款賬齡分析法，定期和客戶進行賬賬核對;助力與其培訓平臺的打造和應收賬款管理。

3.4 建立地區的行業交流協會

針對當地同為小型木材銷售的企業之間的不良競爭，可搭建一個相互協作、相互交流的企業間協會性質組織，長期的商業競爭尤其是銷售環節的競爭，往往會導致本地該行業陷入惡性發展，失去其優勢所在，因此通過相關經營者與行業監管部門齊力搭建行業交流協會，將所在地的木材銷售企業之間建立起相互約束的關系鏈，引導經營者一同學習，經和平商談促共識，共同致力于為本地區的行業發展，打響本地的木材銷售行業影響力，同時在該組織中可設相應地會員制度，規范經營者的銷售競爭行為，將行業內的資源得到充分的利用，而不是相互打擊，借此來引導經營者參與到本地市場的價格調整策略中，盡可能以較為合理且統一的指導價格進行市場競爭，從而減少在激烈競爭中頻繁大量的互相賒銷之戰局面的出現，做到保全其資金的有效回籠和有效發揮。

3.5 搭建互聯網交易平臺，為企業引進優質客戶

在今天大數據的背景下，互聯網為各行各業提供了一個更加有效、智能的交易平臺，為行業帶來更多的可能性。解決應收賬款回收的根本問題，還得做好應收賬款的事前控制和銷售環節的把關。在對面數量多、業務交易情況不一的各小型企業，可利用互聯網媒介，將同行業同銷售性質的小型企業建立起一定的聯系性，響應同行業共進步、共發展的號召，通過為其搭建一個互利共贏的交易平臺，盡可能避免交易的錯綜復雜以及相互之間的競爭交易，而交易平臺的建立，能幫助小型企業業主在智能化平臺上，利用自身的優勢、信譽、口碑讓客戶自主選擇可信賴的服務方，同時也可促進某些不良經營者優化經營戰略，帶動共同致富。除此之外，智能化的交易平臺也使得企業通過在平臺進行注冊，政府相關扶持機構對客源的引入和智能化篩選，為企業提供充分的、優質的客戶源，在銷售環節上把控銷售的順利進行、交易的還付，在事前控制上預先匹配優質客戶，對客戶進行信用記錄和信用評估，實現優質企業服務優質顧客有效交易的大數據平臺，帶動該行業走向智能化、現代化的方向發展。

4 結語

在消費信貸的背景下，賒銷成了各個行業不可避免的銷售方式之一。應收賬款的管理對企業運行具有顯著的作用，然而任何事物都帶有兩面性，適當的賒銷能為企業提升銷售業績，增強競爭力，但過度的賒銷會導致企業存在巨大的風險隱患，甚至讓小型企業走向倒閉的局面，因此不管是在思想還是行動上，我們都需時刻從企業的角度出發，提高風險防范意識，制定合乎企業自身的應收賬款管理制度，讓應收賬款盡可能在合理的期限內回收，將壞賬發生率降低;對于客戶源，應及時做好信用評估的調查，從銷售對象抓起。同時在無法解決回收賬款的情況下，小型企業經營者要增強維權意識，用法律手段維護自身的合法權益。

參考文獻

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