滯銷農產品的營銷策略分析
——以煙臺大櫻桃為例

張文龍 山東財經大學

一、引言

2020年的煙臺大櫻桃可以用“多災多難”來形容。一方面，受惡劣氣候影響，櫻桃春天開花遭遇霜凍，果實成熟期又慘遭接二連三的冰雹，導致產量減少；另一方面，受疫情影響，外地客商減少，本地大櫻桃滯銷，果農們辛苦種出來的櫻桃，卻遲遲等不到收購商的到來，也沒有更多的銷售渠道。此外，因疫情帶來的經濟影響，也導致往年購買高端櫻桃的群體購買力受挫，這無疑是給原本就低迷的櫻桃市場又帶來不利因素，致使煙臺大櫻桃的整體價格走低，果農們的經濟收入遭受重創。在種種困局之下，煙臺大櫻桃如何才能擺脫困境、提高銷量成為擺在果農面前的難題。

二、煙臺大櫻桃的營銷策劃分析

（一）進行深度加工，讓煙臺大櫻桃更“多樣”。現階段，煙臺大櫻桃的產業利潤絕大部分是來源于當季大櫻桃初產品的銷售利潤，產業鏈短，對精深產品開發力度不足。因此，建議與加工企業進行合作，邀請專家開發深加工產品，將初級產品大櫻桃加工成櫻桃果汁、櫻桃酒等附加值高的深加工產品。此外，還可以將櫻桃核、櫻桃葉子加以利用，加工成櫻桃核枕頭等產品。將初級產品加工成工業品，這樣不僅可以延長產品的儲存時間，還能夠增加產品的附加值，改變產品的用途。

（二）做好精細包裝，讓煙臺大櫻桃更“精美”。伴隨著消費升級，農產品也進入了新的發展模式和新的消費模式，獨特個性化的包裝設計，不僅僅能夠在視覺上給消費者帶來一定的審美情趣，同時也能促進銷售，增加經營者的經濟價值。因此，為了凸顯煙臺大櫻桃的味道是天然的，包裹產品的包裝設計可以使用稻草、竹子、木頭、厚紙板，或是由再生材料制成的纖維素等天然材料。包裝可以使用泡沫保溫箱，采摘后直接進入冷庫進行打冷，在保證櫻桃保鮮的同時防止運輸途中的擠壓受損。重量方面，針對三口或五口之家，不應重量過大，吃得太久會影響櫻桃的最佳口感，可以采用5斤裝和10斤裝。

（三）發展網絡營銷，讓煙臺大櫻桃更“便捷”。網絡營銷是以互聯網為主要工具的一種新型營銷方式。利用互聯網的即時信息互通，廣大農戶可以搭建線上銷售平臺，只需利用現有免費網絡應用便可進行在線銷售。這樣一來，能夠減少中間銷售環節，降低銷售成本，同時提升物流配送能力，可實現煙臺大櫻桃生產—儲運—銷售更加緊密的銜接，進一步提高種植效益。進行網絡營銷，可以采用訂單式預售。當煙臺大櫻桃尚未收獲的時候，廣大農戶就可以提前在網上售賣接受訂單，之后才開始采摘、安排發貨。但在實際操作時應注意：由于櫻桃的生產周期一般較長，所以在預售階段要隨時上傳櫻桃的生長情況，包含文字、圖片信息甚至視頻信息，及時向預訂者匯報；為增強用戶粘性，可設置互動專欄，維系商家和消費者之間的互動溝通。

（四）全程冷鏈運輸，讓煙臺大櫻桃更“新鮮”。隨著國民經濟的發展與國人收入水平不斷提高，人們對食品安全愈加重視，也更注重食材的新鮮程度。但煙臺大櫻桃從采摘到運輸，再到消費者手中，需要消耗較長時間，不利于其保鮮，容易腐爛變質。因此，運用冷鏈物流技術，全程冷鏈運輸，能夠保證櫻桃全程冷鏈不間斷，真正做到櫻桃從采摘，到分揀、打包、運輸、配送，最后到消費者手中的每一個環節的溫度可控、實效可控、品質可控。

（五）注重品牌建設，讓煙臺大櫻桃更“有名”。煙臺大櫻桃目前銷售的主要市場是北方地區。由于大櫻桃本身不易貯存的特性和物流技術受限，市場極小。與智利車厘子相比，煙臺大櫻桃在國際市場上品牌知名度不高，國際市場開發潛力大。品牌作為一種質量和信譽的象征，在如今這個高額消費的時代愈加重要，成為消費者關注的重點之一，要想擴大煙臺櫻桃的國內、國際市場，品牌建設是至關重要的一步。一方面，要通過廣告等多種方式進行煙臺大櫻桃的品牌宣傳和推廣，加大其品牌認知度和影響力。另一方面，要充分發揮和保護煙臺大櫻桃的品牌效應，在銷售的前、中、后期均做好品牌維護：銷售前，把采摘的櫻桃進行分類分揀，冷庫打冷，確保每盒櫻桃包裝盒內的果品質量最佳；銷售中，充分利用煙臺大櫻桃獨有的口感鮮美、汁多肉嫩的優勢，在每次的體驗消費推廣時，通過銷售人員對煙臺大櫻桃的專業介紹，加深客戶對煙臺大櫻桃的認可度；銷售后，送到客戶手中的櫻桃如果出現因運輸或其他原因導致的質量問題，一律免費更換，并加量補給客戶。

三、結束語

惡劣氣候和疫情雖然使得今年的煙臺大櫻桃身陷囹圄，但同時也在激勵著我們不斷探尋新的有效的營銷方式，并從中總結經驗教訓，來提高未來抵抗風險和面對未知的能力。惡劣氣候和疫情是我們無法預知的，但它們終將過去，我們終將向前。只有當我們得悉了煙臺大櫻桃的營銷之道，才能夠欣享“桃之夭夭，有蕡其實”。