誰更適合做直播間的主人

姜森

網紅主播將讓出主導權

一直以來，網紅主播擁有直播帶貨領域的主導權，他們通過創造一個又一個銷量神話，一次又一次證明其帶貨能力。在人們的固有認知中，網紅主播帶貨更專業，對消費者更具吸引力。

隨著直播電商邁入“深水區”，網紅主播的一些弊端顯現出來。他們的影響力和商業價值源自粉絲量、觀看量及銷量等數據，這讓他們無所不用其極地追求數據。于是，數據造假成為“潛規則”。甚至針對一些中小商家，部分網紅主播會聯合MCN機構“刷單”完成合同規定的任務，然后退貨，導致商家受損嚴重。

另一個普遍存在的問題是，網紅主播往往都會收取“坑位費”、提成和傭金，再加上為了配合銷量推出的“全網最低價”，最后商家往往賺得并不多，甚至出現賠本賺吆喝的情況。據某商家介紹，前后找了十多個“中腰部”主播。他們的粉絲量都在100萬左右，“坑位費”五六千元不等，傭金為20%。但是，這些主播都不簽保底協議，不承諾銷量，結果商家做一場賠一場。

消費者協會的報告指出，部分商家對直播帶貨的盲目期待與非理性投入，不斷被冷冰冰的數據修正。這一方面倒逼各類直播秀場逐步加強自我檢視與行為匡正，以避免“曇花一現、黯然收場”;另一方面，商家也開始清醒地思考、判斷：誰更適合做直播間的主人？隨著直播帶貨行業的不斷發展和日益規范，單純追求個人利益最大化的網紅主播將讓出直播間的主導權。

領導干部直播帶貨應堅守原則

近日，新疆伊犁哈薩克自治州昭蘇縣副縣長賀嬌龍，身披紅斗篷在雪地里颯爽策馬，為當地旅游項目代言，成為刷屏網絡的一道亮麗風景。領導干部直播帶貨模式全國“開花”，源于2020年突如其來的新冠肺炎疫情。不少地方因人員和產品的流動性受限，出現了產品滯銷。領導干部擔當起主播的重任，為本地特色產品“花式吆喝”，其目的不是做網紅，而是積極作為，緩解銷售難題，謀求提升產品、區域的知名度，著力為群眾爭取最大的效益，折射的正是新時代領導干部的使命擔當。

由于領導干部能夠獲得消費者極大的信任，對于產品銷售和服務推廣必然產生巨大的拉動作用。也正因為如此，領導干部做主播應堅守幾個原則。

首先是把好“品質關”。領導干部直播帶貨，“播”的是自身擔當，“帶”的是政府公信。消費者埋單，更多的是對領導干部身份的信任。所以，領導干部直播帶貨要把好質量關口，確保其所推薦的產品品質過硬，經得起檢驗。不能把觀眾當作“過路客”，只賣不管，砸了招牌，“翻了車”。領導干部直播不必拘泥于帶貨的銷售額、轉化率等數據，也不應太在意自己在直播中夠不夠幽默，抖了多少段子。群眾最終看中的還是實實在在的品質，這就要求領導干部要在后續的物流、倉儲等系統性配套服務方面下功夫，確保質量讓人放心，服務讓人暖心。

其次，應該充分調動生產者的積極性，努力構建政府引導、社會參與、市場運作的有效機制。領導干部在“帶貨”的同時，要更加注重“帶品牌”“帶人才”。可以“彈鋼琴”，更應做好“指揮家”，在積極開辟網上政務新路的同時，更要將功夫下在直播之外，做好統籌、規劃、協調、保障，增強發展內生動力，打造完整產業鏈。

最后，直播帶貨本質上是一種市場經濟行為，應遵循市場運行規則。無論是網紅直播帶貨還是領導干部直播帶貨，靠的都是流量和質量，要線上線下齊發力。要嚴防出現靠“文件”強制消費，追求轟動效應、搞虛假政績的情況。

商家愈發青睞“自播”

除了領導干部，商家自身也頻頻走進直播間，即采用“自播”的方式帶貨。在網紅主播問題不斷的情況下，商家愈發青睞“自播”。雖然商家可能在烘托氣氛、刺激消費者購買欲等方面有所不足，但他們對商品更了解，也更專業。更重要的是，因為不用交“坑位費”、傭金等，商家可以以最低的成本操作直播帶貨，通過直接讓利給消費者，往往能夠創造銷售佳績。

目前人們熟悉的商家“自播”已經有很多。比如董明珠為格力帶貨已經非常“嫻熟”。她第一次在抖音平臺試水直播帶貨，只實現了23萬元的銷售額;第二次在快手她就實現了3億元的“小目標”;第三次在京東，她將7億元收囊中，成為“帶貨女王”。在2020年國慶節前的最后兩個工作日，董明珠在山東德州、臨沂兩市直播帶貨，分別完成22.2億元、52.8億元的銷售額，共計75億元。

此外，攜程董事局主席梁建章等人也熱衷于在直播電商領域大顯身手，并且取得了不錯的成績。除了這些“業界大佬”之外，其他中小商家亦在直播帶貨領域披掛上陣。在2020年“6·18”期間，天貓商家“自播”成交額占到淘寶直播整體成交額的七成。畢馬威的一項問卷調研結果顯示，64%以上的品牌商家都表示，在自己的直播間帶貨效果更好。

越來越多的商家正在親自下場，商家“自播”帶貨成為一股潮流，也將是直播電商領域新的爆發點。