互聯網保險賽道新一輪競技

胥凝未

隨著互聯網保險平臺的快速增長，互聯網保險的賽道將在商業模式、運營方式和客戶服務等方面展開一輪新角逐，并借助大數據技術，建立一個客戶規模化與產品和服務精細化的良性循環體系，為客戶以及渠道銷售商提供更精細、更優質的服務。

近幾年，互聯網保險平臺的數量和保費收入持續快速增長，受到業內外的廣泛關注。特別是新冠疫情爆發之后，互聯網保險在人身險領域更是大放異彩。

據紅星新聞報道，2020年上半年，經營互聯網人身險業務的59家公司累計實現規模保費1394.4億元，較2019年同期增長12.2%，36家公司規模保費實現不同程度正增長。

目前，互聯網保險平臺主要分為三類，一類是直接面向客戶，客戶直接購買，或者通過咨詢服務提供保險解決方案，此類平臺多通過公眾號、APP及其他渠道引流，然后由坐席團隊為客戶提供保險咨詢服務及有具體保險產品組合的解決方案;第二類是面向法人或團體客戶，如財富管理公司等，通過定制化的運營服務設計，協助其為客戶進行保險產品配置，從而實現客戶價值多維度開發;第三類是面向保險代理人，代理人可以直接在平臺上為客戶提供保險方案及具體產品。

近兩年，三種模式在互聯網保險平臺的邊界越發模糊，各大平臺都在積極探索擴張之路。互聯網保險的快速發展，也吸引了越來越多的平臺提供商。從股東背景看，有保險公司、保險中介公司成立的互聯網保險平臺，也有社會資本成立的互聯網保險平臺。不同的股東背景為平臺注入了差異化的資源。

經過幾年的發展，互聯網保險平臺正在擺脫單純的保險產品價格競爭、代理人傭金競爭的初級階段，而開始在商業模式、運營方式、客戶服務等方面向更深更廣的領域延伸，展開了新一輪角逐。

第一，以產品為媒介，利用互聯網的普惠及長尾效應，打通上游，深潛下游，傳遞保險價值。

現在互聯網平臺上的保險產品日益豐富，觸達了多個細分市場。原來的互聯網保險產品主要是短期險，如家財險、意外險、定期壽險及服務于小微企業的團體險，責任簡單，消費者可自行購買。

這兩年互聯網保險平臺持續深耕，向健康險、理財險快速挺進。目前互聯網平臺上的健康險大多強調模塊化，可以根據客戶的需求偏好、資金情況，進行保險責任的選取組合，使互聯網平臺的健康險更加人性化，也更具價格優勢。理財險現在也開始由小額月繳向萬元年交產品邁進。隨著消費者教育水平的整體提升和互聯網經濟的滲透，以及社會養老金規劃理念的進一步形成，相信這塊領域的保費將成為下一個爆點。

此外，現在互聯網保險平臺的保費規模完全有能力向保險公司定制產品，從而打破了過往個別大中型保險中介公司憑借自身的保費規模向保險公司定制產品壟斷市場的壁壘，使所有平臺的代理人都能夠為盡可能多的客戶推薦最具性價比的產品，既能滿足客戶需求，也能成就重視網銷渠道的后期進入市場的中小保險公司的發展。

另一方面，如輕松籌在發展初期，以低價或月繳產品借助線下場景營銷模式，充分發揮互聯網在標準化產品方面的低成本傳播及成交優勢，快速下沉三四線城市，既滿足了客戶需求，也為公司儲備了大量的潛力客戶。

總之，互聯網保險平臺如果能夠深度挖掘設計各類細分領域保險產品，將為公司吸引更多的保險代理人、相關銷售渠道及客戶。

第二，利用互聯網不受時空限制的便捷性，打破傳統的壽險公司和財產險公司的區隔，廣納銷售渠道。

現在大部分互聯網保險平臺的銷售渠道相對單一、競爭白熱化，要在賽道上盡快勝出和做大平臺，就要在商業模式及運營方式上下功夫，挖掘客戶引流渠道的需求，區分傳統獨立代理人、自媒體獨立代理人及居間渠道的異同點，進而設計與之相匹配的、與客戶成交的通路，及相應標準化的保險專業培訓、結算方式等，發揮平臺的工具輔助優勢，做好運營支持服務的底層設計，建立強大的中臺，容納多種銷售渠道。

越來越多的互聯網保險平臺已經開始多渠道探索，但頭部公司和采取長期主義的公司因為會投入相對多的資源，更有機會取得領先優勢。

第三，加大客戶服務體系的建立。互聯網保險平臺大多為保險中介平臺，所以客服體系的建立主要以圍繞最關注的及時響應、便捷理賠為重點，采用網電結合甚至線下團隊的服務模式。未來還將攜手保險公司提供更多個性化的客戶服務。

這些都有助于增強客戶的黏性及線下銷售團隊的建立。而線下銷售團隊是高額保單最主要的渠道來源，是個性化服務的最重要的載體。總之，互聯網保險賽道新一輪競賽的核心是建立一個客戶規模化與產品和服務精細化的良性循環體系，并借助大數據技術，精準化為客戶以及渠道銷售商提供服務。

*作者系微易保險經紀（又稱保險師）廣東省分公司總經理