這幾個策略，讓你精準把握國外客戶需求

朱晨晨

作為一名銷售人員，與國外客戶溝通時，除了要深知自己產品的特色，還要清晰地知道客戶真正想要的是什么。如何挖掘客戶需求？直接詢問客戶是一種方法，前期挖掘已開放信息也是一種很重要的策略。

實際上，并非所有采購商都是你的意向客戶或者潛在客戶，通過對國外客戶采購能力、采購價格區間、供應商情況、采購周期、資質信息的分析，可以了解你的供給是否與客戶采購需求相匹配，從而篩選出適合自己的客戶進行重點溝通和開發，做到精準營銷，實現工作效率的提升。正所謂知己知彼，方能百戰不殆。

對于前期調研，外貿企業可通過大數據分析目標市場的實際情況、判斷客戶的采購習慣，從而把握國外客戶需求。

分析目標市場的實際情況

通過數據分析，外貿企業可以清晰地了解到自己的產品所在市場的分布情況，以及量大的市場在哪兒、價格好的市場在哪兒、產品量價走勢、行情趨勢變化、產品分布、渠道結構等信息。

首先，對正在進行交流的國外客戶及同一市場的其他客戶都可進行重點跟進、分析，即使有些市場不是中國最大的出口目的地，但是只要當年跟前一年相比進口量有大幅度增長，就意味著這個市場的客戶還有很大的空間可挖掘。然后，可針對市場整體情況進行分析，包括：市場總容量有多大，其中同行已開發了多少市場份額，自身又開發了多大的比例，還剩余多大的可挖掘空間;該如何客觀看待所謂的“好市場”“壞市場”，這些市場是否有適合自己的買家可以開發;在競爭較大的市場上，自己產品的競爭優勢在哪里，以及是否可以重點開發偏門市場。

在平常工作中，曾遇到有客戶說：“我們全球市場都做，產品市場主要在東南亞、中東和非洲地區，印度市場價格不好，我們不做。”

所謂“全球市場都做”，就是典型的不了解自己產品的主要市場方向。理論上說，任何產品都可以銷往全球，但不管是什么產品，都要先確定采購量大的市場在哪兒、價格好的市場在哪兒，再結合自己產品的特點判斷是重點開發走量的市場還是價格好的市場。

對于市場的把握如果僅僅源于B2B（企業對企業）平臺的詢盤，將會有很大的局限性。從平臺角度說，詢盤并不能精準地反映市場真實的分布情況。例如，印度市場確實有很多客戶計較價格，但并不是說這個市場沒有好客戶。

有一家外貿公司的總經理，之前在大型國企做過10多年外貿業務，后來選擇自己創業。他一直覺得印度市場不好，因此從未做過印度市場，直到該公司銷售經理開發了一家印度客戶，才扭轉了他的固有看法。這個印度客戶收到國內的報價，都會發送給該銷售經理，但從來不壓低價格。這位總經理很好奇，專門奔著這個客戶去參加了一次印度專業展，在展會上見到了他。溝通后才知道，這個印度客戶是“富二代”，從小接受歐美式教育，他的思維方式及經商方式與傳統印度人相比有很大的不同，并不僅僅關注價格。

由此可見，一個市場或一個人的習慣可能都會改變。有了數據，才能真實地剝離出市場或客戶的采購需求。

判斷客戶的采購習慣

浙江某公司王經理一直在聯系一個美國買家，他與這個買家相識于展會，當時雙方聊得還不錯。王經理了解到，這個買家在行業內的排名非常靠前，每年的采購量很大。王經理一直覺得這個客戶早晚有一天會下一個大訂單，但持續跟蹤了幾年卻鮮有收獲，他一直不清楚問題出在哪兒。

后來，王經理通過數據第一時間了解到了問題所在：這個美國買家在2018年之前一直從幾家中國供應商處采購，但從2018年開始就轉向越南采購。王經理結合越南出口數據對買家采購價格進行了分析，發現此買家采購價格要稍低于自己的報價。經過綜合判斷，王經理得出以下結論：此客戶確實采購量很大，對中國產品也非常認可，但由于美國針對中國商品加征關稅導致采購成本增加，該買家不得不放棄中國產品，轉而從越南采購。于是，王經理在核算客戶整體采購能力和成本因素的基礎上，按照采購量大小為其制定了分級報價策略，最終拿下了這個美國客戶。

在客戶開發過程中，一般先選定實力較強的客戶，這種營銷思維方式是沒有問題的。但是，并不是采購量越大的客戶就越優質，而是客戶的采購需求與自己產品的定位越匹配越好。雙方供需是否匹配，也是基于客戶采購習慣的分析。

客戶的采購能力

通過對買家采購能力進行分析，再結合自身的供貨能力，外貿企業可以鎖定適合自己的買家。剛開始采購我們產品的買家，可能也在尋找其他更合適的供應商，可以考慮將其作為重點客戶跟進。另外，對于采購相關聯產品實力較強的客戶，也可以看一下有沒有產品交叉銷售的機會。例如，如果外貿企業做的是與疫情相關的檢測產品，那么，也可以聯系一下之前主要采購醫療耗材類產品的客戶，看看能不能挖掘到銷售機會。

客戶的采購周期

通過采購周期的分析，我們可以了解到客戶采購淡旺季分布、哪個時間點采購相對集中等信息，這樣可以根據產品生產周期及交貨周期選擇合適的時間點跟客戶重點聯系或溝通。

客戶的采購價格區間

分析完客戶的采購周期，需要了解買家采購的價格體系，據此可以選擇合理價格區間內的優質買家，將采購價格接近報價或高于報價的買家作為重點對象去跟進。價格體系也可以幫助我們更合理地給客戶報價，不至于報價低影響利潤、報價高丟失客戶。

客戶的供應商情況

首先，要判斷目前買家選擇的是單一供應式還是多家供應式。多家供應商同時供貨，是國外專業客戶的常規操作。當然，如果近期還有新的供應商介入，那就更好了，說明國外客戶有增加采購量或替換供應商的需求，要進行重點溝通。接著，要了解買家的活躍供應商。活躍供應商包括一直保持穩定合作的供應商及剛開始合作的供應商。通過將自己與活躍供應商進行比較分析，找到自己的優勢所在，這些優勢也是后期跟國外買家進行交流或溝通的重點“武器”。憑借這些優勢，我們或許能幫助客戶解決實際問題，更容易打動客戶。

建議企業找到與自己匹配的客戶，將80%的精力放在20%的客戶身上。當有能力爭取到大客戶時，最好優先與更大規模的企業展開合作。因為有可能你手里擁有5個小客戶，他們帶來的收益還不如這一個大客戶創造的價值大。當然，實際操作中一定要判斷好客戶的采購習慣，合理安排資源和精力投入。

以上是針對前期客戶需求的調研，篩選和自己匹配的買家。中醫講究“望、聞、問、切”，其中“望”和“聞”是觀察，就是我們前面所說的“分析目標市場的實際情況”和“判斷客戶的采購習慣”兩個方面。“問”就是提問，多在提問中探尋客戶的顯性需求和隱性需求，只有在對客戶的基本狀況已經有所掌握時，拋出關鍵性的問題，才能讓客戶真正感受到你的專業度，進而對你產生信任感，同時也能夠更有效地將自己的需求整理清楚，達到高效率的溝通結果。“切”就是根據對目標客戶下的結論滿足客戶的需求、解決客戶的問題，把握時機，完成銷售。

買家跟你說的需求僅僅是他們想告訴你的需求，并不能作為判斷客戶優質與否的唯一標準。任何生意都有逐利性，客戶也是站在自己利益的角度將需求傳達給你。要挖掘出客戶的真實需求，還是要依靠看似冰冷的大數據，因為它不會撒謊。

[本文作者系環球慧思（北京）信息技術有限公司資深大區總監]