周蘭蘭

（中央民族大學管理學院，北京 100081）

一、小米公司的商業模式分析

在移動互聯網產業迅速發展的背景下，小米公司持續成長并在國內手機市場中占據了有利的地位。那么，驅動小米公司在國內手機市場中取得成功的核心因素有哪些，小米的商業模式描述了小米能為客戶提供的價值以及小米的內部結構、供應鏈、銷售方式等用以實現價值的要素，對商業模式的準確解讀有助于把握驅動小米成功的核心因素。而商業模式畫布分析則會幫助我們對小米公司的商業模式做出較為準確的解讀。

下面從重要伙伴、關鍵業務、價值主張、核心資源、客戶關系等9個方面對小米公司進行商業模式畫布分析，具體如下圖1所示：

從小米公司商業模式畫布分析可知，其關鍵業務是硬件、軟件業務和為全球手機用戶提供優質的互聯網服務。小米公司的客戶群體主要是年輕客戶。手機銷售特點是“性能高配低價”，銷售渠道為自有渠道和合作伙伴渠道。在上圖1呈現的小米商業模式畫布的“客戶關系”中，個人助理是指通過小米官方客服熱線和企業電子郵件等手段進行的人與人之間的互動；自動服務是通過設置客服機器人，為客戶提供自助解決方案；專用個人助理為高價值客戶群體提供專門的服務方式；自動化服務通過大數據，根據需求為客戶推送服務；社區是指利用客戶社區與潛在客戶群體建立聯系，建立小米社區；共同創造：即讓客戶參與小米生態系統的開發，共同助推和完善小米公司的發展[1]。

圖1 小米商業模式畫布

二、戰略選擇

小米公司正處在移動互聯網迅速發展的外部大環境下，也意味著企業處在行業發展的關鍵時期，目前的行業競爭尤為激烈。根據上面對小米公司商業模式的分析可以得出，差異化戰略是小米公司發展的最佳戰略。

小米手機所需采取的差異化戰略具體是指，小米手機為客戶提供的各種產品的質量和服務標準等內容要與同行業的競爭對手之間存在較明顯的差異，而這種差異無疑是一種值得被客戶認可的獨特性和優質體現，從而能在智能手機市場中獲得相對優勢[2]。

我們假設選擇其他的發展戰略作為比較，說明小米公司采取差異化戰略的原因和必要性。首先，假設小米公司采用低成本戰略作為自己的發展戰略，則必須清楚瞄準競爭企業的成本水平，例如，競爭力強勁的國產手機華為。選擇該戰略的優點是在同類型產品之間的差異性較小的前提下，會吸引那些對價格非常敏感的顧客來購買其產品。但是低成本優勢容易被其他企業模仿，一旦被模仿得當，西風壓倒東風，則小米公司的發展就會受到限制，利潤鏈也會斷裂；如果小米公司考慮采用集中化戰略，即小米公司將經營活動集中于某一特定區域的采購市場和產品地域，針對該區域消費者的喜好來增加其競爭優勢。從上面的商業模式畫布分析可知，小米公司的客戶定位非常明確，主要是年輕客戶，他們追逐時尚潮流、標新立異，以及先進的高科技產品。我們同時也可以發現，擁有專利技術等是小米公司發展的短板。因此，小米公司想進一步實施集中化戰略意義不大。主要是因為小米手機已經集中于中低端細分市場客戶，取得了一定的成效，并在逐步向高端客戶推出更多新的高科技產品。現在正是小米公司不斷擴大市場、提高其研發能力、增強核心技術的關鍵時期，集中化戰略顯然并不可取。因此，小米公司采取差異化戰略是最佳選擇。

三、戰略制定和建議

結合上述對小米公司商業模式畫布的分析和差異化戰略的選擇，下面從產品、服務、營銷渠道、市場這4個方面對小米公司實施差異化戰略的具體內容進行制定。

1.產品差異化戰略

作為小米手機用戶之一，能真切感受到小米手機確實有很高的性價比。另外，小米MIUI系統是基于Android系統開發的，符合國人的使用習慣。但小米需要繼續加強和優化MIUI系統，持續完善用戶體驗和系統配備功能，以超越具有競爭力的其他智能手機系統。在產品的功能和顏色形狀等方面，應精心設計和研發。此外，我認為小米公司在實施產品差異化戰略時，例如，在進行產品更新和改進的過程中，應制定采納用戶相關建議和產品使用情況反饋的制度，才能切實參考用戶的使用體驗，完善產品功能和更好地實施產品差異化戰略。

2.服務差異化戰略

目前，小米的線下售后服務門店主要分布在城市內，城鎮、縣區內的售后服務門店幾乎沒有，因此，小米公司應在未來的發展建設中注意增加在城鎮縣區內的售后服務網點，擴大自己的售后服務區域。同時，考慮根據用戶安排的時間提供差異化的售后維修服務，從而使得更多用戶能夠方便快捷地享受完善的售后服務。另外，小米公司在實施服務差異化戰略的過程中應根據用戶的差異化需求，完善和改進“小米之家”智能產品服務體系的各個環節，不斷提升自身的產品服務滿意度。

3.營銷渠道差異化戰略

小米公司現在最主要的營銷方式還是網絡營銷模式，例如，在各大軟件平臺（淘寶、京東、微博等）上進行的營銷模式，取得了非常不錯的銷售業績，積累了數以千萬計的粉絲用戶，并大大提高了品牌的知名度和影響力。但是為了大力提高產品營銷渠道的競爭力，需要小米公司持續拓展產品分銷渠道，通過線上與線下營銷渠道的整合、優化，全面加大品牌的營銷力度，實現營銷渠道差異化。

4.市場差異化戰略

小米公司需要實施的市場差異化戰略時，應將農村地區、海外地區作為優質產品市場進行不斷拓展。如今，很多智能手機品牌將產品銷售市場主要定位在一、二線城市等經濟繁榮地區，而對農村和西北部地區關注甚少，這正是小米公司需要不斷開拓的消費市場[3]。與此同時，小米應著眼于拓展更廣闊的海外銷售市場，積累海外用戶粉絲，擴大自己的品牌影響力和知名度，從而在國際智能手機市場中占據有利位置。

四、展望

互聯網智能手機目前已經成為人們生活必需品，小米公司如果想從激烈的競爭中脫穎而出，必須以產品和客戶為導向。小米公司現已在行業產品等領域取得一定成功，但是想要鞏固和發展自己的戰略定位就要具有憂患意識和進取精神。在不斷實施差異化戰略的同時，堅持以產品和服務作為主攻方向，著力完善和改進自己的產品和服務質量。在面對科學技術迅速發展過程中的各種復雜多變的影響因素時，自身的差異化戰略也要適時地調整和改變。小米公司未來的企業戰略要隨著內外部環境的變化而審時度勢地進行調整以促進企業自身的發展。