內貿買方信貸主要模式及賣方風險管控

郭英武

(山西天份醫藥有限公司，山西 太原 030200)

一、內貿買方信貸定義

內貿買方信貸，是指公司根據客戶資金狀況和與本公司的實際交易情況，對具有良好資信和一定發展潛力的客戶輔導，幫助其向金融機構申請并最終獲得資金支持，并且確保該筆資金100%用于支付公司貨款，用以支持、擴大銷售。

內貿買方信貸分為廣義和狹義兩種。

廣義內貿買方信貸,指所有財務、信用管制、營銷等相關人員通過對客戶的輔導，幫助客戶解決資金的瓶頸問題提供的所有服務項目而形成的資金。

狹義內貿買方信貸，指財務、信用管制、營銷等相關人員通過設計、安排金融機構、本公司、客戶三方合作方案，并在金融機構和客戶這二者之間建立直接合作渠道(指的是金融機構直接給予客戶授信額度)由此形成的資金。

二、操作內貿買方信貸的目的

買方信貸操作的目的是運用現代營銷理念，來支持優質客戶、控制集團信用風險，通過財務和營銷的合作，更好地為客戶提供包括財務咨詢在內的服務，有效地促進銷售增長，保證集團公司持續健康發展，同時實現公司、銀行和客戶三方生命共同體。

三、內貿買方信貸優點

內貿買方信貸被認為對當事人有如下優點：

第一，對采購方有利。采購方可以先取得并使用貨物，價款在一段較長的時期內分期支付，同時能享受到低廉的利率。有關信貸問題由賣方和采購方與銀行洽談，其談判能力要比采購方單獨與銀行談強;同時自己則可以集中精力就貿易的商務、技術問題進行分析、談判。

第二，賣方也高興使用買方信貸。因為銷售公司可以實現快速回籠資金的目的，而且也不會像賣方信貸那樣在其會計報表中造成大額的應收賬款。同時相比賣方信貸，買方信貸對賣方來說省去了很多計算、考慮并轉嫁各種費用的麻煩。賣方信貸中，銀行是把款項貸給出口商的，所以向銀行分期歸還貸款的事也要由出口商做，還的款項里當然包括了各種費用如手續費、保險費等。這樣在定約之時，賣方要充分地考慮這些費用的轉嫁問題——轉嫁給采購方，方法是提高貨價。然而，在買方信貸中，貸款在名義上是貸給采購方的，還款也是由他們向銀行歸還。賣方賣出貨物，收回現匯即可。因此，大可不必為費用的轉嫁問題費腦筋了。

第三，對銀行方面也有利。信貸問題由兩個公司共同協商解決，很多事務會容易處理得多。另外銀行把款項貸給采購方，采購方有還款義務，這樣的貸款更加保險。

四、買方信貸工作流程

對于有良好資信又確有資金需求的客戶，業務人員可提議為其提供買方信貸服務。收到提議后，買方信貸組長(財務經理)聯合信用管制人員對該客戶的財務狀況進行必要的調查、研究，并完成書面考察報告。內容包括客戶性質(直接用戶、經銷商)、歷史交易期限、月平均交易額、主要經銷產品、商業信譽、主要財務狀況、有無逾期貸款及欠款狀況、目前本公司給予其授信的利用狀況、有無逾期應收款項等。組長、信用管制人員對客戶進行實地考察后，將客戶考察情況向小組成員進行報告，小組討論是否將該客戶設立為買方信貸服務對象，并做出決定。若決定將該客戶確立為買方信貸服務對象，組長應協助客戶與銀行進行洽談，就融資品種、擔保方式等要素形成初步意向。公司和客戶按照銀行的要求提供資料給銀行，銀行信貸人員制作授信報告后上銀行的貸審會通過。銀行和客戶、公司簽訂相關合同、協議書之后，公司按照合同、協議收款發貨。

圖1 資金封閉運作

五、買方信貸操作模式

通過買方信貸方式取得銀行資金支持可以采用以下幾種形式：流動資金貸款、銀行承兌匯票開票額度、商業承兌匯票貼現額度，信用證議付額度等。在實際操作中，根據合作條款和操作細節以及風險管控的不同，概括起來講分為以下四種模式。

1.先票后貨

公司幫助客戶向銀行申請授信額度，銀行經過審查資料后同意給予客戶一定金額的銀行承兌匯票開票額度。然后，客戶、銀行和公司簽訂相關合同、協議，客戶根據合同、協議規定存入一定比例的保證金，銀行開銀票直接給公司，公司收到銀票后將等額的貨物直接交付給銀行指定的倉庫。銀行將客戶存入保證金等額的貨物交付客戶。

2.小客戶互相擔保融資

由于小客戶很難單獨獲得銀行授信，因此，公司幫助與其長期交易且合作較好的幾家小客戶與銀行洽談溝通，由這些小客戶互相擔保，向銀行申請授信。銀行經過審查資料后同意給予客戶一定金額的流動資金貸款授信額度。然后，客戶、銀行和公司簽訂相關合同，銀行將流動資金貸款直接打入公司指定的賬戶。公司收到資金后將等額的貨物交付給客戶。

3.廠商銀一票通

簡單地講，就是公司幫助客戶向銀行申請授信額度，銀行經過審查資料后同意給予客戶一定的授信額度，客戶、銀行和公司簽訂“三方協議”。然后，客戶根據協議規定存入一定的保證金，銀行開銀票直接給公司并出具保證金等額的提貨通知單給公司，公司收到提貨通知單后將等額的貨物交付給客戶。

4.客戶自有資產(含自有庫存、土地、房產)抵押或自找的信用擔保資源

(1)客戶自有資產抵押或自找的信用擔保資源貸款。公司幫助客戶以客戶自有資產抵押或自找的信用擔保資源擔保向銀行申請授信額度，銀行經過審查資料后同意給予客戶一定的流動資金貸款授信額度。然后，客戶、銀行和公司簽訂相關合同，銀行將流動資金貸款直接打入公司指定的賬戶。公司收到資金后將等額的貨物交付給客戶。

(2)客戶自有資產抵押或自找的信用擔保資源獲得銀行承兌匯票開票額度。公司幫助客戶以客戶自有資產抵押或自找的信用擔保資源擔保向銀行申請授信額度，銀行經過審查資料后同意給予客戶一定的銀行承兌匯票開票額度。然后，客戶、銀行和公司簽訂相關合同，客戶根據合同規定存入一定比例的保證金，銀行開銀票直接給公司，公司收到銀票后將等額的貨物交付給客戶。

(3)客戶自有資產抵押或自找的信用擔保資源獲得信用證議付額度。公司幫助客戶以客戶自有資產抵押或自找的信用擔保資源擔保向銀行申請授信額度，銀行經過審查資料后同意給予客戶一定的信用證議付額度。然后，客戶開信用證給公司，公司將收到的信用證議付后將等額的貨物交付給客戶。

(4)客戶自有資產抵押或自找的信用擔保資源獲得商業承兌匯票貼現額度。公司幫助客戶以客戶自有資產抵押或自找的信用擔保資源向銀行申請授信額度，銀行經過審查資料后同意給予客戶一定的商業承兌匯票貼現額度。然后，客戶開商業承兌匯票給公司，公司收到商業承兌匯票并貼現后將等額的貨物交付給客戶。

需要說明的是，銀行給予客戶的商業承兌匯票貼現額度又分為有追索權的商業承兌匯票貼現額度和無追索權的商業承兌匯票貼現額度。

六、內貿買方信貸操作中賣方的風險分析及管控

1.內貿買方信貸賣方的風險分析

內貿買方信貸是一項較新的信貸業務，其擴大了賣方公司的產品銷售，為銀行創造了新的發展空間，但是必須充分認識內貿買方信貸業務中賣方公司的各項風險，才能及時采取防范措施。一般來說，企業在內貿買方信貸業務及經營管理的過程中，主要面臨以下幾種風險。

(1)政策風險：是指國家政策的變化對行業、產品的影響(宏觀經濟調控及產業政策導向)。如近年來由于國家對新能源汽車的支持和補貼，使汽油車市場處于低迷狀態。

(2)市場風險：是指本企業產品在市場上是否適銷對路，有無市場競爭力(技術、質量、服務、銷售渠道及方式等)。

(3)法律風險：是因簽定合同不慎，陷入合同陷阱，造成企業嚴重經濟損失(違約、欺詐、知識產權侵害)。

(4)管理風險：是指企業在生產經營過程中，由于某些不確定因素使經營決策失誤導致的風險，如投資決策不當、經營成本過高、新產品開發失敗等給企業帶來損失的可能性。

(5)財務風險：是指企業因經營管理不善、為他人擔?；蛘叱袚刭徚x務，當對方出現經營困難時，造成本公司資金周轉困難(資本結構、資產負債率、應收應付款及現金流問題等)，甚至破產倒閉。

2.內貿買方信貸賣方風險管控

(1)政策風險：公司要了解并掌握宏觀經濟狀況及產業政策導向，分析國家政策的變化對行業、產品的影響，提前進行準備。

(2)市場風險：企業要生產適銷對路和有市場競爭力的產品。

(3)法律風險：企業在簽訂合同前要請公司的法務進行審核，避免因簽定合同不慎，陷入合同陷阱，造成企業嚴重經濟損失。

(4)管理風險：企業在生產經營過程中，對于投資決策和新產品開發要進行可行性分析，對于日常的成本和費用要進行控制，避免由于決策失敗導致的損失。

(5)財務風險：企業要盡可能減少為他人擔保或者承擔回購義務，以免當對方出現經營困難時，造成本公司資金周轉困難。

3.不同買方信貸操作模式下賣方的風險及管控點

以上五種風險中，不同的買方信貸操作模式下，前四種賣方的風險無差異。第五種風險——財務風險中，由于不同的模式下賣方公司擔保或者回購風險不同，下面將重點分析不同買方信貸操作模式下的風險及管控點。

(1)第二種模式——“小客戶互相擔保融資”和第四種模式——“客戶自有資產(含自有庫存、土地、房產)抵押或自找的信用擔保資源”中的前三種：客戶自有資產抵押或自找的信用擔保資源貸款、客戶自有資產抵押或自找的信用擔保資源獲得銀行承兌匯票開票額度、客戶自有資產抵押或自找的信用擔保資源獲得信用證議付額度，以及客戶自有資產抵押或自找的信用擔保資源獲得的無追索權的商業承兌匯票貼現額度。例如，賣方幫助甲公司與A銀行溝通，甲公司用自有的廠房設備進行抵押獲得A銀行600萬元的貸款，甲公司以此貸款直接支付賣方貨款，這種操作對于賣方來講，是無任何連帶責任的無風險的業務，因而也是賣方應該全力推薦的操作模式。

(2)第一種模式—— “先票后貨” 模式，公司在收到銀行承兌匯票后，要在指定的工作日內將銀票等額的產品交付到銀行指定的倉庫。如果公司未能將足額的產品發往銀行指定的倉庫，公司將對未發貨部分承擔退款責任。例如，賣方協助乙公司與B銀行溝通，B銀行給予乙公司3000萬元的銀行承兌匯票額度，乙公司將3000萬元銀票開給賣方，同時要求賣方在一個月內將3000萬元的產品交付到B銀行指定的倉庫中。如果賣方在一個月內發往銀行指定的倉庫的產品2000萬元，賣方要將未發貨部分1000萬元退款給乙方。這種方式對于賣方來講風險是相對比較低的。

(3)第三種模式——“廠商銀一票通”模式，公司要收到銀行的“提貨通知書”才能將等額的貨物交付客戶，而“銀行提貨通知書”的金額與客戶存入銀行保證金的金額是相等的。如果客戶在銀行承兌匯票到期前未存入足額資金，因而未補足銀行承兌匯票敞口，公司將就該部分金額退款給銀行。如果公司嚴格按照合同、協議規定的條款進行操作，對于公司來講風險也是相對比較低的。然而，在實際操作過程中，有些公司將收到“廠商銀一票通”模式下的銀行承兌匯票和客戶自有資產抵押或自找的信用擔保資源獲得的銀行承兌匯票等同看待。即只要收到銀行承兌匯票就給客戶發銀行承兌匯票等額的貨物，甚至于有些公司將收到“廠商銀一票通”模式下的銀行承兌匯票沖減該客戶的應收賬款。這樣，在銀行承兌匯票到期前，如果客戶未補足銀行承兌匯票的敞口部分，由于銀行沒有開出“提貨通知書”，因此會要求公司直接將該部分(銀票總額扣除“提貨通知書”金額)款項退還銀行。而此時，公司已經將銀票總額等額的貨物交付客戶。如果客戶發生經營風險，公司可能會面臨客戶未補足銀行承兌匯票的敞口部分的貨物已經發放而貨款無法收回的風險。例如，賣方公司與丙公司、C銀行合作“廠商銀一票通”模式的買方信貸。C銀行給丙公司授信30%保證金的銀票額度1000萬元。丙公司存入C銀行300萬元，開出1000萬元的銀票給賣方。此時，賣方會同時受到銀行開出300萬元的提貨通知書。賣方按照提貨通知書發300萬元的貨物給丙公司。如果銀票到期丙公司無法歸還C銀行敞口700萬元，此時賣方將該700萬元的預收款付給銀行即可。這種正規的操作賣方是沒有風險的。但是有些公司如果不嚴格按照協議規定操作，就會產生風險。比如，賣方公司與丁公司、D銀行合作“廠商銀一票通”模式的買方信貸。D銀行給丁公司授信20%保證金的銀票額度800萬元。丁公司存入D銀行160萬元，開出800萬元的銀票給賣方。此時，賣方會同時受到D銀行開出160萬元的提貨通知書。賣方不是按照提貨通知書發160萬元的貨物給丁公司，而是將800萬元的貨物全部發給丁公司。如果銀票到期丁公司無法歸還D銀行敞口640萬元，此時賣方需要將640萬元付給銀行即可。我們可以看到，本案例中賣方收到資金800萬元，發貨價值800萬元，銀票到期時由于丁公司無法還款，導致賣方承擔連帶責任，還要付銀行640萬元。

(4)第四種模式——“客戶自有資產(含自有庫存、土地、房產)抵押或自找的信用擔保資源”中的第四種情況：客戶自有資產抵押或自找的信用擔保資源獲得的有追索權的商業承兌匯票貼現額度，我司承擔著連帶責任。如果商票到期，客戶不能及時兌付，客戶自有資產(含自有庫存、土地、房產)抵押的，銀行首先將抵押的資產進行處置以兌付商業承兌匯票，如果抵押資產處置金額不足以兌付，剩余部分將由公司補充；客戶自找的信用擔保資源的，銀行首先將追究擔保單位的責任，如果擔保單位無力兌付，將由公司承擔相應的責任。例如，賣方幫助戊公司與E銀行溝通，戊公司用自有的廠房設備進行抵押獲得E銀行800萬元的有追索權的商業承兌匯票貼現額度，戊公司以此商票直接支付賣方貨款。賣方公司收到商票后給戊公司發800萬元貨。商票到期，戊公司由于經營不善無力還款，銀行將此抵押廠房設備處置600萬元，差額部分200萬元需要由賣方代為歸還銀行。

由此可見，各公司在實際操作買方信貸過程中，應盡可能減少公司應承擔的風險責任。首選公司無責任的操作模式，其次要選擇公司低風險的操作模式。對于為優良客戶操作買方信貸而由公司承擔回購責任的，必須事前經買方信貸小組主要成員(財務經理、信用管制人員、業務人員)共同確認，在風險可控的范圍內報由上級主管部門審批。同時，對于公司有回購或連帶責任的買方信貸，要嚴格按照合同或協議條款進行操作，以降低公司的風險。