砍不掉的中間商

王玉

幾千年來，中間商這個(gè)角色就沒有被重視過。士農(nóng)工商，商是排在末尾的。

渠道鏈路的每一次變革，中間商都要“被砍一遍”。

大型零售終端崛起的時(shí)候，家樂福們倡導(dǎo)過“渠道扁平化”，讓品牌商繞過經(jīng)銷商直接供應(yīng)零售終端。

電商平臺崛起時(shí)，“沒有中間商賺差價(jià)”的瓜子二手車，又把中間商推到了風(fēng)口浪尖。

現(xiàn)在，品牌商擁抱數(shù)字化，觸達(dá)海量用戶成為可能，再加上安得智聯(lián)等全國性物流倉配大平臺的成形，中間商似乎又成了多余。

事實(shí)上，中間商非但不是多余的，還將成為品牌商營銷數(shù)字化的最佳推手。

中國傳統(tǒng)渠道的全鏈路結(jié)構(gòu)是：F（品牌商）→B（經(jīng)銷商）→b（零售終端）→C（用戶），渠道的每一個(gè)鏈路都是一個(gè)量級，是分布式放大的。

正常情況下，一個(gè)品牌商會有數(shù)百到數(shù)千個(gè)銷售人員，銷售人員服務(wù)數(shù)百、數(shù)千乃至數(shù)萬個(gè)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商服務(wù)十萬到上百萬個(gè)零售店，零售店再觸達(dá)上千萬甚至上億的用戶。即：品牌商（量級，1）→銷售人員（量級，百、千）→經(jīng)銷商（量級，百、千、萬）→零售終端（量級，十萬、百萬）→用戶（量級，千萬、億）。

中國渠道鏈?zhǔn)侨随湥匆匀藶橛|點(diǎn)，按照“鄧巴數(shù)字”，人類智力將允許人類擁有穩(wěn)定社交網(wǎng)絡(luò)的人數(shù)是148人。這些渠道單元，砍一個(gè)就缺一個(gè)量級，把經(jīng)銷商砍掉了，品牌商勢必要把經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員招夠，才能補(bǔ)充被砍掉的幾十倍的量級，除非品牌商不想做大。因?yàn)槿魏我粋€(gè)人的觸點(diǎn)都是幾十倍的放大。

渠道數(shù)字化的好處，不一定是去中間化，而是各項(xiàng)工作、流程的優(yōu)化。……