數字化改變渠道力

渠道數字化不是簡單地把交易從線下搬到線上。數字化會徹底改變渠道。

最大的改變就是渠道力發生了變化。那么，什么是渠道力？

過去是渠道推力

中國傳統營銷有兩大驅動力，一是品牌驅動，二是渠道驅動。

傳統品牌驅動是直接針對消費者的大眾媒體傳播，只要形成了品牌力，就會在渠道中形成拉力。

品牌拉力模型是：品牌商（F）→大眾媒體傳播（F2C）→消費者品牌認知（C）→消費者到終端門店購買（C2b）→拉動終端（b）→終端找經銷商進貨（b2B）。

用現在流行的互聯網語言表達就是：F→C→b→B，即F2C2b2B。

渠道是推力，即常說的推銷。相對應的，品牌力就是拉銷。不過，很少人用“拉銷”這個詞。我倒是經常用。

推銷是一級一級說服。廠家說服經銷商，經銷商說服零售終端，終端說服消費者。

渠道推力模型是：品牌商（F）→經銷商（B）→零售終端（b）→消費者（C）。

用戶互聯網表達方式就是：F2B2b2C。

因為品牌驅動是“錢海戰術”，不是所有企業都玩得起。所以，中小企業往往只做渠道驅動。

渠道驅動是“人海戰術”，但可以在局部區域搞“人海戰術”。這就是根據地市場。

中國的渠道結構是：F→B→b→C。如果從B下手就是推力，如果從C下手就是拉力。推力與拉力無所謂好壞，只是著力點不同，著力方向是相同的。

“錢海戰術”不容易，至少要有足夠多的錢，即使是成名品牌，也需要持續的投入維護品牌。“人海戰術”更不容易，特別是要形成全國性渠道覆蓋，至少需要內部4級管理層級，渠道2級管理。渠道環節總共6級管理，在世界上都是難題。

當然，推銷與拉銷才是完美組合，是均衡的營銷。……