淺析基于互聯網金融發展環境下的銀行基金營銷策略

摘要：隨網絡的迅速發展，互聯網以全新的平臺方式打破了時空界限，使得人們能夠在網絡社會上交流不同的信息。當今時代，互聯網在進入通訊業、零售業等眾多領域以后，又滲透進了金融業。與傳統金融行業相比，互聯網金融的不同之處在于互聯網金融是以大數據和云計算等技術為依托，以移動網絡和社交網絡等工具作為工具，使得部分傳統金融業務在完全脫離傳統意義上的金融中介機構的條件下，能夠為用戶提供信息透明度更高、操作程序更加便捷，速度更快的金融服務?；谏鲜鲈?，本文將從三個方面來敘述在互聯網金融發展環境下，銀行基金的營銷策略。首先，采用文獻總結的方法介紹當今時代互聯網金融的相關概念，包括互聯網金融的概念含義，互聯網金融的特點以及其興起的意義;其次，第二部分將從銀行基金銷售發展現狀來分析，包括銀行基金銷售的發展過程，現階段銀行基金銷售存在的問題等;最后一部分本文將把前兩部分結合起來，對銀行基金營銷在面對當代互聯網金融下應該采取何種措施進行研究探索。

關鍵詞：互聯網金融;銀行基金營銷;應對策略

一、互聯網金融的概念

（一）互聯網金融的含義概念

互聯網金融是屬于金融性質的一種服務方式，在互聯網相關技術的支持下來完成資金流通，通常也包含移動通信等專業技術操作?；ヂ摼W秉持著公平公正，合作互利的理念來對于傳統金融行業進行更深一度的改造，將原本傳統的金融模式經過互聯網技術的作用呈現出一種新型金融服務類型，是這種模型既能夠具有互聯網性質，又包含傳統金融行業的雙重性質。其技術的使用主要有社交網絡，云存儲，便捷支付等，對于當前互聯網較為普及的社會狀況下，采取互聯網金融能夠收到較為明顯的效果，區別于傳統金融行業中服務方式，這種模式能夠結合互聯網發揮實效作用。金融理論隨著社會的變遷不斷變化，其中的中介理論也得到了完善，在移動支付手段的配合下，在互聯網技術以及金融手段融合之后產生的互聯網金融，為傳統金融帶來了創新。

（二）互聯網金融的特點

互聯網金融是根據信息技術運勢產生的，具有以下幾方面特征。第一，互聯網金融是針對大數據分析的需要產生的。金融業能夠制造大量的大數據，也能夠在互聯網技術的運用下通過大數據推進交易次數、金融危機等方面的分析，如阿里巴巴金融對淘寶客戶購買活動的信息資料進行分析的過程中，能夠得出客戶消費水平的結果，甚至是客戶隱形消費需要的判斷，對于客戶具體收貨地址、水電煤氣等費用收繳的環節，能夠綜合各方面信息證實客戶具體方位、房價標準、信用記錄等。第二，互聯網金融可以針對于小型客戶的個性化服務。傳統金融企業認為，只針對一部分的客戶服務將為企業帶來較大的利潤，而互聯網金融則不認同此觀點，互聯網金融客戶種類中，小客戶占據了其中的五分之四，而小客戶的金融需求量在缺乏共性的同時，存在數額較小的特點，所以傳統金融企業就拋棄了這一部分小客戶的金融需求，而互聯網金融恰恰能在這方面達到客戶需要。阿里小微金融企業指出，在其為小微企業全面推行信貸業務的過程中，總計放款金額達到了一千億，平均每個客戶貸款數僅為4萬元左右。第三，互聯網金融能提升業務效率和便利性。互聯網金融給予客戶各方面的需求都非常有效率。以阿里巴巴的小貸款為例，貸款申請環節較為簡單，對客戶貸款的審查、發放貸款、還款等各個環節都通過網絡形式開展。客戶在選擇互聯網貸款的過程中，只需要滿足網絡通暢的條件既能達到貸款的順利完成，一般情況從貸款申請到完成僅僅需要幾分鐘時間;在快捷支付中，對于網銀是否開通的限制較小，僅通過銀行卡號以及動態密碼的正確輸入，既能滿足達成信貸、消費等行為，節約了大量時間。

二、銀行基金銷售發展現狀

（一）銀行基金營銷的發展歷程

我國銀行基金營銷從2001年開始到今天已經走過了18年的銷售之路。在2013年“互聯網+”基金公司出現以前，商業銀行就憑借良好的客戶基礎、眾多的信息網點和大量的工作人員隊伍，成為基金行業的代表。然而在2013年網絡銷售基金“余額寶”出現以后，打破了我國維持15年之久的渠道銷售模式。2013年之前銀行基金銷售渠道一直是我國基金銷售的主要渠道，而2013年銀行的霸主地位迅速被網絡基金營銷占據，銀行主導地位不復存在。

（二）銀行基金營銷存在的問題

首先，銀行管理層面對基金營銷的重視程度不夠。對于銀行來講，銀行的主要利潤收入來自利差，所以相對于銀行的其他業務，銀行的管理者及決策層更注重銀行的存貸款業務。因為銀行對各機構領導和決策層的考核一直是以經營效益的高低來評判。所以銀行對下屬部

門的績效考核和激勵也是主要放在了存貸業務之上。雖然第三方網絡銷售平臺的沖擊讓銀行感到了危機，并且提高了對基金銷售的重視度，可是因為基金業務的收入在銀行整個利潤收入中所占比重甚小，固銀行決策層不會將基金業務看的很重，放在很高的位置上，因此下屬的工作人員短期內會因為領導的重視加強對基金的銷售，但長久以后還是會把重心放在存貸業務上。此外商業銀行承載了社會責任，它負責保護資金的安全，因此導致其業務流程的繁瑣和僵化。因為基金的購買不是在任何時間都可以進行，如果錯過了購買時間，即使走完了流程也只能推到下個工作日再到窗口進行購買。余額寶則不同，隨時都可以進行申購與贖回，流程簡單，只需要點一點。長久下來必定會對銀行造成沖擊。

其次，銀行基金營銷方面人才不足?；痄N售是一項十分要求專業水平的金融業務，因為基金最大的特點就是分散理財，基金可能同時投資了股票、期貨等金融產品，這就要求基金銷售人員了解各個市場，并且可以根據不同客戶的風險偏好推薦合適的產品，并有進行解釋的能力。但商業銀行的現狀是，在一些比較偏僻落后的地方基金從業人員明顯不足，即使有充足的從業人員，但是基金相關知識沒有得到及時的更新，無法緊跟市場變化做出恰當的判斷。再加上分支行的基金從業人員一般都要負責貴金屬，基金理財等多項業務，無法及時準確的進行知識更新。

三、基于互聯網金融發展環境下的銀行基金營銷策略

（一）加強基金產品創新，將余額理財與基金銷售相結合

2014年中信銀行推出了一款“薪金煲”的理財產品，其實就是就是一款貨幣基金，是中信銀行和華夏等幾家大型基金公司推出了一個“類寶寶”產品，為特定客戶的活期賬戶實現余額理財申購、基金份額快速變現等服務。較于目前市面上的各類“寶寶”產品，“薪金寶”最大的特色在于它的申購和贖回采用“全自動”模式：客戶申辦中信銀行卡后，可設定一個最低金額，超出部分將自動轉為貨幣基金，而在客戶需要使用資金時，也無需再發出贖回指令，可通過只能柜臺機直接取款或直接刷卡消費，而中信銀行的后臺則會自動實現貨幣基金的快速贖回。對于此項業務媒體稱之為銀行業為突出重圍而主動變革的一次自我顛覆?！靶浇饘殹钡耐瞥觯驅㈩嵏材壳般y行業的活期存款業務格局，無異于一場銀行業的自我革命。業內人士指出，如果“薪金寶”的功能全部實現，其支付效果和目前銀行賬戶下的活期存款幾乎無差別，但卻能提供相對較高的年化收益率，對于活期存款客戶有著極大的吸引力，從正常邏輯判斷，“薪金寶”如果得到大面積推廣，很有可能成為取代活期存款的新業務形態，其影響力將會十分深遠。

（二）積極通過互聯網開展銀行業務

如今網商發展迅速，可以通過互聯網為突破口擴大線上規模和知名度，例如，交通銀行和阿里巴巴的合作就是金融行業的新嘗試。其他銀行也應該看到這方面的模式和思維，積極嘗試開設網商虛擬銀行的方式。如今隨著免費網絡的全覆蓋和手機的普及，手機是生活中不能缺少的工具，所以通過手機能夠打開另一個新平臺，開發自己的虛擬銀行，是當今銀行現有的兩種網絡業務方法應該更加深化其客戶普及率和體驗良性拓展，借助手機的不可缺性打開發展的新道路。增設有針對性的服務群體軟件，功能拓展，將銀行特色產品融入到這一平臺內。同時從客戶投資理財的角度出發，優化操作界面，提高客戶使用體驗，同時豐富手機應用的功能，不僅僅提供投基金銷售功能，同時為客戶提供一些最新的市場信息、咨詢信息，方便客戶進行投資決策，降低客戶投資風險。

結語：第三方網絡平臺銷售給商業銀行帶來了沖擊，同時也帶來了機遇，它倒逼了銀行基金業務的創新發展，通過實證分析可以看出它對銀行基金業務是有正向的刺激作用的?，F階段商業銀行在基金銷售業務方面主要存在商業銀行決策層對基金業務重視不夠、專業化人才隊伍不足，銀行手機應用使用不暢等問題。對此商業銀行應該加強自身網絡平臺與手機app的建設，加強和互聯網的合作共贏，主動擁抱互聯網。將銀行在第三方網絡銷售平臺沖擊下做出的創新工作，比如網點智能柜臺、基金業務與銀行其他業務掛鉤等工作推廣下去。加大對基金從業人員的培訓，鞏固大客戶，從客戶的角度出發，客戶細分，發展適合不同客戶的互聯網基金產品，把握機遇全方位的提高基金銷售服務。加強與互聯網平臺的合作，提高自身的電子技術，重回基金銷售霸主之位。

參考文獻：

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中國人民大學? 李驊陽