江蘇尚香食品營銷策略分析

賈文藝 郭敏

蘇州經貿職業技術學院

一、江蘇尚香食品的經營現狀

（一）江蘇尚香食品有限公司的歷史

江蘇尚香食品有限公司是專門生產加工靖江速凍湯包的食品公司。擁有著一套完美的質量管理體系。江蘇尚香食品有限公司憑借著樹立了良好的誠信形象、有著強大的實力，企業精神是“創新、科學、求真”，在各業界各企業也得到了認可。

（二）江蘇尚香食品的經營狀況

1.注重人才：江蘇尚香食品公司有著“人才難得而易失，人主不可不知之”、的人才發展觀。該公司現有很多能人能士，還有一名高級制作師，因此可以看出企業家很會用人，有伯樂之意。

2.注重技術：在中國傳統美食技術上，該公司研發出了與眾不同、一枝獨秀的食品。雖然與眾不同，但是因為沒有很好的宣傳，盈利值還是不夠理想。

3.注重市場：根據不同的產品分類對應不同的企業市場，然后用了很多營銷手段，想要在市場上給自己創造機會。

4.注重成本：以技術領先、分銷網絡優化、規模效應為基本支撐，然后在營銷成本上和產品單位成本上有領先的優勢。

5.稅收利潤：個人獨資企業所得稅降低，因為生意不固定，不是很理想，公司既要交本身的稅收，又要有成本支出，每天還盈利不了多少，導致公司最后的盈利率不是很高。另外企業資產的管理的能力也不是很高。

6.生產成果：因為產品保質期不能得到保障，還有原材料的限制，因此產品的質量也是如此。計劃完成的量與消費者需要的量往往不能成為正比。

7.經營范圍：主要是賣靖江湯包系列、小籠包、蒸餃、燒賣等點心酥餅類；尚香食品公司屬于自營企業。

8.發展方面:一個企業的發展能夠直接影響到一個企業是否能在市場上存活下來。尚香公司的銷售增長率一直不是很高。

二、江蘇尚香食品營銷存在的問題

（一）尚香食品的品牌知名度不高

市場滲透力是指一個新產品在市場上能否存活的可能性，在新產品上市的一段時間，逐漸占領市場的速度。江蘇尚香食品公司坐標在江蘇省靖江市城區那里，地方還有點偏僻。該食品一般只是在靖江區域銷售，而且目前在靖江還沒有分店，因此知道這種美食的也差不多只有住在附近的靖江人了，很少有人特地前來品嘗，沒有多少人主動去了解尚香食品，對它的了解程度較淺，所以消費者接受尚香食品的速度有點慢，因此它的市場滲透力較弱。品牌意識也可以叫做品牌知名度，是指消費者對品牌的最初的印象評價，體現在消費者根據不同環境下對品牌形象的反應。簡單來說，就好比人與人，一個人對另一個人的第一印象很重要。品牌意識還包括品牌認知和品牌回憶，品牌認知是指在提到某種品牌時，消費者對該品牌的反應與識別能力；而品牌回憶是指在提到某品牌所屬產品品類時，消費者主動提及品牌的能力。品牌意識越強，消費者在選購產品時越會想到該品牌，就會產生購買的欲望。同時，品牌意識還會影響到人們對品牌在企業經營中所起的重要作用與所占重要地位的觀念與認知。尚香食品在消費者心目中的影響不是很深，消費者也沒有多加去了解，因此消費者對尚香食品的品牌認知度淺薄。另外尚香食品公司的宣傳不到位，比如：沒有對應的廣告商來宣傳尚香湯包；沒有加強宣傳力度，導致該公司知名度不夠。如果不專門去研究的話，根本不會有人知道還有尚香這種食品公司，比較可惜的是就連我這個正宗的靖江人也不知道，還沒吃過這種美食。有些人只知道靖江蟹黃湯包好吃，都是只聞其名，不見其身，卻不知道它的加盟公司是什么、在哪，如何才能購買到蟹黃湯包。

（二）尚香食品定價偏高

靖江蟹黃湯包有它自己獨特的個性，不但制作手法絕，而且吃法奇特。靖江湯包的湯與其他的不同，它是包在皮里面的，制作工序較復雜，有三十幾道程序。所以對制作者的技術較高，平常人家或者一般餐廳里的人都不會制作，就算是一般點心師也不會制作，只有專業的蟹黃湯包師才會制作。就是因為這些繁瑣且專業的制作程序才讓蟹黃湯包高一等的感覺。所以尚香食品在賣的時候價格會比較高。然而一般人都很少會買很貴的食品，這樣其他賣湯包的店就會乘機降低價格，打著是正宗蟹黃湯包的名義在那賣假貨。說實話，我曾經也上過一次當，不是很好吃，當時就覺得所謂美味的蟹黃湯包不過爾爾。后來認真研究過蟹黃湯包后，才知道是我低估了上過電視的蟹黃湯包。當然不僅僅是我，其他人也會上當。這樣就會導致人們不太相信賣湯包的了，從而間接導致尚香食品的信譽降低，不相信的人越來越多，買的人越來越少。

（三）尚香食品目標市場不明確

目標市場，就是說依據不同消費者的個性，然后把整個市場細分成很多部分，然后依據產品本身的特性，選擇當中的一部分消費者作為市場營銷策略所要到達的銷售目標。尚香食品公司沒有去研究哪類人喜歡吃這類食品，從而江蘇尚香食品有限公司目標客戶群不清晰、開發方向不明確、市場定位模糊，沒有形成流通的產業鏈。

（四）尚香食品的營銷手段單一

江蘇尚香食品公司營銷觀念陳舊，營銷手段單一。與其他湯包企業相比，尚香公司沒有及時與時俱進，沒有隨著市場的需要和發展去改變自己陳舊的營銷戰略。可以換種說法就是，尚香食品公司的企業家的思想還沒有轉變，還很封舊。尚香食品公司里的湯包種類都是固定的幾種，沒有變通去研究其他口味。有些顧客一般吃多了這種口味的，就會感覺到膩，就不會再想吃這種味道的；甚至有些顧客對尚香公司制作的湯包種類都不喜歡，對其不滿意。這樣他們對湯包的評價就會很低，說出去也不好聽，同時也會影響到公司的客流量。尚香食品公司以工業化生產為核心，但是卻一直經營著單一門店經營的模式，通常以門店為主要營業方式，可以說這是他們唯一的銷售平臺。因為眾所周知，單一門店只有很小的銷售范圍，只能進店購買，所以該公司目前就是很難帶產品走出去，就算在外面成立門店了，也很難發展，難以將該企業規模化放大，很難將蟹黃湯包產業做大、做強。

三、江蘇尚香食品的營銷對策

（一）加大其廣告宣傳力度，提高品牌知名度

1.可以請一些流量明星或者一些知名人士來代言尚香湯包,從而可以增加尚香食品公司的知名度；

2.可以通過加大路邊班刊、店內書籍、電視廣告、廣播平臺、標語牌匾、發傳單單頁等其他宣傳途徑的宣傳力度；

3.同時加強網絡社交平臺，如在微博、抖音、百度、快手等其他網絡新興媒體進行宣傳，構建出良好的網絡平臺氛圍。

通過以上這些措施從而創造出一種吸引人眼球的美食氛圍，吸引到更多的顧客。

（二）適當降低價格，迎合消費者

眾所周知，一件商品的價格是影響一場交易是否成功的一個重要因素。一個企業的定價的目的就是要獲得高利潤，取得高銷量。如果要獲得更多的顧客，商品的價格就要迎合大眾需求。尚香食品的蟹黃湯包的定價比較高，大多顧客的經濟條件可能處在有能力消費蟹黃湯包的邊緣，太貴的人家也不想吃，從而在人們的觀念中，蟹黃湯包就是有錢人才吃得起的。因此可以制定一份市場調查問卷來了解不同地方的老百姓對食品價格的承受能力，然后進行匯總分析，從而找出顧客接受的價格范圍。當然，最后還要繼續綜合考慮，比如：競爭對手的生產成本和價格，從而最后得出適合尚香食品公司的價格定位。

（三）明確蟹黃湯包的目標群體

如果一個企業的目標客戶群清晰，市場定位準確的話，就可以把自己要推銷的產品向正確的目標群體推廣，因此公司的生意就會變好、營銷利潤就會大幅度地提升，但是如果要做到正確的客戶群定位，就必須先把產業鏈全部從頭到尾梳理清楚，把握其中的利與弊，知道整個產業鏈里都有哪些客戶群體，從以前簡單的買家顧客的概念擴展到整個客戶類型的概念，也就是開發全產業鏈客戶，但是因為過去單一的外貿推廣模式，都只是在部分傳統網絡平臺上打廣告，大部分企業缺乏分析客戶類型的意識能力，企業里也缺乏有經驗的人，不知道該如何開發，該開發什么，該如何引導著去發展。因此尚香食品公司應該先分析蟹黃湯包適合哪部分人，哪些人愛吃，然后著重在這類人區域中宣傳。這樣尚香食品才會有好的發展。

（四）增加蟹黃湯包的種類，尋找更有前景的區域開發

1.在網絡社交等公共平臺上發布一些廣告，如微博、抖音等一些點擊量很多的app；

2.可以實地調查，做一份市場調查問卷來收集顧客喜歡的口味種類或者類型；

3.采取一些促銷手段，一般人都會對促銷的產品感興趣，比如：到店購買可以買免費贈送小禮品、買一送一、買三個減價之類的，這些都可以吸引顧客。

通過這些，從而可以根據顧客的不同需求來制作蟹黃湯包的口味和類型。而且還可以收集到顧客對尚香食品的評價，這樣就可以根據顧客的好壞評價來改善自身的不足之處和繼續加強優點，然后順應大眾需求，增加消費者對尚香食品的認知，吸引到更多的顧客。

江蘇尚香食品有限公司坐標在靖江市城北園區那里，這里的店鋪相對于其他地方的店鋪比較偏僻，所以平時沒有很多人過來。有些人就算喜歡，也因為路程比較麻煩，所以很少有人特地進店購買。可以選擇一些客流量較多的經濟繁華地段，比如上海城、步行街，它們都是經濟商業區，是平時吃飯、游玩、看電影、逛街的好去處。而且還有一些上班族都會經過那片區域，下班了都會去逛逛，累了就吃點暖胃的湯包，想想就很美好。游玩的人餓了就吃些湯包，想想都很美味。

四、結論

隨著時代在進步，傳統食品企業也在發展，跟隨著市場潮流，結合時代的發展與需求，在企業原有的傳統技術之上，對本企業進行適時的調整與轉變，使尚香企業更貼近它的目標與當今時代的潮流。對于本企業市場營銷策略中出現的問題，積極采取實施應對的營銷策略，提高企業的知名度，加強企業的品牌意識，要讓產品走出去，把品牌宣傳出去，讓更多的人知道、喜歡尚香食品，這樣才能使該企業更加強大，使該企業走的更長遠，未來發展更好。