鞋服行業的高庫存

魏明朗

對外經濟貿易大學國際經濟貿易學院在職人員高級課程研修班學員

鞋服行業幾經起伏，現在低谷中步步為營，除了受市場供求的影響，往日高庫存也成功的成為壓死駱駝的最后一根稻草，業內的高庫存是各品牌屢見不鮮且老生常談的話題。面對高壓的庫存儲備，不管是李寧、美邦、真維斯等老牌傳統服裝，還是以快時尚為首的forever21，都難逃一劫。為了迎合消費者的需求，加速的擴張及生產導致了庫存的高儲備情況；傳統自下而上的營銷模式，導致銷售反應速度的滯后，都帶來了庫存的積壓，這也是行業內的大忌。

一、何為高庫存

鞋服行業的高庫存由何而來。所謂的高庫存即是在商品可銷售周期內所需要提供的庫存儲備遠遠大于其實際所產生的需求數量。過高的庫存儲備勢必帶來一定庫存積壓的風險，一旦市場的供求發生變化或銷售商對市場需求的預判出現偏差，就會導致大量的庫存積壓，則會帶來高庫存的情況；較高的庫存儲備一直以來都是行業內在市場營銷中尋求解決的源頭。

二、行業內的高庫存由何引起

又是什么引起行業內的高庫存情況：一、訂貨周期過長，眾所周知鞋服行業的訂貨周期為兩季一訂或是一季一訂。這需要在訂貨前做好下一季商品采購計劃，采購計劃需要從兩個方面來開展，一個是銷售商對下一季銷售量的預測；另一個是采購計劃需要結合生產開發對下一季商品做出判斷。不管是制定采購總量還是判斷流行趨勢，這無疑都是在摸著石頭過河，市場發展不是一成不變的，鞋服行業的流行趨勢更是如云般瞬息萬變，從訂貨開始到確定訂單生產，這段時間內市場都會有的不可估量的變化，一旦變化發生所訂購的商品則便會偏離趨勢，還未上市便已成為滯銷商品，帶來高庫存的風險；二、公司內部的復雜度[1]，這里所說復雜度主要以公司流程繁瑣為例。大公司的流程相對完善且各崗各司其職，所以此處主要以小公司為例。鞋服行業以銷售為主，前期銷售份額較少，且人員職責分工不明，使公司人員責任分散化且部門之間無關聯，導致一將無能則累死千軍。公司領導對員工日常工作的審批，雖說事無巨細可以能更好的把握全盤，但過于細化的審批對于銷售行業來說，反而阻礙了公司對市場的反映速度，也增加了員工重復性的工作量，同時也缺少工作上的靈活度，因此逐一的審批，導致在適當的時間未產生適量的銷售，也易造成高庫存的風險。三、市場信息的不完全性，主要體現在銷售商不能及時將市場信息反饋給供應商；銷售員工不能及時的將市場信息反饋給銷售商，以服裝品牌為例，20年冬季一款羽絨服上市到店一周內原價售罄，前端銷售人員不知補貨，品牌公司的員工結合銷售安排增補及調撥直至在12月初整盤售罄，才反饋給供應商安排生產增補。這里則反映以下幾點：第一點是前端銷售人員對于上市周銷售罄的商品，沒有及時的反饋給品牌公司的員工，而是由上至下的去發現問題，增加了時間的周期性；第二點是品牌公司的員工在經過2-3周的增補及調撥后，沒有及時的反饋給相關采購進行增補，導致商品提前售罄且增補較晚；第三點是供應商安排生產及交貨所需要的時間、商品的質量及運輸等不確定因素，將直接影響第二批商品到店的時間，也易造成高庫存的風險。四、交期與運輸問題，對于交期問題會直接帶來庫存積壓，此點還與供應商的產能有關。由于銷售行業的靈活性及可變性，所以對商品交期有著很高的準確性，這直接影響商品是否可以在適時的時間進行銷售，一旦錯過有效時間，就很容易造成庫存積壓，所以對供應商的交期一般品牌都會從提交訂單到約定交期及出貨時間逐一跟進，確保交期的有效性；在運輸當中出現的問題一般會有扣留延誤及破損等情況，都會造成不確定因素而影響高庫存的積壓。對于如何引起的高庫存進行了以上四個方面的分析，但為了如何才能避免高庫存的積壓，才是問題的關鍵。

三、如何解決高庫存才是關鍵

對于鞋服行業最經典的問題之一，那么如何解決才是關鍵。首先，針對訂貨周期的長的解決辦法其實就是為了要讓采購更加的精準，避免偏差，作為對于加盟商來說，兩季一訂或者一季一訂都是跨季節去預測商品的銷售趨勢，由于沒有大數據的支持很難能準確的預測到實際方向或減少偏差，所以解決這個問題需要品牌公司依據大數據的支持，幫助加盟商來提高采購的精準度，這樣至少在訂貨周期長的同時，訂貨準確率較高，減少因采購偏離所導致的庫存積壓，也可以幫助加盟商們有更多的現金流來進行運營和商品的流轉。其次針對公司的復雜度的解決辦法主要是針對內部制度及流程規范的完善，提高公司的靈活性，在保證成本的同時合理的創新，主要體現在：一是完善公司內部每個人的職能職權，并且增加管理崗位的權利及責任，在權責利的條件動員公司整體人員；二是增加部門間的利益關系，將部門間從分散化向集中化轉移，讓每個人都是利益共同體的一員，這樣有助于對銷售業績的關注；三是在成本最優的情況下進行創新，而不是做無謂的創新而增加成本，創新作為品牌發展不可或缺的部分，但是如何創新能降低成本及高庫存的風險是問題的關鍵，將不同的部門捆綁成一個利益共同體，對不同部門進行逐一且符合部門實際情況的創新都可以降低公司的復雜度并完善內部制度，例如：業務部門需要優化其出差路線，則可以通過減少費用來降低成本；財務部門優化公司獎罰制度，賞罰分明來約束員工行為等。通過以上的辦法來增加公司的靈活性，降低復雜度，從而優化庫存。再次，針對信息不完全性主要體現在及時性及完整性上，在上述提到對于前期銷售人員對公司采購反饋的問題及采購與工廠間存在的問題都是由于信息的不及時導致庫存加壓，這個是完全可以避免的。例如：時尚快消品牌ZARA，以單品款數多、銷售快、上新快為主，其每季生產主要以基本款白色為主，生產不同的款式，一旦上市后單款銷售暢銷，立刻結合當季流行顏色，通知工廠進行加單，工廠在前期已儲備原材料，一旦加單則進行生產，這樣就使得ZARA的生產周期縮短且庫存積壓較少，但是這樣對生產的技術要求會很高，對供應商的靈活性及技術性都要有很高的要求。所以這對ZARA外包的供應商管理上就要有快速的反映，雖然ZARA的產品偶有詬病，但整體產品質量、交期、價格及服務還是可以彌補不足的。最后，對于交期及運輸的問題，特別是在交期上，很多品牌商都是外包生產，然后又安排人員外駐工跟進交期，盡管是這樣，但是仍然會在二三級供應商上出現問題，相對較好的解決辦法，就是要優化其供應商管理，如何管理是關鍵，由于二三級供應商品牌很難管理，所以一級供應商起到了兩者銜接的關系，一要對品牌商的交期負責，二要跟進其二三級的供應商生產進度，從其原材料采買到生產到交期，只有一級供應商做好銜接，整個供應鏈上才能更有序且及時的收貨，并避免因交期原因而積壓的庫存。對于不同問題引起的庫存積壓給出的解決辦法并非唯一，結合公司實際情況及市場環境快速有效的做出切合實際的調整才是關鍵。

四、降低庫存所帶來的好處

對于鞋服行業的加盟商來說都是期貨訂貨制度，這就需要前期投入大量的資金來儲備商品，所以對于上一季商品的消化，直接影響下一季商品的采買，所以降低庫存，對加盟商的意義在于有充足的資金流來進行運營，同時也可以在可銷售時間內實施有效的營銷策略在獲得更多的利潤。反之，一旦加盟商的資金流出現斷裂，日常的店面的維護、人員開銷及商品物流等問題都會出現脫節；在營銷層面上，急于資金的回籠就會導致要么低價出貨（跑量無利潤，見錢回款）；要么待價而沽銷售困難，不管是上述那種行為都不是良性的銷售方向。嚴重者出現倒閉關門的情況；而對于品牌來說，資金流良性循環的好處在于：一是維持公司日常運作；二是有利于開展其他項目（或增加子品牌）；三是對所售商品有更靈活的營銷空間；四是對旗下加盟商的扶持工作會更好的開展；五是對下一季商品采買的數據支持也會更加的精準。如果一旦品牌公司的資金流斷裂，就像斷了線的風箏毫無章法可言，所有的決策和營銷都如履薄冰，步步維艱。

結語：鞋服行業的庫存問題，不是簡單的幾句話就能解決的，也許今天說這個辦法適用，明天就不行了，引起高庫存的原因也不盡相同，自然其對應的解決辦法也大不相同。很多品牌都是跟著前人的方法并結合自身品牌去調整，完全照搬也只是在畫皮，終不能學得精髓，都說過去決定現在，現在決定未來，正因為有過去經驗，才有現在一步步的改善，現在又結合新的經驗與品牌的實際情況做出對未來的預測。高庫存可能是貶義，但銷售仍然需要合理的庫存來支撐。在合理與不合理之間如何把握，方是品牌需要不斷摸索的過程，也是需要我們行業內不斷研究的課題。