消費心理學在互聯網培訓機構招生環節的應用探討

摘要：隨著第四次工業革命的到來，人工智能及物聯網技術已得到廣泛應用普及，市場對互聯網技術人員的需求越來越旺盛。但是在我國高考升學率不斷攀升，高等教育大眾化，專業設置脫離社會經濟，學不能致用等因素作用下，就業壓力已然相當嚴峻。在此形勢之下，作為行業前景好，行業薪資普遍偏高的互聯網行業已然成為眾多畢業生的選擇，由此也引來了IT培訓機構的春天。然而作為盈利性機構，招生環節在培訓機構的整個生存發展中起到舉足輕重的作用，基于此，研究消費心理學在此環節的有效應用可以對整體IT培訓市場起著關鍵性的作用。

關鍵詞：培訓機構;心理學;互聯網

一、IT培訓的發展歷程

伴隨著我國互聯網行業的迅速騰飛，IT培訓行業如今已被列為國家重點建設項目，納入"十一五"、"十二五"規劃中，越來越受到社會、國家和全體國民的關注與重視。在“以服務為宗旨，以就業為導向，以能力為核心”的行業生態指引下，IT培訓致力于培養技能型專業技術人才。縱觀該行業的發展，自上世紀80年代末90年代初已來，IT培訓歷經四個不同的業務類型發展階段：第一階段偏向于基礎職業技能培訓;第二階段著重于IT（廠商產品）培訓認證;第三階段為IT職業培訓逐漸雛形;第四階段為即IT職業培訓的規模化和規范化，這一階段的發展主要得益于國家的新一輪科技方針的指引：自李克強總理于2015年5月批復簽批《中國制造2025》以來，政府相繼出臺一系列指導方針，明確提出信息化和人工智能的發展關乎國家科技崛起，對國家在新一輪科技競爭中實現彎道超車具有重大意義。在此背景下，高校也提出了產教融合，協同育人的指導意見，積極探索和培訓機構的協同合作，試推行雙導師制，學分置換，課題共建等訴求，以期解決社會對高素質應用型互聯網技術人才的需求，彌補物聯網領域人才的缺口。

二、IT培訓的業務模塊和運營方式

1.常見運營模式

IT培訓機構通常采用真實企業項目和職場素質培訓來培養學員實踐操作能力。各IT 培訓機構商業模式大同小異，即由招生渠道、教學管理、就業推薦三方面構成。

2.常見招生模式及應對策略

目前市面上IT培訓各公司招生主要分為兩種模式，一類社招，一類校招：社招一般利用各種網絡營銷手段進行引流招生，常見的方法有：平臺競價（360或百度）、社交平臺營銷（QQ，微信營銷、自媒體，視頻）、外鏈推廣，電話邀約，地推等，這種模式覆蓋面極廣，但是招生成本會很高;另外一種校招模式，這種模式一般在國家級眾創空間和企業級實踐項目背書下，深入高校，通過實訓，講座，眾創空間運營，重大科技項目申報，舉辦競賽等手段進行業務運營，同時協助學校提升 IT 課程教學水平（設備、師資），這種模式對機構最大的考驗是資質和項目含金量;此外，也有招轉模式，即以介紹工作的名義進行轉化招生，但因不良社會影響，已被淘汰。目前資料分享，打造明星講師，老帶新優惠，“體驗式營銷”模式已成為機構新招生手段并屢試不爽，學員通過試聽了解機構的產品和服務優勢，從而決定是否報名。這種模式對機構的基本功，如教學能力，服務管理水平等有這嚴峻的考驗。而不論是何種招生模式，在完成客戶引流之后，專業的課程顧問會通過咨單，收單兩個重要環節完成銷售過程。在此過程中，課程顧問對消費心理學知識的有效靈活運營，直接決定銷售業績：在咨單之前，課程顧問一般需要對客戶對象進行精準分析定位，對于校招類機構來說，會通過專業，年級，客戶培訓意向調查，客戶相關群體背調等手段進行摸底，重點關注目標客戶 ，時刻關注客戶訴求和體驗，打消客戶顧慮，及時做好轉化報名。同時，課程顧問還需要根據客戶性質，及時調整咨詢形式，如單咨還是群咨，以確保活動質量，提升轉化率。

三、消費心理學的研究方法

1.消費心理學的定義

消費心理學（consumer psychology）是心理學的一個重要分支，它研究消費者在消費活動中的心理現象和行為規律。消費心理學的學習內容包括消費者的心理活動過程，消費者的個性心理特征，影響消費者行為的心理因素，消費者購買過程的心理活動，社會環境對消費心理的影響等。

四、消費心理學在IT培訓招生環節的具體應用

眾所周知，招生環節事關機構生死存亡。因此，充分研究消費者的心理特征，對于機構的經營和發展具有極其重要的意義，機構生源主要分為在校生和回爐重造人員：對于在校學生來說，課程的含金量和學完之后的薪資福利會是首要考慮因素，同時不同學歷背景和性格的學生對于培訓的觀點也是不同的，而對于回爐人員來說，選擇培訓，一般往往是對本行業不滿意，希望通過培訓重新進入一個比較有前景和發展空間的行業，他們往往對培訓后的薪資水平有更多的關注。而通過對客戶群體進行整體畫像分析了解后，我們會比較精準，快速定位到合適的人員。通過多年對各客戶群體的綜合分析，在咨單過程中會發現以下幾種常見的課程消費心理：排斥型，沖動型，謹慎型，猶豫型，從眾型。一般來說，排斥型的客戶要么對自身很自信，認為個人條件足夠優秀，這種人一般學歷背景比較好，在校成績也比較高，或者社會支持比較充分，亦或有其他的選擇，比如考研，直接上班，考公務員或事業單位，出國深造等，他們往往會拒絕培訓，甚至會歧視培訓，針對這種客戶，我們要果斷放棄，同時注意這類人會不會對其他人造成影響;謹慎型客戶往往有一定的培訓動機，但是這類人會貨比三家，會在不同培訓機構之間徘徊，會針對某個點進行深究，再做出決定之前會綜合考量各種因素，找到最優解，針對該類客戶要及時找到顧慮點，拿出有信服力的內容，解決客戶的后顧之憂;猶豫型客戶一般對自我認知不是很清楚，顧慮比較多，搖擺不定，瞻前顧后，這類客戶往往是我們服務的重點，因此要充分爭取到學生的信任，促成關單;從眾型客戶一般很容易受其他人影響，如朋友，同學等，這類客戶我們往往要爭取更多支持率的基礎上，再要把握住時間，速戰速決;沖動型的客戶很容易受第一次宣傳效果影響，能夠快速做出決定，同樣要注意第一次體驗的滿意度，如講座內容新穎度，課程老師的個人魅力和權威性，活動體驗的滿意度等。只有在各個環節充分由己及人，換位思考，做好心理學知識的有效應用，才能更好的提高我們招生轉換率，保證行業穩健運行。

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作者簡介：吳曉燕（1987.11.22）女，民族：漢，籍貫（精確到市）：陜西省商洛市山陽縣，當前職務：廣州粵嵌通訊科技股份有限公司人資部主管，當前職稱：廣州粵嵌通訊科技股份有限公司人資部主管，學歷：統招本科，研究方向：應用心理學方向.