電商平臺的水果銷售及管理研究

張的（重慶財經學院）

■ 電商平臺的水果供應鏈管理優勢研究

通過電商平臺銷售水果的歷程雖然不到10年，但隨著中國90年代后期電子商務的快速發展，產品通過電商平臺的直售模式，已經為水果進入電商平臺銷售掃除了很多問題，如采購問題、物流問題、銷售平臺的促銷問題、網絡平臺的監管問題等等。因此，電商平臺的水果供應鏈優勢也明顯有體現，吸引了越來越多的零散果農、果園產地積極入駐平臺，并且使電商供應鏈體系得到持續發展與優化。其主要優勢如圖1。由圖1可看到，目前通過電商平臺的優勢吸引，使電商平臺銷售體系以及供應鏈管理體系越來越規范化、便利化、透明化、成本與價格優勢明顯等。但電商平臺的水果銷售，通過客戶的投訴與反饋，也暴露出一些供應鏈管理不足的問題。

■ 電商平臺的水果銷售及管理的主要問題研究

（一）電商平臺水果品質的實物與宣傳圖片不匹配

門店的水果銷售所體現的水果分類、品質、大小，消費者都能目睹、觸摸。電商平臺水果銷售，雖然進行了例如小果、中果、大果、精選中果、精選大果等分類。但水果的各種標準，完全基于果農自己的主觀分類，每個果農同類產品的大小、品質都有區別，由此每個商家的類別，如大果、中果等標準均不一樣，包括水果皮的色澤度標準不同，使消費者體會到網站圖片宣傳的果品與收到實物品質的落差較大。由此，消費者對電商平臺的產品及商家失去信任，導致商家以及電商平臺流失客戶。

（二）通過掩蓋水果實際重量問題，提升水果單價

門店的水果銷售，是經客戶精挑細選后，水果凈重過稱，是取得消費者信任的現場交易。但通過電商平臺的水果銷售，經常以“含包裝9～10斤”等作為重量說明，但經統計發現，消費者多次在平臺購買水果，收貨后核對連同包裝箱在內的重量范圍在9.1～9.3斤的重量占據統計量的88%，連同包裝箱在內的重量達到9.8～10斤的重量占比為2%。其實，在消費者心里的重量標準為連同包裝箱在類的重量應為9.8～10斤，與商家的供貨重量相差0.7斤左右。擴大重量的標準范圍，僅僅是讓商家或果農獲得微小的單價利潤，但重量的小伎倆方式卻讓消費者感覺到潛藏的“高價”，不利于電商平臺的誠信銷售。

圖1 電商平臺水果銷售優勢

（三）配送時間的銜接問題，導致水果過生或腐爛

傳統的水果供應鏈銷售體系，水果以柑桔為例，一般成熟到7成便會集中采摘、保鮮、包裝、倉儲，再經水果經銷商采購、供貨給零售商。電商平臺的水果銷售，最大優勢是縮減了供應環節，完全可以實現水果從果園，通過運輸、配送到終端消費者手中的過程。部分果農習慣為了搶占市場，水果成熟度僅為7～8成，就采取集中采摘、廣告宣傳銷售，導致水果配送到消費者手中，大量處于無法立即食用狀態，口感差，客戶對產品的滿意度降低。

■ 解決水果供應鏈管理問題的措施

（一）銷售平臺應該設定水果品質標準化

通過電商平臺的銷售，重在誠信經營，才能形良好口碑，從而擴展市場資源、客戶群。以水果中的蜜桔銷售為例，明確其水果品質，讓消費者對銷售平臺的廣告、承諾與實物能有比較準確的參照，是讓消費者對電商平臺的水果品質產生信任感，從而積累忠誠客戶、拓展消費市場的重要途徑。以表1舉例。

由表1可知，當相關水果標準明確化，果農按照此標準嚴格配備、裝運水果，并依據不同品質水果明碼實價，既可提供給消費者如同到超市現場選果的體驗，同時又能感受到網絡直銷產品的便利性與水果的新鮮度，從而提升消費者對電商平臺銷售水果的信任度。

（二）銷售平臺必須設定水果重量的標準范圍

依據上述問題，水果重量的標準化是衡量商家誠信經營非常重要的指標，也是能否讓客戶有滿意度的基礎。研究發現，售賣水果的包裝箱，連箱10斤重的水果，箱重495克～520克（依據包裝箱品質不同）；連箱5斤重的水果，箱重200～250克不等，而且水果因個頭、質量因素，無法保證每一箱水果都能達到10斤，由此，可以為水果的重量設定范圍標準。如表2。

由表2可知，重量的標準化，既可以提升客戶對水果購買的滿意度、信任度，還可以規范電商平臺、果農按照重量標準規范自己的經營行為；既避免果農的缺斤少兩，同時也可以作為消費者、電商平臺的監管依據。

（三）將水果成熟度與配送時間無縫銜接

消費者喜歡通過電商平臺購買水果，除了便利性，還與通過水果的直銷模式，品嘗到水果的新鮮有關。隨著新零售模式的產生，通過電商平臺實現水果銷售，既有水果門店或超市增設的電商平臺銷售，如永輝超市、沃爾瑪超市等；也有商家從果園采購－倉儲－電商平臺銷售的模式，如美菜網等；還有從果園－消費者的直銷渠道，如拼多多、順豐的“豐伙臺”APP等。由此可見，通過電商平臺銷售的水果，因銷售模式的不同而需要不同的供應環節，但不同的供應環節，會衍生出從采摘－消費者的不同時間段。終端消費者都希望水果成熟、新鮮、口感好。由此，不同的電商平臺銷售模式，所采取的水果采摘成熟度都應隨不同，才能有效滿足消費者的需求。如表3。

表1 蜜桔的品質標準

表2 蜜桔重量標準

表3 蜜桔采摘的成熟度與對應的供應環節時間

此外，不同的水果，會因水果易熟度與保質期、供應地與消費地距離，采摘的成熟度不同。例如香蕉，如果采取從果園到消費者的電商平臺直接銷售模式，時間間隔3～5天，采摘成熟度在8～9成熟，但如果采取從果園－倉儲－電商平臺銷售的模式，時間范圍在6～10天，采摘成熟度在7成。

■ 結論

綜上所述，快速發展的電商平臺水果銷售模式，源于其模式帶給消費者的諸多優勢，但在銷售運營過程中，也出現了不盡人意或需要完善的方面。依據研究問題進行改善，相信電商平臺的銷售可以進一步提升消費者的滿意度，同時有效累積忠誠客，提升消費市場的占有率。逐步發展的電商銷售平臺，可以進一步完善其管理，受到客戶的高度認可和果農、電商企業的長足發展。