傳承“理財基因”，打造一流財富銀行

王奇 田甜

Interviewee Introduction

Daobai Liu?劉道百博士

◆ 興業銀行私人銀行部總經理助理

◆ 畢業于復旦大學運籌學與控制論專業，博士學歷

肯錫在最新發布的全球金融業CEO季刊中指出，以個人金融資產計算，中國已成為全球第二大財富市場，未來5年整個市場規模預計將突破330萬億元人民幣。

隨著上市銀行2020年財報陸續披露，財富管理成為“兵家必爭之地”，多家銀行提出打造一流財富管理銀行的戰略目標。

興業銀行在年報中也提出要成為“全市場一流的財富管理銀行”，并將財富銀行與綠色銀行、投資銀行作為未來五年重點打造的“金色名片”。

據興業銀行2020年年報顯示，該行通過理財、代理代銷、資產托管、信托及基金子公司等實現財富管理收入同比增長34.18%，大幅高于全行營收增速。

得益于財富管理與私行優先戰略，服務高端客戶的私人銀行業務也交上了一份優異的成績單，截至2020年末，私人銀行客戶數近5萬戶，管理資產規模超6300億，近三年復合增長率高達28%。

近日，在位于上海陸家嘴的興業銀行大廈，本刊記者對話了興業銀行私人銀行總經理助理劉道百博士，聽他聊一聊興業銀行“全市場一流的財富管理銀行”布局下的私人銀行業務如何提高核心競爭力，打造精品私人銀行。在劉道百看來，雖然國內財富管理百舸爭流，但是遠遠沒有成為激烈競爭的紅海，相比于財富管理的巨大藍海，競爭者們也只是剛剛啟程。

鍛造核心競爭力

作為世界第二大經濟體，中國的經濟巨輪也直接推動了私人財富高速增長。根據《2020胡潤財富報告》，中國600萬資產“富裕家庭”數量首次突破500萬戶，千萬資產“高凈值家庭”比上年增加2%至202萬戶。未來10年將有17萬億元財富傳給下一代，未來20年將有42萬億元財富傳給下一代。

如此龐大的需求，中國的金融機構如何才能服務好他們？解決他們的核心痛點？

劉道百介紹，資產配置、財富規劃、家族傳承是私行最常規的服務，不同于單一產品銷售行為，私行服務更加強調以客戶為中心，強調全生命周期的資產配置，實現全方位的財富管理。

全生命周期的資產配置離不開綜合金融支持，作為國內主流的現代綜合金融服務集團，興業銀行立足一流綜合財富解決方案供應商定位，持續擦亮“財富銀行”品牌，將財富管理與私人銀行業務提上戰略優先位置，堅持以客戶為中心，增強財富管理業務的價值創造和對“商行+投行”戰略的支撐功能。

價值創造來源于幾個方面：從產品端來看，以“商行+投行”為核心抓手的理財業務2020年全年實現收入101.87億元，同比增長68.05%。理財余額較年初增長10.35%，達1.48萬億元，規模位居市場前列;尤其是符合資管新規要求的新產品余額突破萬億，且理財產品結構持續優化，凈值型理財產品余額占理財產品余額76.76%，同比增長51.37%。

同時，財富銷售能力也再上新臺階，零售財富類產品銷售依托線上渠道穿越疫情“封鎖線”，去年銷售規模達5.43萬億元，實現財富代理類業務收入同比增79.70%;在財富業務快速發展推動下，興業零售客戶管理總資產AUM達到2.61萬億元，同比增長22.87%。

這些數據的背后反映出興業銀行強勁的財富管理核心競爭力，劉道百表示，對私人銀行來說，全市場的資產配置能力、以投研為基礎的財富規劃才是核心競爭力，此外，增值服務作為一種輔助手段，對提升和維護私行客戶黏性也很關鍵，“但最核心的還是能不能為客戶創造價值，這方面，以銀行為代表的綜合金融服務集團一定是未來市場主流”，劉道百表示。

興業銀行私人銀行也一直在積極探索和完善特色化非金融增值服務，滿足高端客戶在健康管理、醫療美容、子女教育等方面個性化需求，重點推進“天使俱樂部”、“出國金融”、“名醫問診”、“申根簽證便利”等項目，高凈值客戶反饋和反響都很好。

專業化資產配置

看一家銀行的后勁和潛力，除了市場化機制，敏銳的組織架構調整能力也很重要，尤其在當前瞬息萬變的市場環境下，興業銀行去年就已經完成了零售組織架構調整，在總行整合設立零售財富與負債管理部、私人銀行部兩大部門，統籌管理大眾財富客戶和私行客戶，將客戶和產品緊密融合，進一步釋放財富業務發展動能。

如何讓客戶選擇一家私行？毫無疑問，專業性是私行吸引客戶的重要指標，是增加客戶黏性的主要因素，專業化投資服務模式是加大客戶經營深度，提升客戶體驗的競爭優勢所在，根據波士頓咨詢與中國建設銀行的調查數據顯示：有66%的受訪高凈值人士表示其主要的投資決策方式是“聽取專業機構的意見”。

劉道百介紹，專業致勝是興業私行的服務宗旨，興業銀行在私行領域的優勢首先體現在為客戶精選最有價值的資產并進行合理配置。

據其介紹，興業銀行私人銀行有著獨立的投研團隊，同時借助興業研究公司和興業理財子公司的專業團隊支持，凝聚全市場、全行業研究與投資實踐之力，在全市場里選出最優質的頭部公司，好資產和績優投資管理人，為客戶創造高于市場平均收益的價值回報。

“以私募基金為例，我們首先挑選的是規模在百億以上、市場口碑好的頭部基金，其次是挑選優秀基金經理管理的產品，第三是對產品本身的結構設計、費率、流動性等等進行評估，在這個基礎上再進一步去調研、篩選。”劉道百表示。

“經過層層篩選，上架產品其實沒有好壞之分，只有適合與不適合”，劉道百認為，更多的時候是對市場和客戶進行分析，在當前的市場環境下面，哪一個產品更適合客戶進行資產配置。

正如興業銀行行長陶以平在業績發布會上強調的，“從長遠來看，客戶在不同平臺之間選擇財富產品的成本會持續下降，也就意味著平臺的資產優勢會進一步凸顯。誰的資產組織能力強，誰就能夠吸引更多的財富管理資金。”

幾年耕耘，慧眼識明珠，興業銀行通過“五個因子，六大組合，三大策略”創建了“興承優選”基金組合FOF產品，平衡市場波動，增強資產收益，滿足不同風險偏好、投資能力的各層級客戶需求。

理財優勢加持

經過多年持續深耕，“買理財，到興業”的市場口碑逐漸樹立。“興業的理財為什么做的這么好？這跟興業銀行的基因有關系，以金融市場業務著稱，沉浸金融市場20多年，形成了強大的高收益資產組織能力和深厚的金融同業客戶基礎”。劉道百表示，資管新規開啟了新時代，銀行理財將向凈值化方向發展，興業銀行符合資管新規的凈值型理財產品規模位居市場前列，普益標準綜合理財能力連續14個季度排名第一。

普益標準稱，2020年興業銀行表現亮眼，運營管理能力位居全國性銀行第一位，發行、收益能力和信息披露規范性均位列全國性銀行前三名，各類指標均無短板，實現了全方位發展，故其綜合理財能力位居全國性銀行第一位。

如何才能保持好這個優勢？劉道百認為，凈值化轉型對興業銀行反而是最有利的，“資管新規讓銀行加速推進理財產品凈值化轉型，加碼標準化資產配置，興業銀行具有濃厚的市場化基因，推進市場化運作，正是興業擅長的地方。”

興業銀行私人銀行也會根據客戶需求不同，定制不同的產品，劉道百表示，私行客戶的風險偏好與普通客戶會有一些差異，他們所投資的資產相對來講也會更廣一些，同時，根據客戶的資金安排，會根據客戶的不同需求和基礎資產，給他們做定制不同類型的理財產品。

舉例來說，近期興業銀行針對私行客戶推出了“興承恒享”系列專屬理財產品，該系列產品一開始的定位一定是與普通客戶有區別，客戶端的收益以及運作上都會更符合私行客戶的風險偏好。

針對于客戶流動性需求，興業銀行將產品設計成兩款，一款是三年期每年定開，另一款是三年封閉運作，這樣對于私行客戶來講，一部分資金流動性也有保障，如果客戶認可興業銀行的資管能力，那么他就會把資金放相對長的時間，這樣客戶端的收益相對更有保障而且更穩健。

根據興業對私行客戶的觀察，目前，客戶對現金管理類產品的熱度非常高，興業銀行也推出了私行專屬——添利新私享，這個產品也是私行客戶專屬現金管理類產品，“產品自去年9月份成立以來，七日年化收益率排在同業前三，得到了客戶高度認可。” 劉道百表示。

未來，隨著凈值化轉型的完成，銀行理財的業務體系、產品體系、組織架構等將迎來重塑，多元化銀行理財產品體系將逐步建立，流向權益市場的資金或將進一步提升，理財市場進入標準化、規范化的發展新階段。

采訪最后，劉道百也談到了目前中國私人銀行和財富管理行業的行業現狀，他坦言，國際成熟市場都有針對受托人的管理制度，當前國內缺乏相關的法律法規，對投資者的保護也是參差不齊，國內資管新規也剛剛起步，這對中國私人銀行和財富管理來說既充滿挑戰，也滿懷期待。

手握“強大的高收益資產組織能力和深厚的同業金融優勢”兩張王牌，依托集團化經營和同業“朋友圈”優勢，興業銀行在探索“全市場一流的財富管理銀行”的行程中，必將突圍而出，贏得先機，占據自己的一席之地。