慧擇批發模式能走多遠？

黃珊

本質上，慧擇目前的保險銷售模式是一種“中間商賺差價”的批發模式。支撐其這一模式持續滾動的背后，是慧擇經過十幾年的持續投入和建設，將智能科技不斷運用到產品定價、精準營銷、智能核保、理賠服務等各環節，為B端和C端客戶提供全流程一站式服務的能力，以及與75家保險公司的深度合作而擁有的定制化產品能力。

2021年3月22日，在美國納斯達克上市剛一年的慧擇控股（HUIZ.NASDAQ）發布了2020年財報。財報數據顯示，2020年慧擇總保費達30.2億元（人民幣，下同），同比增長 49.9%;實現營收12.2億元，同比增長超過22%，其中，經紀收入超過12.15億元。與2017年2.63億元營收相比，公司營收規模增長了4.6倍，年化增長率達47.76%。

對慧擇來說，更重要的是長期險業務和定制產品為公司帶來了持續增長的動能。財報數據顯示，2020年公司長期險保費收入達28.2億元，占比93.4%;包括重疾險達爾文在內的定制產品促成的保費收入12.89億元，占比42.7%。壽險與健康險組成的人身險占收入比重由 2017年的50.42%提升至2020年的99.3%。

不過，保費快速擴張之下，2020年慧擇凈虧損1829.2萬元。這是其成立以來經歷漫長的虧損周期，終于在2018年、2019年扭虧為盈之后，再次出現凈利潤虧損。而且，公司各項成本總計達到12.46億元，較2019年同期的9.92億元增長超過25%，高于營收增速。在成本項中，股權激勵費用占比接近65%。除此之外，慧擇保險期內傭金率較2019年同期也出現約9個百分點的下降。

盡管慧擇對外表示，現階段盈利能力并非首要考慮問題，做大規模才是首要目標。但慧擇股價從年報公布當天的10.32美元最低下跌至2020年3月29日的8美元，一周之內跌幅達22.48%，無疑從一個側面體現了市場的反應。

事實上，從成立以來，市場對慧擇的“保險電商”定位及當下以“間接傭金為主”的商業模式充滿了諸多疑慮。

目前的慧擇已與75家保險公司達成合作，并從成立初期以財產保險銷售為主轉向人身險銷售為主，客戶群體中很大一部分為年輕一代。根據公司材料，2019年公司代理銷售的保險產品達1352種，其中人身保險產品279種，財產保險產品1073種，客戶平均年齡32歲。截至2020年，公司累計投保人數約680萬，累計覆蓋被保人數5760萬（圖表1）。

未來，慧擇能否改變增收不增利以及過度依賴間接傭金收入的局面，在規模和利潤之間找到合適的平衡點，并形成可持續的商業模式？

我們不妨先看看慧擇賴以生存的三大基石。

基石之一：馬存軍的堅持

回顧慧擇的發展歷程，應該說，創始人馬存軍的持之以恒和運氣，是過早進入互聯網保險領域的慧擇成為行業“先驅”而非“先烈”的重要因素。

成立于2006年的慧擇，總部位于深圳，現持有全國保險經紀牌照與保險網銷資質。馬存軍曾經在平安財險任職多年，在保險行業積累了豐富資源，深諳保險銷售規律。親歷傳統保險業競爭激烈、產品同質化、購買服務體驗不佳和保險條款復雜等困境的馬存軍，在“淘寶”等在線電商日新月異的飛速發展中，敏感地認識到互聯網可能會給原本進入瓶頸期的保險行業帶來無限的機會，而“保險會是一個完美的互聯網產品”。

成立之初，慧擇定位于保險中介服務，通過慧擇網、協保網銷售多種人身保險、財產保險產品，打造保險超市，為用戶提供保險資訊、風險評估、保險方案咨詢及定制、在線投保核保、協助理賠等一站式保險服務。

同時，慧擇網積極對接多家保險公司，將傳統保險業務帶到線上。2006年12月，上線近半年的慧擇網迎來了首位注冊用戶及其帶來的首筆投保訂單。其后，在逐漸擴大用戶規模的同時，慧擇網一直致力于完善線上服務能力，增加了一對一產品咨詢、智能產品推薦、理賠協助、在線客服支持等服務。

作為國內第一批做互聯網保險的公司，慧擇網一直在“摸著石頭過河”。一開始，作為網銷保險的電商平臺，慧擇網直接把保險產品擺到網頁上。但馬存軍發現，這樣的銷售還是賣不動，需要用客戶能看懂的方式展現保險。2007年，根據用戶需求，慧擇網做了在線比較的功能，還建立了電話呼叫中心，把單純賣產品變成了既賣產品也賣服務。

為了讓用戶在購買保險后不必等待保單進入保險公司系統，慧擇網率先提出了和保險公司對接的方案。2008年，慧擇網與美亞保險實現業務系統對接，首創保險服務平臺與保險公司系統接口的標準;9月，馬存軍受互聯網銷售模式啟發，慧擇網開始啟用自建的后援服務中心，全面啟動網上客服系統。

但是，保險產品具有低觸達的特征，需要較為強勢的銷售介入，對于客戶的知識認知水平等也有一定要求。也因此，保險產品通過互聯網渠道進行銷售相比于傳統消費品遲到了將近10年的時間。

在這樣的大背景下，慧擇的發展舉步維艱。而2008年的金融危機，更是將慧擇推到了瀕臨倒閉的境地。2009年春節時，公司已經連續9個月發不出來工資，馬存軍將自己多年的積蓄拿出來，又賣掉一套安徽老家的別墅和深圳前海的3套公寓，用于公司的資金周轉。

這一次，靠著馬存軍個人的孤注一擲，慧擇度過了第一次危機。然而，整個市場仍在培育階段，慧擇還沒有形成可持續的商業模式，業務也處于持續虧損之中。

2011年，焦點科技（002315.SZ）創始人沈錦華通過朋友找到馬存軍，向他了解互聯網保險的運作模式，當時焦點科技已全資成立新一站保險代理有限公司（以下簡稱“新一站保代”），申請了保險代理牌照，開始布局互聯網保險。馬存軍剛從會面地點南京回到深圳，就接到了沈錦華的電話，問慧擇要不要投資。2012年初，馬存軍等15位團隊成員與新一站保代聯合發起成立深圳慧擇保險經紀有限公司（以下簡稱“慧擇經紀”），新一站保代持股65.488%，馬存軍等持股34.512%。

在馬存軍看來，焦點科技對慧擇網來說就是“白衣騎士”，而焦點科技的投資，也更是堅定了他對互聯網保險的信心。

不過，成立后的慧擇經紀業績并不理想，2011年、2012年、2013年分別虧損149.71萬元、825.54萬元、787.27萬元，凈資產分別為850.29萬元、551.75萬元、-235.52萬元。再加上業務上與新一站存在同業競爭的問題，焦點科技開始萌生退意。

2014年10月30日，焦點科技出資1000萬元，深圳市慧德誠投資發展合伙企業（有限合伙）（馬存軍等15名自然人設立的合伙企業，以下簡稱“慧德誠投資”）出資527萬元，共同設立了深圳市慧業天擇投資控股有限公司（其后上市主體“慧擇控股”的前身，下文稱“慧擇”或“慧擇控股”），由其收購新一站保代及15名自然人股東所持有的慧擇經紀的全部股權。收購完成后，廈門思元投資管理有限公司、慧德誠投資分別向深圳市慧業天擇投資控股有限公司增資2762.955萬元和683萬元。增資方案完成后，放棄了增資權的焦點科技持股比例由65.4879%下降至32.7513%，失去了對該公司的控股權，亦不再將其納入上市公司的合并報表范圍。

在一直未能盈利的情況下，馬存軍帶領團隊在多方謀求外部資金和資源支持的同時，也不斷摸索行之有效的商業模式。2012年，除了最早銷售的騎行意外險、旅游險、短期健康險等險種外，慧擇也根據市場需求開始嘗試銷售長期險，上線重疾險和人身險產品，并采用網上預約、電話投保、線下配送的O2O模式開展業務。2012年當年，其投保用戶突破100萬，成為國內第一個投保用戶達百萬級別的第三方互聯網保險平臺。

對于中國的互聯網保險行業來說，2012年也是一個重要的分水嶺。這一年，阿里巴巴、騰訊、中國平安聯合發起成立眾安保險，拉開了互聯網保險時代的大序幕。而早已深耕多年的慧擇也憑風借力，從2013年起轉型專注于發展長期險業務，進入快速發展階段，投保用戶數量激增。據慧擇網保險資訊頻道2017年8月的新聞報道，2013年之后慧擇每年的保費增長率都超過100%。

經過8年的沉淀和積累，已經擁有數百萬用戶、簽約合作保險公司數量最多的慧擇，終于迎來了發展的歷史性時刻。2015年2月，慧擇獲得賽富亞洲基金1000萬美元的A輪融資。而這筆融資，成為了慧擇的“救命錢”。

正應了那句“命運偏愛那些堅持的人”，慧擇被系統分進垃圾箱的商業計劃書，又被賽富基金投資經理翻了出來，公司才獲得最寶貴的發展資金，也等到了互聯網保險風口的到來。馬存軍的堅持也再次獲得了命運的垂青。

獲得PE基金青睞的慧擇也由此進入快速發展期。2016年3月，慧擇完成2億元B輪融資，投資方包括考拉基金、創東方、萬融資本;僅僅5個月之后，慧擇又獲得國內頂級PE達晨創投的1億元B+輪融資。2018年，慧擇位居互聯網服務平臺第一名，是中國最大的獨立在線長期壽險及健康險產品與服務平臺。

2019年9月，慧擇公開招股;2020年2月12日，登陸美國納斯達克，IPO融資額達5512萬美元（圖表2）。

基石之二：背景多元的高管團隊

因在海外上市，慧擇采用的是VIE架構，股東通過在境外設立的外商獨資企業（WFOE）來協議控制境內的可變利益實體（VIE）。截至2021年3月31日，公司的主要股東及持股比例分別為：賽富基金（18.3%）、焦點科技（15%）、馬存軍（14.5%）、萬融資本（9.5%）、創東方（7.8%）、達晨創投（4.6%），此外員工持股平臺Bodyguard Holding Limited持有公司上市后5.4%股份（圖表3）。

公司采用同股不同權的治理方式，表決權很大一部分集中于創始人馬存軍：其所持有的表決權比例為71.8%，遠高于持股比例。公司自2019年6月開始施行員工持股計劃，該部分股權所對應的表決權集中到了創始人馬存軍手中。

深圳慧業天擇投資控股旗下的四家子公司分別承擔了不同的主營業務。深圳慧擇（慧擇保險經紀有限公司）為慧擇旗下經營保險經紀業務的主要平臺。成都慧擇（慧擇（成都）網絡科技有限公司）是負責慧擇網日常運營和技術研發的主要平臺。合肥慧擇（合肥慧擇網絡科技有限公司）是公司的大后方和后援服務中心;智選投資（深圳市智選財富投資管理有限公司）是慧擇的產業投資運營平臺。旗下子公司共同打造了慧擇網、聚米網、齊欣云服和保運通四大業務平臺。

更重要的是，在慧擇的發展過程中，馬存軍將在合作機構任職的多名專業人士和管理人收歸麾下，構成今天公司各具不同專業背景的高管團隊。這些高管大多曾在行業頭部企業擔當重任，專業知識和管理經驗兼備。

除了創始人馬存軍以外，目前慧擇的首席運營官蔣力也具有典型的保險從業背景。在加入慧擇之前，蔣力2003-2009年期間曾擔任美國國際集團旗下美亞保險的高級經理，2009-2015年任職史帶財險中國部高級經理。而美亞保險就是第一家與慧擇達成系統對接的保險公司。

首席戰略官、聯席首席財務官譚國豪在加入慧擇之前，曾在高盛亞洲投資銀行就職，隨后又輾轉多家大型私募股權公司、投資銀行等金融公司，在公司戰略投資、并購和資本市場方面擁有超過15年的資歷。

另一位聯合首席財務官肖明汗在加入慧擇之前，曾擔任德勤會計師事務所的高級會計師，隨后在畢馬威擔任助理經理，2007-2016年分別在多家公司擔任首席財務官、高級會計師或董事會秘書，從事財務工作超過20年。

首席技術官歐陽凱在加入慧擇之前在騰訊科技有限公司擔任技術架構師，也曾擔任房多多互聯網技術有限公司的技術總監，在互聯網技術工程領域具有超過12年的經驗。

除此之外，慧擇也非常注重在保險、互聯網、戰略投資等行業的管理人才儲備，例如副總裁兼內容總監宋號盛曾在央視擔任編輯。與傳統的保險中介公司不同的是，公司需要更多擅長互聯網營銷的專業性人才，專派高管負責內容產出，說明公司十分重視流量運營。

背景和專業能力多元的管理團隊，是慧擇應對市場變化升級發展戰略的關鍵。

基石之三：十年磨礪構建的兩大核心能力

在馬存軍看來，線上保險銷售其實是一個信任和托付，加上保險產品自身的復雜性，不僅要求服務快速全面，更重要的是專業度。因此，慧擇專注于做好顧問式服務這一件事情，并且做到專一和極致。為了達到這一目標，慧擇極其注重后端服務能力的建設，投入大量的人力和物力來改造產品研發、客戶服務。

事實上，慧擇從成立伊始就持續在技術平臺和數字化上進行投入。財報數據顯示，2020年慧擇研發投入每個季度較2019年均有40%以上的增長幅度，第四季度的研發投入為1584萬元，全年總研發投入4913.5萬元，較2019年增長45%，研發人員占比18.3%。由此也可以看出慧擇在將“數據”、“算法”等科技手段嵌入到保險全產業鏈中的決心。

此前的2018年，慧擇保險在成都設立了獨立的研發中心，并利用大數據、人工智能、云計算等先進科技手段打造“保險云”，為公司在全國業務拓展中提供技術支持。2020年6月，慧擇與西財大數據研究院聯合成立實驗室，錨定構建慧擇保險大數據知識圖譜，改變保險與用戶對話的方式。

2020年，慧擇開啟了智能數字化“3.0時代”。而持不斷升級的數字化服務能力，也是慧擇最核心的競爭能力之一。

2020年5月，慧擇上線了“AI計劃書”服務，即通過人工智能技術構建清晰的用戶畫像，進一步提升大數據整理能力，并與海量數據化保險產品匹配，為用戶規劃適合的保險方案。在這一新系統的支持下，慧擇通過后臺數據分析精準洞察客戶需求，為客戶量身定做保險計劃方案，并快速輸出保險計劃書。根據慧擇數據顯示，該服務上線45天共制作5萬多份計劃書，其中3萬多份保單實現成交，保單轉化率高達60%，且成交保單中90%為長期險客戶。

加上2018年上線的智能“大擇核保”系統，慧擇用戶在選定所需的保險方案和產品后，能通過人機對話模式回答健康問題進行資料填寫，快速完成投保流程。顯然，科技手段已成為慧擇提升其服務質量、增加客戶粘性的舉措之一，且目前已初見成效，從客戶年齡群可以看出，32歲的中產年輕人成為慧擇產品購買主力軍，這部分客戶群對于新興科技接受度高，并有一定依賴性，未來該客戶群覆蓋范圍將隨著生命周期保險需求而逐漸擴大。

除了在投保服務環節不之外，公司同樣重視理賠服務。2020年，慧擇全面升級和優化了成熟的線上全流程協助理賠服務體系，使得小馬理賠平均理賠時效縮短至1個工作日，小馬閃賠確責無誤醫療險最快案例3分鐘賠付。目前，小馬理賠提供協助理賠和墊付理賠兩種服務。協助理賠即風險發生后客戶可選擇尋求慧擇協助完成理賠全流程，由小馬理賠團隊站在客戶角度與保險公司對接理賠環節，協助用戶維護合法權益。2020年，小馬理賠共協助理賠案件4.3萬件，同比增長22%，協助理賠結案金額共達2.42億元，同比增長71%。這無疑會大大提升用戶對慧擇品牌的信任度和忠誠度。

墊付理賠則是慧擇先行賠付，而后再與保險公司進行結算。2020年，慧擇將墊付理賠服務進一步升級并推出“小馬閃賠”，其概念可以對標淘寶的“極速退款”服務。小馬閃賠規定若索賠金額在2000元以內，責任無誤且資料齊全的情況下，公司可在3個工作日內墊付賠款，然后再由慧擇與保險公司進行后續理賠程序。小馬閃賠解決了客戶無法在第一時間拿到理賠款的痛點，增加客戶對“小馬閃賠”服務的依賴性。

再加上，自創立起慧擇就提供7x24小時無轉接客服服務，采用人機協作模式，為客戶提供專享顧問服務。2020年慧擇全年累計電話服務時長超過8600小時，在線服務時長超過 240，000小時。

經過十幾年的持續投入和建設，慧擇將智能科技不斷運用到產品定價、精準營銷、智能核保、理賠服務等各項業務中，致力將科技構建融入保險服務全場景，為客戶提供全流程一站式服務。從員工結構配比來看，公司顧問及售后人員有將近500余人，累計服務用戶超過5600萬。

此外，慧擇一直致力于與保險公司的深度合作。自2008年7月與美亞保險簽署系統對接協議，實現第三方平臺與保險公司系統的首次全方位對接之后，慧擇持續推進與保險公司系統的對接和合作。截至2020年底，慧擇合作的保險公司數量已達75家。

而這也構成了慧擇的另一個核心能力。

間接銷售模式：賺“中間商差價”

基于技術系統及與保險公司深度合作這兩大核心能力，2016-2020年慧擇開創了B2B2C的保險銷售模式，以及保險產品C2B定制生產模式。

在互聯網保險時代，銷售環節是保險價值鏈中創造盈利的關鍵一環，傳統保險公司的通常做法是保留其代理人銷售模式并接入線上銷售管理，構成傳統2A模式。但由于保險公司產品本身自主導流性較弱，需要通過中介進行中轉引流，從而形成了B2B2C銷售模式，通過互聯網中介平臺觸達消費者并完成銷售閉環。在這樣的長鏈條引流中，中介渠道收取一定流量費用，而且引流能力強的互聯網保險分銷商具有較強的議價權優勢。

慧擇憑借自身的核心能力，成為成功構建B2B2C模式的中介機構之一。公司主要借助大V、博主等KOL的私域流量，引導用戶購買保險產品，并按照客戶下單實際金額的一定比例，對渠道方的成功轉化而付費。為了順利實現慧擇系統平臺和第三方流量平臺的流暢對接，子公司齊欣云服會專門引導并做好對第三方流量平臺的科技賦能工作。據公司招股說明書披露，截至2019年9月30日的前9個月，慧擇合作的社交媒體意見領袖為16500個，相比較而言，2017年和2018年，合作社交媒體意見領袖的數量分別為14563個和17048個。

而且，慧擇一直追隨市場和用戶的需求，不停地調整重點銷售的保險產品類別。從最初以騎行險等財險產品為主，到目前以長期人身險為主，無不體現了慧擇根據市場和用戶需求調整主推保險產品的理念和思路。

2020年，公司長期險保費收入達28.2億元，占比93.4%。自2012年起，慧擇便開始探索長期險的線上銷售模式，近年來將長期險銷售作為業務發展的重點。與短期險相比，壽險及健康險期限多為一年以上，傭金率較高，能夠給公司帶來更豐厚和持續的傭金收入。也因此，在慧擇的戰略規劃中，將長期險視作“護城河”業務。公司人壽及健康險收入占總收入的比重也持續增長，由2017年的52.8%增長至2020年的95.9%。

公告披露信息顯示，慧擇所承銷的壽險及健康險首年的傭金率約75%，之后傭金率隨著繳費年限的增長而逐漸衰減，期交第二年的傭金率水平為15%，第三年為10%，至第四年和第五年衰減為5%，整體傭金率水平大概可以達到首年保費的110%。顯然，壽險及健康險產品可以在后期給公司帶來更為穩定的現金流，傭金率和業務價值更高。

慧擇以用戶為中心，在2007年開創了國內第三方平臺向保險公司定制產品（C2B）、打造自主品牌的先例。所謂定制化產品，是公司根據用戶過往的年齡、收入、購買行為數據分析、出險理賠分析等，向保險公司提出定制保險產品的需求，產品仍由保險公司承保，慧擇擔當咨詢顧問的角色。

2020年，定制化產品為慧擇帶來的保費收入達12.89億元，占公司總保費收入的42.7%。根據公司招股書，2019年前三季度，定制化產品的傭金收入占比為40.4%，定制化產品首年保費在人身險首年保費中的占比為52.8%，其中定制化長期健康險占比41.3%。顯然，定制型產品成為公司傭金收入的重要來源。

正式基于用戶基數及與保險公司的長期合作，使得慧擇能夠構建這一C2B定制模式。而定制化產品與慧擇品牌的綁定，更有利于公司以客戶為中心，收獲高銷量和高口碑。

通常而言，在開展保險業務過程中，保險中介會更傾向于銷售傭金率更高的產品，這使得其在一定程度上會站在保險公司的立場上去做銷售，損失一定的中立性。而在慧擇的互聯網運營和C2B模式下，公司相較于傳統保險中介可以以更高的效率接觸到大量的保險客戶，從中獲取大量的數據，進而洞察客戶需求，向保險公司提供對保險產品定價較為關鍵的用戶數據，并提出定制化產品需求。也因此，公司可以依托數據優勢向保險公司協商獲得更高的傭金分成率。

此外，慧擇自身還擁有精算團隊，可以和保險公司合作制定保險費率，促進產品定價更加合理。目前慧擇向保險公司定制生產的產品有：達爾文系列（重疾險）、慧馨安系列（重疾險）、守衛者（重疾險）、芯愛（重疾險）、定海柱系列（定期壽險）、金禧世家（年金）等，其中達爾文1號和慧馨安分別在2019年前三個季度占公司所促成的人身險保費的6.8%、3%。

在技術和與上游的定制化產品下，慧擇形成了商業模式1.0，即保險產品分發商，與渠道方利益高度綁定。

本質上而言，這是一種間接營銷模式，或者批發模式。2017年、2018年及2019年前三季度，公司間接營銷所賺取的傭金收入分別為1.8億元、3.8億元、5.6億元，對整體傭金收入的占比為72.2%、75.9%、76.6%;直銷營銷所賺取的傭金收入分別為0.7億元、1.2億元、1.7億元，對整體傭金收入的占比為27.8%、24.1%、23.4%。

慧擇間接營銷傭金占比遠高于直接營銷，且近年來有上升的趨勢。分險種來看，2017年、2018年及2019年前三季度，人身險間接營銷傭金占比分別為 60.1%、72.5%、76.2%，財產險間接營銷傭金占比分別為 85.7%、85.4%、79.7%。人身險間接營銷占比近年來有所提升，而財產險的間接營銷占比明顯更高。

本質上，這種間接營銷模式是保險公司授權慧擇進行保險產品的銷售，而慧擇再將這一授權分發給其他保險中介機構以及保險大V等，最終通過傭金分享的模式推動保險產品的銷售。慧擇選擇合作的這些第三方互聯網中介機構通常已經積累起大量用戶，其中部分平臺通過內容推文積聚了較大的影響力。但這其中的大部分均為互聯網保險中介市場的后起之秀，并沒有足夠的資源和能力與保險公司直接對接，因而缺乏流量變現的渠道。而慧擇最大的資源之一就是連接了75家保險公司，產品門類較為齊全，因而大量中介流量平臺選擇與慧擇合作。目前，慧擇通過齊欣云服幫助流量方搭建IT技術架構，并做好系統對接，保證產品銷售順暢，為流量方解決后顧之憂。這也是慧擇能做好保險產品分發的重要原因。

不過，這種中間商賺差價的批發模式，也使得慧擇的渠道成本一直居于較高水平。財報顯示，公司的渠道成本包含支付給第三方合作平臺的返傭以及公司為了拓展業務而支付的廣告費，這兩項費用投入的目的均為利用第三方渠道為慧擇的保險產品銷售引流。因此，我們不妨將渠道成本對間接營銷收入的占比（渠道成本率）簡化為慧擇第三方平臺展業所需要承擔的成本項目。

公告資料顯示，慧擇2017年的渠道成本率高達79.8%，2018年有所下降。2018年前三季度及2019年前三季度，慧擇間接營銷的傭金收入分別為2.47億元和5.58億元，但對應的渠道成本分別為1.84億元和4.23億元，費用率分別達到74.8%、75.9%。由此可以看出，公司為了獲得大V、博主的私域流量，支付了較高的渠道費用。

顯然，慧擇與第三方平臺的傭金分成比例大致為1：3，也就是說慧擇將75%的傭金收入支付給了引流的第三方機構。而包含支付給第三方的傭金在內的渠道成本是影響慧擇凈利率指標的最大影響因素，據測算，當渠道成本率達到80%時，慧擇會出現虧損;在目前約75%的水平下，慧擇可實現微薄的利潤。

正是由于間接銷售模式的這些特點，決定了“做大規模”成為慧擇現階段最現實的戰略選擇。只有不斷做大保費規模，慧擇才能不斷提升在產業鏈上的議價能力，將公司帶入盈利周期。

為了持續做大保費規模，仍未能實現可持續盈利的慧擇又在夯實兩個重要基礎，一是繼續拓寬和加深人身險的經營，二是繼續通過提升技術平臺的服務能力，以增強對第三方合作伙伴以及終端消費者的服務能力。根據財報，慧擇2021年將在上海、深圳等核心城市設立高端服務中心，圍繞用戶價值，加強產業鏈上下游合作，豐富產品庫，不斷提升服務能力;推動業務向養老、醫療、健康等產業延伸，加速生態圈構建;同時還將通過投資并購完善自身的價值定位和市場布局。

挑戰：利潤能否與規模增長成正比？

顯然，對第三方渠道高度依賴的間接銷售模式，決定了慧擇渠道成本居高難下，而高渠道成本率造成了慧擇盈利的不穩定性。

2020年，受到股權激勵費用的影響，慧擇利潤率波動較大，并錄得虧損。剔除股權激勵費用及可轉債利息等因素影響后，公司Non-GAAP凈利潤在2018年二季度首次轉正，直到2020年第三季度。2020年第四季度，慧擇為了應對提前到來的“開門紅”，加大了對于渠道的分傭比例，以及加大了營銷方面的投入，導致公司Non-GAAP凈利潤出現虧損。

與此同時，2018年-2020年三季度公司的毛利率維持在37%-40%的水平，2020年四季度毛利率下降至25%。據中信證券研究所TMT行業分析師王煜預計，未來慧擇的經營毛利率將有一定程度復蘇，但毛利率中樞將整體下降至35%左右。

顯然，慧擇已走到一個關鍵的發展節點，做大規模必然是其近幾年的戰略重點。因為只有足夠的規模，慧擇才能牢牢掌控對產業鏈上下游的定價權。與此同時，公司還需不斷提升保險科技在保險服務全鏈條上的效率，有效控制相關的運營成本。而上述兩方面效應的疊加，才能讓慧擇進入一個良性盈利周期。