新形勢、新管理、新傳播、新呈現

胥凝未

從整體層面看，代理人留存的根本是解決收入問題。提升產能，一直是各家保司多年來經營管理中的重點，也形成了一套成型的系統，但市場環境近幾年發生了翻天覆地的變化，針對新形勢，保司也亟需采取新方法、新管理提高代理人留存率。

近兩年，保險代理人嚴重流失。根據各家保險公司2021年一季度財報顯示，一季度代理人數量分別為：中國人壽128萬人、中國平安99萬人，分別環比減少7.0%、3.7%，中國平安人力規模同比減少12.9%。一些中小保險公司更是面臨著個險隊伍萎縮的嚴峻考驗。為改變局面，有些公司重金大量招募，而且將新入職人員的財補（高額責任底薪）從1年延長到2年，但結果“大進大出”，首年流失率高達50%甚至是80%。

保險市場進入互聯網多媒體時代

代理人大量流失，有多方面原因。雖然經過了2015-2017年高速增長，部分頭部公司如平安保險開始對低產能代理人主動出清以實現質態升級，但更多的還是新市場形勢下的被動和無奈。似乎曾經的靈丹妙藥都失靈了，個險一線管理人員普遍有一種“無力感”。

從整體層面看，代理人留存的根本是解決收入問題。雖然如何提升產能，一直是各家保司多年來經營管理中的重點，也形成了一套成型的系統，但市場環境近幾年發生了翻天覆地的變化，原有的管理系統不升級，很快就會在激烈的競爭中被淘汰。

產能=件均保費X件數。其中件均保費由客戶需求決定，件數由客戶數量決定。所以，提升產能，就是擴大客戶數量和質量，完美的激發客戶需求，因此核心還是客戶數量。

市場變化主要來自四個方面。第一，客戶主體和代理人人力資源特點發生了變化。80后、90后成為保險的消費主體。80后、90后，大部分是互聯網一代，知識結構、信息獲取、溝通方式與60后70后有巨大的差別。第二，互聯網、大數據、新媒體技術對保險領域的影響日益加深。第三，社會平均工資水平近幾年快速提升，新一代代理人對收入的期望值隨之提升。第四，保險機構主體增多，特別是保險中介自2016年起蓬勃發展，因為傭金政策和管理靈活，對保險公司代理人有少部分分流。針對以上新形勢，下面簡要介紹幾種團隊提升產能的新方法、新趨勢。

高頻次廣空間，立體IP觸達客戶

人壽保險、重大疾病保險屬于低頻購買的產品，所以代理人要不斷開發新客戶。過往保司的做法主要有三種，一是培訓代理人為老客戶加保，服務客戶全生命周期;二是代理人請老客戶轉介紹;三是參加各類活動，多認識人。實現的手段，基本都是依靠代理人自身與客戶的基礎情感維系，如送生日禮物、陪客戶旅游之類的個人行為。極少數代理人由于自身資源和機緣巧合，做的得心應手，但大部分業務員因為無法系統化，往往費時費力，效果差。

近兩年，一些公司培訓團隊在獲客方面進行多維度升級，取得了很好的效果，也吸引了更多新人加入團隊。

創造高頻接觸場景。很多公司開始打造大健康等保險延伸服務領域。如平安保險通過提供包括貸款在內的綜合金融產品、推出平安好醫生平臺等為代理人創造多次服務同一客戶的機會。泰康保險一方面打造大健康大養老產業鏈條，另一方面在代理人團隊推出HWP（健康理財規劃師）職業資格認證項目，從服務場景到代理人自身專業化兩方面促進代理人與客戶的互動頻次和黏性。而且，以上也為代理人拓寬了收入來源。

平臺引流擴展新客戶。現在互聯網技術廣泛應用，交流平臺已經成為生活中不可或缺的內容，同時交互工具日趨完善。而且消費者通過央視新聞、中學課本及身邊多通路信息，保險認知極大提升，所以代理人獲客的渠道日益豐富。

例如：公司類公眾號通過保險各環節相關話題，在公域平臺或各領域垂直平臺上廣泛引流，觸達對保險有興趣的人群，再通過線上客服人員系統的篩選引導，把有線下服務需求的客戶對接給經過培訓的代理人，進入簽單服務階段。因為網民基數大，所以吸引客戶速度快。再如：過往是線下參加社團活動，現在則可以通過參加各類線上學習班、社群，跨時空觸達更多的陌生人。根據互聯網保險平臺微易保險師數據顯示，代理人掌握了線上與客戶交流的技巧，如互動頻次、交流形式、內容呈現等，在完全不見面的情況下可以持續1年以上實現每月超過1萬元的銷售業績。

IP打造提升獲客效率。互聯網傳播離不開個人形象的展示，即IP。所以早在2016年，就有團隊通過公眾號樹立團隊及個人IP。現在又進入小視頻階段，公司也意識到微信、抖音等渠道對業務拓展的作用，特別是互聯網基因的保險機構，開始設立專門的部門，為代理人打造小視頻等自媒體推廣工具，幫助代理人更好的經營私域流量。

可視化呈現，快速同頻交流

資深代理人在與客戶的接觸中，能夠快速捕捉到客戶的關注點、性格特征、購買習慣等信號，然后迅速調整自己的交流模式，實現成交。過往，客戶興趣激發、需求分析、建議書設計、面談講解直至促成，至少要兩次以上見面完成。建議書講解過程基本靠代理人與客戶面對面的聲音語言、肢體語言實現，期間有些人會借助彩頁展示或手工繪圖，具象化說明保險方案的意義。

總之，要實現有效展示，基本都是在對客戶有了前面初步判斷的情況下進行的。這就要求代理人入門初期要有大量的市場實踐，甚至多次碰壁，才能把握好銷售的火候，提高成交率。所以這也成為很多新人無法留存的阻礙。

但現在客戶的情況發生了根本性的改變。他們大部分是互聯網一代，購買決策相對快速，而且受教育程度高，理解力強，已經具備初步的保險意識。這種情況下，適當的方法，會大大縮短成交周期，提高簽單效率。

例如，最近有個可視化展業工具“翼展業”，一經推出，就立刻受到年輕一代代理人的喜愛。這套工具將保險方案分不同場景，如重大疾病、養老年金、教育金等，以圖畫配簡明文字的形式生動的展示出來。創作者的初衷就是通過這套工具“讓客戶看見保險”，“讓溝通可視化”。代理人將畫頁直接呈現在客戶面前，甚至通過手機發送一個畫頁的電子版，客戶立刻會有感覺。視覺思維導向的客戶，一目了然，瞬間被觸動，主動提出有針對性的問題。感覺思維導向的客戶，在代理人簡要的講解提示下，也會被帶入到感興趣的場景開始互動。由于同時實現了多維度元素呈現，代理人和客戶迅速找到同頻點，大大提高了溝通效率，一定程度上規避了代理人新人難以快速把握客戶特質的難題。同時，因為圖文并茂，客戶不但當時聽得明白，過后依然清清楚楚，符合“新新人類”可視化的閱讀習慣，體驗感更好。從代理人的角度，看著現成的圖片索引，與客戶溝通時更有邏輯，不易跑偏，對新人代理人還有輔助記憶的作用。而且印刷好的框架式圖文，不需要現場手工畫，節省了時間，還可以非現場視頻溝通成交。

隨著人工智能技術在保險領域的應用，輔助成交工具越發完善，將極大的提高代理人簽單效率，從根本上改變過往的成交模式。

空中職場，變管理為服務

拓客渠道的擴展、面談工具的改進等是保險公司培訓系統面臨的新課題。85后、90后代理人職業觀同老一代代理人的不同也對保險公司的管理模式提出了新挑戰。

近幾年，保險機構紛紛建立了線上培訓體系，包括移動學習平臺和展業平臺。如平安知鳥，不僅可以為公司內部代理人提供多元化、隨時可獲取的專業培訓課程，同時也可以成為其他保險企業培訓、考試、管理的系統平臺。第三方保險服務銷售平臺如微易保險師APP，專注于打造各類線上展業工具，提供多種線上培訓及團隊經營管理系統，將線下標準化的營銷和管理活動搬到線上，充分發揮互聯網的長尾效應，滿足不同層次的代理人需求，也為保險企業提供SaaS軟件運營服務，極大的降低了代理人和企業運營成本。另外，專注于細分領域的第三方培訓機構由于采用線上、線下結合的培訓模式，受訓人群大大拓展，如專注于中高端客戶成交的中領國際培訓機構等。

空中課堂、空中職場，同時結合第三方培訓機構，可以更加人性化、更加精準的服務代理人，有利于代理人留存。這方面的效果正在隨時間日益凸顯。

總之，科技正在改變保險行業的方方面面，新的傳播方式，新的呈現方式，新的市場業態，都需要對應新的管理模式。唯有快速適應市場變化，提升代理人運用新工具的能力，方能提升留存率。