Y公司應(yīng)收賬款管理探析

張可 馮烷沂

摘 要：在不斷變化著的市場環(huán)境中，賒銷交易日益成為一種增強市場競爭力的趨勢。然而，由于我國的信用管理制度體系還不健全，再加上人們對風險的意識不強，賒銷交易雖然極大地提升了銷售額，但也給企業(yè)帶來了非常棘手的應(yīng)收賬款回款難、資金周轉(zhuǎn)困難、壞賬風險加大等后續(xù)問題。本文主要通過深入探析Y公司應(yīng)收賬款管理存在的問題，并從事前預(yù)防方面、事中日常控制方面和事后監(jiān)督方面三個維度，為Y公司進一步加強應(yīng)收賬款管理工作提供切實可行的改進措施，在一定程度上也為其他公司加強應(yīng)收賬款的管理工作提供了有益的參考和啟示。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款;應(yīng)收賬款管理;Y公司

一、Y公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

1.Y公司概況

作為一家主營農(nóng)副產(chǎn)品加工并對外銷售的公司，Y公司采用特有的經(jīng)營模式，把“基地”、“公司”、“連鎖店”、“專業(yè)戶”四者聯(lián)系起來，同時擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、專業(yè)的銷售和技術(shù)團隊。Y公司的大體組織架構(gòu)分為總部、區(qū)部和分部。其中分布包括生產(chǎn)部、采購部、財務(wù)部、銷售部和后勤行政服務(wù)部。基本業(yè)務(wù)流程：首先客戶通過公司平臺下訂單，銷售部人員收到并查看訂單后通知后勤打單員錄單打單，同時安排生產(chǎn)部按照訂單要求生產(chǎn)產(chǎn)品并備貨，備貨完畢后，配送組需在客戶規(guī)定的時間內(nèi)完成產(chǎn)品出庫且送達客戶處，然后到了客戶驗收環(huán)節(jié)，客戶驗收后在出庫單上簽字確認或者提供客戶驗收入庫回執(zhí)，配送組人員把其帶回并告知財務(wù)入賬，月末財務(wù)與客戶會對貨款的往來明細進行對賬，最后雙方需在承諾付款時間內(nèi)完成結(jié)算。

2.Y公司應(yīng)收賬款質(zhì)量分析

（1）應(yīng)收賬款管理相關(guān)財務(wù)指標分析

對于2018年剛剛成立的Y公司來說，通過對比該公司近三年應(yīng)收賬款財務(wù)指標，不難看出該公司近三年營業(yè)收入與凈利潤較前期有所增長;應(yīng)收賬款規(guī)模在不斷擴大，且應(yīng)收賬款同比增長率均高于營業(yè)收入的同比增長率;但壞賬損失率總體也呈上漲趨勢。一個公司如果壞賬損失率的數(shù)值在慢慢變大，那么其資產(chǎn)變現(xiàn)能力就會變得越來越弱，也反映出該公司應(yīng)收賬款的風險管理不善。

（2）應(yīng)收賬款管理賬齡分析

根據(jù)應(yīng)收賬款的賬齡分析及其相關(guān)流動性可以看出該公司的應(yīng)收賬款質(zhì)量情況。Y公司2020年12月應(yīng)收賬款賬齡如表2所示：

根據(jù)表2中2020年12月Y公司應(yīng)收賬款賬齡分析表的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，反映出Y公司90天之內(nèi)的應(yīng)收賬款占比之和為96.94%，90天以上占比3.06%，達54萬元，對于剛在社會立住根基的公司來說，這樣的逾期應(yīng)收賬款淪為壞賬的可能性是很大的，由此可見，Y公司應(yīng)收賬款逾期較嚴重，應(yīng)收賬款質(zhì)量不容樂觀。

3.應(yīng)收賬款管理重要客戶分析

由于在2020年期間Y公司的月結(jié)客戶和現(xiàn)結(jié)客戶數(shù)量逐年增加，因此還可以從重要客戶角度來關(guān)注應(yīng)收賬款的質(zhì)量問題。Y公司應(yīng)收賬款的客戶主要分為內(nèi)部客戶和外部客戶，對應(yīng)收賬款客戶的分析需要通過他們的應(yīng)收賬款占比、銷售金額占比和壞賬損失率等指標來實現(xiàn)。Y公司應(yīng)收賬款管理的重要客戶分析如表3、表4所示：

基于表3、表4的數(shù)據(jù)分析，可以得知：（1）2019年內(nèi)部客戶和前五名外部客戶收入金額大幅度增加，其前五名外部客戶占年度銷售總額比例較2018年同期增長0.7個百分點，這表明Y公司近年來不斷地加大營銷力度、開發(fā)客戶。（2）2020年和2019年內(nèi)部客戶與前五名外部客戶應(yīng)收賬款總額相較于2018年的應(yīng)收賬款總額大幅度增加，說明了Y公司并未加大對內(nèi)部客戶和前五名外部客戶的應(yīng)收賬款管理，也未制定出應(yīng)收賬款有關(guān)計提壞賬準備的相關(guān)規(guī)定。（3）2019年-2020年Y公司前五名外部客戶應(yīng)收賬款占比遠大于當年收入的占比，而2018年-2020年公司內(nèi)部客戶應(yīng)收賬款占比則相反，說明Y公司對內(nèi)部客戶的應(yīng)收賬款管理較為完善，但是對于前五名外部客戶的應(yīng)收賬款管理還有欠缺。綜上所述，Y公司應(yīng)收賬款還存在著大部分應(yīng)收賬款占比遠大于收入占比的問題，壞賬損失率偏高，回款效率較低，導(dǎo)致公司營運資金存在風險。

二、Y公司應(yīng)收賬款管理存在的問題

1.公司應(yīng)收賬款管理缺乏事前預(yù)防意識

（1）缺乏完善的信用管理體系。由于我國市場經(jīng)濟目前還處于初級發(fā)展階段，再加上一些公司信用的缺乏，所以在市場交易中公司與公司之間信息未能及時對接或者失信的情況時有發(fā)生。目前，Y公司并未建立信用管理體系，所以在交易活動中發(fā)生這樣日常化的一幕：交易發(fā)生時，購買方為取得銷售方的“信任”而對銷售方提出的各種付款要求滿口答應(yīng)，當銷售方想要取回屬于自己的“收益”時，購貨方的態(tài)度就與之前大相徑庭，以各種不正當?shù)睦碛赏锨坟浛睿幢阕詈蠊臼栈亓诉@筆貨款，但這其中消耗的人力、物力的成本也變高了。總體來說，信用機制的不健全是Y公司應(yīng)收賬款管理工作出現(xiàn)問題的重要原因之一，應(yīng)該立即采取合理的措施減少該現(xiàn)象的發(fā)生。

（2）應(yīng)收賬款考核機制不健全。在眾多公司中，對銷售人員的業(yè)績考核指標一般以其銷售額為標準，這種考核制度不但縱容了銷售人員忽略貨款回收的問題，而且在無形中也增加了公司應(yīng)收賬款回收的難度。目前，Y公司缺乏有效、完善的激勵機制，只注重銷售的量，對應(yīng)收賬款的回收工作缺乏考核。由此可知，公司應(yīng)收賬款不斷上升的原因之一在于銷售人員不斷地擴大銷售量增加個人的業(yè)績，忽視貨款資金回籠的重要性，致使大量應(yīng)收賬款沉淀下來，若惡性循環(huán)下去，將會阻礙公司的正常運作發(fā)展。

2.公司應(yīng)收賬款管理缺乏嚴謹?shù)氖轮锌刂乒芾?/p>

（1）缺乏合同管理，法律意識不強。目前Y公司只與部分客戶簽訂了購銷合同，也沒有專人對這些購銷合同進行整理和保管，一般都是由負責簽訂的銷售人員自行保管，在這樣的情況下，若由于個人原因出現(xiàn)合同丟失，則會使公司的合法權(quán)益處于不利地位。與此同時，因為銷售人員存在較大的流動性，內(nèi)部調(diào)崗或離職的可能性較大，不利于對整個公司的銷售合同進行全面掌握。

（2）缺乏應(yīng)收賬款管理跟蹤體系。應(yīng)收賬款逾期拖欠的時間影響著貨款催收的難度以及貨款成為壞賬的可能性，而Y公司尚未針對所有客戶建立應(yīng)收賬款管理跟蹤體系，對應(yīng)收的貨款只憑借著個人的主觀意識去催收追回，由此可見相關(guān)人員對債權(quán)資產(chǎn)的風險意識認識不足。

（3）應(yīng)收賬款內(nèi)部風險控制不足。Y公司的應(yīng)收賬款管理工作過度依賴于財務(wù)部，從收集整理送貨單，編制合同與對賬單，再到開具發(fā)票、跟進貨款回款進度等一系列事項，全部由財務(wù)部一手操辦。因此，財務(wù)便自然而然成為了管理的中心，然而這樣的管理模式以及缺乏內(nèi)部控制與監(jiān)督是不利于公司長期發(fā)展的。

3.公司應(yīng)收賬款管理缺乏有效的事后監(jiān)督體系

（1）應(yīng)收賬款分析、對賬工作不及時。目前，Y公司對已發(fā)生的應(yīng)收賬款缺乏嚴格的對賬制度和定期的賬齡分析。在對賬工作方面，部分對賬工作是通過客戶的供應(yīng)商系統(tǒng)與其進行對賬，核對無誤后生成對賬單，雙方簽字或蓋章，然后回傳，此對賬流程與環(huán)節(jié)較為嚴格;但是還有部分客戶對賬是通過紙質(zhì)單據(jù)對賬，單據(jù)可隨意更改，沒有任何效力，對賬流程不嚴謹。同時，Y公司的對賬工作一般在每月月初進行上月的賬單核對，面對銷售量大的客戶，降低了工作效率。在賬齡分析方面，一般由財務(wù)制表并做分析，因為日常工作的繁瑣，財務(wù)有時會遺忘了應(yīng)收賬款分析工作，只有在上級領(lǐng)導(dǎo)或銷售人員詢問起未回貨款時，才對應(yīng)收賬款做賬齡分析，缺乏主動性。

（2）應(yīng)收賬款催收流程不嚴格。目前，在應(yīng)收賬款管理和催收工作的各個環(huán)節(jié)中，Y公司并沒有建立明確的管理規(guī)范體系。由于未能對銷售人員進行嚴格的相關(guān)工作培訓(xùn)，他們只是通過電話、短信等方式來解決交涉貨款的問題，催收方式和手段的單一以及與客戶之間語言交流溝通技巧的欠缺，使得Y公司應(yīng)收賬款的回收難上加難。

三、Y公司應(yīng)收賬款管理的改進對策

1.加強事前預(yù)防意識并完善管理制度

（1）建立完善的信用管理體系。根據(jù)Y公司的實際情況，應(yīng)該建立完善的信用管理體系，具體對策如下：銷售部應(yīng)該收集并整理客戶信息的相關(guān)資料，匯總各客戶的信用情況與賒銷情況，再根據(jù)這些情況決定是否接收訂單;財務(wù)部應(yīng)該及時對賬匯總各客戶賬款的結(jié)算情況，分析客戶的支付能力;公司應(yīng)該安排專人定期跟進客戶的回款進度，避免公司發(fā)生重大損失。

（2）加強責任管理并引入考核機制。根據(jù)Y公司的績效考核現(xiàn)狀，應(yīng)該把每一位銷售人員所負責的對應(yīng)客戶的回款工作任務(wù)納入個人考核中，制定相應(yīng)的獎罰考核制度，比如客戶回款的績效考核占總考核的30%等，讓每一位銷售人員都明確各自的責任，防止客戶回款無人對接的狀況發(fā)生。

2.加強事中日常控制管理以降低風險

（1）完善合同簽訂制度。Y公司應(yīng)該重視合同管理，嚴格按照法律規(guī)定簽訂合同并明確合同約定內(nèi)容，確保公司的合法權(quán)益不受損害。首先，應(yīng)該制定標準的合同內(nèi)容。其內(nèi)容應(yīng)該包括客戶對發(fā)貨產(chǎn)品的品種、數(shù)量、價格、貨款等要求;客戶對貨款支付最后期限的承諾;對客戶故意拖欠貨款的處理等等。其次，應(yīng)該把已簽訂合同進行存檔并跟蹤，但是由于Y公司沒有專門人員負責整理和保管銷售合同，所以建議該公司將合同統(tǒng)一交由后勤行政服務(wù)部管理，合同需要一式多份，最大限度地降低該公司應(yīng)收賬款的信用風險。

（2）建立賬款跟蹤管理體系。為避免公司在遇到應(yīng)收賬款問題時處于被動地位，需要提前了解客戶的信用狀態(tài)并對已形成的應(yīng)收賬款進行動態(tài)跟蹤管理，具體措施如下：定期維護客情，加強對重要客戶彼此的聯(lián)系，鞏固合作關(guān)系;加強公司業(yè)務(wù)部、銷售部與財務(wù)部之間的聯(lián)系，及時更新貨款的結(jié)算情況;對于貨款已達最后期限或已逾期的客戶，銷售人員應(yīng)該主動并且善意提醒客戶，必要時采取恰當合法的手段，以確保貨款順利收回。

3.加強事后監(jiān)督管理并建立催收體系

（1）定期進行應(yīng)收賬款分析及對賬工作。Y公司財務(wù)部對應(yīng)收賬款回款事項應(yīng)作如下處理：定期對已發(fā)生的業(yè)務(wù)賬款明細進行核對并編制對賬單及時傳遞給客戶，客戶確認無誤后簽字或蓋章回傳，以此賬單作為結(jié)算的依據(jù)，明確雙方應(yīng)收賬款的義務(wù)和權(quán)利;定期對應(yīng)收賬款進行賬齡分析以及跟蹤分析，及時跟進、掌握該公司應(yīng)收賬款的運行情況，有利于對逾期賬款進行處理和催收，確保公司應(yīng)收賬款順利收回;定期向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報對賬工作和應(yīng)收賬款回款進度，加強與其他部門之間的溝通與交流，確保對賬工作可以順利進行。

（2）建立合理的應(yīng)收賬款催收體系。隨著新客戶不斷增加，營業(yè)收入逐漸增多，建議Y公司開發(fā)應(yīng)收賬款催收系統(tǒng)。早期可以利用該系統(tǒng)進行動態(tài)分析和對賬工作，及時發(fā)現(xiàn)信用期滿的客戶，可以善意提醒其按要求在規(guī)定時間回款;如果發(fā)現(xiàn)逾期客戶，銷售人員調(diào)查原因后發(fā)現(xiàn)其沒有正當?shù)耐涎踊乜罾碛桑瑧?yīng)降低客戶信用級別，必要時采取停止銷貨等措施;對于金額較大的應(yīng)收賬款，公司若通過上述方法仍未能收回貨款，可考慮采取債務(wù)重組的方法。綜上所述，該系統(tǒng)能實現(xiàn)應(yīng)收賬款的全程記錄和實時工作進度查詢的功能，提高了應(yīng)收賬款催收的效率。

四、結(jié)論

在迅速發(fā)展的經(jīng)濟熱潮中，供求市場的失衡與市場競爭的激烈推動了賒銷規(guī)模的擴大，隨之一系列棘手的應(yīng)收賬款管理問題便應(yīng)運而生了。由此可見，妥善處理應(yīng)收賬款管理問題的工作任務(wù)越來越重要了。本文通過分析Y公司應(yīng)收賬款的質(zhì)量情況，然后運用賬齡分析和重要客戶分析尋找出Y公司應(yīng)收賬款管理可能存在的問題，最后提出解決當前該公司存在問題的相應(yīng)改進對策，希望能為其他同類型企業(yè)提供借鑒。

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作者簡介：張可（1990- ），女，漢族，河南信陽人，碩士，會計師，研究方向：財務(wù)管理、市場營銷