探究我國市場化售電公司的經(jīng)營模式

靳博陽

摘要：新形勢下，我國售電業(yè)務(wù)改革不斷深化，市場在資源配置中發(fā)揮著越來越重要的作用。為適應(yīng)未來高度市場競爭下的電力交易市場，需要對市場化售電公司的經(jīng)營模式進(jìn)行細(xì)致分析，為今后相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。文章首先提出需要探究的主要問題，結(jié)合實際經(jīng)驗，通過分析境外市場化售電公司的經(jīng)營模式，總結(jié)出針對我國售電公司的一些可以借鑒的發(fā)展策略。

關(guān)鍵詞：售電;市場化;經(jīng)營模式

一、問題的提出

隨著2015年國務(wù)院“電改9號文”的下發(fā)，我國電力體制改革進(jìn)入了快車道，電力銷售的市場主體變得越來越多元，并且在部分地區(qū)形成了有效的競爭格局。在“管住中間、放開兩頭”的總體框架下，企業(yè)進(jìn)入電力交易市場的積極性顯著提高，全國各地新的售電公司不斷涌現(xiàn)，區(qū)域電力交易市場的建設(shè)也愈發(fā)成熟。新售電公司中既有發(fā)電集團(tuán)控股，也有社會投資者進(jìn)場，呈現(xiàn)百家爭鳴的市場新業(yè)態(tài)。另一方面，電力體制改革也遇到了一些瓶頸，以下兩個問題比較突出：一是電力交易的體系不健全，產(chǎn)品不完善，交易風(fēng)險較高;二是中長期交易對資源優(yōu)化配置的能力有限，市場參與者責(zé)權(quán)不對等。這些市場制約因素給售電公司的經(jīng)營發(fā)展帶來了不小的挑戰(zhàn)，而境外成熟市場售電公司的成功經(jīng)營模式對我國類似企業(yè)的發(fā)展有較好的借鑒作用。

二、市場化電力交易市場概述

（一）不同市場化電力交易市場的特點

世界主要發(fā)達(dá)國家的電力交易市場市場化程度不盡相同，且各自的運(yùn)營模式也有著較大區(qū)別。美國采取電網(wǎng)與調(diào)度交易分離的獨立系統(tǒng)運(yùn)行商（ISO）模式，不同獨立運(yùn)行商在轄區(qū)內(nèi)組織競爭發(fā)電市場和提供輸電服務(wù)，規(guī)劃、交易、調(diào)度三個中心相互獨立運(yùn)作。歐洲采取調(diào)度依然留在電網(wǎng)公司內(nèi)部，成立獨立交易中心的模式，實施部分由調(diào)度去完成;隨著交易中心的不斷發(fā)展，歐洲電力交易市場越來越強(qiáng)調(diào)電能產(chǎn)品的金融屬性，開發(fā)出各種電能衍生品，市場參與者大部分是投資者。巴西電力市場分為交易中心（CCEE）和調(diào)度中心（ONS），位于圣保羅的交易中心只負(fù)責(zé)財務(wù)清算，位于里約熱內(nèi)盧的調(diào)度中心只負(fù)責(zé)容量結(jié)算，在交易結(jié)算和清算階段，調(diào)度中心與交易中心對合同量和實際發(fā)生量的差別進(jìn)行調(diào)整。澳大利亞電力交易市場是進(jìn)行純電力交易，無容量電價，發(fā)電商每5分鐘向市場報出供應(yīng)規(guī)模及價格（存在封頂價格），電力調(diào)度系統(tǒng)則根據(jù)每5分鐘的網(wǎng)內(nèi)供需情況計算出每個發(fā)電商的發(fā)電量。

目前，中國國內(nèi)的電力交易中心相對較為獨立，不同地區(qū)電力交易市場采取的發(fā)展模式也不盡相同。如廣東、山西的電力交易市場采用的是美國模式，浙江采用的是澳洲模式，四川則借鑒了歐洲市場的相關(guān)經(jīng)驗。

（二）市場化售電公司的經(jīng)營思路

一般而言，根據(jù)市場參與主體壟斷與競爭的關(guān)系，市場分為完全競爭、壟斷競爭、寡頭壟斷及完全壟斷四種市場形態(tài)。電改之前，我國電力交易市場屬于完全壟斷狀態(tài)，供電企業(yè)無需擔(dān)心客戶流失。改革逐步推進(jìn)后，市場中的商業(yè)化競爭因素逐漸增多，但電網(wǎng)企業(yè)和發(fā)電集團(tuán)的核心資源優(yōu)勢依然非常明顯，社會資本進(jìn)入相關(guān)市場的門檻仍然較高，市場逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閴艛喔偁幮褪袌?。通常，市場競爭手段分為質(zhì)量競爭、價格競爭、服務(wù)競爭和廣告競爭等。但對于電力交易市場來說，由于所銷售的商品——電力具有不可見、無法儲存等特性，為了取得競爭優(yōu)勢，各售電公司只能從自身業(yè)務(wù)中尋找突破口，在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，合理籌劃、控制成本、創(chuàng)新營銷，以差異化手段在市場中占得先機(jī)。

三、以澳大利亞售電公司為例，分析市場化售電公司的經(jīng)營模式

（一）售電公司總體業(yè)務(wù)框架

位于澳大利亞的G售電公司屬于小型售電商，具有中資背景，目前擁有大約10萬客戶且仍在快速發(fā)展之中。G公司屬于較為典型的成熟市場化的電力市場中的售電公司，作為中方控股股東，本文對該公司的經(jīng)營情況有較為深入的了解。通過對其進(jìn)行分析，可以一窺境外售電公司的主要商業(yè)模式，并從中進(jìn)行借鑒。G公司的業(yè)務(wù)分為四個主要類型，分別是產(chǎn)品類業(yè)務(wù)、運(yùn)營類業(yè)務(wù)、服務(wù)類業(yè)務(wù)和金融類業(yè)務(wù)，這四種業(yè)務(wù)構(gòu)建了該公司關(guān)鍵業(yè)務(wù)的總體框架。

（二）產(chǎn)品類業(yè)務(wù)

1. 購電業(yè)務(wù)。購電業(yè)務(wù)是售電公司進(jìn)行電力交易的起點與基礎(chǔ)。一般情況下，各售電公司根據(jù)銷售計劃和對未來電價的合理預(yù)測，在市場上簽署長期購電協(xié)議（PPA）進(jìn)行購電。目前，澳大利亞大型售電零售商大多采取發(fā)電零售一體化的商業(yè)模式，通過消化自身發(fā)出的電能，最大限度降低購電成本，G公司也采取的是這種模式。需要注意的是，當(dāng)發(fā)電量側(cè)產(chǎn)出較低而需求側(cè)需求較高時，會超出售電公司的供電能力，這時需要在電力交易市場中采購現(xiàn)貨電力，而現(xiàn)貨電價一般高于售電公司銷售給客戶的電價，這會給售電企業(yè)帶來一定經(jīng)營風(fēng)險。

2. 售電業(yè)務(wù)。售電業(yè)務(wù)是售電公司的核心業(yè)務(wù)，由售電公司直接面向終端消費(fèi)者。有的售電公司會采取委托供電模式，即將售電服務(wù)外委給輸配電企業(yè)。在完成合同中約定的供電協(xié)議后，售電公司需要進(jìn)行電費(fèi)結(jié)算、電費(fèi)收取等一系列工作，以達(dá)成業(yè)務(wù)閉環(huán)。市場中規(guī)模較大的售電公司會研發(fā)自己的結(jié)算收取系統(tǒng)，并雇傭技術(shù)團(tuán)隊進(jìn)行日常的運(yùn)維和更新，而作為一家小規(guī)模的售電公司，G公司采取租用成熟結(jié)算平臺的方式，降低了自身的運(yùn)維成本。

3. 天然氣業(yè)務(wù)。隨著市場競爭加劇，售電企業(yè)的業(yè)務(wù)集成度逐漸增加，同時銷售電能與天然氣的售電企業(yè)越來越多，G公司也已取得在澳大利亞一些州銷售天然氣的許可。給客戶提供一站式能源服務(wù)可以有效降低客戶的能源使用成本，提升客戶粘性和忠誠度。根據(jù)調(diào)查，居民類用戶對天然氣業(yè)務(wù)集成的歡迎度最高，中小型企業(yè)或大客戶對天然氣業(yè)務(wù)集成的要求較低。由于中國的天然氣銷售市場化進(jìn)程也剛剛起步，這種經(jīng)營模式在中國推廣仍然需要一些時間。

（三）經(jīng)營類業(yè)務(wù)

1. 客戶研究。售電企業(yè)需要結(jié)合實際情況，對客戶種類進(jìn)行細(xì)分，保持精準(zhǔn)的客戶發(fā)展策略。企業(yè)需要分析的客戶信息主要包括客戶基礎(chǔ)信息、用電需求、負(fù)荷特點、繳費(fèi)及售后特點等，在信息分類和采集的過程中，通過應(yīng)用大數(shù)據(jù)等技術(shù)，挖掘信息價值。例如，G公司將客戶分為三類，分別是居民用戶、中小企業(yè)和大客戶，經(jīng)過分析，各類客戶數(shù)量和其提供的利潤占比如表1所示。