淺議中小城市商業銀行零售業務轉型

摘 要：本文以中小城市商業銀行為研究對象，分析了銀行業零售業務發展趨勢、銀行零售業務轉型的迫切性、銀行業務轉型的現實性與可行性，提出了對中小商業銀行零售業務轉型的一些啟示。

關鍵詞：城市商業銀行;零售業務;轉型

當前，中國銀行業正面臨“歷史未有之變局”：既有利率市場化、監管嚴約束、金融科技發展、互聯網金融侵襲的疊加沖擊，又有規模增長放緩、盈利增速下滑、風險持續暴露的多重挑戰。銀行傳統粗放式發展模式難以為繼，各家銀行紛紛踏上轉型發展之路。而零售業務以資本消耗少、客戶收益穩、創新空間廣、經營風險低等特點成為了中國銀行業轉型重點?！暗昧闶壅叩锰煜隆币讶怀蔀槟壳吧虡I銀行的戰略共識。

“無公司業務不大，無零售業務不穩”，中小城市商業銀行（以下簡稱城商行）應積極順應潮流，主動戰略轉型，全力“做大做強”零售業務。而囿于科技、人才等自身條件限制，中小城商行零售市場上面臨著大中城市全國性銀行和中小城市農商銀行以及郵儲銀行的雙向擠壓，零售轉型自然面臨著許多問題與挑戰。為此，本文通過分析國際國內銀行業發展趨勢論述零售業務轉型的迫切性并指出零售業務轉型的現實性與可能性，得出了關于銀行業發展的啟示，以期對我國中小城商行轉型發展之實踐有所借鑒與幫助。

一、轉型發展零售業務是中國銀行業的必然趨勢

我們以金融市場及資本市場發達水平為X軸，以社會個人平均富裕程度為Y軸構建一個簡單的分析框架“世界銀行業零售業務發展趨勢九宮圖”（見圖1），以便探尋銀行業發展的普遍規律。

1.金融市場及資本市場發達水平與零售業務在銀行業的戰略地位呈正相關關系

整個西方銀行業發生的零售革命其實質就是資本市場發展的結果。究其原因，主要為：金融市場及資本市場的發育極大拓寬了企業融資渠道，不斷動搖了商業銀行為企業提供融資的主體地位，逐步降低了公司類客戶對銀行的依存度。“企業金融脫媒”現象導致銀行劣勢逐漸顯現，公司業務經營受到極大影響，銀行被迫調整業務方向和競爭戰略，零售業務逐步成為銀行收入的重要渠道。

2.社會個人平均富裕程度決定銀行零售業務結構

隨著個人收入的增長，零售客戶對銀行金融產品需求不斷提升。社會個人平均富裕程度由低、中、高逐步漸變，銀行零售業務重點由儲蓄負債類業務→信貸資產類業務→財富管理中間類業務依次轉移。

3.零售業務逐步成為國際銀行業的經營重點

隨著金融市場不斷成熟發展、個人財富的不斷增長，發展零售業務成為了國際銀行業的大勢所趨。特別是次貸危機后，以富國銀行、美國銀行等以零售業務為主導的銀行迅速崛起，零售銀行業務成為抵御經濟周期影響的常青樹業務。目前全球保持強勁增長的國際性銀行收入和利潤增長主要來源于零售業務，如富國銀行、花旗集團、美國銀行等零售業務對總收入的貢獻率均在60%以上。大力發展零售業務在國際銀行業中逐步形成了一股潮流。

二、轉型發展零售業務是中國銀行業的形勢所迫

隨著我國資本市場蓬勃發展、利率市場化改革推進、銀行監管日趨嚴格，中國銀行業普遍面臨凈息差縮小、企業融資需求分流、規模增長受限的困境。跑馬圈地、賺快錢的時代正逐步遠離，銀行業轉型日益迫切。

1.金融資本市場蓬勃發展，銀企融資主導地位日漸衰落

近年來，我國資本市場不斷發展，商業銀行作為企業融資主要供給者的地位不斷動搖，企業相對商業銀行的金融脫媒趨勢在我國金融市場中日益顯現。長期來看，我國金融脫媒將繼續深化，金融嚴格的分業經營短期以內難以改變，銀行公司業務議價能力不斷趨弱，且發展空間將受到很大限制。而金融市場的發展對零售業務沖擊較小，且零售業務涉及居民生活、消費和投資各領域，種類豐富，收益多元，與證券、保險、基金等多種金融市場交融性強，創新和盈利空間巨大，有助于銀行有效應對金融脫媒帶來的挑戰，開辟競爭藍海。所以，轉型發展零售業務成為我國銀行業應對金融脫媒挑戰的一大重要舉措。

2.利率市場化落地推行，銀行業凈息差將進一步收窄

2018年4月13日，中國市場利率定價自律機制機構成員召開會議，討論關于放開商業銀行存款利率自律上限事宜。此事件系2015年10月央行宣布存款利率上限放開，取消銀行業利率管制硬約束以來，中國進一步深化推進利率市場化改革，擬逐步取消利率管制軟約束的重大舉措。隨著利率市場化的落地推行，未來10年內中國銀行業凈息差將進一步收窄，盈利能力會受到較大沖擊。預計2020年，中國銀行業平均客戶資產凈回報率，將由2012年的2.3%下降到1.7%。銀行公司業務由于議價能力的趨弱，隨著存款成本的上升，公司信貸凈息差收窄的趨勢將更為明顯。而因零售業務面對大量個體客戶，具有議價能力較強的優勢，大力發展零售業務成為我國銀行業應對利率市場化挑戰的一個主要發力點。

3.監管趨嚴挑戰日益加劇，銀行以量補價模式難以為繼

近幾年，銀監部門加大同業業務的規范與監管，要求銀行回歸本源;去年“監管套利、空轉套利、關聯套利”專項治理活動，基本上終結了銀行業“三套利”時代;新資本協議的實施，加大了銀行業資本約束壓力;央行MPA考核全面實施，銀行業以資產增量彌補凈利差收窄的模式難以為繼。銀行傳統上依靠公司業務高資本消耗、快規模增長的經營模式無法持續。而因零售業務具有低資本消耗、高利潤收益的屬性，大力發展零售業務成為我國銀行業應對資本監管趨嚴挑戰的有效策略。

由此看來，中國銀行業零售轉型的戰略舉措，不僅是銀行的主動選擇，而且更是被迫之舉。

三、轉型發展零售業務是中小城商行的現實之舉

1.零售業務增長空間巨大，市場吸引力與日俱增

經過四十年的發展，中國零售銀行業碩果累累。自2009年起，零售業務年收入增速達到23%，到2020年預計整體規模將達到3.16萬億元人民幣，占中國銀行業整體收入38%以上;預計貸款資產規模將達到32萬億元人民幣，成為僅次于美國的全球第二大銀行零售業務市場（見圖2）。

其中，消費金融、財富管理（理財）和小微貸款等業務將成為主要的增長點。首先，隨著資本市場的快速發展，大企業金融非中介化日益加劇，信貸需求激增的中小企業逐漸成為對公業務的主要群體。其次，隨著中國城鎮化進程的加快和國民消費的升級，大量個人信貸需求滋生。此外，人口結構不斷老齡化對康養的要求不斷提高，除基本社會保障外，理財、保險等產品需求高漲。發達的銀行零售業務是銀行業充分競爭、成熟發展的自然結果，BCG全球銀行業數據庫顯示，已實現利率自由化的成熟市場中，銀行零售業務收入占比普遍在40%-60%，中國銀行零售業務的增資符合市場發展規律。

2.中小城商行公司業務優勢弱化，零售業務成為其現實選擇

本文所稱中小城商行系指資產規模在5000億以內尚未實現跨省域經營的區域性中小城市商業銀行。當前全國134家城商行中90%屬于此類銀行，是城商行的主體。中小城商行囿于地域限制，多表現為資產規模不大、機構網點不多、客戶結構較為單一等特點，而其均憑借機制靈活、反應迅速的優勢采取短期見效較快的公司業務和同業業務攻城拔寨、做大規模，實現跨越式發展。但隨著國家對銀行同業和資本監管趨嚴，此種規模擴張模式難以持續。同時，金融（資本）市場的快速發展，商業銀行公司業務地位趨弱，國有銀行和全國股份制銀行均采取架構金融控股集團的模式，成立風投（股權投資）、信托、證券、基金、資產管理公司等跨業金融服務子公司，與自身銀行形成全業態金融服務閉環，為企業提供從孵化、成立、發展、成熟、衰落、破產、退市由生至死的全流程金融服務，以應對公司金融脫媒對其形成的挑戰。而中小城商行限于業務范圍制約，自身短、頻、快的公司業務優勢實難與具有集團化協同作戰的國有銀行和全國股份制銀行抗衡。從長遠看，若我國一直保持金融（銀、證、保）分業經營模式，中小城商行在銀行業市場公司業務競爭必將處于弱勢，并將被迫選擇風險度較高的中小企業客戶作為自身服務對象，從而又提高了公司業務的經營風險。

由此看來，轉型發展零售業務成為了中小城商行夾縫中求生存的現實性選擇。且由于零售業務客戶風險分散的抗周期信用風險特征，也能對沖與平抑公司業務風險的提升，有助于中小城商行健康發展。

3.零售轉型最佳機遇期已至，中小城商行轉型發展時不我待

當前我國經濟正處于投資推動向消費拉動轉型。在宏觀政策的推動下，零售客戶的金融需求日漸強勁，給中小城商行零售業務市場帶來新的機遇;存款利率軟約束的放開以及對互聯網金融監管的趨嚴形成了金融管制政策機遇期。零售市場機遇期與金融政策機遇期雙期疊加，成為中小城商行零售業務轉型最佳窗口期。若不能在此窗口期內實現零售業務的華麗轉身，中小城商行將會錯失良機。

（1）零售業務市場機遇期已然形成

一是消費中產快速成長，形成巨大零售資產業務市場。據BCG估算，2016年，占全國69%中產類家庭（家庭月收入在5，000元-23，000元人民幣之間）的個人消費總額占到了全國個人消費總額的80%。且中產階級的消費正從生活必需品逐步換檔升級到高端消費品，如高檔餐飲、高端汽車、奢侈品、海外旅游等。而相應孿生出汽車貸款、消費貸款、出國金融、信用卡等巨大的銀行零售資產業務服務市場。

二是養老一族日漸重要，形成巨大零售負債業務市場。中國老齡化日益嚴重。據BCG測算，50歲以上人口占全國人口比例在2020年將上升至33%，且退休人口激增。因此，儲蓄、理財規劃、理財產品等具備保值、抗風險性強、長周期的金融產品作為補充養老手段，備受追捧，具備巨大的增長空間。

三是城鎮新興迅猛發展，形成巨大城商行零售商機。中國城鎮化不斷推進。據BCG測算，從2014年-2020年，新增中產家庭中三四線城市及以下地區家庭占比將超過三分之二，這些家庭將成為未來銀行零售業務的重要增長點（見圖3）。因此，大部分以三四線城市及縣域為重要服務范圍的中小城商行迎來了做大做強零售業務的絕佳機遇期。特別對于脫胎于城市信用合作社的中小城商行，要想把握此零售發展機遇期，必須差異化布局好縣域、地級市、省會城市的零售業務發展重點。

對于縣市區域，零售以負債儲蓄業務為重點，以信貸資產業務和理財中間業務為輔助，最大限度搶占儲蓄存款市場

份額。

對于地市區域，零售以負債儲蓄和信貸資產業務為重點，以理財中間業務為組合，最大限度提升儲蓄存款市場占比，迅速搶占個人信貸資產業務市場份額。

對于省會區域，零售全面共同推進“信貸資產業務、理財中間業務、儲蓄負債業務”三駕馬車，實現并駕齊驅發展，快速做大做強武漢市場零售業務市場份額。

（2）金融監管政策機遇期悄然而至

首先，2018年是互聯網金融風險專項整治轉向常態化監管的第一年，網絡借貸的嚴厲管控、移動支付限額控制等一系列措施，很大程度上壓制了互聯網金融崛起蠶食銀行零售市場的迅猛態勢。

其次，當互聯網金融從“野蠻生長”的上半場進入到“合規經營”的下半場時，致力于互聯網金融業務的銀行機構將紛紛登上前臺，有望主導并分享互聯網金融零售市場的盛宴，出現銀行業互聯網金融“后發先至”的局面。

再次，今年資管和理財新規的落地實施，銀行理財產品打破剛兌，預期收益率存在下行壓力，存款利率上限的放寬將提升銀行儲蓄存款吸引力。居民個人資金在理財預期收益下行和銀行儲蓄利率上行的雙向夾逼之下，必將有相當部分回流至銀行儲蓄。

金融監管政策機遇期悄然而至，給中小城商行零售轉型留有了一定時間與空間，形成最好轉型發展窗口期。

（3）零售業務轉型窗口期不容錯過

近幾年，中國銀行業紛紛提出向“大零售”轉型的戰略，并著手付諸實踐，均取得了亮麗的轉型業績。以33家上市銀行為統計樣本，2018年初國有銀行平均零售業務稅前利潤占比達35.8%，全國股份制銀行達到33.2%，農商行達到24%，城商行僅為14.12%。中小城商行雖然零售業務占比最低，轉型發展潛力和空間最大，但如若“做大做強零售業務”的戰略方向搖擺不定，錯失未來3年-5年的轉型窗口期，零售市場將被其他類型銀行瓜分完畢，屆時將悔之晚矣。

四、對中小城商行零售轉型的幾點啟示

在中國銀行業步入4.0時代的背景下，對于中小城商行而言，必須高度警惕在“互聯網+金融”浪潮下，隨著傳統營業網點功能逐漸弱化，大型商業銀行憑借強大的技術平臺支撐和品牌效應疊加，打破中小城商行在地緣所積累的營業網點壁壘，威脅增量客戶拓展并侵襲已有存量客戶。為此，中小城商行只有根據自身現實情況，合理規劃零售發展戰略布局，加快零售轉型步伐，盡早形成新的競爭優勢，構建起差異化的業務“護城河”。

1.認清現實條件，確立“客戶深耕型”轉型模式

相比國有銀行和大型全國性股份制銀行，中小城商行資源更為有限，但機制也較為靈活。因此其零售業務轉型模式選擇“全面致勝型”和“生態整合型”并不現實，只能采用“客戶深耕型”模式，根據自身優勢在零售業務上進行取舍，在目標客群、營銷渠道、產品定位、技術偏好的選擇上，多方研判，選擇適合自己的差異化發展道路。

2.結合自身特點，開展廣泛的異業合作共建生態

中小城商行應該充分利用自身靈活的機制體制，以包容、開放的心態，積極謀求對外合作，建立互助共享、協同發展的生態系統，通過合作分工、跨界聯合等方式，不斷拓展業務規模，增強服務專業化、個性化，甚至孵化出全新的業務模式。

3.借助第三方力量，金融科技賦能零售轉型

銀行對于科技金融的需求主要包括場景、獲客、支付、風控、催收、智能投顧等六大方面。因為這些研發領域投入大、時間長，對于中小城商行則應主要通過與這些細分領域的金融科技服務商合作或采取外部專業服務的形式快速獲得，并盡量采取業務收益分成的辦法，倒逼金融科技公司為結果負責。

隨著市場環境的變化和經濟改革的深入，中國銀行業高資本消耗、高費用成本、高風險偏好的粗放式發展模式已一去不復返。中小城商行準確研判大勢、主動順應潮流、積極實施業務轉型是前瞻式的主動之為、明智之舉。而零售銀行的轉型是商業銀行轉型中最為關鍵、最為艱難的一環，這不僅要求銀行重新構建業務模式和客戶群體，還對銀行精細化管理和體制創新提出了更高、更新的要求。面對零售銀行轉型這一場牽動全局、影響未來的持久性攻堅戰役，中小城商行唯有堅定信念、明確思路、保持定力、持之以恒，方能在這波中國銀行業轉型發展中勇立潮頭、占得先機。

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作者簡介：葛軒暢（2001.09- ），男，武漢理工大學經濟學院，本科在讀，研究方向：商業銀行經營創新與風險管理問題