努力只會讓你賺到“小錢”，生意怎么做大

劉潤

努力賺錢，卻沒有努力建構

持續賺錢的壁壘

最近被問到一個問題：夫妻二人開店做生意，一直都親力親為，也賺了些錢。但他覺得做得特別累，盡管很努力，好像也不能真正賺到大錢，未來應該怎么辦才能把生意做大？

這個問題特別有代表性。許多人創業，都是看見一個機會，發現一個快速成長的行業，夫妻二人或兄弟二人商量之后就沖了進去。這樣的創業方式，成本極低、效率極高，加上特別勤奮努力，很快就能賺到一些錢。但一段時間之后，很快發現到達瓶頸期，好像怎么也做不大。

這時候，人會變得迷茫，不知道往何處去，人和人之間也就出現了分水嶺。一類人選擇“小富即安”，憑借先入者的紅利和持續努力，繼續賺能賺到的錢，“安穩地創業”。這是一種選擇，當然很好。

還有一部分人就沒那么幸運了，他們把紅利期賺到的錢全部帶回家，沒用來挖護城河。他們努力賺錢，卻沒有努力建構能持續賺錢的壁壘。當紅利變成紅海時，競爭越來越激烈，利潤越攤越薄，于是再也沒有“安穩地創業”，只有“焦慮地前行”。

這些人或被迫，或主動成為另外一類人，選擇“做大做強”，一路狂奔。他們也會明白，創業就是穿上一雙再也停不下來的紅舞鞋。

所以，當我被問到這樣的問題時，我知道這是外部壓力和內在渴望的共同作用讓他們不得不變得更好，這也是一種商業意識的覺醒。

只是，怎么辦？

“通”則能“用”

想把生意做大，宏觀上來說要建立戰略勢能。大生意的背后，一定有好的商業模式做支撐。努力當然很重要，是必需品，但努力只會讓你賺到“小錢”。想真正賺到“大錢”，還是要依靠對商業的理解，依靠商業模式的力量。尤其在今天，創業的條件和環境變得更加嚴格，試錯機會沒那么多，走一步看一步的機會變得越來越少，對創業者也就提出了更高要求。

你可能會說，我還沒有能力建立很高的戰略勢能，也沒有辦法設計出很好的商業模式，怎么辦？

那就保持開放的學習和思考。至少可以看看行業里比較好的、具有代表性的做法是什么。看得多了、學得多了，也就“通”了。“通”了之后，自然就能“用”了。

比如，同樣是“線下生意”，有一家企業的商業模式特別值得研究——711（Seven-Eleven便利店的簡稱）。

商業模式的力量

我想請問一個問題：你覺得711這家公司的毛利率有多少？

這個問題特別重要，因為答案可能會顛覆認知，讓你對“商業模式”有更多的理解和思考。

5%、10%？還是20%？

都不是。711的毛利率大約有90%。很多人不相信，20%已經很高了，30%屬于特別厲害，怎么可能有90%？但這是真的。

711并不把自己當作零售企業，他們把自己稱為管理咨詢公司。711有一整套供應鏈管理的經驗和門店經營的心法，它提供的是“服務”，收的是“服務費”。

什么意思？711絕大多數的門店，都不是自己直營，而是由其他夫妻店“改造”過來的，它所需要做的就是幫助這些店經營得更好。

比如，711有一個典型能力叫千店千面。在711后臺的供應鏈上，有7000個SKU（庫存量單位），但一家店也許只能上架700個，選擇哪些產品銷售效果會更好呢？

711會根據門店的歷史銷售數據和其他市場數據進行調整，確保每一家店的產品能及時更換，跟上市場響應，滿足新的需求。所以，711每一家門店幾乎都跟另一家門店的SKU不一樣。

不僅如此，711還做了一件更厲害的事情：為這些門店賦能。它把自己變成一個平臺，把夫妻店、工廠和配送中心連接起來。

在日本，711找到170多家工廠，又在各地合作了140多個配送中心，服務于差不多2萬家夫妻店。

商品，我找人幫你生產;配送，我找人送到門口;銷售，我用數據給予支持。711梳理和連接了這三者的關系，創造了“便利店共同體”，提高了整體效率，增加了額外價值，自己也從中賺取“服務費”。

如果你把711當成一家零售企業，它的毛利率可能只有20%，但如果你把711當成一家管理咨詢公司，它的毛利率可能有90%。這就是商業模式的力量。

我舉這個例子，不是說你一定也要學711這么做，而是看到更多的可能性，看到背后的商業邏輯。往小了說，你能不能把中間的各個單元有效連接起來？往大了說，你能不能打通產業上下游做整合，提供專業的服務？這些都是機會。

努力和勤奮是耍大刀，但好的商業模式是機關槍。刀再快，也沒有機關槍快;刀很威風，但機關槍更有威力。

用團隊杠桿解放自己的雙手把生意做大

剛剛說的是宏觀層面的商業模式，微觀層面呢？有件事情也許可以馬上做：雇傭第一個人。

嘗試雇傭一個人，對你有很多好處：

1、逐漸解放你自己。想做大，不能過度陷入具體的事情里，要有更多時間去思考、去學習、去請教。

2、搭建自己的團隊。想做大，沒有團隊是不行的，團隊杠桿是做大的必要武器。

3、知道管理者難當。想做大，有一堂課必須補，從員工到經理。

尤其是最后一點，看起來最“小”，但其實最“難”，對你最“重要”。當你開始雇傭第一個人時，就必須逼著自己成長。因為你一定會遇到這些問題：

在優質勞動力稀缺的今天，怎樣找到合適的人選？招聘文案怎么寫？投放到哪些渠道更有效？

好不容易找到一個合適的人，怎么給他發工資？獎金制還是提成制？

當你對他的工作不滿意，要不要自己上手去做？是溝通還是培訓？

……

這些問題，如果你不雇傭人，可能永遠都碰不上。

有很多的創業者，可能連這些基本的管理問題都回答不上來，因為他們缺乏職業經理人的管理訓練。很多人過去是員工，創業之后直接成了老板。什么是經理？不知道。怎么管理？也不知道。

所以，想要做大，從員工到經理這堂課一定要補。最好的辦法是，從雇傭第一個人來幫助自己開始，遇到問題解決問題，借助理論和工具提升管理技能，在實戰中成長。然后，一步步用團隊杠桿解放自己的雙手，再撬動更大的市場和業務，把生意做大。

創業，要有宏觀的上帝視角，也要有微觀的操盤手能力。否則只有宏觀，紙上談兵;只有微觀，沒有格局。要對商業有理解，也要懂治理和管理，這樣的人未來才更有機會。

怎樣賺大錢，怎樣把生意做大？這是很多人的愿望。有一句話我特別贊同，與你分享：公司真正的天花板，永遠是CEO本人。

你就是自家公司的CEO，想做大做強，一定要有熱情。但最后也一定要把熱情變成理性，把感情變成邏輯，這樣才能走得更穩、更遠。

很多人是精明的生意人，正在成為合格的創業者，但還不是老練的管理者，更不是偉大的企業家。

慢慢來。