從汽車后市場的變化看車險綜合改革影響

馬向東 中國人民財產保險股份有限公司遼寧省分公司

車險綜合改革在2020 年9 月正式實施，這必然波及汽車后市場。雖然車險綜合改革對汽車后市場的影響還未全然顯現，但已發生的情況和勢頭不可忽視。

一、當前要關注的汽車后市場主要態勢

（一）汽車后市場發展前景可觀

根據德勤前瞻產業研究院整理的數據，我國汽車后市場行業的市場規模2017 年為10600億元、2018年為11956億元、2019年為13327 億元、2020 年為14200 億元，呈現持續上升態勢。德勤發布的《2020中國汽車后市場白皮書》預計，我國汽車后市場規模將不斷增長，到2025年市場規模將達到1.72萬億元。

疫情之后，汽車后市場加速互聯網化，用戶消費行為積極線上化。而在線上交易平臺中，相關的交易總體上也保持著快速增長的趨勢。其中，線上交易的主要品類集中在汽車裝飾、汽車零配件、汽車電子設備、汽車養護等方面。目前，在線汽車后市場布局已成為流行趨勢，關聯著汽車、汽配、保險等諸多行業下的服務市場。

（二）汽車后市場吸引諸多市場主體加入

汽車后市場的上升趨勢，吸引了諸多企業加入進來。比如，天貓、京東加速鋪設門店；途虎等汽車服務在線平臺陸續布局，“途虎養車”強調“線上預約+線下安裝”的養車方式，推動汽車后市場產業鏈數字化升級；平安“好車主”從單一的車險服務向汽車出行服務平臺延伸；盛世大聯保險代理等車險中介機構也積極參與；等等。強勢的電商平臺涌入汽車后市場，加速了對該市場的科技賦能，優化了業務模式。

（三）汽車后市場競爭激烈

汽車行業一直是競爭較充分的行業，雖然受新冠肺炎疫情影響，新車銷量波動較大，但在汽車后市場中，無論是存量市場還是增量市場都很大。隨著電商平臺的行業競爭越來越激烈，平臺開發投入模式發生較大變化，這也改變了汽車行業競爭態勢。在汽車后市場的競爭中，4S 店在保險銷售、保險續保等方面，較之獨立的售后汽車服務機構有明顯優勢，尤其在續保的優惠程度方面頗具競爭力。獨立的售后汽車服務機構不僅要在價格上給予優惠，還得附贈多重服務，才能獲得車險客戶，從而用客戶資源與保險公司置換定損及送修合作政策。

二、車險綜合改革對汽車后市場的影響

（一）車險綜合改革要兼顧汽車服務市場

長期以來，車險的生態圈建設受汽車制造廠商的生態封閉性約束，汽車后市場對車險承保和理賠形成巨大的供給約束和供給抑制。在車險供給層面，保險公司通過車險承保、理賠向車主提供車險產品和理賠綜合服務。同時，保險公司向車主提供承保和理賠服務要深度依托汽車服務市場，需要其供給線上數據服務和線下實體服務。因此，車險綜合改革必然與汽車后市場相關。車險承保和理賠在業務結構上的異構關系，決定了保險市場除了對車險承保和理賠進行改革，還要兼顧與車險業務互生的汽車服務市場。

經過幾輪費改后，車險承保端的改革空間已相對有限，而理賠端及汽車服務市場仍有較大的改革空間。事實上，保險公司是汽車服務市場的重要支付方，車險理賠服務是汽車后市場的風險屏障。保險公司為了在理賠端向車險用戶提供優質、便捷、可信的汽車服務，付出的資金成本和人力成本都是巨大的，所以也會通過車險公估體系對汽車服務市場行使監督權、審核權。但汽車服務市場作為車險理賠的供給端，內部存在很大的發展失衡（有汽車工業高速發展進程的因素），例如車主對更優質高效的汽車服務的需求與滯后的汽車服務產業鏈供給的矛盾，獨立的汽車售后體系（非整車制造廠授權）與授權體系（4S店特約維修）的競合矛盾，消費者對車險承保、理賠服務供給的個性化需求與車險服務供給能力不平衡不充分的矛盾，這都是需要改革解決的問題。

（二）車險綜合改革帶給消費者及保險公司的變化

1.消費者方面

對于車險消費者來說，一是車險的保障功能進一步提升，如商業三責險責任限額最高可達1000 萬元；二是保障只增不減，如在車損險中增加機動車全車盜搶、玻璃單獨破碎、自燃、發動機涉水、無法找到第三方等保險責任，開發車輪單獨損失險、醫保外醫療費用責任險等附加險產品，并合理刪減實踐中容易引發理賠爭議的免責條款，刪除了事故責任免賠率、無法找到第三方免賠率等免賠約定；三是車險價格只降不升，通過調整基本保費等手段，綜改后車險單均保費下降大約20%；四是服務只優不差，如增加了車險增值服務示范條款，為消費者提供更加規范和豐富的車險保障服務，讓消費者能獲得實惠。保險公司向消費者出讓一部分利益，從服務入手，把之前用于返傭、送物品的錢，用在客戶服務上，這樣既合規又能加強客戶黏性。根據中國銀保監會數據，2021年一季度末，消費者車均繳納保費較車險綜合改革前降低689元，降幅達到20%；新車自主定價系數從改革初期的1.034 下降到0.975；車險綜合費用率為27.5%，同比下降10 個百分點，其中車險手續費率為8.2%，同比下降近7個百分點；車險綜合賠付率由改革前的57%提升至71%。

2.保險公司方面

車險綜合改革后，保險公司擁有了更多的自主定價權。“自主渠道系數”和“自主核保系數”整合為“自主定價系數”，范圍為0.65～1.35，未來將適時完全放開。因此，保險公司需大幅提升風控能力，進一步優化車險成本結構。但另一方面，綜改降低了對偶然賠付消費者的費率上調幅度，這會增加車主的出險意愿，增加保險公司的偶然賠付金額。商業車險在短期內仍是高度同質化產品，手續費問題仍存在，綜改后中小保險公司經營壓力更大。

（三）車險綜合改革對汽車后市場的波及

汽車后市場主體與保險公司的合作，主要有保險承保和保險事故車維修兩大板塊。車險綜合改革進一步規范了市場，加之相關監管政策陸續出臺，這些都給汽車后市場主體銷售保險及保險事故車處理業務的經營管理帶來不小的挑戰。

一方面，車險綜合改革使得保險公司對汽車后市場主體給予的導流服務的頻次和數量必然加大，與此同時，保險公司對服務優化的訴求也讓汽車后市場主體獲得更多機遇。獨立汽車售后體系中的一些大型主體會更優化布局，整合承保銷售、專業維修、連鎖經營、供應鏈整合等多重能力，構建更具有競爭力的平臺，強化從承保端到維修端、汽配端的閉環；中小型主體包括汽車維修機構等中小型汽車服務機構，憑借自身的價格優勢，在一定程度上迎來大于存量業務的服務需求。另一方面，車險綜合改革后的車險費率下降，導致車險市場的保費規模收縮，讓壓力順著產業鏈層層傳遞，加之監管要求的逐步落地，倒逼保險公司根據自身經營管理的需要進行“節流”。這使得保險公司必然轉往理賠端采取“節流”舉措，更加注重事故車理賠階段的管理，并謀求服務的增值，以期在服務差異化方面勝出。車險運營的費用壓力向汽車后市場主體傳遞，不僅壓縮汽車服務機構利潤，還將使更多的提供車輛保養、車輛維修服務的市場主體面臨重新“洗牌”，這必然引起汽車后市場的震蕩。大型的汽車服務提供商擁有“專業化維修+汽配供應鏈整合+承保銷售”的能力和積累，擁有連鎖的服務網絡，在“洗牌”中較易贏得市場青睞。中小型主體較分散，缺少連鎖實力，整合能力較差，續保更處于劣勢，尤其是有些汽車修理廠前期缺乏與保險業務的對接能力，要抓住業務機遇，還存在較大難度。由于車險綜合改革的實施和市場競爭加劇等因素，有些主體相繼從先前重資產布局的汽車后市場撤離，例如上汽集團、浙江金固股份等。

以往4S 店車險業務的盈利主要靠車險手續費和事故車維修收入，在競爭日益激烈的汽車后市場中，事故車維修已成為4S店售后產值及規模的主營業務，但是成為保險公司定點維修服務點的機會需要4S 店用車險保費來換取，這部分產生的收入估計約占其總收入的一半。在車險綜合改革背景下，與保險公司長期合作的4S店，雖然車險手續費大幅下降，但是得到保險公司帶來的事故車維修業務。車險綜合改革前，若車主沒有選擇“指定修理廠特約險”條款，在車輛出險后，被保險人需要與保險公司協商才能確定車輛的修理方式和修理費用。本次車險綜合改革提出“加量不加價”，車主無須多出保費就可以享受該項服務，許多車主出險后會更傾向于到4S 店修理事故車，這讓4S 店受益更多。但受保險公司保費收入下降的影響，4S 店的車險手續費收入被擠壓，使得4S店難以用價格優勢保住原有續保車輛臺次和保費規模，影響其該部分收入。此外，由于整體車險保費規模下滑，保險公司進一步加強“去中介化”，增強渠道營銷，或將加劇4S店續保客戶的流失。

三、車險綜合改革背景下“車后+保險”的發展趨勢

（一）市場新需求或催生新的商業合作模式

“車后+保險”的鏈條不是單線消費，“車后”服務需要與車險融通。當前，“保費換送修”的方式，仍是汽車維修機構等汽車服務機構最務實可行的方式。但該方式的可復制性和穩定性較差，要看汽車維修機構等汽車服務機構與保險公司關系的強弱。在車險綜合改革背景下，“保費換送修”這種簡單的置換型合作模式受到沖擊，對維修機構來說，不但成本變大，而且一個保險公司一個價，要拿到更多保單不再是之前貼手續費率點數那么簡單了，致使一些與保險公司合作的汽車維修機構代理銷售的車險比其他車險代理機構貴不少。這就對汽車維修機構的事故車業務管理提出了更高要求，促使其向“合規化、精細化、數字化、智能化”轉型發展，并促使汽車維修機構根據市場新需求與保險公司合作，與上下游協作，或將以新的商業模式取代現有做法。

（二）保險公司提升各方面能力，更好打通車險與汽車后市場

保險公司將持續提升對汽車后市場服務、產業鏈管理及采購等能力，更好地打通車險市場與汽車后市場，以此來吸引更多的車險客戶。在“買車險送服務”上，保險公司必定會加大送服務的力度，不僅在傳統的送機油保養、檢測、洗車、噴漆等項目上加大投放力度和投放數量，還會開發出更多的汽車服務項目，皆納入“買車險送服務”中，以此達到服務增值。目前在產業鏈管理上，保險公司占據著車險價值鏈的核心，一些大公司或控股、或孵化自家的汽車后市場平臺；在分支公司層面，不少機構在做綜合修理項目，保險公司不再甘于只做保險產品供應商。無論是在“渠道為王”的環境下，還是在“去中介化”的環境下，保險公司要保費，汽車維修機構要事故車，雙方關系相依相爭，所付成本都很大。隨著車險綜合改革的推進，保險業對當年滿期賠付率會有一個相對準確的預估，若賠付率高企，原有的經營模式的利潤空間會大大壓縮。保險公司將強勢掌握汽車后市場的車險服務及產業鏈管理等主導權，雖然在賠付率壓力下會選擇與信譽度高的汽車維修機構等汽車服務機構合作，以此降低總體賠付率，但不會支持這類兼業代理的汽車服務機構把車險業務做得很大。隨著保險公司各方面能力的提升，將會對汽車服務市場造成新的沖擊，并會對整個汽車后市場產生深遠影響。

改革提倡車險產品創新，由于車險承保和理賠在業務結構方面各自的獨立性，相較而言，車險理賠領域創新可以釋放更多的紅利。實現車險產品的創新，關鍵在于車險理賠生態體系供給側的創新，因為車險承保時的數據精算定價，是以車險理賠數據為主要依據，而且用戶購買車險后，對車險服務的體驗也大多發生在車險理賠相關的線下實體汽車服務市場。產品創新，將成就車險在汽車服務市場的價值點。

（三）有實力的汽車服務機構為保險導流

有實力的汽車服務機構在銷售上有較強的促銷措施，成交概率會大大增加，可以通過汽車服務業務為保險業務導流。汽車服務機構將會大幅提升信息化程度、用戶體驗度、運營效率及風險防控水平，積極布局數字化場景，精準定位目標用戶，加快開展車險可視化、智能化營銷，向“以用戶為中心”轉變。

（四）4S店車險業務尋求新的盈利方式

相對于分散的獨立售后機構，4S店位于汽車產業鏈上游，依托整車制造廠商形成聚力，擁有與保險公司進行車險合作條件談判的籌碼。由于短期內4S 店兼業代理的車險業務盈利空間面臨較大壓力，許多4S店開始尋求新的盈利方式。部分4S 店把控著新車保險入口，會想方設法抓牢新車保險業務，盡量使店購車車主都通過該4S 店購買保險。如在新車銷售中，把車輛的優惠折成保險贈送，淡化客戶對購買保險的反感，并增加新車銷售的議價空間；實行補貼換資源的策略，將保險公司的補貼給予消費者，還會附贈些保養券等，以增強其客戶黏性。同時4S 店將充分利用與多家保險公司合作的優勢，幫助客戶篩選性價比更高的保險公司，為增加自己的續保客戶創造條件。同時，4S店需要不斷探索新的盈利方式和途徑，提升綜合服務能力和服務水平，讓服務產生價值，吸引更多客戶進店體驗，讓其車險代理業務可持續發展。

（五）汽車后市場車險代理的價值越來越大

1.為用戶選擇“性價比”高的保險公司

汽車后市場車險代理作為保險中介，“靠傭金率信息不對稱賺差價”的時代已成為過去，現在實時查詢精準報價是剛需能力。車險代理機構須實時掌握各家保險公司的價格動態，為用戶選擇出“性價比”高者，才能長久留住用戶。

2.為客戶提供更好的保險服務和車輛服務

汽車服務市場是保險公司車險獲客的一條最佳渠道。汽車維修機構要順應車險新規要求，與保險公司共同為消費者提供更優質的服務，提高客戶服務效率，用服務增強客戶黏性。車險綜合改革使許多市場行為受到限制，車主會更在意增值服務。汽車維修機構的服務屬性，是傳統保險代理人無法比擬的，只要其市場專業度足夠，肯定能為客戶提供更好的保險服務和車輛服務。例如，高水平高質量地做線下服務，畢竟對用戶來說，實體的線下服務體驗更好。

3.以有價值的服務和提升創新實力為著力點

汽車維修機構等汽車服務機構會逐漸把著力點放在有價值的服務上，以有價值的服務滿足車主需求，提高車主滿意度。此外，汽車服務機構要贏得保險公司的青睞，需要具備和提升創新的實力。

4.加強同保險機構合作，開發符合市場需求的保險產品

汽車服務機構需要進一步加強同保險機構的合作，進行市場和客戶細分，積極介入保險產品的開發設計，助力保險機構開發出更多符合市場需求的個性化的保險產品。

5.加強保險科技投入，發展互聯網保險業務

汽車服務機構要加強保險科技投入，積極與其他企業合作搭建場景，發展互聯網保險業務，進入保險業改革快車道。

（六）規范經營管理，更好地保護消費者權益

隨著車險綜合改革的推進，保險監管部門持續強化中介監管和加強行業自律，這要求代理銷售車險業務的汽車經銷商必須合規經營、持牌從業。對于汽車銷售企業，合規經營、服務客戶是立足之根本，汽車服務機構也必須加強規范管理。保險公司應壓實管理責任，提升車險兼業代理的合規能力，建立車險業務信息系統，使汽車服務機構與保險公司一道給消費者帶來全方位的服務供給、更高標準的服務質量，從而保護消費者權益。

汽車后市場仍然是一片藍海，待開發的市場空間還很大，汽車服務機構會不斷創造新需求，創造利潤增長的新機會。面對這一市場，保險公司需要徹底轉變“比拼銷售傭金費用”的策略，把更多精力放在車險產品與服務的差異化布局上，放在“風控+定價+服務”的綜合實力提升上，深度挖掘汽車后市場，把車險做得更好。