船舶供應企業的服務營銷策略分析

陸超卉

摘要：自從新冠疫情暴發以來，各國經濟萎靡不振，我國經濟發展也面臨著巨大的挑戰，而我國航海外貿經濟，受貿易摩擦、貿易需求、運價波動、燃油價格變動等綜合因素影響。在世界貿易持續低迷背景下，航運市場價格不佳，修造船業并不景氣，使得航運服務營銷也受到嚴重的影響。為了能夠吸引新顧客，促使我國經濟快速穩定發展，航運服務營銷企業需要認識到當前環境艱難、競爭激烈相關問題，對航運服務營銷工作進行系統的改革。

關鍵詞：服務營銷;船舶供應業;優化策略

引言：我國航運服務營銷業起步較晚，可以將其分為四個大階段。第一發展階段，由國有航運企業獨家經營，航運服務屬于航運企業分支業務，是傳統航運服務市場的主力軍。第二發展階段，伴隨著我國改革發展戰略的實施，航運服務業隨之發生了重大的改革，市場經濟由國營、集體、個體等合資等企業聯合經營，整體行業之間沒有完整的規章制度。第三發展階段，針對行業內部秩序紊亂局面，國家相關部門開展治理工作，出臺相關法律法規限制部分非法行為。第四階段，國家正式出臺《中華人民共和國港口法案》，加大對于市場非法行為整頓力度，維護我國社會制度的形成。在新冠疫情的影響下，世界經濟極不穩定，航運服務營銷業發展愈加困難。

一、航運服務營銷企業基本概念

船舶服務營銷企業是指那些接受航運企業或航運需求所有人委托企業，它向船舶所有人提供在合理競爭前提下，達到符合國家標準的運輸標準。

（一）產量概念

產品包括核心服務、便捷式服務、支持型服務等多種服務類型，此類服務需要大力人力與資源的支持，而這些服務一般會變現出普通形式、預期形式和增加形式三種類型，每一種類型都擁有自己的對立的特點。普通形式是指基本船舶管理服務，需要配備基本辦公場地、辦公人員，能過完成線下銷售形式。值得注意的是，船舶服務營銷企業需要與工作人員簽訂勞務合同，在保障工作人員基本權益的同時，能夠達到預期管理效果[1]。預期形式是指客戶期望服務形式，此模式不僅需要提供基礎銷售、售后服務，還需要擴展企業產品其他業務，將經濟投資重點放在后期潛在方面。增強形式服務模式是船舶服務營銷企業特殊服務形式，可以幫助企業增加整體競爭力，滿足部分消費者的特殊發展服務[2]。

（二）價格制定

價格是市場對于產品的價值估量，也是船舶服務營銷企業對于自身產品的認可，服務價值也是通過價格進行提現。簡單來說，船舶服務營銷企業在推出某一項服務或產品后，需要通過價格去對產品進行定位，而產品價格可以略高于產品價值10%～20%之間，但是價格過高會影響整體銷售總量[3]。

（三）資源分配

市場資源分配會影響市場銷售服務的變動，一般船舶服務營銷企業會將熱門商品作為銷售的重點，傾斜大量的市場宣傳資源。在正常情況下，市場資源投入與盈利需要達到120%標準以上，理想化投入需要達到230%以上，甚至有部分企業能夠達到500%以上，而能夠達到理想的資源投入效果，船舶服務營銷企業管理人員要對產品進行創新調節，加大對于產品后期維修的服務標準[4]。

二、船舶服務營銷企業與市場關系發展戰略

市場營銷關系模式是指船舶服務營銷企業與客戶之間的合作關系，通過強化售后特殊服務內容，對服務內容進行深化改革。部分船舶服務營銷企業管理人員，將產品銷售工作看作是一次性合作工作，對于后期服務沒有完善的管理政策，整體售后服務質量較差。為了避免此類問題的發生，船舶服務營銷企業管理人員需要學習國外售后模式，對售后工作進行優化，在售后人員完成服務后，客服人員還需要聯系客戶，及時采納客戶反饋意見。

衡量服務中所形成的關系價值可以直接決定市場營銷先決條件，但是由于船舶管理的不確定性，船舶服務營銷企業管理人員需要做好信息交流工作，對船舶服務營銷企業結構優化，對于內部結構優化，需要根據市場發展需求決定優化方式與管理創新模式，例如，船舶服務營銷企業管理人員，可以讓工作人員考取各類資格證書，讓其了解船舶服務營銷內容，從技術層面出發，深入窺探客戶實際需求，以此促使銷售人員綜合素養提升，達到理想的改革目的。此外，為了能夠提高管理服務質量，船舶服務營銷企業需要有保障企業內部擁有良好的競爭力，突出產品優點，保障產品可以獲得客戶的支持與歡迎[6]。

三、船舶管理服務對市場發展的促進作用

在傳統市場營銷獲得中核心技術的銷售補充的核心，也是吸引老客戶的有效條件，為此，船舶服務營銷企業需要建立市場營銷體制好，強化與客戶之間的聯系，提高客戶整體消費體驗需求。船舶管理公司在與客戶在加強交流溝通過程中，可以利用經濟投入的方式，滿足客戶的實際需求。例如，建立微信企業號，讓優質客戶可以在網絡上與客服人員或銷售人員進行聯系，解決客戶所遇到的技術問題或者是售后問題，而客戶也可以通過傳輸視頻、照片等形式，第一時間將所遇到的問題進行積極反饋，強化二者之間的交流溝通效果。

結束語：

總而言之，伴隨著我國2021年整體經濟的回暖，船舶服務營銷企業將會面臨全新的發展機遇與工作挑戰，船舶服務營銷企業管理人員必須重視內容管理改革，對傳統銷售與服務工作進行深度優化，為客戶能夠提供更加優質的服務質量，滿足客戶的實際需求，激發相關人員工作潛能，同時，船舶服務營銷企業管理人員需要對產品種類與銷售定價進行調整，抓住國家給予的此次發展機遇。

參考文獻：

[1]嚴莎.基于STP戰略的工礦企業國際市場營銷分析——評《新時代中國煤炭企業管理面對面》[J].礦冶工程，2019，v.39;No.189（05）：152-152.

[2]徐華.成本預算管理對提高船舶制造業企業經濟效益的探究實踐[J].經濟管理文摘，2020，No.759（21）：67-68.

[3]徐鳳閣.油品銷售企業船舶運輸損耗管理淺析[J].石化技術，2019，026（005）：223-223.

[4]李海源，吳引航.基于岸電系統的電力市場營銷模式研究[J].廣西電業，2019，000（004）：34-38.

[5]張帥，安楠.船舶副機滑油管理的改進策略研究[J].現代營銷，2019，000（011）：P.153-153.

[6]李明.航運企業船舶管理模式創新和發展研究[J].現代營銷（經營版），2020，No.327（03）：168-169.