淺析S 銀行武漢分行個人理財產品營銷策略

李旖秋

(云南農業大學馬克思主義學院，云南 昆明 650201)

一、引言

我國各大銀行在市場的發展和競爭中不斷地進行著產品和業務的積極創新，這為我國各大銀行個人理財產品市場的發展帶來了巨大的發展機遇，然而，目前我國各大銀行個人理財產品市場競爭激烈，銀行個人理財產品的市場定位把握還存在著一定的問題，因此，對商業銀行中個人理財產品市場營銷策略進行研究，對解決銀行個人理財產品發展動力不足、促進銀行形成差異化競爭優勢、促進銀行個人理財產品及業務的發展和創新等具有重要的意義。

二、我國S 銀行武漢分行個人理財產品營銷現狀分析

(一)個人理財產品概況

1.個人理財業務的概念

個人理財業務包括和個人理財財務規劃分析、個人投資資產管理與使用、個人投資理財服務等內容。 個人理財業務是我國各大銀行金融業務體系中非常重要的一部分內容，從一定程度上來說，個人理財業務就是投資者把自身財產交付給理財業務從業人員，個人理財業務從業人員按照投資客戶的不同投資需求，設計出符合投資客戶投資需求的個人理財產品組合的一種金融授權投資業務，也可以稱為資金委托管理業務。

2.個人理財產品的種類

目前，我國個人理財產品的種類根據客戶收益方式的不同可以分為個人非保本浮動收益理財計劃、保本浮動收益理財計劃以及保證收益理財計劃；根據理財貨幣形式的不同，又可以具體分為兩大類，分別是人民幣形式的理財產品和外幣形式的理財產品；還可以根據我國個人資產的存儲形式，分為開放式的個人投注產品和封閉型的個人理財產品。

(二)S 銀行武漢分行個人理財產品營銷現狀

目前，我國S 銀行武漢分行針對個人理財產品及業務推出的營銷方式主要有線上的營銷推廣以及線下的銀行定點宣傳。 其中線上的市場營銷主要包括:百度搜索引擎新媒體營銷、S 銀行武漢分行手機App 宣傳推廣、微信公眾號及抖音等線上個人理財產品推廣；線下的銀行定點推廣主要包括線下海報宣傳推廣、DM 單派發宣傳以及銀行個人理財業務辦理宣傳等。

銀行在個人理財產品的市場定價與產品設計上，主要通過對個人理財產品進行市場投資風險等級如穩健型、謹慎型以及風險型等劃分來進行分類設計。 S 銀行武漢分行個人理財產品業務中，在個人理財產品定價上主要分為兩類，分別是5 萬元和10 萬元起步，根據個人資產投資起步金額依次往上遞增，對個人理財產品分為了11 個價格等級，客戶可以根據自己的實際需求來辦理個人理財業務。

S 銀行武漢分行在關于銀行個人理財產品品牌營銷上，目前銀行已經開始進入銀行個人理財產品的品牌營銷階段，通過與S 銀行武漢其他分行共同展開對于個人理財產品的品牌營銷，結合第三方營銷推廣渠道，S 銀行武漢分行正在努力打造銀行個人理財產品品牌與口碑。

S 銀行武漢分行在針對銀行個人理財產品營銷手段的策劃上，缺乏對于銀行個人理財產品的整合營銷，在對銀行個人理財產品的市場目標定位上，把握還不是非常準確。 從整體上看，S 銀行武漢分行在個人理財產品市場營銷上還缺乏一定的創新，在產品種類設計、營銷渠道推廣、銀行業務營銷手段提升、個人理財投資客戶關系維護等方面還存在著一些問題。

三、我國S 銀行武漢分行個人理財產品營銷問題分析

我國個人理財業務市場在近二十年的長期發展變革中已經獲得了巨大的提升，規模不斷擴大，也越來越規范，然而，我國各大銀行中個人理財業務與其他理財投資業務相比，規模還是太小，內容種類還是不夠豐富，S 銀行武漢分行中對于個人理財產品的營銷也存在著一定的問題。

(一)金融業務分化經營明顯，限制了個人理財業務的差異化營銷發展

受到我國金融行業相關法律法規的影響，我國S 銀行武漢分行中的金融業務目前還是處于分業經營的狀況，這導致銀行中缺乏對于個人理財產品業務的整合營銷；銀行存儲、證券、理財以及個人保險業務等營銷市場的相互分層發展，大大限制了個人理財業務的營銷發展空間。 銀行中個人投資客戶的財產在其中一個業務中進行投資之后，沒辦法再流動到個人理財業務上。 銀行個人客戶的資金只能在單一的銀行金融業務上投資利用，這制約了個人資產在銀行中個人理財產品及業務方面的投資，也不利于S 銀行武漢分行對個人理財產品的營銷。

(二)個人理財產品及業務的營銷缺乏創新

在目前巨大的個人理財業務市場中，各大商業銀行都加強了對于個人理財產品及業務的營銷創新，例如:花旗銀行就不斷推出了各類的個人理財金融產品以及金融產品的市場營銷方式，以通過各類的營銷手段來滿足客戶的實際需求。 而S 銀行武漢分行中對于個人理財產品種類的開發和設計，還停留在從銀行自身利益的角度出發，缺乏對個人投資客戶實際投資需求的考慮，這在一定程度上不僅不能滿足銀行個人理財投資客戶的實際需求，也不利于S 銀行武漢分行個人理財業務的營銷發展。

(三)缺乏相對獨立的個人理財業務營銷運行體系

我國各大銀行中個人理財業務遵循的是以個人投資客戶為中心的營銷理念，從而為其提供一站式服務。 目前，我國S 銀行武漢分行在個人理財業務營銷運行體系上實行個人投資客戶經理等級制度，個人理財產品業務人員設置了一定的業績考核目標，相關工作人員都是為了達到銀行的業績目標而進行個人理財業務辦理，從而導致銀行個人理財業務營銷團隊缺乏對于個人理財客戶和市場信息的收集與分析，缺乏對于個人投資市場和客戶實際投資需求的挖掘和深入了解，從而進一步導致銀行無法成功進行個人理財產品的市場營銷。 在當下個人理財投資方式日新月異的時代，銀行個人理財產品業務的營銷需要一個高效、有針對性、能為客戶提供個性化以及實際需求的銀行個人理財業務營銷運行體系。

(四)缺乏個人理財業務專業人才資源

我國各大商業銀行個人理財業務市場營銷中涉及的一個重要問題就是從業人員的職業素養和能力問題。 我國S銀行武漢分行在實際個人理財業務專業人才資源的儲備中，還是存在不足的。 相關從業人員必須具備專業的素質和能力，能對自身銀行個人理財產品具備全面的了解，除此之外，還應該對我國金融行業相關證券、保險等法律法規具備一定的認識，而當下S 銀行武漢分行金融業務的分層經營導致該銀行個人理財產品從業人員中專業人才比較缺乏，個人理財業務的綜合型專業人才的缺乏尤其明顯。

四、對S 銀行個人理財產品的營銷問題的解決對策

(一)加快銀行中金融理財業務的混合經營形式轉變

在我國個人理財業務市場競爭激烈的環境下，我國金融監管機構鼓勵各大商業銀行進行金融理財業務經營上的創新，S 銀行武漢分行可以根據《商業銀行服務價格管理暫行辦法》，對分層業務中的經營服務方式進行創新和升級，對不同理財產品的具體業務內容進行創新，對個人理財業務及相關業務的產品結構進行升級和整合；并通過借助一些必要的個人理財分析工具，為個人理財提供專家咨詢服務，來重點把握個人投資客戶的實際投資需求，從而達到銀行有效營銷個人理財產品及業務的目的，從本質上提升S 銀行武漢分行個人理財產品市場的競爭力。

(二)加大對于個人理財產品及營銷方式的創新

S 銀行武漢分行在加大個人理財產品及營銷方式創新上，可以借鑒國外金融理財產品營銷的成功經驗，對個人理財產品及其衍生品進行深入的調查研究，不斷開發個人理財產品的種類和服務，分析個人理財產品的市場定位、市場細分等市場營銷策略，以目標投資客戶實際需求為業務經營導向，積極開拓新的市場營銷渠道。 具體可以通過以下幾方面來進行:

1.完善內部組織運行體系，做好個人理財產品的服務和創新

S 銀行武漢分行可以建立 “以客戶實際需求為核心” 的內部營銷組織系統，為客戶提供專業化、多樣化及實際性的個人理財產品服務。

2.不斷發展和創新銀行個人理財產品，以客戶為中心進行產品營銷

S 銀行武漢分行個人理財產品的營銷離不開銀行對于個人理財產品的不斷發展和創新。 銀行可以通過組建專家團隊的形式，研究和創新出更多種類、投資收益更好的個人特色理財產品，也可以通過與其他證券企業和公司展開個人理財投資合作，在以客戶實際需求為基礎的前提下，有效地設計和開發創新型的個人理財投資產品。

(三)提高銀行中從業人員的素養和能力，建立高素質的理財專業人員隊伍

面對當下S 銀行中個人理財經理及從業人員素質和服務能力不高的現狀，組建一支服務能力高效、專業知識水平夠硬、語言溝通能力夠強的專業人才團隊是非常有必要的。S 銀行武漢分行可以從業人員知識水平、服務能力以及工作業績等為基礎，建立個人理財人才組隊伍的激勵機制，通過設置職工專業等級、職工個人理財工作等級權限等設置不同的薪酬制度、工作任務和業績標準，從而提升整體理財從業人員的素質和能力。 另外，可以同相關的人力資源機構進行合作，加大對于金融理財行業人才的引進，以充實S 銀行中的個人理財人才隊伍。

(四)建立健全個人理財產品營銷機制

S 銀行武漢分行可以通過加強營銷人才隊伍的建設、完善銀行營銷體系的建設、豐富營銷管理手段等途徑來建立健全個人理財產品的營銷機制。 具體可以通過以下三個方面來進行。

第一，加強銀行個人理財營銷系統的開發，調整銀行中對于個人理財產品的市場營銷手段，加強對于個人理財產品種類、價格策略的研究制定，從而促進銀行個人理財產品質量和經營效益的提升。

第二，促進S 銀行武漢分行個人理財產品業務的營銷，不斷提升從業人員的營銷意識、營銷手段和營銷能力，通過個人理財產品從業人員每日個人業務的進展程度匯報，及時對優秀的營銷個人以及個人理財營銷網店進行一定的獎勵，從而推動銀行中個人理財產品營銷的開展。 可以通過整合優秀的營銷案例，組織全體理財人員進行學習和解讀，進一步深化個人理財從業人員的營銷意識。

第三，健全營銷激勵制度，全面提升S 銀行武漢分行中個人理財產品的綜合銷售能力。 結合實際個人理財產品的種類優勢、價格優勢等，推出多樣化的市場推廣方式，向S 銀行武漢分行個人理財產品市場引流，結合微博、抖音、快手等新媒體營銷方式，加大對于個人理財產品的新媒體營銷。

五、結論

我國S 銀行武漢分行個人理財業務必須通過充分的市場調查、了解銀行中個人理財客戶的理財需求、根據不同的客戶理財特征進行差異化的個人理財產品匹配、做好分支行中個人銀行理財產品投資售后等相關服務，才能夠得到有效和長遠的發展。 只有積極主動地為客戶提供個性化的服務、進行換位思考、學會站在客戶的投資角度上去考慮問題，維護好銀行與客戶長期穩定的客戶關系，我國S 銀行武漢分行才能在武漢乃至全國各大銀行的個人理財市場中保持強大的競爭力。