新形勢下我國商業銀行營銷策略的探討

曾 婷 湘潭大學

前言

目前，隨著商業銀行經營規模和范圍的不斷擴大，隱藏在內部的問題也逐漸顯露出來，特別是在進行營銷的過程中面臨著很多問題，比如：營銷意識較為低下、對市場缺乏分析等，這些問題的存在都會影響自身綜合市場競爭力的提升，也難以在變幻莫測的市場行業競爭中站穩腳跟。因此，筆者結合自身多年工作經驗總結出幾點有效的對策，目的是為了提高商業銀行營銷水平，從而為其帶來更大的利潤空間，并朝著國際化、現代化方向快速發展。

一、我國商業銀行營銷的價值

(一)提高服務質量

當我國商業銀行展開營銷具有以下價值。第一點，有助于提高其綜合服務質量，本身銀行就是社會經濟發展中的重要組成部分，其營銷水平的高低關乎社會經濟發展速度，所以，這就需要結合實際狀況制定可行方案來推動營銷。所謂“營銷”主要是指充分利用自身內部資源，并結合相應的手段來提高綜合實力，進而為廣大客戶帶來更加優質的服務體驗，尤其是在近年來，隨著行業之間競爭趨勢的逐漸的加大，特別是對于銀行服務行業來講，非常重要，只有提高自身營銷水平以及綜合實力，才能夠在飛速發展的市場經濟體系中站穩腳跟。第二點，隨著社會經濟的快速發展，銀行內部產品、服務以及組織機構也發生了相應的變化，所以，要想在當前競爭激烈的市場環境下穩固發展，必須要充分利用自身內部資源，進而提高整體形象和綜合實力，最重要的可以為后續營銷工作的順利進行奠定夯實基礎。

(二)提高市場競爭力

隨著時代的不斷變化，行業之間競爭趨勢也在逐漸加大，而要想更好的把握住市場中的每一個機會，必須要提高自身綜合實力，而營銷水平的高低關乎行業綜合實力，因此，新形勢下商業銀行要想蓬勃發展，首先要重視并采取有效方法提高營銷水平。如今，市場營銷也成為了行業可持續發展的必然選擇，這有助于能幫助自己緊緊抓住市場先機，進而為自身帶來更大的經濟利潤和收益。其次，相關工作人員也要以身作則，要不斷提高自身綜合業務能力，進一步幫助商業銀行發展注入生機與活力，讓其在競爭日益加劇的時代背景下健康可持續發展。除此之外，也要結合當前市場經濟發展狀況及時調整營銷策略，也要確保營銷方案與市場經濟發展狀況相吻合，因為只有這樣才能夠提高自身整體形象，更為重要的是要對市場及市場定位正進行準確把握，才能全方位提高銀行綜合市場競爭力。

二、我國商業銀行營銷過程中存在問題

(一)營銷意識較為低下

我國商業銀行在營銷過程中面臨著很多問題，其中營銷意識低下問題比較突出，很多工作人員并沒有認識到營銷對行業發展的重要性，整體營銷理念往往比較落后，再加上他們對營銷理解不夠透徹，致使整個營銷工作停滯不前。同時很多工作人員也沒有樹立“以客戶為中心”的理念，這樣極大的影響了自身綜合服務水平，也難以提高客戶的滿意程度。其次，鑒于營銷意識較為低下，也會致使很多問題的出現，比如：過于重視產品開發，而忽視對產品特色定位以及技術含量的研究，這樣也難以將內部新的產品推廣出去，無形之中也影響了整體營銷水平的提升。除此之外，很多管理人員也沒有將營銷管理理念滲透在各項經濟活動中，更沒有對內部資源進行科學合理的規劃與使用，造成整個營銷文化缺乏個性化。

(二)缺乏系統營銷管理

缺乏系統營銷管理，是我國商業銀行營銷過程中所面臨的一個問題。近幾年來，隨著銀行之間競爭趨勢的不斷加大，很多管理人員也開始認識到加強營銷系統化管理的重要性，并采取了相應的措施來推動營銷工作順利展開，但是實際上，在實際管理過程中仍然面臨著一些問題。首先，并沒有對自身展開系統化的營銷管理，這樣將致使營銷水平低下，再加上創新意識比較低下，以及沒有樹立“顧客就是上帝”的這一理念，都將影響管理水平的提升。其次，也沒有對客戶投入過多的感情，這樣難以提高客戶滿意程度，無形之中，也會為自身發展帶來了諸多不便。此外，鑒于缺乏系統化的營銷管理，致使銀行內部產品不夠出類拔萃，鑒于此，難以為自身帶來更多的客戶資源，此問題迫切需要采取措施去解決。

(三)營銷方式較為單一

任何行業在營銷過程中都需要采用多元化的營銷方式，這樣才能夠為自身經濟利潤提升帶來數據支持，然而，目前我國商業銀行營銷水平并不高，工作人員所使用的營銷方式往往比較單一，再加上缺乏組合策略都難以提高自身策劃水平。如今，隨著銀行經營范圍的不斷擴大，內部組成結構也在發生著相應的變化，這更加需要確保促銷方式的多樣性，因為只有這樣才能夠吸引更多的客戶來存款，但是鑒于促銷方式單一且不太重視廣告傳播，將難以提高營銷工作質量。再者，也沒有努力拓寬市場，難以為經濟發展帶來技術上的支持，這都是銀行當前營銷過程中所面臨的問題。除此之外，也存在一些不良現象，比如：為了吸引更多的存款，銀行工作人員往往選擇“請客送禮”等方式來拉攏客戶，而這種扭曲的營銷思想不利于行業發展，反而會影響其整體形象，最終不能在變幻莫測的市場體系中長久生存。

(四)對市場缺乏分析

隨著社會經濟的快速發展，市場內部結構也在發生相應的變化，而要想提高綜合經濟效益，行業還應當對市場進行深入性的分析，進一步緊跟時代發展的步伐。但是實際上，我國商業銀行在營銷過程中往往對市場缺乏有效的分析，部分工作人員也沒有將眼光放在長遠去思考問題，總是過于關注眼前利益。再加上缺乏對潛在客戶的分析，都難以滿足當前市場經濟發展需求。其次，鑒于缺乏對市場的分析，也會致使經營管理水平難以得到提高，久而久之，就會被飛速發展的市場經濟所淘汰。除此之外，分銷渠道效率也比較低下，同時結構不合理也是營銷中面臨的問題，同時營銷技術水平也比較低下，再加上對市場缺乏分析難以突出自己的特色，不能吸引更多的客戶群體，最終，只會降低商業銀行社會經濟效益。

三、新形勢下我國商業銀行營銷策略的探討

(一)樹立現代化營銷理念

為更好的提高商業銀行營銷水平，首先要對內部人員進行管理，讓其樹立現代化營銷理念，這也有助于提高銀行綜合服務質量。領導人員也要發揮自身職能作用，應樹立“以客戶為中心”的營銷理念，進而為經濟活動的順利展開提供數據支持，也要站在客戶的角度上去思考問題，這樣才能夠在最大限度上滿足客戶的具體要求。同時，也要結合客戶需求對內部資源進行科學合理的配置與使用，更要將信貸營銷文化鮮明的特點凸顯出來，這有助于實現提高營銷水平的目的。本身消費者的需求就是多樣化的，商業銀行更加需要樹立現代營銷理念，并建立以市場為導向的營銷理念，以此來為自身帶來更大的社會效益與經濟效益。其次，也要注重對內部產品的研發，以及重視產品特色定位和技術含量，更要加強對產品的推廣，這樣才能夠為自身吸引更多的客戶資源，也有助于滿足客戶實際性需求。最重要的是要提高自身品牌形象，進一步讓廣大客戶更加了解并接受與喜歡產品，這樣一來，能夠有效的降低經營成本且提高市場競爭力，從而在激烈的市場行業競爭中能夠健康穩固發展。

(二)展開系統化營銷管理

現今階段，營銷已經成為行業發展的必然趨勢，而以往由于缺乏系統營銷管理，致使營銷水平難以得到提高，所以，新時期對我國商業銀行工作人員提出了更高的要求，應積極展開系統化營銷管理，這也是提高自身社會收益以及競爭力的關鍵點，具體要做好以下工作。首先，領導人員要不斷創新且不斷突破自己，也要注重綠色營銷。文化營銷，更要樹立“顧客至上”的理念，這都是提高客戶滿意程度的重要內容。當然，我們也可以采取多元化的手段，將教育文化與營銷有效的融合，這也是一種效果顯著的營銷策略，進而為自身經濟活動發展注入豐富的文化內涵。其次，加強營銷還有助于提高商業銀行綜合市場競爭力，讓其健康可持續發展，但是由于營銷所涉及的內容領域會比較多，我們必須要展開系統化的營銷管理，這樣才能夠將好的產品推廣出去。除此之外，也要結合自身實際情況制定科學營銷策略，策略既要包含產品策略，也要包含價格策略以及分銷策略等，也要善于運用網絡技術手段展開系統化營銷管理，確保自身產品銷售渠道的暢通性，全面提高我國商業銀行綜合實力。

(三)創新銀行的營銷方式

營銷方式單一難以提高行業經濟利潤和社會收益，尤其是在新形勢下，要想健康可持續發展必須要創新營銷方式方法。本身商業銀行隨著經營規模的不斷擴大，內部組織結構及產品上也在發生相應的變化，這更加需要采用多種促銷方式來提升經濟利潤。首先，要重視廣告傳播的作用，并借助廣告積極推廣自己的產品，以此來吸引廣大的顧客眼球，當然，針對營銷過程中出現的問題要采取措施解決，如，為了吸引更多的存款，往往采用“送禮”或者是“給回扣”等方式拉攏客戶，這種行為舉止只會影響銀行整體面貌，所以必須要采取一定的手段嚴厲制止，進而為行業發展營造良好環境。其次，也要加強對內部人員培訓，不斷提高其綜合業務能力，也要加強對內部資源展開系統化管理，本身就是指充分利用內部資源優勢，再結合各種營銷手段為自身謀取更大利潤空間的過程，因此只有創新營銷方式，才能滿足新形勢下所提出的具體要求，促進商業銀行在可持續發展的道路上走得更遠且更好。

(四)科學的進行市場分析

由于不同客戶的需求往往是多樣化的，而為了促進商業銀行更好的發展，我們還應當科學進行市場分析，因為倘若對市場環境以及市場定位缺乏科學有效的分析，反而會拉低經濟效益以及削弱市場競爭力，致使自身被飛速發展的市場經濟所淘汰，所以，科學的對市場進行定位以及分析具有現實意義，這就需要從以下幾方面加強管理。首先，銀行應根據自身發展狀況選擇正確的客戶或者是產品，這樣才能夠為自身蓬勃發展提供數據支持，與此同時，也要對潛在客戶進行深入的分析，只有緊緊抓住市場中的機遇，才能夠為自身帶來更多的客戶資源。其次，不僅要提高分銷渠道的效率且確保結構合理，更要加強技術上的改革，比如：可以加強信息化建設，并建立相應且有效的電子化分銷渠道，也可以增設銀行超市等，這既能夠促進自身產品快速銷售，也能夠實現拓寬促銷渠道的目的，進而為客戶帶來更加優質的服務，以及提高整體商業銀行形象。最重要的是可以提高銀行整體營銷水平，進而讓其快速適應新形勢下提出的具體要求。除此之外，銀行也要去產品價格的科學性，只有確保產品價格的科學性與合理性，才能夠有效提高市場競爭力和社會收益，以及吸引更多優質客戶。

四、結語

綜上所述，近年來，我國商業銀行營銷中面臨的一些問題，如，營銷方式單一。對市場缺乏分析等，這些問題倘若不能及時妥善處理，將致使自身經濟利潤受到影響，所以，為了在新形勢下健康可持續發展，相關人員必須要樹立現代化營銷理念，并展開系統化營銷管理以及創新營銷方式方法，也要科學的對市場進行分析與定位，進一步滿足客戶需求。