企業應收賬款管理存在的問題與對策研究

陸瑞清

（光明乳業股份有限公司，上海 201103）

應收賬款是企業重要的流動資產，如果其回收性好，資金回籠迅速，則企業才會有活力。如果應收賬款流動性差，呆賬壞賬比例較高，則會給企業帶來嚴重危害。因此加強應收賬款的管理對企業經營有著至關重要的影響。

一、企業加強應收賬款管理的重要性

（一）有利于提升市場競爭力

商業競爭無處不在，企業要在市場競爭中脫穎而出，有必要采用賒銷的方式去爭取更多的客戶，再通過優質的商品和服務增強客戶黏性，從而立于不敗之地。賒銷產生的應收賬款管理就顯得尤為重要。管理得當可以增加銷售量、搶占市場份額，實現穩步增長，如管理不當，則會增加成本費用，嚴重的會造成資金鏈斷裂，給企業帶來無法挽回的損失。

（二）有助于提高資金使用效率

企業資金周轉速度越快，對資金的利用效率越高。如果資金被客戶以賒銷的形式長期占用，會降低資金周轉速度，增加資金成本，直接影響公司的現金流和凈利潤。加強應收賬款管理，有助于企業將賬面利潤變為實際現金流入，可用于繼續投資、擴大規模，增強企業實力。

二、企業應收賬款管理中存在的問題

（一）內控制度不健全或執行不到位

應收賬款管理制度是財務內控制度的重要組成部分，一些公司因為人員數量不夠、人員素質不到位、分工不合理等原因，疏于應收賬款管理制度的建立健全，或者雖有制度但是執行不到位。這會嚴重影響到應收賬款管理工作的開展，不利于企業的長期健康發展。

（二）缺少完善的客戶信用管理機制

有些公司沒有新客戶準入規則和客戶信用管理體系，客戶的維護全部由銷售部門負責，這種做法會帶來很大的潛在風險：一方面，公司管理層難以獲取到完整的客戶信息，不能對客戶進行畫像分析，也不能深度挖掘客戶的潛在需求，難以從客戶的角度去設計開發具有市場競爭力的產品。另一方面，銷售人員與客戶之間關聯密切，客戶信息不能在公司層面沉淀，很容易造成客戶隨銷售人員的流動而流失，難以跟蹤。

有些公司雖然有客戶信用管理體系，但在實際操作中對客戶的信用評價較為隨意，新客戶的基礎信息來源不可靠，或者老客戶的基礎信息不能做到定期更新，實際情況和系統內信息脫節，導致得出的信用評價結論與真實情況不符，進而給公司帶來損失。在進行客戶信用評級時，沒有對信用級別指標進行量化，導致評價過程帶有主觀隨意性，得出的評價結論也會失真。

（三）應收賬款信息化管理程度不高

公司財務核算的信息化程度不高，財務人員還是通過手工臺賬來進行應收賬款的記錄和整理，一方面財務人員核算水平參差不齊，準確性不高，且手工核算效率低下，另一方面會因為人員更替導致數據缺失，前后無法銜接。

（四）對催收環節不夠重視

公司管理層的注意力大部分集中在搶占市場、擴大銷售額，很容易忽視應收賬款的催收環節。應收賬款對應的銷售額只是賬面收入，是否能夠真正形成企業的現金流入和凈利潤，還是要看應收賬款收回的情況。催收環節的工作需要多部門協調聯動，很考驗管理層對組織資源的合理調配。管理的好，企業絕大部分銷售額的增長就能成為歸屬于股東的利潤額；管理的不好，不僅影響企業利潤，還會增加很多額外費用，比如債務重組損失、訴訟費用、新增的人員成本等。

（五）收款責任劃分不清

從銷售下單到客戶回款的整個過程中，涉及多個部門分工合作，比如銷售、倉庫、物流運輸、財務、法務等，各相關部門都為價值鏈做出了貢獻。但是收款的責任如果沒有制度可循就難以落實到行動上，最普遍的情況就是銷售部門和財務部門互相推諉，無人承擔責任，也無人行使應收賬款的事后監督管理的職責。

三、完善企業應收賬款管理的對策建議

（一）加強應收賬款管理制度的建立和完善

企業應當在梳理實際業務流程的基礎上，結合企業實際情況，制定出邏輯清楚、可操作性強的應收賬款管理制度，并要與業務流程相關管理制度形成有效銜接，因為應收賬款管理過程中必然涉及前端業務憑證和相關材料，財務內控制度設定的時候要全盤考慮。在形成應收賬款之后，需要制定應收賬款減值與核銷管理制度，實行全流程管理。很多公司只會在應收賬款發生實際損失后直接進行核銷，沒有在發生減值跡象時就及時計提減值準備，這會導致應收賬款減值準備計提不足，不能真實反映公司的財務狀況和經營成果。應收賬款核銷環節也是需要進行管控的重要風險點，證據鏈完整、核銷依據充分才能證明壞賬損失的真實性。

（二）建立健全客戶信用評價體系

首先，應收賬款的事前管理應當包括建立健全客戶信用評價體系，包括客戶信用檔案管理、信用評價報告、分級預警、職責分離等內容。很多公司的客戶信用評價工作流于形式，而且現在很多公司采用線上集體聯簽流程，容易造成審核人盲目跟從，集體負責制約等于集體不負責。因此，信用管理部門應當獨立于其他職能部門，直接向總經理或董事長匯報，這樣才能保證評價結論的客觀獨立，而且該部門的人員需要具備一定的專業勝任能力。

其次，加強流程控制，具體包括以下步驟：一是在應收賬款內控管理制度中建立新客戶準入的規定，設定新客戶準入的標準流程。二是設定客戶信用等級評價標準。三是根據準入資料計算各項指標，與制度中設定的等級標準進行比對，得出新客戶準入時的信用評級，以此確定該客戶的初始信用額度及賬期。四是定期對現有客戶的歷史回款情況進行統計，形成評價報告，動態調整其信用評級。五是設定信用預警規則，對觸發信用預警紅線的客戶啟動停止發貨、催收貨款的流程。

最后，為每個客戶建立信用檔案，新客戶準入時的原始資料來源需要進行審核，信用檔案資料包括但不限于客戶的營業執照、財務報表、產品介紹或者過往服務過的案例簡介等。老客戶的信用檔案需要定期更新，補充歷史回款情況、更新工商檔案信息等。在設定客戶信用等級評價指標時，要從多維度去考慮，盡量選取能夠反映客戶履約能力和償債能力的關鍵指標，從而得出精準有效的信用等級評價結論。比如可以從客戶性質、經營規模、所屬區域、財務狀況、歷史訂單量、歷史回款情況等方面去考量。此外，增加可量化的指標，減少難以量化的指標，以增強評價結論的客觀性和準確性。新客戶準入時和定期更新信用評級時都需要形成評價報告，并且責任到人，將應收賬款壞賬損失率納入信用管理部門的KPI考核指標，加強信用管理部門人員的責任感，調動其積極性。

（三）加強應收賬款財務核算工作

企業的財務核算水平參差不齊，財務核算工作中的人為錯誤會增加應收賬款管理的難度。比如收到客戶回款時沒有對應到正確的客戶明細中去，出現串戶的現象，導致期末應收賬款明細失真。沒有回款的客戶顯示已經回款，實際已經回款的客戶仍然掛了余額，這將給催收工作帶來很大的阻礙。沒有回款的客戶因為記賬錯誤顯示為已經回款，催收部門接收到錯誤的信息，沒有及時催收，很可能導致超過訴訟時效難以通過法律手段催收。已經回款的客戶仍有余額，會導致對賬困難，引起誤會，影響到客戶關系的維系。

（四）通過信息化管理工具加強業財融合

很多公司存在銷售部門一本臺賬、財務部門一本臺賬的情況，多個部門重復記賬，導致數據冗余且缺少關聯性。另外，銷售部門和財務部門溝通不暢、對賬不及時、人員更替等原因會導致原始資料缺失，不同臺賬之間數據的差異難以解釋清楚。因此，有條件的企業應當利用現代化信息化工具打通業務和財務端口，實現數據共享，保持口徑一致，減少數據冗余、重復勞動的情況。

（五）加強催收環節管理和績效考核

企業應當在應收賬款的管理制度中規定催收環節的負責部門、觸發催收活動的關鍵要素、催收流程、催收成果匯報機制等。同時，要明確責任主體和加強績效考核。公司管理層需要明確賬款回收的責任主體，并將壞賬損失率納入其績效考核，制定獎懲制度，責任落實到人。公司在制定銷售人員業績獎金制度時，需要考慮應收賬款回收的情況，將銷售人員的部分獎金與回款比例直接掛鉤，激勵銷售人員催收貨款，也能避免銷售人員為了達到業績盲目下單的行為。此外，財務人員應當對應收賬款的回款情況進行監督管理，定期匯總統計，形成催收方案，并組織協調銷售部門和法務部門相關人員將催收工作落實到位。

（六）有效利用應收賬款融資

集團公司設立了財務公司的，可以利用集團內財務公司的平臺，開展經銷商融資業務。將應收賬款從被無息占用的金額轉變為有息金融資產，不但可以增強公司和客戶的關系，幫助客戶拓寬融資渠道，還能實現被占用資金的時間價值，減少長賬齡應收款項催收依據不全的風險。如果公司的內源融資無法滿足資金需求，可以考慮應收賬款質押融資，獲得現金流的同時也節省了一系列應收賬款管理和催收的成本費用。而且應收賬款質押融資可以改善中小企業因為缺乏抵押擔保資源造成的融資困難問題，拓寬中小企業的融資渠道，盤活存量資產，促進其健康發展。

四、結束語

當前經濟環境下，加強應收賬款的管理關系企業的生存與發展，因此企業管理層應當高度重視該項工作，完善內控制度和業務流程，加強信息化建設和部門間聯系配合，創新回款方式，從而保障企業獲得健康的現金流，提高企業競爭力。