天然氣銷售公司營(yíng)銷策略研究

陳麗麗

摘要：隨著社會(huì)各類能源的應(yīng)用，與之而來的是能源危機(jī)的出現(xiàn)，在當(dāng)前的發(fā)展背景下天然氣作為一種沒有環(huán)保能源收到了各界的關(guān)注，其中銷售天然氣作為其中十分重要的環(huán)節(jié)，因此必須制定合理的營(yíng)銷策略，本文則對(duì)此進(jìn)行了詳盡的論述和分析。

關(guān)鍵詞：天然氣銷售;策略;措施

引言

與普通的銷售商品相比較，天然氣的生產(chǎn)、運(yùn)輸、使用等都是較為特殊的，營(yíng)銷過程中使用運(yùn)營(yíng)方式也比較特殊。從天然氣的生產(chǎn)到銷售來看，這是一條銜接的比較封閉的營(yíng)銷鏈條。從根本上來看，天然氣開采出來之后會(huì)通過輸氣管道實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸，最終到達(dá)使用者終端。這個(gè)過程中的生產(chǎn)、銷售、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)是緊密相連的，整體的壟斷性比較強(qiáng)，政府在這方面的管制也比較嚴(yán)格，基于這些外界因素，對(duì)天然氣企業(yè)的定價(jià)及營(yíng)銷渠道都產(chǎn)生了一定的影響。面對(duì)天然氣的這種特殊性，在營(yíng)銷方面應(yīng)該以穩(wěn)定為主要目標(biāo)，在利用其它客觀條件為前提的基礎(chǔ)上，還要注重以下幾方面的內(nèi)容，才能真正實(shí)現(xiàn)天然氣企業(yè)穩(wěn)定營(yíng)銷的目的。第一，天然氣市場(chǎng)穩(wěn)定的前提是有充足的天然氣可以供應(yīng)，天然氣銷售過程中，基礎(chǔ)的相關(guān)設(shè)備，長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶，天然氣的資源，這三者是緊密相關(guān)缺一不可的，保障了充足的天然氣，才能促使企業(yè)營(yíng)銷可持續(xù)發(fā)展下去。第二，天然氣市場(chǎng)需要合理的定價(jià)，只有合理的定價(jià)才能維護(hù)市場(chǎng)的穩(wěn)定，促使越來越多的人受益。第三，天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷需要依賴健全的法律法規(guī)，以此來保障市場(chǎng)的規(guī)范，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，可以把競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制引入進(jìn)來，保障市場(chǎng)的活力與不斷拓展未來可以發(fā)展空間。

1、研究背景

2020年10月26日至10月29日，黨的十九屆五中全會(huì)在京召開，會(huì)議審議通過《中共中央關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和二O三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)的建議》。“十四五”是我國(guó)由全面建成小康社會(huì)向基本實(shí)現(xiàn)社會(huì)主義現(xiàn)代化邁進(jìn)的關(guān)鍵時(shí)期，國(guó)際和國(guó)內(nèi)條件都在發(fā)生深刻而復(fù)雜的變化，能源轉(zhuǎn)型的特征更趨明顯，油氣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。9月22日，習(xí)近平主席在第七十五屆聯(lián)合國(guó)大會(huì)一般性辯論上發(fā)表重要講話提出，中國(guó)二氧化碳排放力爭(zhēng)于2030年前達(dá)到峰值，努力爭(zhēng)取2060年前實(shí)現(xiàn)碳中和。12月12日，習(xí)近平主席又在氣候雄心峰會(huì)上的講話中進(jìn)一步明確，到2030年，中國(guó)單位國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值二氧化碳排放將比2005年下降65%以上。12月閉幕的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)將做好碳達(dá)峰、碳中和工作列入了2021年八大重點(diǎn)工作任務(wù)之一。

天然氣作為治理大氣環(huán)境的最主要能源之一，市場(chǎng)需求潛力巨大。2020年天然氣在我國(guó)一次能源消費(fèi)中的比例約8%，人均消費(fèi)量尚不足發(fā)達(dá)國(guó)家平均水平的50%，綜合宏觀經(jīng)濟(jì)、疫情防控、環(huán)保政策、國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)發(fā)展格局構(gòu)建等因素預(yù)測(cè)，2021年我國(guó)天然氣消費(fèi)將達(dá)到3400億立方米，到2025年，我國(guó)天然氣需求將達(dá)到4300億立方米，“十四五”期間，中國(guó)天然氣行業(yè)仍將處于高速發(fā)展階段。

2、提高天然氣銷售企業(yè)營(yíng)銷基本策略研究

2.1、營(yíng)銷策略

營(yíng)銷“4P”理論是廣泛應(yīng)用于營(yíng)銷策略研究的方法，分別從產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、分銷（Place）、促銷（Promotion）等方面，根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略定位、發(fā)展方向的分析，提出行之有效的實(shí)施策略。現(xiàn)階段對(duì)于天然氣這種較為同質(zhì)化的產(chǎn)品，價(jià)格還沒有完全市場(chǎng)化，仍然是以國(guó)家基準(zhǔn)門站價(jià)作為標(biāo)桿上下浮動(dòng)。因此，“4P”因素中，應(yīng)重點(diǎn)以分銷（Place）渠道作為著眼點(diǎn)研究相關(guān)策略。

2.2、完善天然氣企業(yè)營(yíng)銷理念

結(jié)合之后就要做好相應(yīng)的調(diào)研工作，把握市場(chǎng)中天然氣行業(yè)的真實(shí)行情，隨后對(duì)企業(yè)進(jìn)行定位，提出更加合理的營(yíng)銷理念。營(yíng)銷策略在制定時(shí)需要充分考慮當(dāng)前的企業(yè)現(xiàn)況，在日后推行營(yíng)銷策略時(shí)能夠根據(jù)市場(chǎng)的變化，有適當(dāng)?shù)母淖儭?/p>

2.3、強(qiáng)化營(yíng)銷人員職業(yè)技能培訓(xùn)，提高企業(yè)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)

從營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)上看，要進(jìn)一步提高營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)，企業(yè)管理人員要積極定期對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，以使他們更好地理解和掌握營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷理論，不斷提高營(yíng)銷水平。

2.4、切實(shí)關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，建立面向市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)

在全國(guó)提倡碳中和、壓減碳排放的政策下，為了增強(qiáng)戰(zhàn)略的適用性，企業(yè)在制訂營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)積極開展市場(chǎng)調(diào)查，利用市場(chǎng)調(diào)查所獲得的相關(guān)數(shù)據(jù)來進(jìn)行分析，并根據(jù)市場(chǎng)和用戶的相關(guān)需求及其變化，作為制定營(yíng)銷策略的依據(jù)，以使?fàn)I銷工作得以合理開展和實(shí)施。伴隨著我國(guó)商品流通的發(fā)展，市場(chǎng)導(dǎo)向已成為企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要原則。企業(yè)在積極做好市場(chǎng)定位的同時(shí)，也應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求，對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行合理配置，有效配置生產(chǎn)和資金資源，為企業(yè)今后的發(fā)展指明方向。

2.5、產(chǎn)銷聯(lián)動(dòng)，促進(jìn)供需平衡

根據(jù)市場(chǎng)供需形勢(shì)，及時(shí)調(diào)整天然氣產(chǎn)量、銷量。可以每月舉行一次由上中下游企業(yè)參加的產(chǎn)銷銜接會(huì)，研判下月產(chǎn)銷形勢(shì)，協(xié)商主要用戶用氣計(jì)劃、停氣檢修計(jì)劃，協(xié)調(diào)解決產(chǎn)銷平衡問題，確保上下游各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)運(yùn)作。

根據(jù)調(diào)峰用戶的用氣特點(diǎn)，在全面掌握用戶數(shù)量及用氣量、用氣特點(diǎn)等信息的基礎(chǔ)上，結(jié)合用戶備用氣源、調(diào)峰設(shè)施建設(shè)等情況，為其制定個(gè)性化的應(yīng)急預(yù)案，提前通知用戶做好限停氣準(zhǔn)備工作，在緩解上游供氣緊張、保障基本用戶用氣需求的同時(shí)，盡量避免或減輕限停氣給相關(guān)企業(yè)帶來的不利影響。

3、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，天然氣企業(yè)必須拓展銷售市場(chǎng)，認(rèn)清企業(yè)與市場(chǎng)現(xiàn)狀。天然氣企業(yè)銷售策略可以從制定合理的天然氣營(yíng)銷價(jià)格、塑造天然氣企業(yè)固有形象、構(gòu)建專業(yè)的銷售隊(duì)伍、完善天然氣企業(yè)營(yíng)銷理念、不斷提高服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)這幾個(gè)方面進(jìn)行完善，用這些方法可以完善企業(yè)營(yíng)銷模式，提高銷售效率，不斷激發(fā)企業(yè)的潛力，推動(dòng)天然氣企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展。

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