企業(yè)應收賬款管理存在的問題及對策
——以HL公司為例

陳朝華

（貴州振華華聯(lián)電子有限公司，貴州 凱里556000）

隨著我國市場經濟的不斷發(fā)展，企業(yè)間市場競爭也日益激烈。大多數(shù)企業(yè)在市場競爭方面窮盡各種方法使企業(yè)經營得到了快速發(fā)展，經營規(guī)模也不斷攀升。企業(yè)管理者受業(yè)績考核影響重視營業(yè)收入及利潤的增加，而對應收賬款管理和監(jiān)督卻不夠重視，因而造成大量應收賬款長時間處于掛賬狀態(tài)。企業(yè)對應收賬款管理重視程度不夠，導致企業(yè)應收賬款規(guī)模一直居高不下，嚴重影響了企業(yè)流動資金的正常周轉，使企業(yè)常年處于舉債經營的危險境地，企業(yè)資產負債率不斷攀升，企業(yè)資產運行效率降低，導致企業(yè)經營效益未得到有效提升。因此，本文以HL公司為例開展應收賬款管理研究，分析企業(yè)出現(xiàn)的管理問題，并提出管理措施。

一、企業(yè)應收賬款管理概述

（一）企業(yè)應收賬款管理的概念

應收賬款管理是企業(yè)管理的組成部分，需要企業(yè)管理者重視、相關部門協(xié)調配合的一項管理工作，是企業(yè)合理控制賒銷規(guī)模、協(xié)調資金周轉、降低壞賬風險的一種管理行為。

（二）企業(yè)應收賬款管理的重要性

企業(yè)應收賬款在流動資產中占有重要地位，應收賬款管理不善不僅會占用企業(yè)大量的流動資金，影響企業(yè)經營資金的正常周轉，同時極易產生壞賬損失的風險，造成后期討債成本增加和債務糾紛。因此企業(yè)加強應收賬款管理：一是可以合理控制賒銷規(guī)模，防止應收賬款過度增加；二是減少流動金占用，提升資金周轉效率；三是降低企業(yè)壞賬損失風險，促進企業(yè)資產營運質量提升。

二、HL公司應收賬款管理研究

（一）HL公司應收賬款管理現(xiàn)狀

HL公司是國內JY電子元器件研發(fā)生產的重點高新技術企業(yè)，近幾年隨著國內JG裝備用戶對JY電子元器件需求增多，公司產品供貨量大幅增長，賒銷規(guī)模不斷擴大，應收賬款大幅增長，嚴重影響了企業(yè)流動資金的正常周轉。由于公司對應收賬款沒有進行有效管理，造成應收賬款總額不斷增加，企業(yè)2016～2018年三年間應收賬款占用率由30%增加到43%左右，兩年以上呆壞賬占應收賬款總額的6%。企業(yè)營運資金周轉壓力持續(xù)加大，造成帶息負債不斷攀升，嚴重影響企業(yè)經濟效益的提升。

（二）HL公司應收賬款管理存在的問題

1．管理者對應收賬款管理缺乏重視

首先，上級管理部門為追求規(guī)模效應，對企業(yè)管理者營業(yè)收入和利潤總額指標考核占比較大，對應收賬款等相對指標考核占比較小，導致企業(yè)管理者因考慮做大做強重視營業(yè)收入和利潤總額規(guī)模上升帶來的業(yè)績，減少了對應收賬款管理可能產生風險的關注。其次，公司管理者常因業(yè)績利益需要，對當期經營規(guī)模增長而帶來可觀的經濟收入特別關注，對應收賬款回收或呆壞賬等影響業(yè)績較少的指標關注較少。公司管理者經常為提高經營規(guī)模，擴大市場占有率，為賒銷行為放松管控，造成應收賬款規(guī)模不斷攀升。

2．客戶信用管理流于形式

首先，公司產品用戶90%以上是老客戶，由于和老客戶長期合作關系，忽視了客戶信用管理，對老客戶資信調查沒有深入開展，客戶信用評價也僅僅是由銷售部門用以往回款率進行評價，缺乏必要的科學分析和評估，導致客戶信用評價流于形式。其次，《客戶信用評價管理制度》長期未進行修訂，原有評價標準已不適應新的管理需要，因信用評價標準過時，無法對客戶信用進行正確判斷，致使客戶信用管理混亂，客戶賒銷額度持續(xù)增長，造成企業(yè)應收賬款居高不下。

3．合同管理不夠重視

首先，公司合同管理職責不清，銷售合同簽訂由市場部門制定和銷售人員簽訂，相關財務、法務、質量等部門沒有參與其中，合同簽訂缺乏評審。由于合同缺少專業(yè)人員參與，制定的銷售合同存在漏洞和瑕疵，常常與客戶發(fā)生糾紛。其次，因老客戶長期合作的關系，銷售人員經常發(fā)生先賒銷后簽訂合同的現(xiàn)象，沒有合同支撐，客戶履約義務滯后，從而影響貨款回收、賬期拖長，造成應收賬款規(guī)模不斷增大。因此，由于合同管理不規(guī)范，造成客戶惡意拖欠，賴賬現(xiàn)象逐漸增多，呆壞賬比例水平持續(xù)增高。

4．財務管理與銷售管理缺乏聯(lián)動

首先，公司在職責劃分上，明確銷售部門是應收賬款管理的主體，負責應收賬款清理和催收。由于銷售部門將主要精力放在產品銷售和市場開拓上面，對應收賬款管理也就顯得力不從心。因應收賬款清理具有一定的專業(yè)性和技術性，銷售部門無法獨立完成查賬、對賬等有關財務方面的問題，所以銷售部門參與應收賬款清理工作的積極性不高。其次，財務部門作為核算部門平時僅對交易事項進行記錄，負責與客戶對賬、銷賬，不參與銷售業(yè)務的全過程管理。企業(yè)銷售部門與財務部門工作相對獨立，但又相互影響，兩個部門之間信息交互不暢，使得財務部門對客戶信用狀況不清楚，對合同履約條件和回款約定日期不掌握。因此，財務部門與銷售部門對應賬款管理的協(xié)同管理不夠深入，導致財務部門對每一筆應收賬款的風險難以做出判斷，應收賬款的清理質量得不到提升。

5．考核指標不合理，責任追究不到位

首先，企業(yè)內部績效指標設置不合理，考核側重于營業(yè)收入和利潤總額，應收賬款管理考核占比不高，導致公司主要管理者和銷售人員把工作重點放在了擴大銷售業(yè)務上，忽視賒銷額度的控制，造成賒銷規(guī)模不斷增長，形成大量的應收賬款。其次，薪酬管理部門對銷售人員的薪酬考核設計不合理，考核通常以訂貨總額和回款總額計提薪酬，造成銷售人員只關注業(yè)績增長和回款總額，對客戶不按合同約定期限回款不重視，導致每年大量應收賬款不能全額收回。因為企業(yè)績效考核指標結構不合理且懲罰措施不到位，造成銷售部門對應收賬款賬齡的管理不重視，導致呆壞賬占比越來越大。

三、完善企業(yè)應收賬款管理的措施

通過上述剖析，找到應收賬款管理產生問題的根源，提升企業(yè)應收賬款管理質量可以從以下幾方面進行完善。

（一）完善制度管理體系，優(yōu)化業(yè)務管理流程

第一，對應收賬款管理制度、業(yè)務管理流程進行完善和優(yōu)化。組建跨部門的應收賬款治理專項組，將應收賬款業(yè)務流程管理納入專項組，實現(xiàn)應收賬款歸口管理。第二，結合管理制度分析應收賬款風險點與重點管控環(huán)節(jié)，將管控重點置于嚴謹?shù)娘L控體系中。第三，將業(yè)務流程表單化、信息化，納入風險管理分析控制系統(tǒng)中，由系統(tǒng)控制，減少人為干涉的影響。

（二）完善信用評價標準，強化客戶信用監(jiān)督

第一，修訂《客戶信用評價管理制度》評價標準，便于更好地對客戶信用進行監(jiān)督管理。第二，建立客戶信用管理信息系統(tǒng)，通過互聯(lián)網大數(shù)據(jù)信息和市場調查人員收集資料，做到客戶資信狀況全覆蓋。由專項組依據(jù)收集的數(shù)據(jù)對客戶信用狀況分析，并做出評估調查報告，確定不同客戶的信用等級和賒銷額度。客戶需要增加信用額度時，必須經過專項組的批準。第三，合同待簽期間或簽訂后發(fā)現(xiàn)客戶的信用狀況發(fā)生變化時，專項組應及時調整其信用等級和賒銷額度，通知相關管理部門和經辦人員，及時做好風險防控措施。

（三）建立合同評審機制，嚴查合同履約

第一，建立跨部門、跨專業(yè)的合同審批機制，由法務部門牽頭組織財務、技術、質量等部門參與制定規(guī)范的格式合同。對銷售人員簽訂的銷售合同按專業(yè)性質進行分類審核，減少合同出錯的可能性。銷售人員在簽訂有賒銷業(yè)務的銷售合同時，必須提前報應收賬款專項組審批，以此降低和規(guī)避銷售人員簽訂合同不規(guī)范的風險。第二，定期篩查合同履約狀況，對于新增的應收賬款逐項核對合同，及時和客戶進行對賬及掛賬確認，未經客戶確認的應收賬款，應檢查合同約定事項，查找原因及時完成債權確認。對到付款期而未付款的合同，及時和客戶溝通了解未付款原因，并確認后續(xù)付款期限，對無故拖欠貨款的企業(yè)應及時做好相應的反制措施，如停發(fā)貨、走法律訴訟等。

（四）深入業(yè)務前端，提高財務與銷售聯(lián)動性

第一，財務部門作為應收賬款管理的重要部門應突破職責界線，積極深入銷售業(yè)務前端熟悉銷售業(yè)務處理流程。第二，財務人員應與銷售人員開展互動學習，將財務管理的相關知識如記賬、對賬、壞賬處理、風險應對等方面的知識與銷售人員進行交流，讓銷售人員熟悉財務管理應收賬款的工作模式。第三，財務人員也應學習一些專業(yè)的銷售知識，了解銷售業(yè)務流程，洞悉客戶賒銷行為。只有兩部門深入合作、找到工作契合點，才能促進應收賬款管理工作有效開展。

（五）完善考核機制，落實考核責任

第一，企業(yè)對考核機制應進行補充調整，建立責任追究機制，合理設置考核指標，提高應收賬款管理在考核指標中的權重。劃分公司主要管理者、部門負責人、經辦人的職責范圍和主體責任。第二，結合應收賬款管理預算總體目標，細化分解為訂貨總額、賒銷額度比、客戶掛賬及時率、合同履約率、回款及時率等指標，并分解到相應責任部門和責任人。第三，將應收賬款管理各量化指標和工作重點對相關部門的考核與薪酬掛鉤，提高相應獎勵比例，提高員工積極性，從而促進企業(yè)應收賬款管理工作的有效開展。對責任考核落實不到位的責任人，按問責機制實施責任追究。

四、結束語

企業(yè)應收賬款管理應結合本單位的經營情況制定適合的管理措施，符合企業(yè)實際需要的措施，才能有效管控應收賬款，從而減少應收賬款管理風險，最大程度地提升資產運營質量。本文對HL公司應收賬款存在的問題以及提出的管理措施，以期能夠促進企業(yè)在今后的應收賬款管理中“舉一反三”找到最佳管理方案，形成管理長效機制，為企業(yè)良好發(fā)展提供助力，促進企業(yè)應收賬款管理良性循環(huán)。