環保公司市場營銷策略研究

李小容（東方電氣集團東方電機有限公司）

在我國社會經濟發展初期僅僅注重對經濟的發展，而忽視了對自然環境的保護，導致現在我國的環境問題愈加嚴峻。為了改善日益嚴重的自然環境問題，建設美麗中國，給人民群眾營造良好的環境。環保公司應抓住快速發展的機會，積極努力解決當下的社會環境問題，分析市場現狀以及自身在市場營銷中的問題，并做出相應改變。

■ 環保公司的市場現狀分析

（一）市場政策分析

近年來隨著社會經濟的不斷發展，人民群眾的生活質量也得到了顯著提升，對于社會自然環境的要求也逐漸上升。但在社會經濟快速發展的同時，環境問題卻愈加嚴重，我國領導人提出了兩山理論和碳達峰、碳中和“30·60 目標”等要求，明確提出企業需提高自身的資源利用率，加強污染廢棄物處理，降低企業的污染排放量，加快我國社會經濟發展戰略的供給側結構性改革。

隨著環保意識逐漸在社會大眾心中扎根，越來越多的人開始逐漸重視環境保護。各級政府也積極地建立更加完善、嚴格的減排制度，加強對污染源的控制，強化對自己轄區內企業的管控，嚴格限制污染物排放。民眾環保意識的提升和當前良好的政治環境給整個環保行業帶來了重大的發展機遇。

（二）企業技術分析

由于過去的環保技術與設備十分落后，且人民群眾的環保觀念也一直處于較低水平，認為各級政府才是環境保護的主體，與環保公司并沒有太大關系。這導致環保公司在投入了大量人力物力資源的情況下，并不能取得較好的經濟效益，整個環保行業的環保資源循環利用水平和盈利水平低。

近年來，政府開始重視環境保護工作，不僅加大了對環境資源的投入，還認識到企業在環境保護中的重要作用，逐漸加強與企業間合作，構建起完善的環境保護制度。另外，政府也意識到在環境保護工作中不僅需要企業減少污染物的排放，提升企業的資源利用效率，還需要大力加強對末端污染物的治理，因此對環保治理企業提出了更高要求，鼓勵環保企業提升自身的環保設備質量和技術水平。

（三）用戶分析

由于企業污染防治設備大部分是大型設備，且服務的內容十分復雜，廢棄物處理流程煩瑣，用戶需要一定的專業知識才能較好使用企業環保設備，因此需要環保企業給用戶提供完善的售后服務，保證用戶在污染物處理的過程中順利暢通。目前環保產品價格普遍偏高，用戶在選擇過程中更加注重貨比三家，無形之中增加了企業之間的競爭。由于現在的環保行業市場空間較大，吸引了許多國際公司投入環保行業之中，使得環保行業的競爭更加激烈，用戶的議價能力進一步提升。

■ 環保公司在市場營銷中存在的問題

（一）推廣渠道單一

由于污染處理設備大多是大型設備且設備的價格普遍偏高，因此污染處理設備無法做到像其他行業一樣的批量生產和銷售，一般都是在客戶下單之后，且依據客戶自身的實際情況再進行生產。受制于環保產品的特質，在當下的環保行業中絕大多數企業的產品銷售推廣方式都是以直銷為主，主要依靠企業自身員工進行宣傳，導致其推廣渠道過于單一，缺乏完善的產品銷售渠道。

（二）服務營銷水平低

大多數環保企業的領導人營銷服務意識不足，使得企業的營銷策略一直停留在如何推銷自身的產品上。致使企業在進行人才招聘的過程中僅僅注重產品設計、項目管理以及公司管理等人員引進，而忽視了市場營銷人才的重要性。因此，在當前的環保企業中，許多企業的銷售部門都存在著人員綜合素質偏低、缺乏專業的培訓機制、對于專業的銷售人才極度稀缺以及對企業銷售缺乏合理規劃等問題。在進行市場調研的過程中，由于企業調查人員的綜合素質水平較低，所采用的市場調研方法和工具較為落后，因此無法準確得到企業所需要的市場信息，從而影響了企業在進行市場規劃時的決策，阻礙了企業營銷服務水平的提高。

（三）缺乏價格策略

在企業營銷推廣中，適宜的價格推銷策略才能給企業帶來效益。產品價格隨著市場的情況在隨時發生波動，而當前環保產品的技術水平比較先進，其本身的品質較為優良且使用壽命較長，所以環保企業在對環保產品進行定價時其價格大多偏高，產品的價格競爭難以避免。許多環保企業對于價格的定價以及在與其他企業進行價格競爭時，普遍存在著以下問題。第一，缺乏完善的市場細分，不能及時根據購買時機進行價格調整。第二，在對產品進行定價的過程中過于注重成本導向，忽視了市場環境的變化，沒有對其他企業同類產品的價格進行調查分析。

■ 環保公司的市場營銷策略

（一）構建完善的推廣渠道

現階段環保企業的營銷方式大多是直銷，這種營銷方式雖然能夠控制企業的營銷成本，讓環保產品直接進入市場，保證了營銷渠道的安全性。但是卻非常依賴銷售人員，不利于產品的大范圍營銷推廣。由于環保產品的特點使得其目標群體較少，營銷模式也不能像市場上大眾消費品那樣使用經銷商模式，所以環保企業可以借鑒其他行業營銷模式的優點，建立屬于自己的分銷途徑。

首先，環保企業要構建自身的代理商制度。通過代理商這一中間機構，幫助企業尋找目標用戶，并根據用戶的一些具體要求及時反饋給企業，讓企業能夠依據這些信息進行專業分析判斷，提出適宜的銷售方案，幫助企業搶占市場份額。這一制度能夠幫助企業在短期內獲得顯著的經濟效益，并且其市場推廣水平也能夠得到快速提升。

其次，企業要依據代理商所提供的信息，在目標用戶周圍建立起二級經銷機構。有效地對銷售過程進行管理和監控，保障在產品銷售的過程中給用戶提供優質的服務體驗，有利于在用戶心中建立起良好的企業形象。

（二）實行差異化營銷服務

對于有形產品的評判能夠通過一定的標準進行衡量，但是對于無形的服務卻沒有一個具體的評判標準，只能由用戶在具體的采購、使用過程中進行體驗。據研究表明，用戶在購買某個產品時，所考慮更多的是在整個使用過程的實際感受。因此企業在產品銷售的過程中不僅需要重視產品本身的質量，還需要注重提升自身的服務質量，給用戶不一樣的服務體驗。

例如環保企業在售后服務中實行差異化服務，除了所有企業都會提供的最基礎污染處理設備操作方法和污染處理方案等以外，還可以定期給用戶的操作人員進行集體培訓，并承諾能夠隨時隨地前往用戶現場解決產品在運行過程中出現的問題。通過給用戶提供良好的服務，提升用戶的滿意度以及企業的口碑。對此，企業則需要構建起相應的技術培訓部門、機械維修部門以及售后服務平臺。

（三）建立多元化的價格策略

第一，戰略價格策略。企業在市場開拓過程中為了建立長期、持久、穩定的市場合作，需要與戰略企業和潛在用戶建立良好的合作關系，可利用戰略價格策略。在產品定價上要在一般市場價格基礎上進行合理的下浮，且需要提供為對方解決切實問題的服務方案，通過長期穩定的合作模式增加產品銷量。

第二，低額定價策略。由于在新環保產品上市初期，潛在用戶所能夠了解的信息有限，大多數不會愿意購買，價格因素是用戶購買產品的一大重要影響因素。基于這一情況，企業在定價時可以采取低額定價策略，通過較低的價格快速搶占潛在市場。雖然產品在銷售前期的利潤較低，但是企業可以在產品的銷量和知名度達到一定程度后進行提價，最終提升產品利潤。

■ 總結

隨著社會環境問題的日益突出，各級政府以及企業都意識到改善環境問題十分重要。雖然近年來人民群眾的環保意識逐步得到了提升，政府也加強了對企業排污的監控，環境問題開始逐漸好轉。但是想要從根源上改善社會環境問題，還是需要作為改善環境問題中堅力量的環保企業繼續努力，仔細分析環保市場的現狀，深入了解自身在市場營銷中存在的問題，積極調整自身的市場營銷策略，這樣才能更好更快解決我國的環境問題。