消費心理透視與市場營銷管理分析核心探析

賈世樂

（北京青島啤酒北方銷售有限公司，北京 100000）

一方面，隨著我國社會經濟建設與發展水平的不斷提高，在推動國內更多的企業逐漸步入全球經濟發展與競爭隊列同時，受金融危機等因素的影響，也使我國企業的產品銷售在國際市場中所面臨的競爭更加激烈，并且存在著較為明顯的競爭力不足等問題。另一方面，受國內經濟快速發展的影響，使得基礎消費在經濟發展中的地位和影響日益提升，再加上基層思想的消費觀念轉變及其開放性不斷擴大，導致原有的社會經濟體制已經逐漸不能適應當前的社會經濟環境要求。在這種情況下，對消費者的心理以及市場經濟需求進行全面了解和掌握，以通過更加全面與完善、合理的市場營銷管理推進，使當前的市場經濟與競爭發展體制能夠滿足其社會經濟發展的各項需求，是有關行業領域研究和關注的重要內容。

一、消費心理及其基本表現形式分析

消費心理實際上就是指消費者在商品與服務挑選、購買以及比較、分析、使用、評價等過程中所產生的各種心理活動。其中，消費者的心理對消費者的消費行為有著決定性的影響，并且能夠對其消費類型以及具體類別產生重要的影響。

通常情況下，消費心理的基本表現形式，可以劃分為從眾心理、攀比心理、求實心理、求異心理等多種類型。從眾心理，即消費者在看到別人進行某種物品購買時，激發自身的購買欲望，也會跟著去進行購買的具體行為和表現；而攀比心理則是具有獨立思想的消費者，在與別人攀比的情況下并不對產品的實用價值與功能性強弱進行考慮，而只對產品為自己所帶來的與別人進行對比的資本進行考慮的心理行為；求實心理是消費者對產品實際具備的價值進行重點關注，它體現出了消費者較為充分的理性化消費心理與行為；求異心理則是消費者進行商品選擇時，注重與其他消費者的不同，以特立獨行為追求，這種消費行為及方式存在較大的盲目性。

二、消費心理對市場營銷管理的影響分析

隨著我國社會主義市場經濟體制的不斷發展和完善，使得傳統以賣家為主的市場體制不能適應當前的社會經濟發展需求，并且促進了以買家市場作為主體的市場模式形成和發展壯大，同時對國內企業的競爭和發展形成了較為強烈的沖擊和影響。但是，從有關數據的研究結果來講，受國內市場經濟發展的歷史性因素等情況影響，我國的社會經濟發展中，在消費者市場并未完全達到飽和狀態的條件下，導致在面臨市場經濟的主體模式等各種情況變化時，需要國內企業能夠迅速根據具體的變化進行相應的應對機制和策略制定，從而實現更加充足的空間創造，以滿足消費者的消費活動，推動企業在市場競爭中的良好發展。

從國內市場經濟發展中的各企業與經濟實體來講，如何更好地吸引消費者的眼球，引導消費者的消費行為，使其在相應的消費活動開展情況下，為企業的產品營銷及其在市場經濟發展的生存和競爭創造更加有利地支持，是其面臨的共同問題。其中，通過進行科學與合理的市場營銷方案制定，不斷擴大企業的產品銷售與服務影響范圍，促進產品銷售，提高服務質量，并在不斷發展實踐中進行管理優化和改善，擴大企業的消費群體范圍，最終為企業的生存和發展提供更加廣闊的空間支持。

從市場營銷層面分析，消費終端所存在的主要問題表現為勞務服務對象進行購買后，對購買商品進行使用所經歷的過程及其購買使用后的心理感受等方面。其中，消費者在進行商品購買與使用后具有良好的體驗和感受，就會對商品消費及其所進行的勞務關系進行接納，從而實現對其他消費者的介紹和購買吸引，同時對企業的產品及服務進行一定的宣傳，促進企業的市場營銷工作開展得到有效提升。根據上述情況，企業在進行銷售策略制定與改革中，不僅需要從市場營銷層面進行分析，同時還應注重對消費者的低價心理及其對消費者消費行為影響等內容的全面分析，即消費者在商品購買過程中會受到占便宜的心理活動影響，在其心理得到滿足的情況下，就會對自身的消費行為產生影響。這是由于消費者對產品的成本價并不了解，但看到商家進行低價促銷，就會認為自己占了便宜。值得注意的是，針對消費者的這種占便宜心理，在市場營銷策略制定中，就需要通過對各類消費者的不同心理進行充分了解，并針對消費者的不同心理，在市場營銷策略制定中進行合理運用，從而通過減低利潤等方法，對消費者的消費需求進行激發，以促進產品銷售的擴大，實現產品銷售效益的相應獲取。同時滿足消費者的消費需求，為企業的市場營銷活動開展以及企業發展提供良好的支持。此外，市場營銷策略的制定，還可以利用各類的促銷商業活動來進行產品宣傳，像明星代言或者是對某個知名的節目進行贊助等等，圍繞產品的銷售在與消費者進行互動或者是贈送產品等過程中，達到相應的產品宣傳目的，從而提高其產品銷售的數量和產品銷售利益。尤其是在日益激烈的市場競爭環境下，企業在銷售產品過程中對消費者心理的準確把握，是促進企業產品銷售以及競爭力提升的關鍵，同時也有利于幫助企業樹立良好的企業品牌和形象。當前環境下，消費者在商品購買與消費過程中，對品牌的追求越來越明顯，同時也導致了市場營銷中的品牌效應問題存在。其中，能夠深入消費者內心的品牌，就代表了較為可靠的產品，而消費者在消費過程中對該品牌產品的信任度與選擇性也會表現得更高，從而對企業的產品銷售利潤獲取也十分有用。因此，對于企業來講，在市場營銷策略制定中，需要進行良好的企業品牌打造和樹立，從而有效滿足消費者的需求，使企業更好地適應當前社會經濟發展的需要。

三、通過消費心理促進市場營銷管理的有效策略

根據上述對消費心理及其與市場營銷關系的分析，為促進市場營銷策略制定中，對消費者心理的準確把握和合理運用，結合當前我國企業的市場營銷工作開展及其管理現狀，應注意以下兩個方面并進行不斷完善。

（一）進行高品質的優秀品牌打造，提高產品對消費者的吸引力

企業的市場營銷活動開展與企業競爭發展中，擁有良好的品牌是推動企業在市場競爭中良好生存和發展的有力支撐。我們需要注意的是建立一個良好的品牌形象，是一個長期且系統的過程，需要從消費者的心理特征出發，結合其消費需求，在確保企業品牌建設的各內容與環節均能夠實現消費者需求有效滿足或超越，從而才能實現一個良好且具有高品質的品牌打造，對消費者產生較大的吸引，以確保其在品牌產品購買與消費中的忠誠度。比如，國際著名某日化品牌企業，其在企業品牌的塑造和建立中，企業的利潤主要用于產品研發和品牌傳播，從而在不斷創新的產品服務以及高質量的品牌效應影響下，使其在國際市場中具備了較好的產品質量與功能喲使，同時也擁有較為穩定的消費者群體。此外，上述知名的日化用品企業在品牌打造中，還注重與消費者之間進行有效的溝通和交流，這也是其擁有較為穩定的消費者群體的關鍵之一。

（二）結合消費者的心理需求，為其創造相應的心理利益

企業市場營銷活動開展中，對消費者的心理需求進行分析，通過創造心理效益來滿足消費者的心理需求，也是為了促進企業營銷活動的有效開展，提高其產品營銷利潤的關鍵。其中，進行消費者的心理利益創造是市場營銷的本質，它實際上是在促使消費者進行更多的消費投入同時，也能夠使其獲得較大的滿足。由于消費者在消費過程中，存在著一定的占便宜心理，但是不對稱的市場信息，使其對產品的底價并不了解，因此，在市場營銷活動中，消費者通常通過還價行為將價格壓低就能獲得相應的心理滿足。根據上述情況，在市場營銷中，就可以通過降價、買贈等促銷活動，來實現能夠滿足消費者心理需求的心理利益創造。但是，值得注意的是，降價和買贈兩種活動給消費者所帶來的心理利益存在一定的差異，比如，降價會帶給消費者“便宜商品”的信息傳遞和認知，但買贈在為消費者帶來實際利益的同時，也存在一定的心理利益，會促使消費者認為自己在產品購買中獲得原本屬于廠家的利益等，因此，需要根據實際情況進行合理運用。

四、結束語

總之，為滿足當前的經濟發展與市場競爭要求，同時促進企業市場營銷策略的不斷優化和提升，就需要緊緊抓住消費者的心理，圍繞消費者心理與市場營銷的關系進行全面分析，充分掌握不同消費者的消費心理及其對企業市場營銷策略的影響，從而通過全面、完善與合理的企業市場營銷策略制定，促進企業的產品銷售及其在市場經濟發展中的綜合競爭能力提升，為我國企業的長期和持續發展提供有利地支持。