“保險(xiǎn)專代”風(fēng)險(xiǎn)類型分析及應(yīng)對(duì)措施的思考

舒亞玲

（華凱保險(xiǎn)銷售股份有限公司，浙江 杭州 310012）

一、保險(xiǎn)專代風(fēng)險(xiǎn)類型分析

（一）傭金收入下降風(fēng)險(xiǎn)

保險(xiǎn)專代的收入主要來(lái)源于代理傭金，保險(xiǎn)專代與一家或多家保險(xiǎn)公司簽訂保險(xiǎn)代理合同，開(kāi)展代理合作業(yè)務(wù)，收取傭金。傭金比例考慮了專代機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)規(guī)模、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、法律規(guī)章規(guī)定以及可能對(duì)保險(xiǎn)公司產(chǎn)生影響的稅務(wù)政策等因素，這些因素未受保險(xiǎn)專代所控制。在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)領(lǐng)域，實(shí)施了包括降低基準(zhǔn)費(fèi)率、報(bào)行合一、區(qū)域市場(chǎng)新業(yè)務(wù)暫停等一系列的費(fèi)改政策，使獲取的傭金率明顯下降，以車險(xiǎn)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)專代面臨巨大生存挑戰(zhàn)，傭金收入的比例變動(dòng)直接影響保險(xiǎn)專代的運(yùn)營(yíng)情況及利潤(rùn)變動(dòng)。

（二）行業(yè)周期性風(fēng)險(xiǎn)

整體上來(lái)看，保險(xiǎn)行業(yè)與整個(gè)經(jīng)濟(jì)的GDP發(fā)展呈現(xiàn)高度的相關(guān)性，自身的發(fā)展又存在明顯的波動(dòng)性和周期性。保險(xiǎn)專代作為保險(xiǎn)業(yè)的一個(gè)分支，與保險(xiǎn)公司緊密結(jié)合，共生存。近十幾年來(lái)保險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)收入增速呈現(xiàn)明顯的大幅度起落的趨勢(shì)，隨著人口紅利的消退，我國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始降速換擋，經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨轉(zhuǎn)型，去杠桿等挑戰(zhàn)進(jìn)入低速期，機(jī)動(dòng)車產(chǎn)銷量進(jìn)入負(fù)增長(zhǎng)，傳統(tǒng)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)缺乏源泉。特別是近年來(lái)，全球經(jīng)濟(jì)增速放緩，保險(xiǎn)行業(yè)的增速發(fā)生下滑將是大概率事件，行業(yè)周期性有一定的不確定性。

（三）用戶流失風(fēng)險(xiǎn)

在保險(xiǎn)行業(yè)快速發(fā)展的今天，具備一定規(guī)模的每家保險(xiǎn)專代經(jīng)過(guò)多年發(fā)展積累都具有一定數(shù)量規(guī)模的用戶存量。隨著市場(chǎng)的不斷開(kāi)拓，分支機(jī)構(gòu)的日益增加，用戶數(shù)量不斷積累，客戶維護(hù)成本提高。同時(shí)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)期限一般為一年，保險(xiǎn)費(fèi)用的變化一般只能在一年保險(xiǎn)期結(jié)束后體現(xiàn)，無(wú)法做到適時(shí)跟蹤費(fèi)用變化情況，這給保險(xiǎn)專代經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定帶來(lái)了挑戰(zhàn)，不排除現(xiàn)有的存量用戶對(duì)比同行業(yè)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)策略以及市場(chǎng)波動(dòng)的趨勢(shì)，自身滿意度的情況轉(zhuǎn)變?yōu)槠渌?jìng)爭(zhēng)者的客戶。

（四）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)

近年來(lái)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量和規(guī)模增長(zhǎng)較快，由于保險(xiǎn)專代自身沒(méi)有自己的產(chǎn)品，向客戶推銷的是一家或某幾家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，為搶奪保險(xiǎn)公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品組合，展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。各保險(xiǎn)專代不斷增加業(yè)務(wù)規(guī)模，擴(kuò)充分支機(jī)構(gòu)，在保單續(xù)期、意外事故現(xiàn)場(chǎng)勘查、索賠手續(xù)辦理等方面提供全方位的服務(wù)，市場(chǎng)規(guī)模集中度進(jìn)一步提高，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。特別是車險(xiǎn)市場(chǎng)費(fèi)改全面推開(kāi)，市場(chǎng)格局、經(jīng)營(yíng)方式、代理傭金收入各方面面臨巨大的壓力。同時(shí)部分保險(xiǎn)公司陸續(xù)建立專屬銷售公司以適應(yīng)產(chǎn)銷分離趨勢(shì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。

（五）監(jiān)管政策風(fēng)險(xiǎn)

近年來(lái)行業(yè)監(jiān)管措施不斷趨嚴(yán)、監(jiān)管執(zhí)行力度日益加大。在新的監(jiān)管格局之下，保險(xiǎn)中介監(jiān)管重新劃分職能范圍，又?jǐn)U充了職能范圍，包括：保險(xiǎn)公司、個(gè)人代理人、互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)中介、銀保乃至全部保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員等渠道，都已經(jīng)劃入中介監(jiān)管的管轄范疇，形成“全渠道監(jiān)管”新的監(jiān)管格局。這就要求保險(xiǎn)專代需具備高質(zhì)量發(fā)展的基礎(chǔ)和條件，嚴(yán)格加強(qiáng)管理，堅(jiān)持合法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，否則會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

（六）從業(yè)人員管理風(fēng)險(xiǎn)

受取消從業(yè)人員資格考試、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多重因素影響，保險(xiǎn)專代執(zhí)業(yè)登記人員大幅增長(zhǎng)。從業(yè)人員準(zhǔn)入門檻低，營(yíng)銷隊(duì)伍大進(jìn)大出。行業(yè)重規(guī)模、輕素質(zhì)的傾向沒(méi)有根本轉(zhuǎn)變。機(jī)構(gòu)對(duì)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和合規(guī)培訓(xùn)缺失，使從業(yè)人員專業(yè)知識(shí)不足、執(zhí)業(yè)操守欠缺，銷售誤導(dǎo)問(wèn)題嚴(yán)重。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售還催生了大量“在線業(yè)務(wù)員”，一些在線平臺(tái)吸引人員簡(jiǎn)單注冊(cè)并進(jìn)行執(zhí)業(yè)登記，通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品鏈接等方式獲取保險(xiǎn)銷售傭金。這些行為傳播快、傳染性強(qiáng)，導(dǎo)致人員管理控制難度大。

（七）網(wǎng)絡(luò)銷售風(fēng)險(xiǎn)

保險(xiǎn)+互聯(lián)網(wǎng)"與科技賦能開(kāi)啟了保險(xiǎn)銷售與產(chǎn)品的創(chuàng)新時(shí)代，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的增長(zhǎng)和擴(kuò)張，衍生了新的風(fēng)險(xiǎn)。網(wǎng)絡(luò)銷售前期巨大的固定投入，網(wǎng)站的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，平臺(tái)的研發(fā)建設(shè)、運(yùn)營(yíng)、維護(hù)和管理，需付出大量的時(shí)間成本和數(shù)百萬(wàn)元、甚至上千萬(wàn)的固定成本支出，這種高額的成本和費(fèi)用支出造成前期很大的成本風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)模式不確定和不清晰，導(dǎo)致未來(lái)發(fā)展產(chǎn)生較高的營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)。線上投保，線下理賠、退保等服務(wù)問(wèn)題多，從而產(chǎn)生了大量消費(fèi)和客戶投訴問(wèn)題。

二、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施

（一）開(kāi)拓創(chuàng)新，深挖需求，提高傭金收入

保險(xiǎn)專代的傭金收入完全取決于銷售產(chǎn)品的多少。在汽車市場(chǎng)日益飽和，商車費(fèi)改下保費(fèi)增速下降，“報(bào)行合一”嚴(yán)控中介手續(xù)費(fèi)的種種情況下，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)生存空間受到嚴(yán)重?cái)D壓，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單薄。如何開(kāi)拓創(chuàng)新，應(yīng)當(dāng)充分利用各種政策利好，革新發(fā)展模式，尋求更為廣闊的發(fā)展空間。通過(guò)科技賦能，激發(fā)市場(chǎng)活力，提升服務(wù)質(zhì)量，形成一種主體和客體之間更加健康和公平的關(guān)系。提高代理人的專業(yè)化程度，增強(qiáng)代理人的素質(zhì)加強(qiáng)公眾對(duì)其的印象。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展催生了大量的高凈值人群，財(cái)富觀念也從財(cái)富增值和財(cái)富創(chuàng)造向財(cái)富保障和財(cái)富傳承轉(zhuǎn)變，關(guān)注開(kāi)發(fā)高凈值人群的市場(chǎng)，挖掘其保險(xiǎn)需求，獲取更多的代理業(yè)務(wù)量。

（二）做好結(jié)構(gòu)調(diào)整，減小經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響

保險(xiǎn)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，面對(duì)全球經(jīng)濟(jì)波動(dòng)，政府已通過(guò)降低企業(yè)稅負(fù)、定向支持中小企業(yè)等措施，為企業(yè)減輕負(fù)擔(dān)，保險(xiǎn)專代機(jī)構(gòu)應(yīng)研讀最新政策，享受政策紅利。壽險(xiǎn)保障性產(chǎn)品受經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響較小，加強(qiáng)保單管理，加大保障性業(yè)務(wù)發(fā)展、強(qiáng)化銷售隊(duì)伍建設(shè)，深化銷售渠道，維持保費(fèi)增速；在銷售保險(xiǎn)時(shí)提高保險(xiǎn)需求者的保險(xiǎn)意識(shí)，維護(hù)好老客戶，進(jìn)行跟蹤管理，提高客戶的喜愛(ài)度，以此提高保險(xiǎn)續(xù)期投保成功率。同時(shí)積極創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品渠道，加大業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，以客戶為中心，開(kāi)拓新的保險(xiǎn)銷售渠道。

（三）創(chuàng)新增值服務(wù)，避免用戶流失

密切跟蹤關(guān)注保險(xiǎn)專代自身和客戶內(nèi)、外部的變化情況，防止不利情況的發(fā)生，積極挖掘客戶新的需求，不斷創(chuàng)新用戶新增值服務(wù)內(nèi)容。同時(shí)加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的遴選、培訓(xùn)和日常管理，實(shí)行客戶分類管理，與客戶建立良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系，傳遞和溝通優(yōu)質(zhì)的客戶價(jià)值，增加核心競(jìng)爭(zhēng)力。即便發(fā)生部分用戶流失的情況下，特別是高凈值的大客戶，也絕不放棄與其的溝通聯(lián)系，盡力做好需求服務(wù)工作，推出更有粘性的服務(wù)和產(chǎn)品，為這些大客戶回流創(chuàng)造條件。

（四）開(kāi)拓新渠道，細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

面對(duì)行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，要多渠道提升專業(yè)技術(shù)服務(wù)質(zhì)量，提升競(jìng)爭(zhēng)力。變傳統(tǒng)推銷產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)闈M足客戶個(gè)性化需求導(dǎo)向，細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)域，為客戶提供差異化的服務(wù)。進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，模式形態(tài)的創(chuàng)新，不僅只是代理，還兼顧保險(xiǎn)理財(cái)，風(fēng)險(xiǎn)管理顧問(wèn)的角色，加強(qiáng)與客戶溝通聯(lián)系，做好業(yè)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)管控。使用科技賦能提高服務(wù)效率，降低展業(yè)成本，建立“以客戶為中心”的全方位的服務(wù)創(chuàng)新模式。同時(shí)與保險(xiǎn)公司深入深化合作，推出不斷升級(jí)新穎的保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足客戶個(gè)性化、定制化、多樣化的需求，開(kāi)拓新的渠道和市場(chǎng)細(xì)分領(lǐng)域。

（五）加強(qiáng)監(jiān)管，合法合規(guī)經(jīng)營(yíng)

大多保險(xiǎn)專代對(duì)監(jiān)管法規(guī)不熟悉，面對(duì)不斷推陳出新的政策法規(guī)，無(wú)法正確理解與實(shí)施，這為今后的運(yùn)營(yíng)埋下了巨大隱患。在不斷趨嚴(yán)的行業(yè)監(jiān)管下，這就需要保險(xiǎn)專代各部門及時(shí)組織學(xué)習(xí)新的政策法規(guī)，吃透監(jiān)管及國(guó)家的法律法規(guī)，按照規(guī)章制度合法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，塑造機(jī)構(gòu)及從業(yè)人員專業(yè)化形象。不斷吸引新用戶的增量，增加分支機(jī)構(gòu)開(kāi)設(shè)運(yùn)營(yíng)，壯大機(jī)構(gòu)實(shí)力，向規(guī)模化、集團(tuán)化方向發(fā)展，取得與保險(xiǎn)公司進(jìn)一步的深化戰(zhàn)略合作，具備更高質(zhì)量發(fā)展的基礎(chǔ)和條件。

（六）持續(xù)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提高綜合素養(yǎng)

從業(yè)人員的綜合素質(zhì)對(duì)整個(gè)中介行業(yè)的健康發(fā)展起著舉足輕重的推動(dòng)作用。及時(shí)對(duì)新推出的法律法規(guī)，監(jiān)管政策的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，對(duì)業(yè)務(wù)技能和新產(chǎn)品的功能介紹等專業(yè)知識(shí)和技能的培訓(xùn)，不斷提升銷售人員的服務(wù)能力。重點(diǎn)加強(qiáng)保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)、理財(cái)、財(cái)務(wù)管理等方面的培訓(xùn)，同時(shí)落實(shí)從業(yè)人員崗前培訓(xùn)，后續(xù)教育相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容，加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員職業(yè)道德及誠(chéng)信意識(shí)的培養(yǎng)，提升保險(xiǎn)中介從業(yè)人員的綜合素質(zhì)，切實(shí)提高業(yè)務(wù)處理能力及專業(yè)素養(yǎng)。嚴(yán)格按照監(jiān)管要求為從業(yè)人員進(jìn)行執(zhí)業(yè)登記，建立業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，提高機(jī)構(gòu)從業(yè)人員基礎(chǔ)數(shù)據(jù)質(zhì)量，利用系統(tǒng)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析功能，加強(qiáng)對(duì)各業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)和部門的管理，提高管理效率。

（七）借助科技賦能，提升服務(wù)質(zhì)效

不管互聯(lián)網(wǎng)改變和沖擊了傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的不少規(guī)則，對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品內(nèi)容條款復(fù)雜、中間服務(wù)環(huán)節(jié)多、保險(xiǎn)期限長(zhǎng)、個(gè)性化極強(qiáng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)卻力有不逮、難以顛覆。比如部分長(zhǎng)期壽險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、高科技保險(xiǎn)等，在銷售時(shí)必須對(duì)客戶進(jìn)行充分的引導(dǎo)和說(shuō)明，這就需要專業(yè)的線下服務(wù)。借助人工智能與大數(shù)據(jù)技術(shù)，揭示客戶偏好，更加精準(zhǔn)高效地開(kāi)發(fā)客戶，結(jié)合自身專業(yè)化優(yōu)勢(shì)和人性化服務(wù)，通過(guò)精準(zhǔn)的產(chǎn)品推薦，讓客戶產(chǎn)生良好的消費(fèi)體驗(yàn)。建立自己的互聯(lián)網(wǎng)科技保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)，引領(lǐng)走向數(shù)字化，以保證保險(xiǎn)專代、營(yíng)銷員和客戶間的流暢合作。

三、結(jié)束語(yǔ)

保險(xiǎn)在保障實(shí)體、服務(wù)民生、化解風(fēng)險(xiǎn)，在資金融通和社會(huì)治理中，如影隨形，從未缺席。隨著“保險(xiǎn)+科技+服務(wù)”模式興起，區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)、人工智能、無(wú)人機(jī)、遙感等科技技術(shù)廣泛滲透應(yīng)用到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程中，對(duì)保險(xiǎn)的賦能進(jìn)一步深化，行業(yè)發(fā)展生生不息。保險(xiǎn)發(fā)展到一定的階段，產(chǎn)銷分離是大趨勢(shì)，隨著“產(chǎn)銷分離”趨勢(shì)的加速，可以預(yù)見(jiàn)到我國(guó)保險(xiǎn)中介業(yè)將會(huì)迎來(lái)巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)。