以服務(wù)賦能產(chǎn)品，讓運(yùn)營(yíng)更加專(zhuān)業(yè)
——專(zhuān)訪長(zhǎng)春宇宙光學(xué)總經(jīng)理李祥柏

文 劉哲宇

長(zhǎng)春宇宙光學(xué)成立于2009年，公司位于長(zhǎng)春市長(zhǎng)江路步行街69號(hào)東方之珠眼鏡城2樓。經(jīng)過(guò)多年的優(yōu)化升級(jí)，宇宙光學(xué)堅(jiān)持以“提升自己的專(zhuān)業(yè)性，保證客戶(hù)的滿(mǎn)意度”為核心經(jīng)營(yíng)理念，持續(xù)為市場(chǎng)提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，現(xiàn)已發(fā)展為集多品類(lèi)產(chǎn)品及服務(wù)、門(mén)店戰(zhàn)略合作和市場(chǎng)綜合服務(wù)為一體的綜合性光學(xué)服務(wù)商。長(zhǎng)春宇宙光學(xué)總經(jīng)理李祥柏和他的團(tuán)隊(duì)積極思考，主動(dòng)服務(wù)，在吉林市場(chǎng)譜寫(xiě)了一個(gè)又一個(gè)的品牌佳話。

眼鏡世家的創(chuàng)新者

李祥柏出生于眼鏡世家，家中前輩早在上世紀(jì)70年代末期就開(kāi)始從事眼鏡的相關(guān)事業(yè)。但身為長(zhǎng)子的他最先選擇的卻并不是眼鏡行業(yè)，而是和父輩基業(yè)毫無(wú)關(guān)系的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品。

多年以后，在回憶農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷時(shí)，李祥柏認(rèn)為，政策導(dǎo)向和市場(chǎng)需求永遠(yuǎn)是一個(gè)行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。在中國(guó)農(nóng)業(yè)化社會(huì)向工業(yè)化轉(zhuǎn)型的階段，農(nóng)業(yè)機(jī)械化是一個(gè)很大的市場(chǎng)。正如同現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下消費(fèi)者面臨更多的是電子屏幕與視力保健相關(guān)問(wèn)題。正是有著這樣的市場(chǎng)洞見(jiàn)，2006年，機(jī)緣巧合之下，李祥柏來(lái)到吉林，進(jìn)入了眼鏡這個(gè)他從小耳濡目染的行業(yè)。

在入行初期，李祥柏和大多數(shù)品牌代理商一樣，幾乎無(wú)差別的選擇了多個(gè)品牌和產(chǎn)品進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。彼時(shí)正值中國(guó)眼鏡行業(yè)的高速發(fā)展期，大量良莠不齊的產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，而早期門(mén)店本身也沒(méi)有產(chǎn)品的檢測(cè)意識(shí)，于是在消費(fèi)者使用中，產(chǎn)品品質(zhì)帶來(lái)的投訴問(wèn)題開(kāi)始浮出水面。雖然消費(fèi)者本身對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題尚未開(kāi)始重視，但李祥柏卻看到了問(wèn)題背后的嚴(yán)重性。于是，在市場(chǎng)趨勢(shì)一片大好的情況下，他率先開(kāi)始了產(chǎn)品戰(zhàn)略升級(jí)，主動(dòng)優(yōu)化合作品牌，對(duì)合作伙伴的產(chǎn)品品質(zhì)提出了更高的要求，并將這一習(xí)慣保持至今。

對(duì)此，李祥柏表示，代理商是廠商和門(mén)店之間的橋梁，也是產(chǎn)品走向市場(chǎng)的第一道關(guān)卡，有義務(wù)對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)行篩選和過(guò)濾，給門(mén)店及消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品選擇。

EOMA明星代理商

帶著這樣的理念，李祥柏經(jīng)過(guò)認(rèn)真考察，最終選擇了來(lái)自大田大明光學(xué)的優(yōu)質(zhì)品牌EOMA（伊歐瑪）作為長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴。李祥柏選擇EOMA作為深度合作的對(duì)象，一是看中EOMA的大部分鏡片來(lái)自大田大明工廠，大明鏡片的高品質(zhì)在眼鏡市場(chǎng)享有知名度，尤其在并入豪雅之后，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)愈加的豐富；二是EOMA在原先高折鏡片的優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，增加了優(yōu)學(xué)寶、抗疲勞、唯享5G等功能型鏡片，技術(shù)過(guò)硬的同時(shí)，能夠前瞻性地滿(mǎn)足市場(chǎng)深度需求；三是作為豪雅100的黑馬品牌，EOMA的售前售后服務(wù)也處在行業(yè)高標(biāo)準(zhǔn)。

回憶起與EOMA的初相識(shí)，李祥柏說(shuō)，宇宙光學(xué)和伊歐瑪?shù)暮献鏖_(kāi)始于2014年。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上越來(lái)越多的門(mén)店開(kāi)始有了品牌意識(shí)，為了給下游市場(chǎng)帶來(lái)更好的產(chǎn)品和服務(wù)，在經(jīng)過(guò)多方比較之后，李祥柏主動(dòng)與大明光學(xué)確認(rèn)了合作意向，并選擇了最具潛力的EOMA品牌。

事實(shí)證明，李祥柏的選擇是正確的，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)7年多的合作，宇宙光學(xué)在2020年榮獲EOMA“銷(xiāo)量增速最快的代理商”稱(chēng)號(hào)，同時(shí)也是豪雅100 EOMA品牌功能鏡片明星代理商，在品牌運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品服務(wù)方面也獲得認(rèn)可。

2021年5月，宇宙光學(xué)在長(zhǎng)春面向一百余位伊歐瑪零售客戶(hù)，與豪雅100開(kāi)展了一場(chǎng)大型的“EOMA門(mén)店業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)會(huì)”。在為客戶(hù)賦能門(mén)店銷(xiāo)售技巧的同時(shí)，啟動(dòng)EOMA新品的培訓(xùn)與銷(xiāo)售活動(dòng)，獲得了客戶(hù)的一致好評(píng)。

在未來(lái)，宇宙光學(xué)將把EOMA作為品牌運(yùn)營(yíng)的主要發(fā)力方向，產(chǎn)品繼續(xù)推向市場(chǎng)，走品牌和服務(wù)的策略，實(shí)現(xiàn)品牌從寬度到深度的戰(zhàn)略改變。

服務(wù)是代理商的靈魂

在采訪中，李祥柏還分享了自己對(duì)于下游市場(chǎng)和終端消費(fèi)者的深度洞察。

從宏觀層面來(lái)說(shuō)，吉林市場(chǎng)的人口基數(shù)呈現(xiàn)不可避免的下降趨勢(shì)，并且人口結(jié)構(gòu)的老齡化問(wèn)題也在逐漸暴露出來(lái)，隨著消費(fèi)觀念的差異和品牌意識(shí)的欠缺，整體消費(fèi)水平方面并不高。因此，高品質(zhì)、高性?xún)r(jià)比的鏡片產(chǎn)品顯得更加受到市場(chǎng)的歡迎和接納。

此外，在現(xiàn)如今的市場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)外，眼鏡零售店的銷(xiāo)售毫無(wú)疑問(wèn)受到了一定的網(wǎng)絡(luò)沖擊；對(duì)內(nèi)，門(mén)店銷(xiāo)售人員不夠了解產(chǎn)品和產(chǎn)品背后的技術(shù)，造成一定的信息差，從而影響消費(fèi)者的體驗(yàn)，再進(jìn)一步影響到產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

李祥柏（左）與佳視力眼鏡負(fù)責(zé)人楊忠賢

作為代理商，不僅需要為門(mén)店提供高品質(zhì)高性?xún)r(jià)的產(chǎn)品，同時(shí)也要積極承擔(dān)更多的市場(chǎng)服務(wù)支持工作，包括產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)技術(shù)的培訓(xùn)提升、更加簡(jiǎn)潔易懂的產(chǎn)品信息、更廣泛的品牌曝光物料支持等，從而加快產(chǎn)品信息的傳播效率，為門(mén)店的銷(xiāo)售提升帶來(lái)強(qiáng)有力的支持。

因此，宇宙光學(xué)非常重視對(duì)于客戶(hù)的服務(wù)支持工作，李祥柏認(rèn)為，持續(xù)的高品質(zhì)服務(wù)才是代理商的靈魂。

終端門(mén)店如是說(shuō)

跟隨著李祥柏的腳步，筆者來(lái)到了佳視力眼鏡。佳視力眼鏡是長(zhǎng)春市內(nèi)一家知名的連鎖門(mén)店，經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，目前已在長(zhǎng)春市擁有多家標(biāo)準(zhǔn)化專(zhuān)業(yè)門(mén)店。佳視力眼鏡是宇宙光學(xué)的重點(diǎn)客戶(hù)，雙方保持著長(zhǎng)期穩(wěn)定的深度合作。

關(guān)于產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，佳視力眼鏡負(fù)責(zé)人楊忠賢分享了3個(gè)觀點(diǎn)：

1.產(chǎn)品品質(zhì)最高的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)是來(lái)自消費(fèi)者的反饋；

2.消費(fèi)者基于對(duì)門(mén)店的信任來(lái)選擇其推薦的產(chǎn)品，而此時(shí)消費(fèi)者最關(guān)心的除了門(mén)店的技術(shù)服務(wù)，就是產(chǎn)品的功能和品質(zhì)。對(duì)于門(mén)店來(lái)說(shuō)，為消費(fèi)者提供穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品品質(zhì)是經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)。而檢驗(yàn)產(chǎn)品品質(zhì)的最高標(biāo)準(zhǔn)，就是來(lái)自消費(fèi)者的反饋。一旦消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品存在問(wèn)題，則再好的產(chǎn)品也無(wú)法成功銷(xiāo)售。

3.門(mén)店需要服務(wù)，但更需要穩(wěn)定且系統(tǒng)的長(zhǎng)期服務(wù)。

在談及門(mén)店需要供應(yīng)商提供的服務(wù)方面時(shí)，楊忠賢表示，作為技術(shù)性行業(yè)，其實(shí)門(mén)店會(huì)持續(xù)需要多個(gè)方面的培訓(xùn)支持，但出于效果角度考慮，更希望供應(yīng)商能夠給門(mén)店帶來(lái)更加穩(wěn)定系統(tǒng)的服務(wù)，幫助門(mén)店進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的內(nèi)容規(guī)劃，并且在課程實(shí)施之后能夠進(jìn)行效果的跟蹤，形成一個(gè)有效的良性循環(huán)。

作為豪雅100的核心品牌，EOMA系列鏡片產(chǎn)品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常豐富，覆蓋了消費(fèi)者的日常用眼戴鏡的各個(gè)場(chǎng)景，可以滿(mǎn)足門(mén)店的大部分日常銷(xiāo)售需求。

關(guān)于未來(lái)：立足專(zhuān)業(yè)優(yōu)化服務(wù)深度運(yùn)營(yíng)

面對(duì)接下來(lái)的市場(chǎng)，李祥柏早就有了充分的思考和規(guī)劃：首先，產(chǎn)品層面將繼續(xù)進(jìn)行戰(zhàn)略?xún)?yōu)化，積極升級(jí)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，控制品牌合作數(shù)量的同時(shí)，加強(qiáng)品牌運(yùn)營(yíng)效率，做深做精，一邊保證滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，一邊表現(xiàn)出高度的前瞻性，準(zhǔn)確判斷市場(chǎng)趨勢(shì)和消費(fèi)者需求變化，加大功能型、有害光防護(hù)、青少年近視防控等多個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別的布局，打造更加適合吉林市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

其次，作為品牌運(yùn)營(yíng)的重要組成部分，宇宙光學(xué)還將繼續(xù)加大市場(chǎng)服務(wù)力度，積極提供多種門(mén)店需要的培訓(xùn)課程、運(yùn)營(yíng)支持等，發(fā)揮代理商的橋梁作用，為門(mén)店的經(jīng)營(yíng)提升帶來(lái)更多有力幫助。

同時(shí)，作為豪雅100EOMA的明星代理商，豪雅100將在品牌運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品服務(wù)上持續(xù)提供更加豐富的方案，整合優(yōu)質(zhì)資源，為市場(chǎng)創(chuàng)造更大價(jià)值。