吉林省特色農產品的銷售問題探究
——以公主嶺市吉農養殖合作社為例

□徐祖祥，越鏡文，王詩謙

（吉林大學生物與農業工程學院 吉林 長春 130012）

1 吉林省特色農產品現狀

吉林省是我國的農業大省，資源豐富，地理優勢獨特，氣候條件優越，適合多種農作物生長。吉林省以其高產量和高質量的農作物優勢，贏得了“黃金玉米帶”“大豆之鄉”和“天下第一糧倉”的稱號[1]。由于農業資源豐富，吉林省不僅盛產玉米、大米、大豆等普通優質農產品，而且盛產人參、鹿茸、靈芝、黑木耳、鹿、黑豬等特色農產品。

2018 年，黃松甸黑木耳產量達到3.18 億袋，食用菌市場交易額近26 億元。2019 年，吉林省人參種植面積11 182 hm2，產量達到30 786 t，梅花鹿數量86 萬頭，全省梅花鹿產業總產值達到300 億元。雖然吉林省特色農產品發展勢頭良好，但在銷售方面仍存在諸多問題。為了促進吉林省特色農產品健康、快速發展，必須解決這些銷售問題。

2 特色農產品銷售存在的問題

公主嶺市吉農養殖合作社（以下簡稱吉農養殖合作社）創立于2009 年7 月6 日，地處公主嶺市南崴子街河北村，目前擁有社員156 戶，專業從事蛋雞養殖，主要生產特色雞蛋，產品有富硒雞蛋、無抗鮮雞蛋、蚯蚓雞蛋等，并已注冊商標“嶺豐源”。合作社成立以來受到了吉林大學的全方位科技扶持，并在2010 年成為吉林大學農林實踐基地。吉農養殖專業合作社現有建筑面積3 800 m2、蚯蚓養殖基地1 800 m2、養殖蛋雞26 000 多只，平均每天產蛋量10 000～20 000 枚。

2.1 農產品缺乏品牌效應、價格低

品牌是人們對一個企業及其產品、售后服務、文化價值的一種評價和認知，是一種信任，它關系到農產品的內在價值，擁有良好品牌形象的農產品更容易獲得消費者的信任與認可[2]。但是，目前吉林省的大部分特色農產品都不具有品牌效應，主要原因有兩個：一是特色農產品的銷售主體是農戶，農戶的文化素質較低且存在小富即安的觀念，他們對農產品的銷售沒有長遠規劃，品牌意識也相對淡薄；二是品牌的宣傳和推廣是一個長期的過程，農戶或者中小型合作社雖然意識到了品牌的重要性，但是其規模小、資金不足，難以支撐長時間的品牌宣傳和推廣，而且缺乏一定的農產品市場策劃經驗和品牌建設知識。

2.2 線上銷售困難

線上銷售主要有兩種方式：一是直播帶貨，二是通過淘寶、拼多多等電商平臺銷售。直播帶貨是近年來新興的一種銷售方式，既可以由網紅主播來進行直播銷售，也可以由生產者開直播間進行銷售，目前主要是通過網紅主播直播銷售。通過網紅主播進行銷售，可以利用主播的熱度向直播觀眾宣傳自己的產品，從而獲得較大的銷量。但是，職業主播的攤位費非常高，而且通常主播的熱度越高直播帶貨收取的費用就越高，農戶和中小型合作社很難負擔高額的攤位費，即便負擔得起，直播帶貨的收入也很可能達不到預期甚至入不敷出。而且直播帶貨對農產品品牌也沒有很好的宣傳效果，宣傳效果的持續時間短，僅是在直播的一段時間內有用，直播結束后，就幾乎沒有宣傳作用了。

線上銷售對于一些農戶和中小型合作社來說也較為困難。一是缺乏相應的專業人才。例如吉農養殖合作社的網上銷售業務基本由沒有學習過網絡銷售業務相關知識技能的合作社理事長一人負責，缺乏專業人員管理線上銷售業務，往往會出現宣傳力度不夠、客戶咨詢回復不及時、售后服務跟不上等問題，這也成為吉農養殖合作社線上銷售的一大難題。二是資金回籠慢。在拼多多、淘寶等電商平臺上銷售農產品需要提前繳納一筆押金，而且押金退還周期很長，這對于農戶來說是一筆不小的負擔。

2.3 銷售渠道狹窄單一

吉農養殖合作社目前采用的是傳統銷售方式，除了線上銷售和就近售賣給附近居民，主要是銷售給附近的超市、餐館和食堂等，渠道單一，面向的消費者覆蓋面狹小而且相對固定。銷售的主要產品是附加價值較小的普通蚯蚓雞蛋，相對價格較高的富硒雞蛋和無抗鮮雞蛋市場占有量很小。銷售渠道狹窄、市場覆蓋面小且高附加價值的產品銷量低，使合作社很難從中獲得較高的經濟效益。

3 促進吉林省特色農產品銷售的對策建議

3.1 加強宣傳教育和政策支持，推進農產品品牌化建設

吉林省各級政府要積極制定農產品品牌化建設的相應政策，努力發揮政策的指導作用，引導農民進行農產品品牌化建設[3]。吉林省不僅要將目光聚集在本省相對成熟的特色農產品上，例如人參、玉米等，同時要為具有發展潛力的農產品品牌建設提供資金支持和技術支持。政府還需要調動社會力量為農產品品牌化建設提供多方面的支持，例如依托省內高校的相關專業對農戶進行對口幫扶等。

吉林省還要加強對特色農產品品牌建設的宣傳，加強本省農產品經營主體的品牌意識教育，宣傳品牌建設的重要性，使經營主體轉變經營觀念，認識到品牌建設的重要性，樹立品牌建設理念[4]。

同時，吉林省要充分發揮在多地建立的“吉林名優產品營銷展示中心”的作用，展示、展銷省內的特色農產品，促進特色農產品銷售，打造農產品特色品牌。

3.2 建立農產品電商服務平臺

吉林省政府應積極牽頭建立依托當地特色資源的電商服務平臺，幫助農民進行農產品線上銷售。電商服務平臺要與省內各相關部門及網站建立合作，以便獲得農產品市場信息、農業經濟、涉農政務等方面的信息，為農產品銷售提供幫助。吉林省各級政府要積極鼓勵外出農民工、退伍士兵、大學生等返鄉創業，制定相關政策、開展各種形式的培訓、講座，完善返鄉創業的服務體系，以解決農村電商人才匱乏問題[5]。

同時，吉林省政府要努力完善農村的基礎物流設施建設，建立配套的倉儲設施及物流網點，完善縣、鄉、鎮物流體系，努力實現村村通。要積極與物流公司合作，努力探索創造新的物流方式，滿足農村日益增長的物流需求。吉林省各級政府在自己埋頭干的同時，還要結合自身實際情況積極借鑒其他地區農產品電商的成功經驗，例如長春市以農村電子商務示范店為基礎的電商服務綜合體等，以促進吉林省農產品電商發展[6]。

3.3 做好不同產品的市場定位

對于不同的農產品，要找準各自的市場定位、確定目標人群，這樣才能合理設計價格并對目標人群進行針對性宣傳，突出自身特色，從而提高產品的市場競爭力，促進銷售。對農產品進行市場定位的方法有很多種，可以根據農產品的質量不同進行定位。以吉農養殖合作社的雞蛋為例，普通的蚯蚓雞蛋可以定為相對較低的價格，而有機蚯蚓雞蛋等較高質量的雞蛋就可以實行高價售賣。還可以根據農產品的特性進行市場定位，例如對于蚯蚓雞蛋、有機蚯蚓雞蛋、富硒雞蛋、無抗鮮雞蛋，可以根據它們自身的特性進行市場定位，從而采用不同的定價方案。還可以根據農產品用途不同進行市場定位。農產品不僅可以作為食物直接食用，還可以作為原材料生產其他產品，因此可以對它們進行不同的市場定位。

3.4 與連鎖超市合作，拓寬銷售渠道

除了在淘寶、京東吉林農特產館線上銷售和就近零賣之外，農戶還可以選擇與連鎖超市合作，如永輝超市、大潤發以及吉林省本地的歐亞超市等，向連鎖超市供貨，通過連鎖超市銷售農產品。這樣不僅能夠提高品牌的知名度、促進宣傳，還能夠擴大吉林省特色農產品銷售范圍的覆蓋面，從而提高農產品銷售量，提升農產品的經濟效益。

4 結束語

農產品銷售是農業發展的重要方面，與農民增收以及農村經濟發展息息相關。農產品銷售問題不能單單依靠農民自己解決，這個問題離不開政府的幫扶、引導及社會各界的支持，需要多方發力、共同努力，才能妥善解決農產品的銷售問題，提高農民收入，促進農村經濟發展。