平安友邦入局，千億銀保大“變臉”

邢莉 王瑯

近日，銀保監會向業內下發《人身保險銷售管理辦法（征求意見稿）》（以下簡稱：《征求意見稿》）。按照文件披露，《征求意見稿》擬對銀保渠道銷售模式進行的調整。將實施專屬網點選定從“1對3”變為“1對1”，以及深度合作模式。

對此，業內指出，隨著《征求意見稿》的發布，“1對1”模式下，將會越來越多的銀行逐步和險企進行深入綁定。同時，由于唯一性的存在，可以預料險企會加劇對優質網點的爭奪。

《金融理財》注意到，長期以來，險企對于銀保渠道，遠不如個險渠道更受重視。個險渠道是創收利潤的核心渠道，銀保渠道則被定性為快速做大規模的輔助角色。但是現在，個險渠道的上升力度已經明顯不足。

在此背景下，中國平安人壽保險（以下簡稱：平安人壽）、友邦人壽保險有限公司（以下簡稱：友邦人壽）等多家險企都在今年深化與銀行之間的合作。

為規范人身保險銷售活動，保護保險消費者合法權益，銀保監會近日向業內下發《征求意見稿》。文件涵蓋總則、人身保險銷售主體、銷售管理內部控制、核心銷售活動、輔助銷售活動、信息系統管理、監督管理與法律責任、附則等部分，共7章、109條。

從內容上看，該文件對人身保險銷售的各個環節提出規范性要求，明確讓符合條件的銷售人員將合適的產品銷售給合適的消費者，引導人身保險向新的階段發展。

值得關注的是，《征求意見稿》擬對銀保渠道銷售模式進行的調整。按照文件披露，將實施專屬網點選定從“1對3”變為“1對1”，以及深度合作模式。

《征求意見稿》指出，保險公司與商業銀行開展保險銷售合作過程中，可以選定專屬合作網點開展深度合作。專屬合作網點應至少由保險公司與商業銀行地市級分支機構共同選定，并報上一級機構批準。每家專屬合作網點在每一會計年度僅能與一家人身險公司幵展本辦法約定的深度合作，不得與其他保險公司開展常規兼業代理合作。

此外， 保險公司可以派駐人員至商業銀行專屬合作網點專門區域提供輔助咨詢。商業銀行在代理業務中認為需要保險公司人員提供輔助咨詢的，應當將客戶引導至輔助咨詢區域，并全程錄音錄像。客戶在接受輔助咨詢后有購買意向的，由商業銀行銷售人員繼續完成保險銷售活動。銷售管理責任由保險公司和商業銀行共同承擔。

上述只是一種方式。保險公司也可以派駐銷售人員至專屬合作網點專門銷售區域進行保險產品銷售，并對銷售過程全程錄音錄像，商業銀行提供場地與錄音錄像等服務支持。銷售管理責任由保險公司獨立承擔。

事實上，早在2010年11月，原銀監會就已經不允許保險公司人員派駐銀行網點。

《金融理財》了解到，在此之前，即便是網點直接向客戶銷售保險產品的人員，也應當是持有保險代理從業人員資格證書的銀行銷售人員。而且每個網點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作，銷售合作公司的保險產品。后來原銀監會、原保監會合并成銀保監會后，仍然延續了此模式。

對于此次《征求意見稿》的發布，業內紛紛評價認為，時隔十余年后，這一模式有望被打破，銀保渠道將迎來新一輪復蘇周期。

由于唯一性的存在，可以預料險企會加劇對優質網點的爭奪。業內指出，專屬合作網點將更有利于有實力的大型險企以及有股權關系的“銀保系”險企。

銀保渠道是我國保險行業重要營銷渠道之一。各家銀行系壽險公司的控股股東商業銀行本身在資產規模、客戶資源以及品牌等各方面具有突出優勢，這是傳統壽險業所不具備的優勢，自誕生起就備受行業關注。

國內銀行系壽險公司包括兩類：一類是銀行直接控股的壽險公司。其中包括工銀安盛人壽（工商銀行持股60%）、農銀人壽（農業銀行持股43.41%）、建信人壽（建設銀行持股51%）、交銀人壽（交通銀行持股62.5%）、中荷人壽（北京銀行持股50%）、招商信諾人壽（招商銀行持股50%）、中銀三星人壽（中銀投資持股51%，中國銀行為最終控制方）。

另一類是擁有銀行的集團公司，所控股的壽險公司。在這種情況下壽險公司與銀行同為一家互為兄弟公司，但保險公司主要依托于銀行來發展的。其中包括中郵人壽（郵政集團持股50.92%）、中信保誠人壽（中信有限持股50%）、光大永明人壽（光大集團持股50%）。

長期以來，險企對于銀保渠道，遠不如個險渠道更受重視。這主要和二者扮演的角色不同有關，在險企看來，個險渠道是創收利潤的核心渠道，銀保渠道則被定性為快速做大規模的輔助角色。

但是現在，個險渠道的上升力度已經明顯不足。

數據顯示，截止今年三季度，中國人壽的總銷售人力105.2萬人，較年初減少了40.6萬人；中國平安同期個人壽險銷售代理人數量減少了31.76萬人。

在此背景下，很多險企都開始思考如何深化與銀行之間的合作。

比如平安銀行。年中平安銀行披露，正與平安人壽緊密合作，以客戶需求為導向，將定制化的銀保產品作為銀行客戶資產配置的重要組成部分，逐步探索一套新銀保業務模式。

平安提出“新銀保”的概念，在原有財富客戶經理、私行客戶經理之外，打造一支以壽險產品銷售為主、兼顧復雜金融產品銷售的財富管理隊伍。

對此，業內以為，從背景來看，平安集團是平安銀行的第一大股東，同時各自主營業務為保險和銀行，在業務上具備一定的協同性。平安的新銀保團隊的打造不僅是平安銀行大財富升級的重要舉措，也是平安壽險改革中“渠道改革”的重要組成部分。

除了平安之外，友邦人壽也已經開始動作。

7月5日，東亞銀行（中國）有限公司（以下簡稱“東亞中國”）宣布，正式開啟與友邦人壽為期15年的獨家銀保合作，并推出首批人壽保險產品，涵蓋退休規劃、資產傳承及教育規劃。

友邦人壽首席執行官張曉宇表示：“在全行業面臨‘高質量發展’轉型的關鍵時期，友邦啟動與東亞的15年獨家合作，充分體現了我們在銀保渠道的堅定投入和決心。未來，我們將繼續堅持卓越銀保渠道的發展策略，并依托東亞中國的強大客戶基礎和網點布局，為更多目標客群提供高質量的財富與健康保障服務。”

此次隨著《征求意見稿》的發布，在專家人士看來，“1對1”模式下，將會越來越多的銀行逐步和險企進行深入綁定。同時，《征求意見稿》在監管層明確責任劃分，無論是駐點咨詢還是直接銷售，都需要進行“雙錄”，減少銀行、保險機構對所屬責任的推諉，進一步保障消費者權益。