論房企自渠與分銷渠道的利弊

摘要：新冠疫情爆發后，房地產市場進入新一輪下行期，市場逐漸萎縮，房企自渠與分銷渠道的輸客作用顯現，但房企自渠與分銷渠道都各有利弊。本文站在中型房地產開發企業角度對房企自渠與分銷渠道利弊進行分析研究，為房地產企業對于拓客渠道選擇提供參考。

關鍵詞：分銷渠道;房企自渠;拓客

新冠肺炎疫情的爆發，市場經濟受到一定影響，房地產市場亦收到影響，整體市場逐漸進入下行期，三四線城市房地產市場萎縮較為嚴重，各房地產項目產品同質化與客戶重疊性較為嚴重，競爭激烈，產品銷售較為艱難;隨著市場的下行，房企自渠與分銷渠道逐漸進入主角，為房地產項目導入客戶，為房地產項目全年銷售業績的完成提供保障。本文站在中型房地產開發企業角度對房企自渠與分銷渠道利弊進行分析研究，為房地產企業對于拓客渠道選擇提供參考。

一、自建渠道與分銷渠道概述

房企自建渠道（簡稱房企自渠），是指房地產開發企業利用自身力量，通過團隊組建、人員招聘、定崗定責、拓展技巧培訓等一系列流程，組建為銷售導入客戶的團隊。大型企業自渠團隊獨立于銷售團隊之外，與銷售相互配合，團隊人數較多，崗位編制較完善，擁有完整的管理體系;中小型企業自渠團隊隸屬于營銷團隊，由營銷負責人統一管理，多為營銷人員兼職管理。市場上較為知名自渠團隊的房企有恒大、碧桂園、融創等。

分銷渠道是房地產開發企業外簽的客戶拓展渠道，指市場上外部為房地產項目進行銷售宣傳、收集客戶資源、輸送精準客戶的渠道。分銷渠道通過與房地產開發企業簽訂相應的客戶拓展合作協議，利用為房地產項目帶訪客戶并成交而獲取傭金。

二、房企自渠利弊分析

（一）房企自渠利好

1.拓展工作安排管控較為便利;

房企自渠拓展人員屬于房地產開發企業自建團隊，編制屬于房企，對于拓展人員的管理較為便利，負責人可以根據項目客戶成交地圖，合理的分配客戶拓展工作人員，對項目目標客戶進行精裝拓展，提高團隊人均效能;可根據不同的銷售階段對拓展人員進行工作安排，如競品攔截工作、社區掃樓巡展、大客戶團購工作等。

2.人員成本較低且易控制;

房企自渠拓展人員薪酬由開發商統一支付，目前市場上房企自渠人員的薪酬基本是由底薪加業績提成為主，市場上拓展人員根據級別不同劃分，基本底薪設置在3000-5000元/月，提成控制在0.5%-1%之間，人員社保以及其他福利基本控制在500-800元/月;根據測算，自渠拓展薪酬基本控制在營銷費用1.2%以內，整體的人員成本要明顯低于分銷渠道支付的營銷費用。

（二）房企自渠弊端

1.團隊培養時間較長

房企自渠拓展人員基本為組建自渠開始時臨時招聘的拓展人員，人員招聘時間較長，經理與專員、專員與專員需要較長的工作磨合期;團隊需要較長時間來熟悉房地產項目以及房地產拓展工作的流程，培養成熟且較為優秀的拓展團隊需要非常長的時間，但是對于單個房地產項目而言，長時間的培養明顯制約了項目客戶量的儲備與輸送，客戶積累速度較慢。

2.拓展人員能力以及專業度不高;

自渠拓展人員多為項目臨時招聘，招聘過程中，人員招聘較難;整體團隊的拓展人員多為其他行業轉變而來，整體人員質素參差不齊;與客戶接觸較少，對房地產的知識了解不夠全面，拓展上也未曾受過房地產拓客的專業訓練，大部分中小型房企自渠團隊整體專業知識較弱，從業經驗不足，短時間內無法未項目帶來實質性的效益，需要進行長期的培訓與拓展經驗積累，才能為項目帶來業績。

三、分銷渠道利弊分析

（一）分銷渠道利好

1.客戶資源較為豐富

市場目前大部分分銷渠道公司是依托二手房門店積累客戶而發展起來，分銷渠道公司在本地均深耕多年，積累了深厚的客戶資源;分銷公司依靠較多的經紀人、二手門店網點，可以在短時間內通過人海戰術進行全城拓展，客戶拓展與引流的效果較好，是房地產項目短時間內沖刺業績首選。

2.拓展人員專業能力較強

分銷渠道公司拓展人員多為二手門店房屋經紀人，通過二手房業務積累了客戶拓展、客戶談判、客戶帶訪等經驗與專業能力，經過分銷公司的培訓磨煉，拓展經驗豐富，專業拓客能力較強。房企通過與分銷渠道公司合作，相較房企自渠可以減少人力資源成本，且分銷渠道公司為效果付費制，房企前期無需支付費用，可緩解前期資金壓力。

（二）分銷渠道弊端

1.房企易被分銷“綁架”

市場下行期，房地產項目分銷帶客成交占比逐漸提高，房企對于分銷依賴性越來越強，分銷渠道占據主導，隨著合作的深入，房企的銷售業績容易出現被分銷渠道“綁架”現象。房企依賴程度變高后，分銷渠道公司對合作條件擁有主動權，如雙方不能達成一致條件，易使合作破裂，從而會影響后續的合作與客戶帶訪。

2.分銷費用占比營銷費用偏高

分銷渠道隨著銷售業績利好，渠道傭金點數也逐年增高，從起初1%-1.5%增加至3%-5%;在營銷費用中分銷渠道傭金占比較高，導致整盤營銷費用出現向分銷渠道傾斜，而如活動、推廣等其他營銷動作方面受到制約。

四、結語

作者認為分銷渠道做為房企外的拓客力量，可在項目需要短時間內沖刺銷售業績或者項目做為大型開盤集中期時短期合作使用，為項目輸入客戶;房企自渠團隊可以做為長期拓客使用，前期花費一定精力進行團隊培養與客戶積累，可為項目的整盤業績帶來部分客戶。

市場下行期，分銷渠道與房企自渠的作用顯現，作者認為這兩種渠道并不是對立的，應該是相互相成。既做到相互合作，為項目助力，又要做到相互制約，避免出現所有雞蛋放在同一籃子的現場，為項目的業績提供一份力量。

參考文獻：

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作者簡介：賀威（1987.9-），男，湖南省湘潭人，湘潭市雨湖區湘潭大學工商管理專業2018級研究生營銷管理，長沙房產（集團）有限公司策劃經理。