基于翻轉課堂的國際商務交際與談判課程教學改革探索

文/廣州新華學院外國語學院 廖永鵬

一、翻轉課堂及商務談判課程研究現狀

2011年,可汗學院創辦人薩爾曼可汗在進行主題發言時闡述 “學生晚上觀看可汗學院的教學視頻，翌日回學校完成作業，在課堂上向老師和同學請教問題”,這種學習方式可稱為翻轉課堂。自此翻轉課堂開始成為眾多學者關注的熱點。此種教學模式強調學生成為課堂的主動探究者，通過課前學習和課堂上的探究，在教師的指導下，進行自主學習、交流反思。教師在翻轉課堂下也可從多維度對學生的學習效果進行評價(張金磊，2012)。在國內，從提升學習體驗及激發學習動機層面上，翻轉課堂教學模式得到高校一線教師的認可(繆靜敏，2015)，高校不斷在不同的專業就翻轉課堂的教學模式進行教改探究與應用。

對于商務談判課程本身，王立非對2003年開始到2013年10年間的有關商務英語談判課程的外文文獻研究作了系統分析。結果發現十年間的研究基本落在談判各方、談判環境、談判過程和談判結果這四大模塊(王立非，2018)。涉及的知識點包括談判結果、談判行為、談判理論模型、談判策略、談判表現及中美談判等熱門話題。

國外文獻對于如何建立國際商務談判課程體系的研究年份甚遠，近五年的研究比較稀缺。僅有部分學者強調使用體驗式教學法、項目型教學法、角色扮演等教學方法以增強教學效果。如Zait 在其研究當中強調使用項目型教學法以提高談判課程質量(Zait，2016)。又如2008年，學者Weiss提出對于商務談判課程需要增加情景模擬和實訓的模塊，應當最大限度讓學生更加融會貫通地使用談判的理論知識和運用技能(Weiss, 2008)。2021年，學者Dowie在其研究中強調角色扮演及談判體驗式教學與學生學習的積極關系，其提倡教師把體驗式教學法納入談判課程設計當中。

在國內，中國學者對于國際商務談判課程改革的探究主要集中在論述教授談判課程的困難和挑戰及其對策上。張璐(2016)對比了國內外商務談判四套教材，發現國際雙語教材雖然材料豐富度比較好且帶有真實案例，但是例子繁多而不夠精煉，多數案例只給予背景和總體情況，強調解題的原理和方法論。其研究得出國內外教材偏宏觀以及原理導向型，后續教材開發和課程教學需要更加還原談判的真實場景、對話、表達，建立更具時效性的談判語料庫，促進商務英語專業學生提升整體學習效果。張靜(2018)、何雪彩(2014)、李之松(2017)等學者均強調國際商務談判的課程需要在課程體系、教學內容、教學方法和手段以及考核方式方面進行改革。在教學方法和手段上，項目型教學法和任務型導向教學法是眾多研究提倡的教學方法。而在實踐階段，李娟(2012)、譚飛燕(2015)和吳石梅(2016)等人肯定了模擬談判實訓室的功用，以及闡述配套齊備的實訓室能夠更好地服務談判角色扮演和情景模擬。

二、國際商務談判課程教學的困難與不足

在傳統的教學實踐過程中，國際商務談判課程教學有如下的困難和不足。

(1)缺乏生動形象的案例教材，教材內容過于陳舊。部分教材的案例過于簡單，未能把商務談判整個流程串聯。而部分教材的案例只針對談判的某一角度、某一層次反映商務談判的部分知識點，難以系統并完整地提示全部知識點。

(2)教學方法和考核方式比較單一。課堂上以“教”為中心，教學上以單向的知識傳授為主的課堂講授，知識性強，但操作性差，學生為被動的接受者，學習熱情和學習效果不高。而在考核方式上，一般為強調理論知識的筆試考試，高校往往將此作為唯一標準。此考核方式未能很好地激發學生平時上課的參與度，造成學習動力不足。

(3)課程的實踐環節薄弱。受制于師資，大部分教師本身不具備國際商務談判實戰經驗，也缺乏與企業談判的實際工作經驗，從某程度上限制了學生學習空間，削弱了談判實踐的真實性。雖然有很多教師在課堂上嘗試引入多媒體教學、案例教學等多種教學方法，但也受限于教學環境和設備問題不能開展有效的實踐練習和對抗模擬談判。

綜上所述，對于英語/商務英語專業的學生，過于注重和依賴對此門課程的理論知識考查，接受被動式的填鴨式教育，與本課程設立及強調的實踐能力、商英專業旨在培養從事國際商務工作的復合型、應用型人才的主旨相違背，國際商務談判課程的教學急需創新和改革。

三、課程改革設計及實施探索

國際商務交際與談判課程主要向學生傳授如何在商務活動中與貿易伙伴交流、磋商，通過與貿易對象的談判，最大限度地爭取自身在貿易活動中的利益。商務談判技能越來越廣泛地應用到社會生活的各領域當中，商務談判已經成為經濟管理領域以及交叉學科專業，如商務英語、跨境電商、國際商務等專業的主干課程。但傳統的談判課程教學內容受限于時間和空間，基本停留在國際商務談判理論與技巧的講述上，學生缺乏對談判的直觀感，無法親身感受談判從開始準備，到正式談判、最后簽約的整個過程。課程的“教”與“學”仍然停留在純理論的層面上。近年來興起的“翻轉課堂”教學模式給課程教學改革起到了助推作用。

國際商務交際與談判課程具有較強的實踐性、應用性的特點，而本項基于翻轉課堂的教學改革主要體現在“兩個轉變”：一是將傳統的理論課堂轉變為新穎理論+互動實驗的課程；二是從以教師為主體的傳統課堂教學轉變為以學生為主體的翻轉課堂教學。

該門課程的教學改革以“翻轉課堂”為教學模式，既要做好課程準備工作，也要做好課內和課外的課程設計，通過教學方案編撰、備課方法、教學方法、考核方法等層面對課程進行改革，重視學生課下學習意識的提高和談判能力的拓展，通過豐富的線上學習媒介、實訓平臺及相關比賽，開拓基于翻轉課堂的教學新思路。

1.課程準備階段

(1)重塑教學大綱，注重實踐性、應用性。創新性增加“客戶接待語拜訪禮儀”“微表情觀察分析”“談判組間報價模擬對抗”“談判組間討價還價模擬對抗”“模擬實操游戲”等體現國際商務談判實踐性、應用性的章節和模塊。

(2)課程的開發與建設遵循“集體備課，資源共享”的原則，構建商務談判資源庫，收錄歷屆學生的優秀模擬談判視頻、國際商務談判英語口語場景常用對話、談判案例和談判微視頻。課程組教師積極參與優質談判課程研修和專業技能培訓會，打通與“雙師型”教師和行業經驗人員的溝通渠道，結合實際談判經驗，整理運用談判案例。

(3)統籌線上和線下教學安排。做好核心章節線上word/pdf文檔版本及錄制視頻版本。做好線下教學設施的保障工作，與學院及設備管理員提前做好溝通，熟悉及良好運用由學校提供的課程配套談判實訓室設備設施調試工作，在超星學習通平臺及中語智匯虛擬談判實訓平臺搭建相關課程教學班，上傳各項談判資源到超星學習通的云盤，組建談判網絡資源庫。

2.課前階段

加強學生課前自主性學習。在翻轉課堂的教學模式下，利用學習通和微信群創建教學班。教學班開課前兩周發布整個課程的教學大綱。發布專項學習指南讓學生熟悉線上自學部分的各要求及操作，包括學習通app使用、任務點視頻觀看與章節小測完成標準、話題討論、中語智匯平臺國際商務談判實訓平臺使用操作說明和技巧等。課程開始前一周利用問卷星平臺發布針對學生在線網絡平臺使用情況和網絡設備通暢程度的問卷，及時摸底并幫助有平臺注冊困難或多媒體文件無法正常查看的學生。對于線上的教學任務，提前一周從已建立的談判資源庫中調用并發布本章節需要的學習音視頻、微課、文檔、圖片等學習資料，學生在當周線下課開講前自主完成預習任務和學習清單。通過學習通和微信平臺收集學生的問題困惑和學習反饋。

3.課中階段

課中教師根據學習反饋進行答疑解惑并安排典型任務鞏固學習效果。根據學生的學習情況開展個別指導/集體指導，組織討論、自主探究和合作學習。為了加強學生的行業概念導入，適時邀請外貿業務員或外企經驗豐富的雙師型教師與學生座談交流談判與外貿話題。教學設計上，根據國際商務交際與談判課程的內容，結合談判的準備階段、開局階段、磋商階段、終局階段和簽約階段，采用課堂教學、虛擬仿真系統實訓、案例分析、角色扮演、小組模擬談判對抗等多種教學形式綜合教學，并將學生以四至六人分為一組，每兩組配成一對，分別扮演談判進出口商團隊的特定角色身份，例如扮演主談人員、財務人員、技術人員等談判團隊里的角色。每個小組選出組長作為小組負責人，并帶動學生參與。在課堂內將課程劃分為四大模塊進行教學，課程內容安排：國際商務禮儀、溝通技巧及原理模塊；國際商務談判的準備商務談判模塊；國際商務談判的過程(開局/磋商/終局成交)模塊；國際商務談判的實踐演練模塊。

在最后的實踐演練模塊當中，除了常規的根據案例和選取的特定談判主題分組進行談判小組對抗模擬外，課程引入“我是大老板”的游戲化教育的談判實操模擬。每組需安排組員負責不同的任務，包括在談判會議桌進行交易操作的主談人員，會議桌以外區域的負責察言觀色、信息收集任務的人員，負責記錄交易過程的記錄人員。每次的模擬談判任務結束后，教師將對小組表現進行評價，而談判實操模塊當中小組成員需自評及需對組員就任務參與度、對小組貢獻程度、鼓勵/督促組員程度、按時完成其負責任務，這四個維度進行無記名的組內互評。加強學生課程參與程度，增強團隊協作能力。

4.課后階段

課后階段為實踐應用階段，學生完成學習通發布的相關課后鞏固練習以及通過中語智匯國際商務談判實訓平臺進行談判基礎知識的實訓。此階段小組將參加企業組織的談判大賽、撰寫選定案例的持方的談判計劃書、錄制模擬視頻一系列屬于頂點項目的任務。整個頂點項目將先在院內完成師生投票，教師點評，進而選取代表隊伍進入談判大賽復賽。

5.實施多元化評價

在翻轉課堂的教學實踐過程中，為了鍛煉學生的綜合素質和能力，提高學生談判知識運用能力，考核評價采取形成性評價和終結性評價相結合的考核方式。其中，形成性評價包括線上教學平臺考核(占 20%)、作業考核(占 15%)和課堂表現(占35%),而終結性評價(占 30%)則包括期末商務談判頂點項目。在此考核方式外，鼓勵學生參與國際商務談判相關的個人比賽和團隊比賽，另設平時分加分項。

(1)線上教學平臺考核部分主要對學生在“超星學習通”平臺的自主學習情況進行記錄評測，包括記錄學生視頻學習時長和完成百分比、學習平臺訪問次數及章節小測完成情況及得分三個部分。該部分考核主要考查學生學習主動性、每周學習清單的完成情況，進而加深學生對談判教材的熟悉程度，加強學生對談判基本概念、原理、流程及涉及策略的了解。

(2)作業考核通過“超星學習通”發布包括談判各個階段知識點檢測作業、微表情觀察分析作業及談判綜合案例分析作業。目的是考查學生對談判知識點的掌握情況及具體案例的解題能力。

(3)課堂表現考核主要針對學生進行小組堂上模擬對抗及進行談判實操模擬——“我是大老板”游戲時的小組得分表現、小組討論參與程度、談判能力展示及團隊協作能力。

(4)期末商務談判頂點項目，此任務結合學生提交的英文商務談判計劃書、方案展示和模擬談判視頻表現進行評定。從學生的談判語言技能、計劃書寫作技能、案例分析技能、演講展示能力、合作協調能力、解決問題能力以及實現任務過程的表現等進行綜合的評價。

從單一的書面考試轉變為多維度立體的多元化考核方式，可以更全面地評價學生的學習效果，讓學生重視學習過程和體驗，重視評價中多種因素的交互作用和師生的交流。

6.翻轉課堂實施效果及總結

國際商務交際與談判的翻轉課堂教學模式已實施了兩個輪次，為了更加深入了解教改實施效果，優化后續輪次的教學設計和評價方式，本門課程對學生進行了結課問卷調查和訪談。本課程實施了兩輪翻轉課堂的教學模式，第一期學生人數為83人，第二期學生人數為189人。接受問卷調查的全體學生對這門課程的總體情況表示滿意。96%的學生認為本門課程的授課綱目層次清楚、框架明晰、教學導入得當、教學內容編排詳實、重難點設置得當。而針對翻轉課堂的使用，以及案例教學法、任務式教學法等現代教學方法的使用，97%的學生認為使用恰當，效果好。99%的學生認為課程為提高學生的自學能力創造條件，幫助他們掌握課程提供了較為豐富有效的學習資源。

由于課前課后翻轉課堂模式需要學生查閱大量資源及完成比賽模擬練習，在統計學生對自己在本課程中的學習能動性表現時，91%的學生表示滿意或較為滿意，但也有將近三分之一的學生表示受限于時間安排、硬件設備和網絡設備而無法長時間(大于2小時)進行學習。而關于翻轉課堂能否持續在本門課程開展的問題，從開放性答案上看，大部分學生對翻轉課堂的效用持肯定態度，認為其能夠提前預習課程內容，有助于課堂內容的吸收。部分學生也提出翻轉課堂模式的成功與否要取決于學生的自制力和自律性、有效檢測學生課前視頻觀察的真實性和有效度、網絡設備的穩定程度。

翻轉課堂的教學模式在國際商務交際與談判課程的使用有助于提高課程的實踐性，培養學生自學能力和提升綜合素質。而翻轉課堂模式的成功運用需要教師提升本身的談判知識及技能水平，以教學團隊為單位不斷優化課程設計，與時俱進，搜索積累更豐富的學習資源，錄制相應的談判精講視頻。根據學生評價反饋，由于學生學習方法不一，自主學習程度存在參差及網絡設備等原因，如何保障學生課前學習效度、視頻學習真實性及形成性評價中的各項是否能夠更加具體劃分，這些方面都需要在不斷的教學實踐和研究中得到完善。筆者對于翻轉課堂教學模式的應用實踐尚處于探索階段，課程教學改革的最終目的是課程的教學模式能更好地促進學生的學習，希望翻轉課堂結合國際商務交際與談判課程的教學模式能夠給其他的課程帶來一定的幫助和啟示。