應對國際經貿規則重塑，培養“法商”復合型國際談判人才

百年未有之大變局下，中國面臨更嚴峻的外部經貿環境。如何避免對抗，通過協商達到互利共贏，通過談判為我方謀取利益訴求，獲得話語權，承擔起大國責任，是必須長期面臨的挑戰。而要迎接這種挑戰，必須培養大量、高水平的精英國際商務談判人才。

一、國際經貿規則重塑亟需捍衛國家利益的精英國際商務談判人才

（一）美國主導重塑規則，“政策規鎖”中國態勢明顯

中國得益于“入世”，積極融入經濟全球化，在2008年金融危機全球重新洗牌后，迅速成為第二大經濟體，貨物貿易第一大進出口國。隨著中美之間實力差距縮短，經貿產業鏈逐漸由互補性逐漸演變為競爭性，美國越來越覺得自己老大地位受到挑戰，于是從奧巴馬時代就有了拋棄WTO，通過TPP另起爐灶，重塑國際規則，“政策規鎖”中國的戰略布局。而所謂“政策規鎖”（張宇燕，2018）指的是美國棄用現存國際制度或體系，代之以一套更具針對性和嚴厲性的新規則，來“規范”中國行為并把中國鎖定在全球價值鏈內的中低端位置的做法，因為中美之間競爭最后爭奪的是科學技術的制高點。拜登上臺本質上是延續了奧巴馬“政策規鎖”中國的戰略構想，不僅如此，拜登還以價值觀為導向，拉攏歐盟、英國、加拿大、日本、五眼聯盟等，以美國完備的法律體系和域外法權為武器，經濟上聯合制裁，制度上重塑規則，“政策規鎖”中國的態勢已經十分明顯。

（二）新冠肺炎疫情疊加中美貿易爭端加速國際經貿規則重構

中美貿易爭端已經有了“脫鉤”的跡象，加之新冠肺炎疫情重創全球價值鏈，二者疊加加劇了全球價值鏈重構，中國面臨“脫鉤”與被“脫鉤”的風險， 全球價值鏈“斷鏈”一定程度上改變了跨國公司海外布局選擇，全球價值鏈將逐漸呈現“短鏈化”“區域化”“知識密集型”的重構趨勢，與此同時，“價值觀”考量超越經濟利益，在國家產業鏈安全與經濟利益之間找到平衡點，通過貿易和規則重組保證自身利益最大化是各方博弈的焦點。因此，進入后疫情時代，更多問題需要多方協調，規則重塑需要更多懂商務、懂法律的國際商務談判人才參與到大國博弈角逐的談判中去。

（三）國際貿易新規則話語權的爭奪亟需國際商務談判人才

客觀的講，國際貿易新規則也需要規則重塑。這是因為，隨著國際分工由產業間分工到產業內、產品內分工的發展，對外投資方式由水平一體化向垂直一體化轉變，國際貿易與投資模式發生了轉變，全球價值鏈和國際生產網絡正在替代傳統的貿易與投資模式，國家之間、不同經濟體的邊界正在變得模糊，國家間相互依存與融合性正在加強，于是維護公平貿易的國際規則也發生了變化，由限制成員方不公平貿易行為的邊境措施，發展為限制成員方不公平貿易行為的邊境內措施，高質量、高標準的新國際經貿規則孕育而生。國際貿易新規則一方面包括目前在談的WTO“多哈發展議程”（DDA）中尚未達成有關協定的議題，比如競爭政策、勞工標準等;另一方面，包括未在WTO的談判與磋商框架內而只是在雙邊或區域貿易協定（CPTPP）中達成條款或正在談判中的議題，比如：電子商務，國內管制一體化等。這些議題的特點是尚未形成統一的意見，而一旦達成協議對我國經濟體制又極具挑戰性。此外，在一些中國有優勢而還沒有形成統一規則的領域，比如跨境電商、平臺經濟、數字貿易這些領域亟需新的法律法規、新的國際規則，各方都在爭奪話語權的競爭和博弈中，因此，亟需有國家責任擔當，商務、法律專業素養高，能為中國訴求發聲的精英國際商務談判人才。

二、中國國際商務談判教育現狀及存在的問題

面對百年未有之大變局，面對大國競爭，中國比以往任何時候都更需要大量的精英國際商務談判人才，歷史上從未有過任何一個時代像今天這樣迫切需要談判高手，這樣講究談判技巧。我們能夠看到，在美國用規則、用法律對我們步步緊逼的時候，在談判桌上，美國有大量的律師，大量的談判專家和專業人士，相比較而言，我方出面的是官員，專家少，更缺乏國際商務談判專家。

歐美等西方發達國家對談判理論研究起步較早，已經發展為一門學科。美國早在20世紀60年代初就成立了全國性的談判學會，其中哈佛大學談判中心不僅負責政府部門、公司和企業高級談判人員的培養，并且常常參與重大的國際談判活動。而中國國際商務談判教育是隨著改革開放，特別是中國“入世”對外經貿往來增多開始的，起步較晚，規模小，發展還不成熟。相比強大的市場需求，中國國際商務談判教育極其薄弱，這與中國國際商務教育滯后有很大的關系。

（一）中國國際商務談判教育起步晚，規模小，教育水平比較初級

中國一直沒有設立國際商務本科專業，直到2003年中國政法大學利用本科專業自主設置權，設立了教育部專業目錄以外第一個國際商務本科專業，在培養方案里設置了《國際商務談判》選修課，同期或較早時期對外經貿大學等財經類國際貿易專業本科也設立《國際商務談判》選修課，但總體看開設學校不多。因為，2012年以前國際商務一直作為專業目錄以外專業，所以，設立國際商務本科高校也就50多所，沒有形成規模，重視程度也不夠，教育水平比較初級。

（二）培養層次低，嚴重缺乏精英國際商務談判人才的培養

國際商務談判一直沒有研究生層面的培養，直到2011年隨著國際商務專業碩士（MIB）學位點設立，《國際商務談判》作為全國國際商務專業學位研究生教育指導委員規定的必修課，開啟研究生層面國際商務談判教育，但是，截止到2021年，全國具有MIB招生權的高校也就121所，相比中國將近3000多所大學，培養規模有限。從2011年算起，研究生層面開設國際商務談判課程也不過剛剛10年，與培養精英國際商務談判人才的要求相去甚遠。

（三）對國際商務談判重要性認識不足，意識淡薄

大部分人，包括很多老師，甚至是法學專業老師都不認為談判是一種需要學習的技能，更不會想到談判是一個學科。還有人認為，談判不過是商業買賣問題，即使學習商務談判，也不過是小的談判技巧，難登大雅之堂。但事實上，談判是一門科學，也是一門藝術，在政治經濟生活中無處不在，國際商務談判作為世界經濟交往的重要環節，是各個利益主體為了達成交易和協定進行協商的過程，它在很大程度上不僅決定著交易的成敗、企業的興衰，在國家主體談判中也決定著國家利益的實現，而談判本身，也成為大國博弈、利益相爭的“戰略制高點”。因此，中國現在比以往任何時候都要高度重視培養高級國際商務談判人才，并把之作為國家人才戰略的一部分。gzslib202204021328

（四）“雙師型”型教師缺乏，國際商務談判教學和研究水平滯后于實踐的需要

國際商務談判教育在中國剛剛起步，雖然，開始有部分教師認識到國際商務談判的重要性，但是，因為國際商務談判的實戰性太強，授課教師沒有相關實踐經驗，并不知道如何講好國際商務談判課程，很多老師把國際商務談判講成了語言類、商務禮儀課程。而實際上，國際商務談判更需要教師運用所有國際商務專業知識分析商業實踐，找到對決的解決方案。好的國際商談教師必須是有商務談判實踐，同時又有廣博商務專業知識，視野開闊的“雙師型”教師。而現有機制并不利于“雙師型”教師的成長。此外，鑒于國際商務談判強實踐性，更需要產學研合作，這也是高校辦學的難點。就國際商務談判教育來講，目前，缺師資，缺教材，缺案例，缺高水平的研究成果，總的來說，還沒有形成科學的，精英型國際商務談判人才的培養體系。

三、“法商”復合型是打造精英國際商務談判人才的必然選擇

（一）國際商務談判的概念和特征

所謂談判是指參與各方基于某種需要，彼此進行信息交流、磋商協議，旨在協調相互關系，贏得或維護各自利益的行為過程。國際商務談判并不是一項單一的活動，而是整體性活動，分為微觀談判和宏觀談判。微觀談判是指個體之間的談判，通常只涉及買賣交易活動，這是大部分人對國際商務談判的理解，微觀國際商務談判是從事國際商務活動的重要環節。宏觀談判則是組織之間的談判，今天的國際商務談判不僅涉及到公司之間的談判，更涉及到公司與政府的談判，甚至是政府之間的談判，其實，隨著經濟全球化，每個國家政府都是最大的商務主體，所以，有人講美國最大的海外經銷商其實是美國政府。宏觀談判不僅規模宏大，而且極其復雜，不僅涉及到雙邊，還涉及到多邊，既有公司、也有政府、第三方代理，甚至還有NGO組織，涉及的議題也廣泛，有單議題，更有多議題。國際商務談判面臨的挑戰也遠高于國內談判：

1.不同的政治法律環境加深了跨文化溝通障礙、達成協議的困難。文化的差異表現為語言的不同，行為習慣的不同，思維方式的差異，這些都是需要長期學習克服的，而不同政治環境、不同法律制度是國際談判最難以克服的困難，這也對談判人員法律素養有了很高的要求。

2.面臨更大風險，更復雜的環境，更高的談判成本。相比國內談判，國際談判面臨風險更大，不確定性更多，問題的復雜性更高，花費的時間更長，談判成本也更高。對談判者把控風險，把控窗口期的能力要求也更高。

3.涉及到的商務問題、學科知識更廣泛，要求更高的專業能力。國際商務指的是跨越國界的經濟活動，包括國際貿易、國際投資、勞動力的流動，跨國公司是國際商務研究的主體。國際商務學科是一個經、管、法、人文交叉，具有跨學科特征的新興學科。能夠從事國際商務的人，不僅要通曉至少一門外語，還要精通國際貿易、國際投資，懂金融，通曉國際規則，法律法規。國際商務談判作為國際商務活動的重要環節，期間涉及的商務問題、學科知識，專業能力要求必然高于國內的談判，加之國際商談的國際化特征，因此，精英教育是高端國際商務談判人才必然的選擇。

（二）“精商明法”是精英國際商務談判人才必備的特征

從國際商務的跨學科性，到國際商務談判的跨文化性和復雜性，符合市場需要的、高素質的國際商務人才應該具有：開闊的國際市場視野、廣博的知識和開拓國際市場，勇于創新的能力;精通國際商務談判理論和談判策略，熟悉商務禮儀，并具有很強的跨文化溝通能力，特別是能嫻熟地運用一門以上的外語開展商務談判的能力;通曉國際經貿規則、國際法律和慣例，國際合規意識強，并具有運用法律解決實際問題的能力;精通國際商務運用規律和實務;心理素質好、情商高，善于觀察，很強的敏感性、判斷力、決斷力和意志力;熟練地運用電腦和各種現代化工具搜集信息、處理信息、有效運用談判分析工具的能力。

由于國際商務活動是按照國際規則、國際慣例在運行的，商務活動雙方只有相互遵守彼此的法律法規，尊重彼此的利益關切，協議才有可能達成，國際商務談判不可回避的問題及就是法律，是否“合規”是國際商務面臨的最大風險，因此，“精商明法”是對精英國際商務談判人才最核心的要求，法律是國際商務談判博弈的工具和策略。“法商”復合型是精英國際商務談判人才培養的必然選擇。當然，能夠成為精英人才，還必須有國家責任感。中國目前最急需的是能夠進行宏觀國際商務談判的棟梁之才。精湛的專業能力加身，同時具有國家責任感和使命感是精英國際商務談判人才的最高要求。

四、創新培養方式，打造“精商明法”精英型國際商務談判人才

培養“精商明法”精英型國際商務談判人才，任重道遠。為此提出以下建議：

一是將培養高端、精英國際商務談判人才作為國家戰略一部分，從上到下予以高度的重視。

二是在商科教學體系下，國際商務談判是國際商務專業碩士的核心競爭力，發揮國際商務專業碩士人才培養的優勢，推動形成體系開放、機制靈活、渠道互通、選擇多樣的國際商務談判人才培養機制，形成人才培養體系。

三是要加大資金投入。為培養“精商明法”精英型國際商務談判人才，建議在具備法學或商學優勢學科資源的高等科研院校，開展國際商務談判人才的試點創新?？梢栽诜蓪I碩士或國際商務專業碩士等學位點下，開展復合型人才培養模式探索，在一些優勢資源豐富的法科或商科院校，打造中國精英國際商務談判人才培養基地。以相應國際商務談判人才培養基地為基礎，與商務部、貿促會法律事務部等實踐部門加強對在職高端人才培訓，以解燃眉之急。

四是健全制度，積極推動國際商務談判學科體系的建設。