食品銷售商庫存管理策略分析與應用

卜質瓊

（廣東技術師范大學 廣東廣州 510665）

一、引言

食品銷售商作為終端市場滿足消費者日常生活需求為盈利模式的企業，面臨的市場競爭異常激烈，從整個食品產業鏈上下游來看銷售商都處于較弱的地位。其所在的供應鏈渠道屬于典型的啞鈴型渠道結構，生存空間和利潤空間受到來自上下游兩方面的擠壓。因此食品銷售商不得不向內部管理和經營戰略調整要效益，而庫存管理作為食品銷售企業內部管理的重要部分，對于提高利潤具有重要作用。本文分析了食品銷售商庫存管理的特點和重要性，并結合R 食品銷售商銷售數據報表提出了庫存管理的優化和整改方案，從而為食品銷售商庫存管理問題提供相關參考和借鑒。

二、食品銷售商對于食品生產企業的作用

食品生產企業在激烈的市場競爭中，都在尋求有效快捷的銷售終端和渠道，很多企業經歷了從尋找銷售總代理到自營銷售終端，從產銷一體化到將銷售權交付銷售商等一系列的變化，不管哪種銷售模式都各有利弊。具體來說食品銷售商對于食品生產企業具有以下作用。

（一）轉移經營風險

如果食品生產企業直接面臨終端消費者市場，會給生產企業帶來經營風險，在目前競爭激烈的食品終端市場，存在較大的經營風險。而食品生產企業選擇將銷售權交付給銷售商的方法，讓銷售商直接面臨終端市場發揮自身渠道優勢，就可以將經營風險轉移給食品銷售商，從而可以集中有限資源做好食品生產研發。

（二）控制資金風險

如果食品生產企業將食品直接鋪貨進商場，就會導致大量的貨款積壓，同時隨著商場經營的連鎖化，食品生產企業所面臨的資金風險也就越大。但如果把銷售權力交付給銷售商，銷售商在提取貨物前需要交付一定的貨款，從而在一定程度上抵消了食品生產企業的資金風險。

（三）轉移銷售成本

如果食品生產企業采取自建銷售網絡和終端的模式，就需要組建和培訓相關銷售團隊和搭建銷售網絡，為此要付出相應的人員招聘、培訓和工資等費用成本，同時要對這些銷售團隊成員進行有效管理，也需要較高的管理手段和管理技術。這些都需要耗費食品生產企業的時間、精力和成本。當食品生產企業將銷售網絡終端交付給銷售商以后，食品銷售商就可以根據現有的設施設備及人員等條件，進行網絡的搭建和操作，而不需要大量的額外投入，從而可以有效地節約成本。同時，也有助于銷售商銷售網絡和人員設備的利用效率和工作效率的提高。因此，食品生產企業將食品銷售權交付給銷售商，可以有效地轉移銷售成本。

三、食品銷售商與食品生產企業和商場的關系及庫存策略分析

（一）食品銷售商與商場

當前食品銷售市場環境中，商場是實現食品銷售的一個重要渠道。一方面，商場中食品銷售份額，在食品銷售商銷售額中的占比越來越大。另一方面，食品銷售商和商場之間也存在較多問題，比如商場向食品銷售商收取名目繁多的費用，包括條碼費、進場費、促銷費、堆頭費、破損費、店慶費等。同時商場一般對食品銷售商還有嚴格的返利和付款周期要求，還要承擔商場較高的退貨條件，這會造成食品銷售商殘次品庫存迅速增長，庫存管理成本快速增加。此外在節假日，商場還會要求食品銷售商必須大幅度增加產品庫存，節假日結束后商場將貨物退還給倉庫。這時銷售商就需要對庫存產品進行第二次配送，勢必會增加產品的運輸物流成本，由于商場對食品保質期有嚴格要求，使得大部分退貨的食品都進入了殘次品倉庫。從以上分析來看，食品銷售商進行庫存管理必須格外注意與商場的合作關系。

（二）食品銷售商與食品生產企業

食品生產企業與食品銷售商，兩者是建立在競爭合作關系上的博弈。兩者以共贏互助合作為基礎，食品生產企業為銷售商提供品牌聲譽和市場銷售機會，食品銷售商為食品生產企業降低各種成本、實現風險轉移和提高經濟效益創造條件。食品生產企業一般會根據品牌市場生命周期階段的不同，不斷調整與銷售商的合作關系。比如在品牌的導入期、成長期、成熟期、衰退期等不同時期，采取與銷售商不同的合作關系，對于品牌聲譽和市場知名度較高的食品生產企業，食品銷售商就會處于較弱的從屬地位。此時，食品生產企業一般會把銷售商視為一個普通產品購買者，同時較為強勢的生產企業還會向銷售商附加額外設定的銷售任務，并將銷售任務和銷售返利相結合。食品銷售商為了完成生產企業所規定的銷售任務，通常會在銷售期末進行大規模采購，從而會帶來較大的庫存積壓和資金占用。生產企業出于節約運輸成本的考慮，往往對銷售商的批次訂貨基數進行限制，也就是說食品銷售商必須按照所規定的訂貨基數向生產企業進行采購，否則生產企業可以拒絕發貨或者將其打包進行集中發貨，這樣食品經銷商就必須重新調整庫存容積，否則就會面臨缺貨的情形。從以上分析來看，食品生產企業對食品銷售商的庫存管理起著重要作用。

（三）造成食品銷售商庫存高企的原因

食品銷售商庫存管理中，庫存高企現象的原因主要有以下幾個方面。

為了滿足商場節假日的活動需求，銷售商囤積商品從而提高庫存水平。節假日是商場食品銷售中的一個重要時令節點，這個時令節點的食品營銷和銷售通常呈現出銷量集中高漲、銷售額大幅度增長等特征。這就要求食品銷售商為之做好相應的庫存準備工作，食品銷售商通常采取臨時大幅度囤積商品，從而造成企業自身庫存水平高企。

銷售商受到生產企業銷售激勵的誘惑，對于自身銷售能力缺乏正確估計而盲目增加采購量，從而造成庫存積壓和高企。食品銷售商的購買決策受到來自食品生產企業的銷售激勵策略的影響較大。通常情況下，食品生產制造企業作為供應商，為了擴大生產和供應，都會對作為采購商的食品銷售商采取一定的采購激勵策略，鼓勵和刺激食品銷售商擴大采購批量、增加采購頻次、縮短采購周期等，為此食品生產企業一般都會向食品銷售商提供大量的優惠措施作為回報。面對這種激勵誘惑，食品銷售商通常會在不顧自身實際銷售能力的情況下，盲目地增加采購，由于采購數量和銷售能力的不匹配而導致產品庫存不斷地高企。在這種情況下銷售商為了滿足和完成生產企業的訂貨基數和銷售任務，對于自身資金能力和銷售能力缺乏正確認識，從而出現庫存積壓和高企現象。

銷售商對于市場需求預測出現大幅度偏差，從而產銷脫節造成庫存高企。食品銷售市場是一個競爭充分的市場，銷售商之間的競爭異常激烈，這樣就會使食品銷售商的銷售數量經常表現出大幅度的波動。如果食品銷售商對于市場需求、銷售量等的預測出現錯誤，比如過分樂觀地估計市場需求或銷售數量，就會導致其采取增加庫存數量、增加采購等措施，這樣就不可避免地推高企業的庫存水平。

四、食品銷售商庫存管理策略案例分析與應用

（一）案例

R 食品銷售企業成立于2003 年，集渠道經營、品牌營銷、產品開發和售后服務于一體，企業經營銷售400 多個產品種類和60多個品牌，其銷售渠道覆蓋該企業所在城市的A類賣場和B、C 類賣場的大部分，公司租賃經營一個倉儲面積為2500 多平方米的倉庫。R 食品銷售企業與其他食品銷售商一樣存在著庫存管理不善的問題，突出的表現是產品積壓較為嚴重、庫存數量經常性過大、殘次品份額所占比例較大等。這使得企業的庫存管理成本不斷高企，企業的利潤率和市場競爭力受到很大影響。因此，如何合理地制定庫存管理策略和實行科學的倉庫庫存管理，成為企業減少庫存成本問題中所要重點關注的問題。

（二）分析與應用

1.基于銷售數據和目標進行庫存控制

以R 食品銷售企業所銷售的某蛋糕類食品為例，該產品的市場需求相對穩定。據此特點銷售商對該產品的庫存控制，可以采取持續性檢查的策略，如果發現庫存數量低于訂貨點就立即開始下單采購。表1 給出了該蛋糕類食品過往12 個月的銷售數據，表2 給出了既定服務水平下相應的安全系數。

表1 該蛋糕食品過往12個月的銷售數據

表2 既定服務水平下相應的安全系數

根據表1 和表2 的數據，如果R 食品銷售企業計劃向消費者提供96%的服務水平，在訂貨提前期為15 天的情況下，就可以求出其安全庫存和再次訂貨的水平。這需要先根據表中數據計算出過往12 個月的每月平均需求量和每月平均需求量的標準差，從而可以計算出該銷售企業的安全庫存水平，安全庫存水平加上提前期內的平均市場需求量，其計算結果如表3所示。

表3 R食品銷售企業蛋糕類產品庫存管理計算結果

銷售商可以以此為例，對其他銷售的產品進行計算，為每種產品分別設置訂貨點，另外可以根據市場實際需求狀況對計算出來的需求點進行適當的調整。對R 食品銷售企業來說，每年10 月到第二年3 月份為銷售旺季，該期間內可以對庫存進行適當上調。每一種產品都有其特性，再加上市場環境的動態性，所以食品經銷商要在對銷售報表密切分析的基礎上及時掌握銷售動態，將銷售和庫存結合起來進行分析，對產品庫存和組合數量進行決策。

2.做好市場調研預測以合理訂貨

對市場需求的調查研究以進行科學預測，是銷售商盈利的基礎。經銷商要做好市場調研預測以合理訂貨，必須在嚴格細致有序的市場調研基礎上，對消費者的需求進行有效了解，在市場中尋找同類的競爭產品和暢銷產品，分析所銷售食品的市場需求潛力。同時，要根據企業的庫存容量、人力資源狀況、資金實力等，再結合區域城市人口數量、購買力、節假日購買習慣等因素，來確定產品的訂貨數量和訂貨類別。通常情況下對于單個食品銷售商而言，要做好上述方面的市場調研信息需要付出極大的成本，即使在付出極大成本的情況下也難以保證預測的準確性。在這種情況下基于自身過往業務數據的分析，并在此基礎上構建相應的數據模型就顯得具有較強的技術可行性和經濟可行性，要根據食品銷售行業的行業數據和市場發展趨勢分析，合理計算和預測銷售規模并制定相應的訂貨策略。

3.與食品生產企業和商場構建共贏互利合作關系

食品銷售商與食品生產企業是競爭合作關系的抗衡與協調的統一，銷售商掌握市場最真實的市場需求和消費信息，可以對食品生產企業的產品研發、生產等決策提供有效的支持，從而增強銷售商對生產的影響力和博弈能力。因此，兩者可以建立信息化合作以構建廠商一體化的信息系統，以推動兩者的合作互信和良性循環。銷售商將產品送往商場之前要注意商場的定位和關注指向，同時也可以采取措施引導商場的關注焦點，從而增強在與商場談判中的博弈能力。另外，銷售商要與商場以信息化技術手段為基礎，共同對產品的商場庫存狀態進行動態監控，以便雙方及時進行協調溝通和滿足終端市場的需求。

4.構建VMI與CPFR機制

食品銷售商應加強供應商管理，構建供應商管理庫存制度，即VMI，并在此基礎上構建庫存的CPFR 協同管理機制。對于食品銷售商來說，食品生產制造商的管理是其采購鏈條中的一個十分重要的環節。隨著食品銷售市場的變化和消費者需求多樣化、個性化等發展趨勢，食品銷售商不能再一成不變地沿用傳統的供應商管理方法，而需要更加細致、更加具體、更加個性化地加強對供應商的管理工作，擴大食品供應商的選擇甄選范圍，從源頭上確保食品供應的品質、穩定性與競爭性。在食品銷售商對食品供應商進行考核、篩選后，要致力于構建兩者之間的更加緊密的戰略性合作關系，可以考慮采用VMI 即供應商管理庫存的方法對其庫存進行高效管理。這就要求食品銷售商與供應商之間構建信息共享系統，供應商根據銷售商的銷售數據和庫存水平，自動確定銷售商的庫存水平和庫存補給策略，從而代替銷售商進行庫存管理。在與上游供應商構建VMI的基礎上，與下游的銷售終端即超市和各大賣場聯合構建CPFR 庫存協同管理機制，實現庫存的協同規劃、預測與補給，將食品銷售供應鏈中的相關各方有機地納入到庫存管理中來，從而解決信息失真所造成的庫存管理難題和庫存高企的問題。

5.有效地處置庫存積壓品以緩解滯銷庫存

由于食品的保質期相對較短，為了降低食品過期風險給銷售商帶來的損失風險，應該對庫存滯銷積壓產品進行及時分類處理，分別對過期產品和尚在保質期的產品采取不同的處理方法。產品過期應該盡快清倉銷毀，尚在保質期的產品應該讓利促銷或以其他銷售渠道進行銷售，通過各大賣場和網絡平臺加大促銷力度，特別是一些季節性強、時令性強的產品，要不失時機地通過網絡平臺和電商APP 進行大力度的促銷。

五、結語

盡管食品銷售企業在食品供應鏈中處于相對較弱的地位，但通過有效的庫存管理和科學規劃，降低庫存積壓和減少成本風險等，可以較大幅度地提高競爭力。隨著食品銷售行業市場競爭的激烈化，食品銷售商從宏觀上需要重新定位和思考，以探索新的經營模式。