如何加強制造企業應收賬款管理

唐林

摘要：隨著企業間商業信用的普遍運用，機遇與挑戰并存，在滿足企業擴大銷售、提高市場占有率和盈利能力水平的同時，企業應收賬款管理成本和壞賬損失的風險也日益增加。企業在應收賬款日常管理過程中因面臨對象較廣、涉及環節較多，存在的問題不少，痛點不斷。因此，加強企業應收賬款管理，對實現企業可持續發展意義十分重大。本文主要從客戶信用、過程管控、信息化管理系統等方面分析了制造企業應收賬款管理過程中存在的問題，并提出解決對策。

關鍵詞：制造企業;應收賬款;管理

制造企業在全球經濟一體化浪潮下，競爭越演越烈。如何搶占市場，提升企業市場占有率和增加盈利水平，成為每家企業面臨的重大課題。而通過賒銷或商業信用等營銷方式是企業日常運營過程中重要手段之一，而隨之而來企業的應收賬款余額日益增加，逾期的風險越來越大，應收賬款管理成本的投入也就越來越多。企業因大額應收賬款逾期資金不能回籠陷入資金鏈斷裂困境或造成巨額虧損的黑天鵝事件時有報道。因此企業對因賒銷或商業信用方式形成應收賬款管理就顯得尤為重要。

一、加強制造企業應收賬款管理的意義

應收賬款是企業在日常運營過程中因銷售商品、提供勞務等事項，通過賒銷或商業信用等方式形成的應向購買方收取的款項。應收賬款是企業流動資產的重要組成部分，應收賬款管理的好壞，不僅反映出企業資產的質量狀況，還影響著企業經營成果的虛實情況和現金流量的循環情況。

（一）有利于提升企業市場占有率和盈利能力

企業間競爭最終體現在市場占有率和盈利能力等指標上。企業通過賒銷或商業信用等方式可以吸引更多客戶群體，增加產品銷量，擴大市場份額，提升市場占有率。產品銷量增加的同時，企業銷售收入也隨之增長，固定成本被有效分攤，盈利能力得到進一步提升。

（二）有利于提升企業資金周轉速度，減少壞賬損失發生的風險

應收賬款是企業流動資產中的重要組成部分，應收賬款管理的好壞直接影響了企業資產整體質量狀況。加強應收賬款管理，減少壞賬損失發生的風險，有利于提升企業資金周轉速度，提高企業資產整體質量水平。同時壞賬損失的減少，增加了企業營業利潤，提高了企業盈利水平。

（三）有利于企業資金鏈良性循環，緩減企業融資壓力

應收賬款及時回籠，減少企業資金占用，增加企業貨幣資金供給，提高了資金使用效率，進一步緩減企業融資壓力，降低企業融資成本和財務風險，有利于企業資金形成良性循環，為企業擴大經營提供強大資金支持，在競爭日益激烈的市場環境中實現可持續性發展，提高了企業信用度，樹立良好企業形象。

二、制造企業應收賬款管理存在的問題

（一）客戶信用體系建立不完善，風險意識不強

多數企業實施以銷售引領市場的策略，對客戶信用風險意識不強，對客戶信用信息收集手段乏力，對與客戶日常交往過程中銷售訂單和資金回籠情況不加以分析和利用，對客戶授信額度規則不明確，對客戶授信額度相關程序不透明，時常依賴于高管人員和銷售人員的主觀判斷和經驗習慣來識別，未能從信用角度對客戶進行評價及分級管理，客戶信用體系尚未建立或建立不完善。對客戶的自身信譽、償債能力、后續發展前景等情況不甚了解，盲目信任，最終導致應收賬款逾期金額越來越大，客戶逾期情況越來越多，壞賬損失風險越來越高。

（二）應收賬款管理部門職責不明，相互推諉扯皮

應收賬款管理會涉及企業多個部門，如技術開發、質量管理、對外銷售、財務管理等諸多部門。企業在日常管理中對責任部門認定多數存在誤區，內部責任劃分不清，銷售部門認為只要把產品銷售出去就行了，后續貨款資金回籠應該由財務部門負責催收。特別是涉及已經逾期的應收賬款，可能是因為生產質量問題、物流交付問題、票據傳遞問題、賬目不清或催收不力等方面的問題，各部門相互扯皮，推卸責任，導致了應收賬款不能及時回籠資金，占用了大量資金，若不及時處理甚至會產生壞賬，給企業帶來一定的經濟損失。

（三）應收賬款管理制度不完善，過程控制亟需加強

銷售訂單或銷售合同的簽訂及企業內部評審不規范，沒有一個雙方簽字或蓋章的書面資料，有時僅僅口頭上或電話上通知一聲，銷售訂單或合同上對標的物的品質、單價、付款期限等條款也沒有明確約定。企業對銷售訂單或合同的評審也沒有相關制度規定，時常銷售人員接到客戶的訂單就直接轉給了生產部門安排生產和發貨，后續的開票結算及資金回籠由于相關單據的缺失而存在不確定。

銷售發票的傳遞及客戶簽收入賬情況沒有對應人員跟蹤落實，因發票開具有誤、附件資料不全、丟失等情況造成客戶不能及時辦理入賬，后續也不能及時安排付款，若企業不能及時地發現逾期并查明原因，久而久之便形成了呆壞賬，最終造成了企業的經濟損失。

同客戶對賬主觀意識不強，與客戶對賬不主動、不及時，同一客戶每次對賬頻次間隔較長，雙方賬務差異不能及時的被發現和解決。應收賬款跟蹤催收職責不明確，應收賬款逾期原因不甚了解，相關責任人界定不清楚。對已經逾期的客戶后續交易也不加以控制，致使逾期客戶越來越多，逾期金額越來越大。

應收賬款考核激勵制度不完善，企業片面地追求銷售最大化，加大了對銷售絕對額考核激勵的力度，而忽略了資金回籠的重要性，資金回籠考核激勵比重較小，同時也缺少了對應收賬款逾期及壞賬處罰機制。與此同時，銷售人員考慮自己績效情況，為了爭取更多的銷售額，放大了對客戶的信用額度，降低了資金回籠的標準，增加了應收賬款逾期的風險。

（四）信息系統相對落后，管理手段較為低下

因考慮信息系統初期投入成本較大及信息系統相關人才的缺乏等因素的影響，企業對信息系統投入意愿不夠強烈，無信息系統或信息系統集成度不高仍然存在，特別是在一些中小企業間。信息系統相對落后造成了許多關鍵環節仍需人為控制，客戶本期應開具銷售發票金額及本期回籠資金目標、應收賬款明細余額及其賬齡分布、逾期應收賬款對應發票明細等重要信息需要人為加工計算，相關信息無法及時準確共享，后續的分析跟蹤催要也流于形式，得不到落實。

另一方面，與客戶信息系統對接也不順暢，客戶發布的訂單情況、開票通知、質量索賠、對賬需求等信息不能在第一時間獲得，企業也不能及時溝通協調安排對接，企業間溝通渠道不暢，造成了客戶的抱怨或不滿日漸增多，為企業間后續高效運轉和良好合作埋下了諸多隱患。

三、對策建議

（一）提高風險意識，倡導企業間契約精神

依法合規經營和信守契約精神是企業經營管理的基本準則，也是企業持續經營的有力保障。企業在日常經營過程中應提高風險意識，大力倡導企業間契約精神，努力營造合法經營的經商環境。

搜集現實中一些企業因應收賬款管理不善，造成資金鏈斷裂或巨額虧損的典型案例，定期對相關人員進行風險警示教育，特別是企業的高管及銷售人員，不斷提高風險意識，防范風險的發生。

搜集企業間因債權債務引起的法律糾紛案件，不定期對相關人員進行培訓，學習如何規避和防范風險的發生，完善相關銷售訂單及合同條款的簽訂，明確雙方權利和義務，倡導企業間契約精神。

（二）建立健全客戶信用評價體系，加強事前控制

通過國家企業信用公示信息系統、中國裁判文書網、交易所等相關信息平臺搜集與客戶相關基本信息，填寫客戶信息調查表，建立客戶基本信用檔案。結合企業實際經營情況，科學合理地制定客戶授信額度基本準則和實施細則，設置客戶信用評價主要指標，通過信息化管理系統自動計算、分析和形成評價報告，并在日常經營過程中按規定程序嚴格執行。

及時準確地記錄同客戶銷售訂單執行情況及資金回籠情況，要求銷售人員定期現場拜訪客戶，了解客戶的日常經營情況，在月度工作總結時及時匯報。企業根據實際運行情況，依據與客戶歷史交易記錄對客戶信用進行合理的評價，適時調整客戶授信額度。

對客戶發生的重大或突發不利事件要做到嚴密監控，及時凍結現有相關信用額度，并及時跟蹤催要貨款。

（三）明確和落實部門工作職責、加強部門協助配合

結合企業實際情況，明確各部門工作職責，狠抓工作落實，加強各部門協助配合，確保應收賬款及時回籠，減少企業的壞賬損失。銷售部門是應收賬款管理第一責任人，負責銷售開發及貨款資金的回籠，對逾期的應收賬款負責分析原因并跟蹤催收;財務部門應加強財務核算和監督職能，及時、準確地提供應收賬款報表、臺賬明細、賬齡分析、逾期明細等財務信息給銷售部門，督促銷售部門及時催要貨款，加強與客戶對賬管理工作，跟蹤落實對賬過程發現的差異;信用評價管理部門應不斷完善企業信用評價體系，及時收集與客戶相關信息并做出準確的信用評價報告，加強事前控制;審計督查部門負責對應收賬款管理過程中各個環節進行審計督查工作，及時發現問題，落實責任部門整改，問題特別嚴重的，須加強警示教育。

（四）不斷完善應收賬款管理制度，防范壞賬損失的產生

應收賬款的管理涉及銷售訂單或合同的簽訂、產品開發、批產、交付、驗收、票據傳遞、往來對賬、資金回籠、績效考核等諸多環節，各個環節也彼此相互連動，形成閉環。通過各個環節有序銜接、有效執行，應收賬款管理的整體目標也能很好達成。

第一，加強銷售訂單及合同條款簽訂的源頭控制，通過銷售合同的簽訂，明確合同標的物的品質、數量、金額、交付、付款等條款的約定，確定雙方的權利和義務。明確銷售合同評審程序和評審權限，嚴格執行銷售合同的評審規定，有效地規范銷售行為，降低銷售風險。

第二，加強銷售訂單及銷售合同的過程管控，明確相關部門的工作職責。跟蹤落實銷售訂單及銷售合同的執行情況，如標的物交付情況、交付標的物的品質情況，發票傳遞情況，貨款的回籠情況、后續糾紛索賠情況等。加強企業應收賬款賬齡分析，特別是已經逾期的應收賬款，針對逾期的原因，制定合理催收方法，持續跟蹤，直至資金回籠。若通過商務催收程序資金回籠可能性較小的話，應及時轉為訴訟程序。

第三，建立健全財務部門銷售對賬制度。根據企業的管理需要及實際的銷售規模，結合客戶日常管理需求，擬定全年對賬計劃，安排專人對各大銷售區域進行定期實地對賬，編制應收賬款對賬余額調節表并蓋章確認。每個銷售區域或每批次對賬結束后，需給相關部門及領導專題匯報本次對賬有關情況，跟蹤落實對賬過程中發現的異常問題后續處理情況。

第四，加強內控審計部門巡察力度，通過不定期、多樣化的巡察方式，及時通報應收賬款管理過程中存在的問題，形成威懾。對巡察過程中發現的問題要求責任部門及時地反饋并整改，特別是極少數個人或部門因瀆職、舞弊貪腐、職務侵占等帶來惡劣影響要進行嚴肅處理，壓實部門主體責任，促使了部門管理工作越來越深入、成效越來越明顯。

第五，完善應收賬款考核激勵制度，激發銷售人員的積極性和主動性。根據企業的實際經營情況，制定科學、合理的應收賬款績效管理與獎懲制度，并不斷修訂完善，形成一套行之有效的考核激勵機制，避免因片面地追求銷售絕對額最大化帶來資金占用和壞賬損失發生的風險。在加強引導銷售額正向激勵的同時，加大應收賬款資金回籠激勵比重，并對逾期未回籠的應收賬款進行相應懲處，對已經形成壞賬損失相關責任人員應承擔對應的損失。

第六，積極進行清欠追償或提起訴訟，將壞賬損失減少最低。對業務已經終止或資不抵債的債務人，應在規定的時效內積極地催要債權，妥善地保留與債權相關的證明資料，包括銷售訂單或合同、送貨單、客戶簽收單、對賬單、銷售發票、銀行回單、催款函等單據，通過企業內部清欠或外部聘請專業人士提起訴訟等方式，追償相應的債權，將壞賬損失減少到最低。

（五）順應信息系統建設潮流，不斷提升信息系統管理控制和信息共享水平

隨著全球化和信息化浪潮的興起，以移動互聯網、大數據分析、云計算、人工智能等為代表的新技術，正在徹底地改變企業管理模式。傳統的管理模式已經嚴重阻礙企業發展前進的腳步，企業信息系統建設也勢在必行。

企業信息化建設是一個長期的工作，結合企業實際經營情況合理規劃未來信息化目標、分期實施、逐步完善。先進的信息管理系統如ERP信息管理系統、財務共享系統等，可以有效整合和配置現有的資源，通過信息管理系統把企業的技術開發、采購、生產、制造、財務、營銷、經營、管理等各個環節高度集成起來，有利于進一步加強企業財務與業務融合，有利于與關聯的上下游企業、金稅系統、銀行系統等外部單位進行互聯互通，信息共享。

通過信息系統與金稅系統接口，可以實現自動開具銷售類相應增值稅發票，并在系統自動進行財務記賬，形成應收賬款，特別是國家近期大力推行增值稅電子專用發票，給企業間票據信息傳遞和共享帶來了極大的便利;通過信息系統與銀行系統接口，直接調用銀行系統中資金流水，自動進行財務記賬，形成應收賬款回籠;通過系統計算和分析，可以自動生成應收賬款報表、臺賬明細、賬齡明細表、逾期明細表等財務信息并及時共享。

信息系統可以調用與客戶歷史的交易記錄，對客戶信用進行新的評價，授予新的信用額度。應收賬款逾期后，系統自動地將逾期的客戶明細發給相關責任人，不斷提醒責任人跟蹤催收，直至資金正常回籠，并在系統中對已經逾期客戶相關銷售訂單進行鎖定，防止因人為因素造成損失不斷擴大。

四、結束語

綜上所述，在激烈的市場競爭中，企業為了滿足客戶需求，搶占市場和提升市場占有率，賒銷或商業信息等營銷方式必不可少，隨之而來應收賬款的管理成本及壞賬損失風險也日益增加。以移動互聯網、大數據分析、云計算、人工智能等為代表的新技術快速創新與運用，加速了信息化系統的興起和普及。將日常管理過程中各個環節關鍵控制點，內置到信息系統的各個流程中，通過信息系統的標準化、流程化、自動化、數字化的管理控制，減少人為因素的影響，及時、準確、高效地實現應收賬款管理目標，減少了壞賬損失風險的發生，確保應收賬款資金及時回籠，實現企業可持續發展。

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